Одним из перспективных направлений, способных приносить стабильный доход, является бизнес на продаже косметики и парфюмерии. Несмотря на нестабильную экономическую ситуацию, в России количество торговых точек по продаже этой продукции только увеличивается.

Почему начинающие бизнесмены должны обратить внимание на эту нишу? Ответом служит возможность открытия собственного дела с минимальными вложениями, а также достаточно быстрая окупаемость начальных инвестиций. Косметическая продукция необходима каждому человеку ежедневно, поэтому такой товар пользуется высоким потребительским спросом, что обеспечивает быструю оборачиваемость средств и постоянную прибыль.

Рынок косметики в России на сегодня

Начинающие предприниматели, которые хотят открыть магазин косметики с нуля, должны четко представлять, что собой представляет эта бизнес-ниша. Отечественный рынок косметики в последние годы стал приобретать колоссальные масштабы: если всего 7-10 лет назад основная масса торговых и производственных предприятий данной сферы приходилась на столицу и мегаполисы, то сегодня наблюдается значительное увеличение их числа в крупных и средних населенных пунктах.

Целевая аудитория приобретает не только экологически чистые продукты питания, но и косметические средства, изготовленные на основе натуральных компонентов, причем в больших объемах, поэтому выбор ниши для бизнеса очевиден. Также стоит отметить, что огромное количество торговых предприятий продает свои товары через Интернет. Этот факт означает, что бизнесмены могут вообще не вкладывать деньги в открытие реальных магазинов и не тратиться на их содержание, получая при этом весьма ощутимую прибыль.

Исследования на рынке косметики и парфюмерии говорят о том, что свыше трети всей реализуемой продукции является низкокачественной подделкой или контрабандой. К сожалению, практически весь этот товар реализуется именно через интернет-магазины, владельцы которых заведомо нарушают права потребителей.

В России нет специализированных подразделений, которые бы могли бороться с незаконным оборотом косметической (да и другой) продукции сомнительного происхождения. Даже если правоохранители выйдут на след владельца магазина, они вряд ли смогут доказать его вину, к тому же большинство интернет-бизнесменов регистрируют сайты в других государствах.

Чтобы избежать проблем с законом и сохранить безупречную репутацию предприятия, вся косметика должна быть сертифицирована. Это также позволит продавать ее через Интернет, используя поисковые системы Гугл и Яндекс. Разрешительная документация должна подтверждать не только высокое качество товара, но и свидетельствовать о том, что не причинит вреда здоровью потребителей.

Как открыть магазин косметики с нуля?

Рассмотрим этапы по порядку.

Регистрация бизнеса

Первым шагом после составления бизнес-плана магазина косметики станет регистрация своей деятельности. Лучше всего для этого выбрать форму ИП и пройти простую процедуру оформления в отделении ФНС.

Важно: предпринимателю нужно определиться с выбором системы налогообложения. Для магазина по продаже косметики оптимальным решением будет ЕНВД, однако этот формат подойдет лишь для тех торговых точек, площадь которых не превышает 150 м?. Если потребуется в дальнейшем проверить задолженность по налогам, можно посетить официальный сайт ФНС и получить необходимую информацию.

Во время регистрации своей фирмы нужно выбрать код ОКВЭД. Для этого подойдут следующие:

• 52.33 – «Розничная торговля косметическими и парфюмерными товарами»;
• 52.33.1 – «Розничная торговля косметическими и парфюмерными товарами, кроме мыла»;
• 52.33.2 – «Розничная торговля туалетным и хозяйственным мылом».

После регистрации потребуется получить ряд разрешительных документов для открытия и работы своего магазина. Для этого предпринимателю необходимо обратиться в Роспотребнадзор, пожарную инспекцию и СЭС. Кроме этого, нужно открыть расчетный счет в банке. Стоимость регистрации ИП составляет 800 рублей. С учетом уплаты госпошлины расходы составят порядка 2,5 тыс. рублей. Если планируется создание большого магазина, рекомендуется оформить предприятие в качестве ООО. В этом случае необходимо потратить 4 тыс. рублей на регистрацию и 10 тыс. на уставной капитал фирмы. Общая сумма затрат составит не менее 20 тыс. рублей.

Подбор помещения

Следующим этапом организации бизнеса является выбор подходящего места для деятельности магазина по продаже парфюмерии и косметики. Этот шаг один из главных, поскольку расположение торговой точки влияет на посещаемость и размер прибыли. Необходимо искать помещения, которые находятся в местах с большой проходимостью людей. Для магазина идеально подойдут территории вблизи:

• густонаселенных спальных районов;
• торговых и развлекательных центров;
• рынков;
• остановок метро и общественного транспорта;
• центральной части города.

Чтобы успешно продавать косметику, нужно позаботиться о грамотном расположении продукции в торговой точке. Большая часть предпринимателей допускает типичную ошибку, нерационально используя площади магазина. Если не выставить продукцию по периметру, а сосредоточить ее в одном месте, посетители попросту не будут обращать на нее внимания, что скажется на объемах продаж. Поэтому стоит изучить основные принципы мерчандайзинга. Важно подбирать помещение с высокими окнами, чтобы внутри магазина было хорошее дневное освещение и посетители могли рассмотреть продукцию. Небольшая торговая точка обычно имеет площадь 30-50 м?. На ней необходимо также предусмотреть места для расположения:

• санитарной зоны;
• служебного помещения персонала;
• склада продукции.

Хорошим вариантом будет расположить магазин рядом с салоном красоты или массажным кабинетом. Это позволит получать ежедневно дополнительную прибыль на продаже расходных материалов. Помещение должно иметь привлекательный дизайн и экстерьер. Также стоит позаботиться о наличии яркой вывески с логотипом организации и наружной рекламе.

Если обратиться к профессиональному дизайнеру, он сможет разработать концепцию интерьера магазина и создать комфортные условия для приема посетителей. С учетом проведения ремонтных работ и арендной платы затраты составят порядка 200 тыс. рублей.

Закупка оборудования

Каким должно быть торговое оборудование для магазина косметики и парфюмерии? Единых требований к этому пункту нет, однако его количество будет напрямую зависеть от площади торговой точки.

Чтобы оснастить небольшой зал, необходимо отдать предпочтение стеллажам и витринам закрытого исполнения для минимизации риска воровства продукции недобросовестными посетителями. Примерный список оборудования будет выглядеть следующим образом:

• витрина стеклянная вертикального исполнения – 30 тыс. рублей;
• полки подвесные – 30 тыс. рублей;
• прилавок стеклянный (2 шт.) – 40 тыс. рублей;
• стеллажи для склада (5 шт.) – 20 тыс. рублей;
• мебель для персонала – 25 тыс. рублей;
• аппарат кассовый – 10 тыс. рублей.

Итого - на расходы на закупку оборудования составят 155 тыс. рублей. Бизнесмены-новички должны знать, что поставщики косметической продукции заинтересованы в увеличении продаж и качественной дистрибуции. Поэтому большинство из них предоставляет партнерам полки, витрины и иное оборудование.

Формирование ассортимента

Чтобы магазин косметики приносил ощутимую прибыль, нужно грамотно сформировать ассортимент, а также найти поставщиков, которые предложат выгодные условия сотрудничества. Как определить именно ту продукцию, что лучше всего продается? В первую очередь следует понять, какой будет целевая аудитория магазина, на которую будет ориентирован ассортимент. Также стоит посетить аналогичные торговые точки и проанализировать их работу. Нельзя экономить на закупке товара и покупать несертифицированный. Это рано или поздно обнаружится, и магазин понесет большие убытки, поскольку за данное правонарушение предусмотрен солидный штраф.

Предприниматель может выбрать продукцию российских и зарубежных производителей, которые обязаны представить разрешительные документы на весь товар. В первую очередь стоит обратить внимание на известные бренды, ведь их знают покупатели. При этом хорошим спросом пользуется как дорогая косметика и парфюмерия, так и товары эконом-сегмента.

Нельзя забывать и о том, что в городе уже имеется достаточное количество магазинов конкурентов. По этой причине необходимо создать для покупателей уникальное торговое предложение. Бизнесмену стоит постараться найти производителя уникальной продукции, которая слабо представлена (в идеале – отсутствует) у других продавцов. Для увеличения продаж в обязательном порядке на витринах должны быть такие товары, как средства по уходу за телом и личной гигиены, а также всевозможные расходные материалы (маникюрные принадлежности, мочалки, зубные щетки, ватные палочки и диски и т.д.).

Привлечение персонала

Как правило, в магазин по продаже парфюмерии и косметики привлекаются опрятные девушки в качестве продавцов-консультантов. Они должны хорошо знать ассортимент товара и уметь его реализовать. Чтобы мотивировать персонал, многие предприниматели определяют ставку и начисляют процент от продаж работникам. Также оплата может быть фиксированной. Сотрудники должны заниматься выкладкой продукции и наведением порядка на прилавках.

Для небольшой торговой точки достаточно нанять двух продавцов, которые будут трудиться посменно. Обратите внимание, что большая часть магазинов открыта ежедневно, поэтому график стоит согласовать с сотрудниками. Для работы потребуется нанять:

• продавца (2 чел.) – 30 тыс. рублей;
• уборщицу – 10 тыс. рублей;
• администратора – 20 рублей;
• бухгалтера – 15 тыс. рублей.

Ежемесячные расходы на заработную плату сотрудников магазина составят 75 тыс. рублей. Обязанности директора и администратора может выполнять сам предприниматель. К тому же можно поручить ведение бухгалтерии удаленным работникам, что позволит сократить затраты.

Проведение рекламной кампании

Одним из основных вопросов ведения собственного бизнеса является привлечение большого количества покупателей. Чтобы люди с удовольствием посещали торговую точку, необходимо придерживаться разумной ценовой политики, а также иметь большой товарный ассортимент.

Мы уже говорили о важности правильного расположения магазина. Чем больше потенциальных покупателей узнает о новой точке продаж косметики, тем быстрее она будет приносить стабильную прибыль. Стоит обратиться в рекламное агентство и заказать раздачу листовок и флаеров в районе расположения магазина. Также необходимо создать в социальных сетях тематические сообщества, где подписчики будут узнавать о вашей деятельности, предстоящих скидках, акциях и обновлении ассортимента.

На проведение рекламной кампании следует выделить порядка 20 тыс. рублей. Покупатели между собой распространят информацию о новом магазине. Наличие скидок для постоянных клиентов, распродаж в предпраздничные дни, возможности оплатить товар наличкой и при помощи терминала, бесплатной упаковки покупок позволит привлечь много людей и выйти на хороший уровень заработка.

Бизнес-план магазина косметики

Чтобы узнать объем первоначальных инвестиций и возможную прибыль, нужно составить бизнес-план магазина косметики. Во многом расходы на старте будут зависеть от размеров торговой точки, количества и вида товара, поставщиков и других важных факторов.

Подсчитаем одноразовые вложения, необходимые для открытия предприятия. В них войдут:

• регистрация бизнеса – 2,5 тыс. рублей;
• дизайн и ремонт помещения – 150 тыс. рублей;
• рекламная кампания – 20 тыс. рублей;
• торговое оборудование – 155 тыс. рублей;
• закупка товара – 150 тыс. рублей;
• другие расходы – 30 тыс. рублей.

Итого - сумма первоначальных затрат составит 557,5 тыс. рублей. Также необходимо рассчитать обязательные ежемесячные расходы. К ним относятся:

• аренда помещения – 50 тыс. рублей;
• коммунальные платежи – 15 тыс. рублей;
• налоги – 20 тыс. рублей;
• зарплата сотрудников – 75 тыс. рублей;
• дополнительные расходы – 15 тыс. рублей.

Общая сумма ежемесячных затрат составляет 175 тыс. рублей. Как определить возможную прибыль торговой точки? Ответить на этот вопрос достаточно сложно, поскольку наценка, в зависимости от вида товара, может варьироваться в пределах 30-90%. Если взять средние показатели работы магазинов косметики и парфюмерии, то их рентабельность составляет около 15-20%. При этом окупаемости вложений можно достичь через 12-18 месяцев работы.

Предположим, что выручка за 1 рабочий день составит 10-12 тыс. рублей. Это означает, за месяц работы магазин принесет 300-360 тыс. рублей. Из этой суммы нужно вычесть 175 тыс. обязательных платежей, в итоге прибыль составит 125-185 тыс. рублей. Также стоит учесть, что в среднем от заработка нужно отложить порядка 40 тыс. рублей на покупку товара для магазина, поэтому предполагаемый чистый доход составит 85-145 тыс. рублей в месяц.

Как продавать косметику через Интернет?

Сегодня Глобальная сеть открывает для предпринимателей неограниченные возможности для ведения бизнеса. Можно успешно продавать одежду через Интернет, косметику известных брендов, аксессуары и любые товары народного потребления. В чем заключаются преимущества такого вида деятельности? В первую очередь следует отметить, что затраты на старте будут значительно меньше.

Если составить бизнес-план интернет-магазина косметики, то можно увидеть, что не нужно платить зарплату сотрудникам, делать ремонт и покупать торговое оборудование. Основной статьей расходов станет покупка сайта, его продвижение с использованием различных рекламных каналов и оплата налогов. Для содержания магазина в Интернете достаточно зарегистрировать ИП.

Что касается поставщиков - можно рассмотреть вариант работы по дропшиппингу. Если вкратце описать такую схему, то от предпринимателя потребуется у себя на сайте представить ассортимент продукции, привлекать целевую аудиторию, а компания-партнер, чьи товары будут продаваться в магазине, оплатит определенный процент от каждой сделки. Бизнесмену также не нужно доставлять товары покупателям, поскольку продавец берет на себя эти обязательства. Если найти поставщиков и закупать косметику самостоятельно, необходимо тщательно изучить потребности ЦА.

• контекстные объявления в поисковых системах;
• таргетированную рекламу;
• e-mail рассылку;
• посты в собственном сообществе.

Важно: не стоит забывать, что в Сети, как в реальной жизни, работает «сарафанное радио», поэтому крайне важно обеспечить своих клиентов только качественной и сертифицированной продукцией.

Продажа далеко не каждого товара приносит весомый доход и позволяет открыть успешный бизнес. Косметика и парфюмерия к таким не относятся, они востребованы всегда.

Главное – правильно организовать дело. Что необходимо учитывать, начиная такой бизнес? О каких деталях и подводных камнях нужно знать?

Легальность продукции

Одна из сложностей такого дела заключается в обязательной сертификации. Вся парфюмерно-косметическая продукция обязательно должна соответствовать правилам маркировки и оформления необходимых документов, важно также следить за подтверждением качества и сроками годности. При заключении договоров с дистрибьюторами и производителями все эти моменты нужно будет учесть.

Кроме того, важно выбирать товары с правильной упаковкой. На ней должна быть расположена вся необходимая информация. Узнать все требования и правила можно в Техническом регламенте, который касается стран СНГ. Уже во время реализации тоже нужно следить за состоянием продукции, чтобы просроченный товар не попадал в руки покупателей. Продажа подобных продуктов может привести к жалобам, потере доверия у клиентов и снижению прибыли.

Официальные документы

Не суть важно, какой товар вы запланировали продавать: будет ли это дорогая селективная косметика или органические продукты, изготовленные самостоятельно, потребуется административная регистрация деятельности. Прежде всего нужно зарегистрироваться как индивидуальный предприниматель или учредитель ООО. Первый вариант более удобен для небольшого заведения, а второй подойдет тем, кто планирует развивать масштабную торговую сеть.

Оформляя необходимые документы, нужно правильно выбрать вид деятельности: в бумагах должна быть указана розничная торговля парфюмерией, бытовой химией и косметикой. После этого нужно определиться с налогообложением. Проконсультируйтесь у финансового специалиста и выбирайте между единым налогом на вмененный доход или упрощенной системой. Только после всех этих процедур вы сможете вести бизнес совершенно открыто и легально, не опасаясь штрафных санкций.

Поиск помещения

Важно не только сразу же разобраться, какой продукцией выгодно торговать, но и найти, где именно это делать. Правильный выбор места для магазина тоже имеет огромное значение. Удобнее всего арендовать помещение в крупном торговом центре или найти отдельную точку на цокольном этаже жилого дома. Как вариант, можно снять отдельно стоящий небольшой павильон. Стоимость аренды, безусловно, важна, но главное – учесть количество потенциальных покупателей.

Поэтому чуть более дорогое помещение на оживленной улице будет гораздо лучшим выбором, чем бюджетный участок в тихом районе, где мало покупателей. Удачная торговля быстро окупит стоимость аренды. Площадь магазина должна составлять от тридцати до девяноста квадратных метров. Оптимальный размер – около сорока пяти квадратов. Так можно будет и удобно организовать пространство, и не переплачивать арендодателю за слишком большое пространство.

Покупка оборудования

Как и любой другой торговый бизнес, косметика и парфюмерия требуют определенных затрат на оформление магазина. Нужны будут прилавки, стеллажи и полки, привлекающая внимание вывеска и кассовый аппарат. Выбирая оформление торгового зала, постарайтесь учитывать особенности арендуемого помещения. Если его площадь небольшая, лучше установить только стенные прилавки и стеллажи. Если зал просторный, можно разместить и островные витрины в центре.

В том случае, когда специализация вашего магазина – профессиональная косметика, дистрибьютор может предложить вам фирменные стеллажи для размещения такого товара. Яркие и открытые прилавки увеличивают продажи, но при их использовании следует обязательно оборудовать надежную охранную систему.

Если вас больше привлекает оптовая торговля косметикой, торговый зал вообще необязателен, гораздо важнее офис, где будут представлены подробные каталоги и всевозможные образцы предлагаемой вами продукции. Основная же масса товара будет храниться в складском помещении.

Разработка ассортимента

Следует продумать, каким будет список предлагаемых вами товаров, задолго до того, как вы начнете бизнес. Косметика и парфюмерия крайне разнообразны, так что ассортимент может быть очень широким и из любой ценовой категории. Постарайтесь предложить клиентам и декоративные, и уходовые средства, продукты для тела и волос, для личной гигиены и эпиляции. Продумайте возможность создания подарочных наборов из наиболее популярных средств.

Ориентируйтесь и на спрос покупателей, и на выгодные предложения поставщиков. Для начала выбирайте наиболее востребованные товары, а все новинки заказывайте небольшими пробными партиями, уже по ходу продаж определяя, насколько актуальна та или иная продукция. Расширить перечень можно за счет сопутствующих продуктов, например, аксессуаров для волос, подарочных упаковок, бижутерии, бытовой химии, нижнего белья.

Выгодно ли торговать косметикой и парфюмерией? Вполне, ведь наценки на духи составляют от 45 до 100 процентов от себестоимости, уходовые и декоративные средства продаются дороже оптовой цены на 20-50 процентов, а бытовая химия – на 15-25 процентов.

Подбор персонала

Коммуникабельные и заинтересованные в своей работе сотрудники всегда положительно воздействуют на бизнес. Косметика и парфюмерия относятся к тем сферам, для которых это особенно важно. Поэтому при составлении бизнес-плана следует сразу же учесть необходимое количество продавцов и консультантов.

Для небольшого магазина потребуется четыре сотрудника, которые будут работать посменно. Также необходим администратор, который будет контролировать количество товара и осуществлять бухгалтерский учет. При желании сэкономить такую работу можно выполнять самостоятельно. При проведении собеседования обратите внимание на то, каковы консультанты в общении.

В этой статье я подробно вам опишу и приведу пример презентации, которая выручала меня много раз, при продаже косметики, даже в самых непредсказуемая ситуациях, а схема по которой я представляю свой ​​товар самая простая:

Продавая косметику, я уже давно заметила, что женщинам очень трудно подобрать румяна, они либо не заметны, или слишком яркие или плохо подчеркивают скулы. Я долго мучилась пока не нашла бархатные румяна от Фаберлик.

Во-первых они деликатные, нанося их слой за слоем, вы сами себе регулируете интенсивность цвета, в любом случае они скорее всего пидчеркнуть красоту ваших щечек чем сделают их красными. Они легко наносятся как пальчиками (в условиях дороги), или кисточкой.

После этой находки, окружающие начали замечать, что у меня есть скулы. И особенно мужчины, незнакомые стали делать мне комплименты.

Самое главное они станут приятным бонусом для тех, у кого близко расположении сосуды, красные звездочки на лице, или свой ​​слишком яркий румянец.

Для таких женщин эти румяна станут настоящим открытием, потому правильно затонированые черты лица, в сочетании с этими румянами скрытое ваши недостатки, и при етом ваши щеки НЕ будут выглядеть красными. ”

Давайте же разберем мою презентацию, и рассмотрим схему по которой она работает.

1 . ” Обычно так … ”

К этой фразы я присоединяюсь к проблеме женщин, к проблеме своей клиентки, этим и показываю, что очень ее понимаю

варианты:

– Замечали ли вы …

– Часто так …

– Я знаю что …

Эти фразы присоединяют вас к клиентке, что заставляет ее вас выслушать.

2 . Сам продукт

Продукт, как невероятный изобретение, продукт, как решение проблемы, продукт, как выход из ситуации. Здесь уже очень важно затронут побольше чувств: покажите продукт, нанесите на руку, дайте попробовать. Чем больше органов чувств будут задействованы, тем больше вероятность что клиент вас правильно поймет.

3 . Использовать определённые слова

К ним относятся: непревзойденный, шикарный, бархатный, которые помогают более подробно рассмотреть образ в котором женщина хочет себя увидеть. Вы же продаете не продукт, вы продаете образ, образ женщины в этом продукте, образ женщины с этим продуктом.

4 . Приятный бонус

Это именно тот бонус, который поможет вашим клиентам привести к вам еще клиентов. Почему я привела пример женщин, которым трудно подобрать румяна? Потому что у них есть сосудистая сеточка? Да, это действительно проблема многих, и грех ее не озвучить, даже если у клиентки такой проблемы нет, а у ее мамы, или подруги есть. Она непременно вспомнит об этом и закажет такой продукт в подарок.

Тренируйтесь перед зеркалом, и тогда количество ваших потенциальных клиентов увеличится!

Все мы знаем: чтобы получать прибыль и развиваться в качестве менеджера по продажам, работающего самостоятельно, необходимо иметь определенные навыки, знать психологию людей. Думаете, это трудно? Вовсе нет!

Кроме того, нужно всегда быть в теме, иметь представления об основных тенденциях моды и макияжа. К тому же надо самосовершенствоваться, участвовать в массе специализированных тренингов, обучающих семинарах. И кстати, удовольствие это довольно дорогое. Не каждый менеджер, даже средней руки, способен позволить себе такую роскошь. Но без базовых навыков и знаний тут не обойтись.

Предположим, вы решили трудиться менеджером, реализуя косметику по каталогам, но понятия не имеете, как продавать. При этом знаете, что за качественную работу можно получать хорошие дивиденды. Но не стоит думать о том, что трудясь в этой сфере нужно обладать способностями предпринимателя. Даже Биллу Гейтсу когда-то доводилось начинать, собирая по крохам знания, нарабатывая опыт и навык общения с людьми. В моделях продаж нет ничего сложного. Достаточно вдумчиво отнестись к процессу самообучения и немного потренироваться.

Опытные педагоги, менеджеры и даже психологи разработали схему, следуя которой легко выстроить собственную систему общения с разными клиентами, получить широкие возможности воплощения своих идей и, что самое главное, реализовать план успешных продаж. Итак, посмотрим ее:

Специалисты заостряют внимание именно на вышеперечисленных пунктах. Почему? Давайте разберемся поподробнее, приводя примеры из опыта реальных продаж.

Определение потенциального покупателя

Это процесс несложный, и если ранжировать предполагаемых клиентов, остановив свой выбор по очереди то на одном, то на другом, продавать будет гораздо проще. В чем тут смысл? Необходимо просто определить для себя круг потенциальных покупателей. Тут стоит хорошо поразмыслить и принять во внимание не только собственных знакомых и родственников, но и проанализировать все имеющиеся возможности для продаж косметики, в том числе и оптом. Итак.

Определить список и местоположение розничных сетей и компаний города или близлежащего населенного пункта, которые реализуют или применяют косметические продукты (торговые точки, рынок, салоны красоты, парикмахерские).

В ходе составления списка потенциальных покупателей нужно определить и возможных конкурентов, которых также интересуют продажи в торговых точках или распространение товара на улицах городов.

Наметить потенциальных клиентов среди крупных предприятий, работники которых применяют косметическую продукцию (преимущественно женские коллективы, учительские в образовательных учреждениях, предприятия, закупающие бытовую химию, мыло и др. для собственных нужд).

Важно помнить и о возможностях сотрудников предприятия. Если это бюджетное учреждение, где коллектив не балуют высокими зарплатами и премиями, покупательская способность у сотрудников сводится лишь к приобретению самого необходимого. В случае, когда компания крупная, развивающаяся, работники имеют высокие доходы, а к праздникам получают весомые премии, стоит отдать предпочтение именно таким коллективам.

Впрочем, и нянечке детского сада можно предложить определенную линейку продукции, которая по ее кошельку. Несколько недорогих дезодорантов, пробники, товары невысокой ценовой категории, при этом очень нужные.

Компании в других городах. Тут необходимо оценить ваши возможности доставки и насколько это будет малозатратным.

Еще один способ, предлагать косметические линейки прохожим. Если вы работаете на улице, стоит обратить внимание на один аспект. Кстати, новички его часто не учитывают. Всматривайтесь в лица, ведь имеющиеся косметические проблемы нередко выражаются в суховатой коже (значит человеку просто необходим увлажняющий, а зимой - питательный крем), прыщавости (подойдут специализированные средства для умывания, подсушивающие лосьоны, легкие гели-кремы), пигментации (отбеливающие кремы, тоники на основе огуречной воды или экстракта петрушки) и т.д. Тут важно начать разговор очень тактично. Не бросать в лоб фразу: «Здравствуйте, у вас прыщи, могу предложить этот крем…». Стоит познакомиться, поговорить об отвлеченном, рассказать, что у вас когда-то была одна проблема, справиться с которой помог крем, в составе которого было то-то и то-то. Тут важно не смутить потенциального покупателя, а расположить его к себе, дать понять, что вам можно доверять.

Клиентам, привыкшим пользоваться элитными марками косметики, желательно предлагать товар наивысшего уровня из более дорогих линеек. Не стоит думать, что если женщина расставила на полочках своей ванной дорогущие кремы и лосьоны, а в ее косметичке только брендовые тени и помада, ее не заинтересует продукция весьма качественная, но продаваемая оптом или на заказ. Стоит просто найти правильный подход к каждой клиентке.

Если реализация касается продаж косметических серий компаниям оптом, то и тут следует учесть ценовые предпочтения клиентов. Есть случаи, когда некоторые товары им продавать запрещено. Стоит внимательно изучить ассортимент продукции торговой точки, прежде чем предлагать то или иной товар.

При выборе потенциальных клиентов не обойтись без креативного подхода. Накидать на лист бумаги первое, что придет в голову. И пусть это будет соседка Даша, баба Аня из многоэтажки через улицу или гуляющие с собаками посторонние люди, первый шаг к победе уже сделан.

Важно после обдумать набросок и привести свои списки в надлежащий вид. К примеру, очень удобно предложить торговым точкам, реализующим одежду, наборы косметики. Ведь они могут разойтись как сопутствующий товар. Как вам идея? Или стоит представить еще одну ситуацию: женщина идет в магазин за туфлями и получает с покупкой в подарок пробник помады, а потом приобретает ее по каталогу.

Можно продумать еще ряд нестандартных решений, обыграть их и преподнести покупателю на блюдечке с голубой каемочкой.

Подготовка к ведению продаж

Не стоит заводить знакомство с потенциальным клиентом (компанией), не собрав предварительно необходимую информацию о покупателе. Важно выяснить сведения по следующим направлениям:

1. Что это за фирма (или клиент). Каков основной ассортимент продукции, которой торгует (использует), какими партиями сможет покупать косметику.
2. Кто принимает решение о совершении закупок? Важно узнать личностные качества этого человека, попытаться понять, на что он ориентируется, отдавая предпочтения тем или иным товарам.
3. В отношении частных клиентов желательно, по возможности, узнать (через знакомых или, если близко дружите, проанализировать) не только его платежеспособность, но и физиологические особенности: проблемы с кожей, пусть даже незначительные недостатки, которые можно подправить с помощью косметики. К примеру, опущенные уголки рта у женщин прекрасно «приподнимаются» карандашом для губ. Только технику нанесения средства в случае именно этого клиента, стоит изучить и подробно объяснить. То же и с прыщиками или пигментацией. Достаточно привести примеры друзей и подруг, рассказать о собственном опыте применения «умывалок» и кремов, и клиент, что называется, ваш.

Новички допускают довольно типичную ошибку. Они начинают выкладывать ценную информацию и, тем самым, заинтересовывать в покупках людей, которые к процессу заказов товаров в торговую точку никакого отношения не имеют. Это пустая трата времени и сил. Важно быстро навести справки о человеке, ведущем закупки и наладить с ним контакт, либо узнать каковы финансовые возможности и физиологические особенности предполагаемого частного клиента. Вот почему так важен предварительный сбор информации о потенциальном партнере (компании) или клиенте.

Кстати, сбор сведений о предпочтениях и возможностях заказчика поможет сформировать персональные, весьма выгодные для него предложения. Помните, выгодно должно быть не только продавцу, но и покупателю.

Важно отлично знать продаваемый товар: его особенности, преимущества, возможности применения, плюсы и недочеты. Изучению этого аспекта также стоит уделить пристальное внимание. Это поможет как на начальном этапе продаж, так и в будущем.

Налаживание контактов с клиентами

Все это происходит в два этапа. Первый - ознакомительный и поверхностный. Это просто ведение разговора, что называется - «о погоде». Вроде бы вы и говорите ни о чем, но в процессе беседы выясняете нужную информацию, даже не задавая определённых вопросов. Тут важно наладить доверительные отношения с клиентом, на что потребуется не более 5-7 минут. Произведите отличное впечатление, не упустите шанс подружиться с человеком и сделать его надежным партнером!

На первом этапе желательно учесть следующее:

1. Создание доверительной атмосферы. Добрый нрав, желание выслушать, легкость в общении делают свое дело.
2. Рассказ о компании, в которой вы трудитесь, как о благоприятной, успешной фирме.
3. Способность произвести впечатление того, что вы профессионал своего дела, всегда в теме модных тенденций и трендов макияжа.

Как начать разговор? Можно просто познакомиться или сказать, что вы весьма благодарны за подаренную вам минуточку общения. Далее стоит отметить, что внешне бросается в глаза. Например, сказать, что в магазине потрясающе красиво оформлена витрина или очень яркие, самобытные украшения зала.

Не менее приятный повод для общения, горячее акционное предложение, которое действует в данный момент или вручение небольшого презента.

Второй этап - выявление потребностей потенциального покупателя. Тут необходима предварительная подготовка, иначе после того, как завяжутся доверительные отношения, дальше пустых разговоров они не пойдут. А вам ведь необходимо продавать! Кстати, от стадии сбора информации о клиенте зависит чуть ли не весь успех дела.

Важно научиться задавать вопросы так, чтобы в итоге подвести клиента к мысли о покупке. Дело это нехитрое, но требует некоторой смекалки.

Итак, в первую очередь стоит задать вопросы, которые дают возможность получить ответы, касательно положения покупателя. Далее - проблематизирующие. Именно они дают информацию о потребностях заказчика. После - активизирующие, что концентрирует внимание клиента на том, что проблема без данной покупки не решится. Важно задать и проектирующие вопросы, формирующие понимание того, что мотив для покупки есть. Не стоит забывать и об отвлекающих, так называемых переходных вопросах.

Рассмотрим пример такой «воронки», которая логически подводит клиента к осуществлению покупки:

Добрый день, Анна Васильевна! Я Елена Петровна - ведущий менеджер по продажам компании «Косметическая фирма».

Здравствуйте! Пожалуйста, проходите, присаживайтесь!

У вас очень интересно оформлены витрины. Я не могла оторвать от них взгляда, пока следовала к Вам через торговый зал! Видно, что ассортимент косметики вашей компании довольно широк.

Мы делаем заказы у лучших компаний, тщательно отбирая продукцию. Совсем недавно мы подписали договор с представителями крупной торговой марки «О».

Да, это весьма качественная косметика, которая расходится, как горячие пирожки.

В общем, все отлично, но, как в любых компаниях, перебои, все же бывают.

Значит, все-таки, перебои случаются?

Да, иногда!

Такие ситуации наверняка не лучшим образом влияют на продажи и на мнения клиентов о фирме, в том числе и о вашем магазине?

Да, да, вынуждена признать! Покупатели недовольны, когда нужного товара нет, да и наша прибыль от этого не увеличивается.

А если исключить ситуации, когда возникают перебои с продукцией, это отразится на работе вашего магазина?

Разумеется, положительно! К тому же, мы в состоянии наращивать объемы продаж и процент довольно немал. Это до 40%, что приведет к значительному росту прибыли.

Так может просто иметь более надежного поставщика, который не доставит вам хлопот с ассортиментом и будет всегда все поставлять в сроки?

А если я вам гарантирую такое сотрудничество? Как вы на это смотрите?

Такой вариант предпочтителен и я могла бы рассмотреть условия работы с вами. Какие гарантии даете вы? (...)

Выше обозначены основные тезисы предполагаемого диалога. Менеджер без труда подвел клиента к тому, что ему нужна компания, готовая гарантировать бесперебойные поставки продукции. В этой беседе клиент сам логически завершил разговор и теперь дело за демонстрацией лучших качеств косметики вашей фирмы.

Этапы проведения презентации

Что ж, у клиента есть потребность в товаре и менеджер знает его предпочтения, пройдясь по торговому залу и осмотрев ассортимент. Дело за малым: предложить именно тот тип косметической продукции, который привык продавать клиент. Чтобы грамотно провести презентацию, важно знать следующее:

1. Иметь полную информацию о предоставляемом товаре.
2. Полностью владеть сведениями о ценовой политике компании, в том числе и вашей.
3. Отдавать себе отчет в том, что каждая косметическая линейка по-своему ценна.

Разбираться в том, что вы предлагаете клиентам - это не знать о товаре ничего. Важно досконально изучить все сведения о продукции, ее параметры, состав, способы применения, минусы и преимущества и даже возможные побочные эффекты.

Стоит не упускать мысль о том, что придется снизить стоимость. Впрочем, тут можно давить на ценность самого товара, которая зависит от соотношения стоимости и качества, а также психологических характеристик (покупатель понимает, какую выгоду он получает, что товар пользуется спросом и есть мода на тот или иной тип продукции). К тому же весомым мотивом к сотрудничеству являются предложенные менеджером дополнительные услуги. К примеру, рекомендации по сбыту, предоставление необходимой информации о характеристиках потенциальных покупателей данной косметики.

Стоит заострить внимание на потребностях клиента и проблемных моментах. Исходя из вышеизложенного диалога, у заказчика есть проблемы с ассортиментом. Можно просто предложить ему отслеживать наиболее продаваемые позиции и заранее резервировать нужное количество продукции того или иного типа. Пусть лучше ящички постоят на складе, чем их не будет хватать в ответственный момент.

Ход презентации таков:

1. Полная информации о компании, в которой вы работаете, вплоть до ее истории.
2. Сведения о товаре, возможностях его реализации, основных характеристиках, экономической и психологической ценности продукции именно вашей фирмы.
3. Данные о себе, как о ценном сотруднике, который надежен в работе, не подводит.
4. Гарантии.
5. Суть коммерческого предложения.

Завершая презентацию, стоит задать контрольные вопросы, ответы на которые помогут вам понять, действительно ли это ваш клиент и стоит ли с ним работать. Среди основных вопросов следующие:

1. Вам нравится данное предложение?
2. Наши условия подходят вам на 100%?
3. Что вы думаете о нашем товаре?
4. Мы поможем вам решить проблему с поставками?

Клиента стоит косвенно подводить к мысли о покупке первой партии и долгосрочном сотрудничестве. Если задать вопросы «в лоб», можно спугнуть потенциального покупателя, заставить его сомневаться в решении. После, в зависимости от результатов, презентацию можно продолжить или с успехом удалиться.

Работа с возражениями клиента

Умный клиент обязательно будет искать подвох в вашем рассказе. Многие отнесутся с подозрением к той информации, что вы предоставляете. Это вполне нормально. Нынче в ходу пословица «Бесплатный сыр - лишь в мышеловке». Конечно, ни о какой «халяве» речи нет, но если вы будете петь дифирамбы своей продукции, слишком расхваливать компанию и себя как менеджера, у любого человека возникнет вопрос: а не подсовывает ли он мне второсортный товар, выдаваемый в качестве лучшего?

Без работы с возражениями невозможно представить себе оптимальное ведение переговоров. На данном этапе менеджер демонстрирует свои истинные намерения - думает потенциальный покупатель. Вот и не надо его в этом разубеждать.

Работа с возражениями не проходит «здесь и сейчас». К ней надо подготавливаться. Для начала стоит записать наиболее распространенные реплики клиентов, которые сомневаются в правдивости менеджера и хотят проверить его «на вшивость». При этом стоит продумать и ответы на вопросы.

По опыту специалистов крупных компаний, желательно создать целый банк возражений клиентов, и научиться с ним работать. Туда включаются все вопросы, собираемые годами из разных источников. При написании ответов стоит руководствоваться рядом правил:

1. Не следует оставлять без ответов даже самые незначительные возражения.
2. В ходе беседы с возражающим клиентом можно задавать уточняющие вопросы. К примеру, «что конкретно вы имеете ввиду, говоря о чрезмерно высокой цене?».
3. Можно давать такие пояснения: «В цену входит стоимость дополнительных услуг».
4. Не говорить клиенту, что он неправ, даже если это так. Стоит согласиться с его правом на сомнения и искренне заинтересоваться причинами такого мнения, а затем разнести в пух и прах все «нет».

Есть некоторые фразы, которые хорошо работают при ведении диалога с «Фомой неверующим»: «Я понимаю ваши сомнения…», «Так, так, я поняла, что вас волнует вопрос…», «Мне очень жаль, что…», «Ваши опасения мне абсолютно понятны, и вы, конечно, проанализируете все «за» и «против» перед тем, как принимать решение, «Какая еще информация вам нужна в качестве дополнительной?», «Вы говорите, что товар невысокого качества, в чем это проявляется?».

По опыту специалистов, наиболее распространенные возражения клиентов касаются цены товара. Каждый из них говорит о том, что у конкурентов дешевле или это само по себе дорого. Тут главное указать на то, что продукция, предлагаемая вами, весьма ценная и уникальная.

Если заранее проработать все возможные возражения, можно быть готовым к беседе на 99%. Ведь все же остается вероятность того, что клиент задаст не вполне распространенный вопрос.

Работа с возражениями салонов красоты

Администраторы этих организаций, кажется, собаку съели на заказах косметических линий и точно знают, что нужно салону. Они уверены: то, что покупают в данный момент, необходимо и больше ничего.

В свою очередь, менеджер по продажам, может легко найти подход к сотруднику салона и выяснить, какие проблемы есть сейчас, не подводят ли поставщики, полностью ли удовлетворены требования клиентов. Вот примерный диалог, который включает в себя наиболее распространенные возражения администраторов:

Я предлагаю вам новый шампунь, который будет работать на все 100.

Администратор: Это для нас очень дорого, головы клиентам мыть не выгодно средством такой стоимости.

Да, я согласен с вами. Выгода должна быть во всем. Сотрудники компании-производителя, которую, я представляю, учли и такой нюанс. Так что скажу вам точно, этот продукт более экономичен в использовании, чем другие. Это не голословное утверждение. Недавно мы поставили эксперимент, чтобы проверить, насколько выгодно применять именно такой шампунь. Мы использовали в качестве меры небольшой колпачок флакона. На длинные волосы уходит весь колпачок, на средней длины - ровно половина, а на короткую - капля. При наличии мерного колпачка можно существенно сэкономить не только средство, но и деньги. Вот вам и выгода!

Кстати, каждая порция шампуня, которым клиентам моют волосы, включена в стоимость услуги парикмахерской. Однако менеджер, понимая это, все равно принимает причину возражения и находит достойный ответ. В этом случае администратор и вовсе может забыть что «все включено», да и согласие с его доводами имеет психологический подтекст, что действует безотказно.

Другая ситуация: менеджер предлагает администратору лак для волос.

Он не только дорогой, но и еще «хреновый»!

Полагаю, вы уже работали с этим лаком?

Именно! Он распыляет неравномерно, да и запах ужасный.

Очевидно, вы использовали данную продукцию давно. Смею вас заверить, производитель устранил данный недостаток. Был заменен поставщик комплектующих, и сейчас распылитель работает превосходно. Кстати, товар прошел экспертизу, и она подтвердила высокое качество.

Но я же сказала о цене. Он слишком дорогой.

Полностью согласна с вами. Но повторю: обновленный распылитель работает безупречно, за счет чего флакон не протекает. Струя лака тонкая, что значительно экономит продукт. Это дает преимущества и выгоды.

И снова сработала техника условного согласия. Этот психологический прием никогда не подводит. В данном случае, в отношении лака, высказано сразу 2 возражения: цена и качество. Второе - весомее.

Итак, за счет своей смекалки в обоих случаях менеджер убедил администратора, но ситуации бывают разные, и есть среди них весьма непредсказуемые. Но стоит помнить, что всегда следует применять технику условного согласия, говорить при этом без применения предлога «не», а уж слово «нет» употреблять и вовсе запрещается.

Еще, что не менее важно, обязательно иметь полную информацию о товаре, который продаете, а также о нюансах и организации бизнеса предполагаемого покупателя. Информацию можно выудить даже из уст самого клиента, заведя непринужденную беседу. Понимая проблемы клиентов и пытаясь отыскать способы их решения, можно найти в рядах покупателей новых друзей и постоянных партнеров.

Итоги сделки

На данном этапе стоит поинтересоваться у клиента, готов ли он получить первый заказ. Но делать это, задавая вопросы в лоб, нельзя. Важно спросить: «Что вы думаете о данном товаре?», «Как вам мое предложение?», «Как вы смотрите на то, что уже в четверг вам привезут первую, пробную партию товара?».

Стоит вести беседу так, будто решение о покупке клиент уже принял. К примеру: «я положила вам дополнительные каталоги, ну а доставка завтра - после обеда», «когда вам удобнее получить товар, в понедельник или во вторник?».

Еще один ход: сообщить клиенту, что в конце месяца цена на данную партию товара станет на 15% выше. Сделав заказ сейчас, можно существенно сэкономить. Как только предложение принято, продолжать рекламировать товар не стоит. Это способно побудить новую волну возражений. Закончив разговор на позитивной ноте, следует откланяться. Теперь важно выполнить все обещанное вами.

Поддержание связей и дальнейшее взаимодействие с покупателем

Чтобы сотрудничать долго и успешно, необходимо строить с клиентом доверительные отношения и постоянно поддерживать их. Выполненные обещания - главное условие последующих продаж. Важно и следование срокам поставок, а также обеспечение необходимого ассортимента продукции.

Приведенная схема завоевания доверия и общения с предполагаемыми покупателями - это только примерный план действий. На основе приведенных данных каждый менеджер способен разработать собственные руководства к действиям. При общении с клиентами некоторые вышеназванные этапы можно пропустить. Поводом к этому может послужить готовность покупателя к совершению сделки.

Желательно, чтобы заготовленные вами ответы звучали естественно. Да и сама подача информации о товаре не вызывала вопросов. Кстати, стоит учитывать и то, что большинство клиентов, что называется «в теме». Они готовы к возможным аргументам в пользу продукции и к тому, что менеджер будет говорить, расхваливая товар. Администраторы торговых точек и салонов красоты отлично изучили все хитрости, на которые могут пойти продавцы косметики. Так что, в огромной массе случаев стоит вести продажи по собственному уникальному сценарию. Все это приходит с опытом. Мы желаем вам успехов в этом благодатном и интересном деле!

Интернет продажи косметики

В качестве бонуса, мы расскажем вам как находить покупателя в интернете. Буквально лет 10 назад Интернет был совсем другим. На его просторах работала масса сайтов, была и реклама, но социальные сети не пользовались такой популярностью, как сейчас. Ныне большое количество людей ассоциируют Всемирную паутину исключительно с «лайками» и фото на своих страничках. И тут есть огромное поле деятельности для продаж. Кстати, здесь выяснять информацию о потенциальных клиентах гораздо проще. Достаточно почитать комментарии к фото или посмотреть ленту, где отражаются понравившиеся крылатые выражения и высказывания, гламурные фото или их вовсе нет. Исходя из этого, реально принять взвешенное решение: стоит этому человеку предлагать выгодные для него товары или это пустая трата времени.

Следуя интересам клиента по ранее изученной информации на его страничке, легче удачно сформировать разумное коммерческое предложение, учитывая индивидуальные характеристики.

Еще один способ - ведение собственного блога. Вот тут можно, что называется, разгуляться, но основных правил несколько: желательно давать самую полную информацию о товаре с несколькими фото или даже видео, обязательно говорить о составе продукции, ее стоимости. Важно рассказывать о том, как правильно применять косметические средства, для какого типа кожи и возраста предпочтительны те или иные продукты. И напоследок, - контактная информация, что даст возможность получать заказы.

В Интернете масса досок объявлений, где за копейки или абсолютно бесплатно можно оставлять свою рекламу. В помощь и форумы по темам косметической продукции или технике макияжа, ухода за кожей.

Ну и как же без современного типа женского журнала - его виртуального прототипа? И на таких порталах принимают рекламные объявления.

Необходимо ранжировать интернет-заказы, и обязательно анализировать: посредством каких рекламных манипуляций к вам приходит большинство из клиентов. Тщательно фиксируя все данные можно нарастить прибыль в разы.

Всегда быть в курсе

Как узнавать о самых важных новинках, не выезжая на международные конференции и не отслеживая каждый день новости с сайтов ведущих косметических брендов? Ответ знают участники выставки Cosmo Expo, они знают, где публиковать свою информацию и анонсы образовательных мероприятий.

Как увеличить продажи профессиональной косметики

Александр Ходаков

Любой поставщик профессиональной косметики заинтересован в том, чтобы расширялось число салонов красоты, переходящих на его косметическую линию. Для этого нанимаются менеджеры по продажам, тратятся деньги на их тренинги, на выставки, на рекламу, проводятся бесплатные обучающие семинары – увы, все эти традиционные методы в последнее время начинают буксовать, потому что конкуренция между поставщиками салонной косметики достигла точки кипения. Выбор салонной косметики не просто велик – он чрезмерен для отечественного рынка салонных услуг. Продавать профессиональную косметику стало архи сложно. Даже для того, чтобы просто попасть в салон красоты с образцами и проспектами коммивояжеру приходится прикладывать огромные усилия, выставки становятся все более затратными, а отдача от них заметно уменьшилась, достучаться до владельцев салонов красоты и косметологов через отраслевые журналы также становится все дороже, а отдача не велика.

Родились ли новые, современные способы стимулирования продаж профессиональной косметики? Появились ли новые технологии, с помощью которых облегчается задача установления контакта менеджера компании по продаже профессиональной косметики с потенциальными потребителями? Образовались ли новые каналы рекламы профессиональной косметики? Да, рынок индустрии красоты не стоит на месте, и некоторые поставщики профессиональной косметики придумывают все новые методы достижения результата. Никто не стремиться раскрывать профессиональные секреты, поэтому всех новых «приемчиков» я не назову, но некоторые из них раскрою.

Непрямые продажи профессиональной косметики

Этот способ повышения продаж профессиональной косметики и оборудования для салонов красоты слишком новыми не назовешь – еще лет пять назад СПОРТМЕДИМПОРТ, ВИП КЛИНИК, АЛЬФА СПА еще несколько крупных игроков рынка индустрии красоты сформировали у себя внутри консалтинговые подразделения, задача которых была помогать новичкам создавать салоны красоты. Сейчас, по крайней мере у десятка компаний есть такие отделы – ведь даже за бесценок оказывая услуги по проектированию салонного бизнеса можно как само себе разумеющееся укомплектовать новый салон красоты своим оборудованием и своей салонной косметикой. Конечно, шила в мешке не утаить - думающие новички салонного бизнеса понимают, что заказывая создание салона под ключ у поставщиков, они получат откровенно ангажированный выбор оборудования и косметики. Но пока не все разобрались и сориентировались, пока еще метод «опосредованных продаж» работает, принося прирост продаж компаниям в 10% и более.

Те из поставщиков, кто еще не обзавелся собственным отделом консалтинга, начали искать подходы к независимым консалтинговым группам, занимающимися созданием салонов красоты и СПА под ключ в надежде, что те будут при комплектации новых салонов красоты рекомендовать их оборудование и косметические линии. На собственном примере могу сказать, что таких обращений к нам каждый месяц бывает несколько. Не считаю зазорным выслушать такие предложения – ведь голова не Дом Советов, не всегда успеваешь познакомиться с новинками. Так и пропустить можно что-то действительно стоящее, а косметические выставки – не лучшее место для того, чтобы вникнуть: слишком шумно, хлопотно и сумбурно. С некоторыми из поставщиков мы действительно начинаем после этого работать – но при одном условии, что их линейка салонного оборудования или профессиональной косметики не только хороша собой, но и достойно представлена не только в буклетах, но и в Интернете. Иначе мы попадаем в дурацкую ситуацию – наша консалтинговая группа рекомендует что-то, а наши клиенты – будущие владельцы салонов красоты, выбравшие нас в качестве консультантов, не могут внятно познакомиться с достоинствами своего будущего приобретения, и считают что мы рекомендуем что-то контрафактное, сделанное в Одессе на Малой Арнаутской. Н упомните же Кису Воробьянинова из 12 стульев, который красил волосы краской ТИТАНИК! Так и здесь – нет чего-то внятного про профессиональную косметику в Интернете, значит сразу впечатление о том, что не стоит ее рассматривать серьезно.

Как расставляют сети в Сети

«Ловись рыбка – большая и маленькая!» - приговаривал волк, опустив хвост в прорубь. Судьба его была незавидной. Не тем местом ловил. Конечно, таким способом потребителей не поймать. Удивительно, но совсем немногие поставщики профессиональной косметики размещают в Интернете информацию о своей продукции. Чаще всего видишь красивые сайты, на создание которых потрачены большие средства. А то, ради чего собственно и приходят на сайт потенциальные потребители – четкой, внятной информации и нет. Второй вариант – размещена необходимая, но недостаточная информация. То есть слишком краткая. Третий вариант – наоборот, поражает шквал текстов и картинок, причем увы - тексты переписаны из аннотаций к косметики или оборудованию, по видимому в плохом переводе с иностранного, из чего мало что понятно. В таких дебрях нетрудно заблудиться, и потенциальный потребитель … теряется. Возникает простое человеческое желание закрыть сайт, а дальше, как в одесском анекдоте сказать авторам «идите на рынок, купите там петуха и … ему мозги». Простите за цитату, из нее слов не выкинешь.

Чип и Дэйл спешат на помощь

Мы помогаем некоторым из поставщиков закрепить позиции в Интернете, если видим, что нет у них в штате сотрудников, обладающих большим опытом именно Интернет-продвижения - подготовки информации, поисковой оптимизации, определения площадок с целевой аудиторией, где имело бы смысл искать владельцев салонов красоты (настоящих у будущих) и косметологов. Знаете сколько таких в Интернете? Не менее 250 тысяч человек в месяц бывает только на наших сайтах салонной тематики. А пять лет назад их было всего 75 000. Вот как растет Интернет для поиска профессиональной косметики и салонного оборудования. А на самом деле – пользователей Интернета среди специалистов индустрии красоты еще больше. Более 35 тысяч (пять лет назад было 10 тысяч!) подписчиков у электронного журнала Cosmo Expo – каждую неделю они получают очередной номер этого журнала к себе на мэйл-адрес (подписка бесплатная). Еще пять тысяч подписчиков беслптного электронного журнала «Вестник косметолога». Несколько лет назад появилась Интернет-выставка косметики и оборудования для салонов красоты, где 24 часа в день и 365 дней в году можно найти контакты всех поставщиков, а десятки из них построили свои павильоны. Все это – современные методы контакта с потребителями. Главная ценность – доступность менеджеров по продажам даже за пределами рабочего времени (а кто из них откажется от делового звонка потребителя даже во внецрочное время, если они все на процентах). Вот так, используя современные методы некоторые поставщики обыгрывают других.

В подтверждение своих слов, привожу данные о посещаемости нескольких сайтов с информацией для специалистов салонного рынка:

Сайты по салонному направлению:

№	адрес	название	Посещаемость (в месяц)
1	www.fabrikabiz.ru	Фабрика Бизнеса	65 000
2		Косметическая выставка	50 000
3	www.newsalon.ru	Салон под ключ	42 500
4	www.salon-expert.ru	Салон Эксперт	13 000
5	www.cosmonews.ru	Новости косметики	8 000
6	www.spa-expert.ru	СПА Эксперт	7 000
7	www.startbiz.ru	Как начать свой бизнес	6 000
8	www.pro-parikmahera.ru	Парикмахерская Онлайн	5 000
9	www.pro-cosmetologa.ru	Про косметолога	5 000
10	www.studybiz.ru	Учись бизнесу!	5 000
11	www.beauty-face.ru	Омоложение лица	4 000
12	www.pretty-face.ru	Уход за лицом	4 000
13	www.salonnews.ru	Салонные новости	4 000
14	www.gotospa.ru	Идем в СПА!	3 000
15	www.body-shape.ru	Коррекция фигуры	3 000
16	www.pretty-body.ru	Уход за телом	3 000
17	www.beauty-town.ru	Город Красоты	3 000
18	www.massage-news.ru	Все о массаже	2 500
19	www.podarok-sertifikat.ru	Подарочные сертификаты	2 000
20	www.nensi.ru	Салоны красоты	1 500
21	www.spaprogram.ru	СПА программы	1 500
22	www.best-manicure.ru	Все о маникюре	1 000
23	www.pro-solarium.ru	Про солярии	1 000
24	www.spa-sertifikat.ru	СПА сертификаты	1 000
25	www.best-pedicure.ru	Все о педикюре	1 000
26	Рассылка журнала для руководителей	Новости салонного бизнеса от Cosmo Expo	35 000
27	Рассылка журнала для косметологов	Вести Косметолога	5 000
		Суммарная аудитория	более 250 000

Вся статистика сайтов открытая для просмотра, убедитесь сами, кликнув по счетчикам.

Интернет-продвижением активно пользуются гранды косметического рынка – Хитек, Мартинекс, Триум Трейд, ВИП КЛИНИК, WellnessProf, Syneron и некоторые другие заметные игроки. Но их немного. Остальные предпочитают тратить средства на тренинги своих менеджеров по продажам, на выставочные стенды, на глянцевую рекламу в отраслевых журналах и на прочие становящиеся все менее результативными мероприятия. Что ж, каждый сам выбирает путь. И каждый заслуживает того, куда он в результате пришел. Забывая, или не зная знаменитой фразы китайских мудрецов – «если ты не знаешь, куда хочешь прийти, зачем тебе туда идти?»

Две стороны баррикад

Отношения между поставщиками профессиональной косметики и потребителями их продукции – салонами красоты все больше напоминают войну. Неприязненно в салонах встречают менеджеров поставщиков. Да и те становятся все больше навязчивыми в своих предложениях. «Порой по пять звонков в день, - с горечью жаловалась мне директор одного из салонов, - да как обижаются, когда отказываешь во встрече! А через неделю звонят опять…» А между тем, народная мудрость гласит: «худой мир лучше, чем добрая война». Почему бы не попытаться понять, что требуется салонам красоты, помочь им чем-то. Подружиться, вступить в альянс – такой стратегии придерживаются некоторые поставщики.

Ситуация со стороны поставщиков профессиональной косметики

«Мы даем пробники, участвуем в презентациях нашей профессиональной косметики в самих салонах красоты, раздаем плакаты – что им еще нужно?» А как только спросишь руководителей салонов красоты – а что Вам хочется получить от поставщиков кроме качественной косметики, так называются два-три пункта:

1. Человеческое отношение – то есть не «позвоните завтра», а быстрый ответ на задаваемые вопросы.
2. Бесперебойность поставок – а не фразы «машина на таможне, потерпите еще немного»
3. Настоящая рекламная поддержка – чашечки для кофе с логотипом, постеры и пробники не заменят серьезных рекламных акций совместно с салонами красоты.

Одна из старых находок некоторых поставщиков профессиональной косметики – рекламная поддержка тех салонов красоты, которые согласились перейти на их косметическую линию. Тут можно привести несколько вариантов:

1. Рекламные статьи с рассказом о своей профессиональной косметике для конечных потребителей, где приводятся координаты салонов красоты, где эта самая профессиональная косметика присутствует . При этом две трети каждой рекламной статьи можно посвятить плюсам рекламируемой профессиональной косметики, а оставшаяся треть - координатам тех салонов красоты, где ее применяют. Причем важно не сталкивать лбом конкурирующие салоны, а указывать контакты салонов красоты в разных районах города. Этот метод продолжает работать, вот только рекламный носитель придется поменять – если раньше поставщик давал рекламу в глянцевых журналах, то теперь – на массовых женских Интернет-сайтах: мода, красота, здоровье – те три кита, которые востребованы женской аудиторией. Почему женской? Да просто потому, что женщины по-прежнему главный клиент для салонов красоты. Давно замечен феномен – ты привлеки в салон женщину, а своего мужчину она приведет туда сама.
2. Простое решение - раскручивать не столько саму косметическую линию, сколько салонные услуги с применением этой косметической линии , с указанием мест, где эти услуги можно получить. Этот подход не раз применялся в журналах, но почему-то еще никто не догадался сделать это в Интернете. Среди пяти с лишним тысяч московских салонов красоты наверняка найдется определенный процент тех, кто согласится на это, особенно если рекламный натиск в Интернете будет весьма плотным. Мы еще в 2007 году делали первые эксперименты с «рекламой вскладчину» - когда десяток салонов красоты «сбрасывались» по небольшой сумме, которой хватало на то, чтобы разместить рекламную статью на двух десятках сайтов. Добываемая таким образом сотня клиентов распределялась между участниками альянса, каждый получал свой десяток. Располагая возможностью разместить информацию на 150 с лишним сайтах оптом, по низким расценкам, можно вдвое увеличить результаты. А у нас – Департамента салонного бизнеса, есть такая возможность, в нашем распоряжении полторы сотни сайтов с суммарной посещаемостью более 100 млн. в месяц. Это и женские сайты о красоте и здоровья, и мужские новостные и деловые. И блогосфера и социальные сети. И сайты прессы и так далее. Чем не целевая аудитория потребителей?
3. Самая шикарная находка – условно бесплатные семинары . И Мартинекс, косметика Кристина и многие другие поставщики профессиональной косметики давно уже поняли и практикуют продажи через обучение. Понятно, что косметолог, обучившийся новым приемам и технологиям, да еще получивший купон на приобретение пробной партии профессиональной косметики, с вероятностью до 80% станет приверженцем этой косметической линии. А самая последняя фишка – управленческие семинары для руководителей салонов красоты, где компенсацией затрат на сам семинар бывает не только и не столько набор косметики (он руководителям ни к чему), а например купон на определенную сумму, которую руководитель салона красоты может потратить на рекламу. Например мы, департамент салонного бизнеса, выпускаем такие купоны, и владельцы салонов красоты охотно идут на подобные семинары, а затем погашают у нас свои купоны на рекламу в Интернете, понимая, что это дает клиентов.

Ситуация со стороны салонного бизнеса

Салонам красоты и центрам СПА как воздух нужны клиенты. Без рекламы их не добыть, а находить средства на рекламу становится все сложнее, да и отдача от рекламы в салонном бизнесе тоже ухудшается – клиент у салонов красоты стал «слепоглухобетонный», и норовит пропускать рекламу мимо ушей и глаз. Значит, ее должно быть больше, она должна быть разнообразной, и должна поджидать потенциального потребителя услуг салонов красоты там, где он ее все-таки захотел бы воcпринять. Например, когда женщина приходит к мысли о том, что ей пора сменить прическу, или разгладить морщинки на лице, или поправить фигуру, то большинство традиционных рекламных каналов требует случайного стечения обстоятельств – из серии «шла мимо, увидела вывеску салона красоты, зашла». Или – «открыла глянцевый журнал, а там именно подходящая статья, да еще с рекламой салона красоты». Другое дело – Интернет: «набрала поисковую фразу, увидела заголовок статьи, а в ней – координаты салона» Если клиент салона красоты ищет решение своей проблемы в Интернете, то попав на сайт салона велика вероятность, что он сразу позвонит или запишется на прием. Многие салоны красоты РАНЬШЕ поставщиков открыли для себя эту особенность Интернета, и гораздо лучше представлены в Интернете – их сайты информативны, наглядны, удобны в пользовании. Но собственного сайта мало – салонам сегодня хочется размещать свою рекламу на массовых «женских» сайтах, где сосредоточены их потенциальные клиенты. А на это средств не хватает.

Правило золотой сделки

Это в Чикаго 20-х годов жили по принципу – «продал и убегай». А современные апологеты менеджмента утверждают, что любая сделка должна быть обоюдовыгодна. И тому, кто продает, и тому, кто покупает. Хрестоматийный пример «золотой сделки» - это когда никому не известный журналист купил пишущую машинку Ундервуд за 100 долларов, и напечатал на ней книгу, продав которую заработал 100 тысяч долларов. И Ундервуду хорошо (куплен его товар), и журналисту хорошо. Почему хорошо производителю пишущих машин? Потому что тот как только разбогател, купил себе новую, более дорогую машинку именно той же марки Ундервуд (принесла удачу!), и кроме того – прославил марку в своей следующей книге.

Описанный выше механизм предлагаемой акции по выдаче салонам красоты купонов на рекламу в Интернете, если они после семинара (или сами по себе) перешли на новую косметическую линию прост и прозрачен. Найти салоны красоты, желающие перейти на другую салонную косметику, получив взамен рекламное подспорье можно с нашей помощью. Мы можем это предложить в Интернете, благо есть сайты где бывают многие руководители салонов красоты. Мы можем организовать семинары для руководителей, собрать их вместе.