Üks paljutõotav valdkond, mis võib stabiilset sissetulekut tuua, on kosmeetika- ja parfüümide müük. Vaatamata ebastabiilsele majandusolukorrale Venemaal, nende toodete müügipunktide arv ainult kasvab.

Miks peaksid ambitsioonikad ärimehed sellele nišile tähelepanu pöörama? Vastuseks on võimalus avada oma ettevõte minimaalse investeeringuga, aga ka alginvesteeringu üsna kiire tasuvus. Kosmeetikatooteid vajab iga inimene igapäevaselt, seetõttu on sellise toote järele suur tarbijanõudlus, mis tagab raha kiire käibe ja pideva kasumi.

Kosmeetikaturg Venemaal täna

Ettevõtjaks pürgijad, kes soovivad avada kosmeetikakaupluse nullist, peaksid olema selged, mis see ärinišš on. Viimastel aastatel on kodumaine kosmeetikaturg hakanud omandama kolossaalseid mõõtmeid: kui veel 7-10 aastat tagasi asus suurem osa selle piirkonna kaubandus- ja tootmisettevõtteid pealinnades ja megalinnades, siis tänapäeval on nende arv suurlinnades märgatavalt kasvanud. ja keskmise suurusega asulad.

Sihtrühm ostab mitte ainult mahetoidukaupu, vaid ka looduslikel koostisosadel põhinevat kosmeetikat ja seda suurtes kogustes, seega on ettevõtluse niši valik ilmne. Samuti väärib märkimist, et suur hulk äriettevõtteid müüb oma kaupu Interneti kaudu. See asjaolu tähendab, et ärimehed ei pruugi päris kaupluste avamisse üldse investeerida ega kulutada raha nende ülalpidamisele, saades samas väga käegakatsutavat kasumit.

Kosmeetika- ja parfümeeriaturu uuringud näitavad, et üle kolmandiku müüdavatest toodetest on madala kvaliteediga võltsingud või salakaubad. Kahjuks müüakse peaaegu kõiki neid kaupu veebipoodide kaudu, mille omanikud rikuvad teadlikult tarbijaõigusi.

Venemaal puuduvad spetsialiseeritud üksused, mis suudaksid võidelda kahtlase päritoluga kosmeetikatoodete (ja muude) illegaalse ringluse vastu. Isegi kui korrakaitsjad poeomaniku jälile satuvad, ei suuda nad tõenäoliselt tema süüd tõestada, pealegi registreerib enamik Interneti-ärimehi saite teistes osariikides.

Seadusega seotud probleemide vältimiseks ja ettevõtte laitmatu maine säilitamiseks peavad kõik kosmeetikatooted olema sertifitseeritud. See võimaldab teil seda ka Interneti kaudu müüa, kasutades Google'i ja Yandexi otsingumootoreid. Lubavad dokumendid peavad kinnitama mitte ainult toote kõrget kvaliteeti, vaid ka näitama, et see ei kahjusta tarbijate tervist.

Kuidas avada kosmeetikapood nullist?

Vaatleme samme järjekorras.

Ettevõtte registreerimine

Esimene samm pärast kosmeetikapoe äriplaani koostamist on oma tegevuse registreerimine. Parim on valida selleks IP-vorm ja läbida FTS-i osakonnas lihtne registreerimisprotseduur.

Tähtis: ettevõtja peab otsustama maksusüsteemi valiku üle. Kosmeetikapoe jaoks oleks parim lahendus UTII, kuid see formaat sobib ainult nendele müügikohtadele, mille pindala ei ületa 150 m². Kui teil on vaja oma maksuvõlga täiendavalt kontrollida, võite külastada föderaalse maksuteenistuse ametlikku veebisaiti ja hankida vajalikku teavet.

Ettevõtte registreerimisel peate valima OKVED-koodi. Selleks sobivad järgmised:

• 52.33 - "Kosmeetika- ja parfümeeriatoodete jaekaubandus";
• 52.33.1 - "Kosmeetika- ja parfümeeriatoodete, v.a seep, jaemüük";
• 52.33.2 - "Tualett- ja pesupesemisseebi jaemüük".

Pärast registreerimist peate oma poe avamiseks ja pidamiseks hankima mitu luba. Selleks peab ettevõtja võtma ühendust Rospotrebnadzori, tuletõrjeinspektsiooni ja SES-iga. Lisaks tuleb avada pangakonto. Üksikettevõtja registreerimise maksumus on 800 rubla. Võttes arvesse riigilõivu tasumist, on kulud umbes 2,5 tuhat rubla. Kui plaanite luua suure kaupluse, on soovitatav registreerida ettevõte LLC-na. Sel juhul on vaja kulutada 4 tuhat rubla registreerimiseks ja 10 tuhat ettevõtte põhikapitali jaoks. Kogumaksumus on vähemalt 20 tuhat rubla.

Ruumide valik

Järgmine samm ettevõtte korraldamisel on parfüümi- ja kosmeetikapoe jaoks sobiva asukoha valimine. See samm on üks peamisi, kuna müügikoha asukoht mõjutab liiklust ja kasumit. Vaja on otsida ruume, mis paikneksid tiheda liiklusega kohtades. Poe jaoks sobivad ideaalselt järgmised alad:

• tiheasustusega elamupiirkonnad;
• kaubandus- ja meelelahutuskeskused;
• turud;
• metroopeatused ja ühistransport;
• linna keskosa.

Kosmeetikatoodete edukaks müümiseks peate hoolitsema toodete õige asukoha eest müügikohas. Enamik ettevõtjaid teeb poepinda ebaratsionaalselt kasutades tüüpilise vea. Kui te ei kuva tooteid ümber perimeetri, vaid koondate need ühte kohta, ei pööra külastajad neile lihtsalt tähelepanu, mis mõjutab müüki. Seetõttu tasub tutvuda kaubavahetuse põhiprintsiipidega. Oluline on valida kõrgete akendega ruum, et kaupluses oleks hea päevavalgus ja külastajad näeksid tooteid. Väikese väljalaskeava pindala on tavaliselt 30-50 m². Samuti on vaja ette näha kohad asukoha jaoks:

• sanitaartsoon;
• kontoriruumid töötajatele;
• toodete ladu.

Hea võimalus oleks paigutada pood ilusalongi või massaažisalongi kõrvale. See võimaldab teil saada igapäevast lisakasumit tarbekaupade müügilt. Ruumil peaks olema atraktiivne disain ja välisilme. Samuti tasub hoolitseda organisatsiooni logoga ereda sildi ja välireklaami olemasolu eest.

Kui pöördute professionaalse disaineri poole, suudab ta välja töötada kaupluse interjööri kontseptsiooni ja luua mugavad tingimused külastajate vastuvõtmiseks. Võttes arvesse remonditöid ja renti, on kulud umbes 200 tuhat rubla.

Seadmete ostmine

Milline peaks olema kosmeetika- ja parfümeeriapoe kaubandusvarustus? Sellele esemele ei ole ühtseid nõudeid, kuid selle kogus sõltub otseselt väljalaskeava pindalast.

Väikese saali varustamiseks on vaja eelistada suletud kujundusega nagid ja vitriine, et minimeerida hoolimatute külastajate tootevarguse ohtu. Näidisseadmete loend näeks välja järgmine:

• vertikaalne klaasist vitriin - 30 tuhat rubla;
• rippuvad riiulid - 30 tuhat rubla;
• klaasilett (2 tk) - 40 tuhat rubla;
• laoriiulid (5 tk.) - 20 tuhat rubla;
• mööbel töötajatele - 25 tuhat rubla;
• kassaaparaat - 10 tuhat rubla.

Kokku - seadmete ostmise maksumus on 155 tuhat rubla. Uued ärimehed peaksid teadma, et kosmeetikatarnijad on huvitatud müügi suurendamisest ja kvaliteetsest turust. Seetõttu varustab enamik neist partneritele riiulid, vitriine ja muud tehnikat.

Sortimendi moodustamine

Selleks, et kosmeetikapood tooks käegakatsutavat kasumit, peate õigesti moodustama sortimenti ja leidma tarnijad, kes pakuvad soodsaid koostöötingimusi. Kuidas täpselt kindlaks teha, millised tooted kõige paremini müüvad? Kõigepealt peaksite aru saama, milline saab olema poe sihtrühm, kellele sortiment orienteerub. Samuti tasub külastada sarnaseid müügipunkte ja analüüsida nende tööd. Te ei saa säästa kaupade ostmisel ja osta sertifitseerimata. See avastatakse varem või hiljem ja pood kannab suuri kahjusid, kuna selle süüteo eest on ette nähtud märkimisväärne trahv.

Ettevõtja saab valida Venemaa ja välismaiste tootjate tooteid, kellelt nõutakse kõigi kaupade lubade esitamist. Esiteks tasuks tähelepanu pöörata tuntud kaubamärkidele, sest ostjad tunnevad neid. Samas on kallis kosmeetika ja parfümeeria, aga ka säästusegmendi kaubad hästi nõutud.

Ei tohi unustada, et linnas on juba piisavalt palju konkurentide kauplusi. Sel põhjusel on vaja luua ostjatele ainulaadne müügipakkumine. Ärimees peaks püüdma leida ainulaadsete toodete tootja, mis on teiste müüjate seas halvasti esindatud (ideaalis puuduvad). Müügi suurendamiseks on akendele kohustuslik välja panna sellised kaubad nagu kehahooldus- ja isikliku hügieeni tooted, aga ka kõikvõimalikud tarbekaubad (maniküüritarbed, pesulapid, hambaharjad, vatitupsud ja kettad jne).

Personali atraktsioon

Reeglina meelitab korralikke tüdrukuid parfüüme ja kosmeetikat müüv pood müügiassistentidena. Nad peavad hästi tundma kaubavalikut ja oskama seda ellu viia. Personali motiveerimiseks määravad paljud ettevõtjad määra ja nõuavad töötajatelt teatud protsendi müügist. Samuti saab makse fikseerida. Töötajad peaksid tegelema toodete ladumise ja riiulitel korda seadmisega.

Väikese müügikoha jaoks piisab kahe müüja palkamisest, kes töötavad vahetustega. Pange tähele, et enamik poode on avatud iga päev, seega tuleks ajakava personaliga kokku leppida. Töötamiseks peate palkama:

• müüja (2 inimest) - 30 tuhat rubla;
• puhastusvahend - 10 tuhat rubla;
• administraator - 20 rubla;
• raamatupidaja - 15 tuhat rubla.

Poetöötajate igakuised palgakulud ulatuvad 75 000 rublani. Direktori ja administraatori ülesandeid saab täita ettevõtja ise. Lisaks võite usaldada raamatupidamise kaugtöölistele, mis vähendab kulusid.

Reklaamikampaania läbiviimine

Oma ettevõtte juhtimise üks peamisi küsimusi on suure hulga ostjate meelitamine. Selleks, et inimesed poodi mõnuga külastaksid, on vaja kinni pidada mõistlikust hinnapoliitikast ning omada suurt tootevalikut.

Poe õige asukoha olulisusest oleme juba rääkinud. Mida rohkem potentsiaalsed ostjad uuest kosmeetikatoodete müügikohast teada saavad, seda kiiremini see stabiilset kasumit toob. Tasub pöörduda reklaamiagentuuri poole ja tellida voldikute ja flaierite levitamine kaupluse asukohas. Samuti on vaja luua sotsiaalvõrgustikes temaatilised kogukonnad, kus tellijad saavad teavet teie tegevuste, eelseisvate allahindluste, tutvustuste ja sortimendi värskenduste kohta.

Reklaamikampaania jaoks tuleks eraldada umbes 20 tuhat rubla. Ostjad jagavad omavahel infot uue poe kohta. Püsiklientide allahindluste olemasolu, müük pühadel, võimalus tasuda kaupade eest sularahas ja terminali kasutamine, ostude tasuta pakendamine meelitab palju inimesi ja saavutab hea sissetulekutaseme.

Kosmeetikapoe äriplaan

Alginvesteeringu suuruse ja võimaliku kasumi väljaselgitamiseks peate koostama kosmeetikapoe äriplaani. Paljuski sõltuvad kulud alguses müügikoha suurusest, kaupade arvust ja tüübist, tarnijatest ja muudest olulistest teguritest.

Arvutame välja ettevõtte avamiseks vajalikud ühekordsed investeeringud. Nende hulka kuuluvad:

• ettevõtte registreerimine - 2,5 tuhat rubla;
• ruumide projekteerimine ja renoveerimine - 150 tuhat rubla;
• reklaamikampaania - 20 tuhat rubla;
• kaubanduslikud seadmed - 155 tuhat rubla;
• kauba ostmine - 150 tuhat rubla;
• muud kulud - 30 tuhat rubla.

Kokku - esialgsete kulude summa on 557,5 tuhat rubla. Samuti on vaja arvutada igakuised kohustuslikud kulud. Need sisaldavad:

• ruumide rent - 50 tuhat rubla;
• kommunaalmaksed - 15 tuhat rubla;
• maksud - 20 tuhat rubla;
• töötaja palk - 75 tuhat rubla;
• lisakulud - 15 tuhat rubla.

Igakuiste kulude kogusumma on 175 tuhat rubla. Kuidas määrata müügikoha võimalikku kasumit? Sellele küsimusele on üsna raske vastata, kuna marginaal võib olenevalt toote tüübist kõikuda 30–90%. Kui võtta kosmeetika- ja parfümeeriapoodide keskmine jõudlus, siis nende kasumlikkus on umbes 15-20%. Samas on investeeringutasuvus võimalik saavutada 12-18 töökuuga.

Oletame, et 1 tööpäeva tulu on 10-12 tuhat rubla. See tähendab, et pood toob kuu töö eest 300-360 tuhat rubla. Sellest summast tuleb maha arvata 175 tuhat kohustuslikku makset, mille tulemusena on kasum 125-185 tuhat rubla. Samuti tasub arvestada, et keskmiselt tuleb poest kaupade ostmiseks sissetulekust kõrvale panna umbes 40 tuhat rubla, seega on hinnanguline netosissetulek 85–145 tuhat rubla kuus.

Kuidas müüa kosmeetikat Internetis?

Täna avab Global Network ettevõtjatele piiramatud ärivõimalused. Internetis saate edukalt müüa riideid, kuulsate kaubamärkide kosmeetikat, aksessuaare ja mis tahes tarbekaupu. Mis kasu on seda tüüpi tegevusest? Kõigepealt tuleb märkida, et alguses on kulud palju väiksemad.

Kui koostate Interneti-kosmeetikapoe äriplaani, näete, et te ei pea töötajatele palka maksma, remonti tegema ega kaubanduslikke seadmeid ostma. Peamine kuluartikkel on saidi ostmine, selle reklaamimine erinevate reklaamikanalite abil ja maksude tasumine. Internetis poe pidamiseks piisab üksikettevõtja registreerimisest.

Tarnijate osas võite kaaluda võimalust töötada dropshippinguga. Sellise skeemi lühidalt kirjeldamiseks peab ettevõtja oma veebisaidil esitlema tootevalikut, meelitama sihtrühma ja partnerettevõte, kelle kaupu poes müüakse, maksab iga tehingu eest teatud protsendi. Samuti ei pea ärimees kaupa ostjatele tarnima, kuna müüja võtab need kohustused endale. Kui leiate tarnijad ja ostate kosmeetikat iseseisvalt, peate hoolikalt uurima sihtrühma vajadusi.

• kontekstuaalsed reklaamid otsingumootorites;
• suunatud reklaam;
• e-posti uudiskiri;
• postitusi oma kogukonnas.

Tähtis:Ärge unustage, et veebis toimib suuline suhtlus nagu päriselus, seega on äärmiselt oluline pakkuda oma klientidele ainult kvaliteetseid ja sertifitseeritud tooteid.

Mitte iga toote müük toob märkimisväärset tulu ja võimaldab teil avada eduka ettevõtte. Kosmeetika ja parfüümid nende hulka ei kuulu, nende järele on alati nõudlus.

Peaasi on äri õigesti korraldada. Mida tuleks sellise ettevõtte alustamisel arvestada? Milliseid üksikasju ja lõkse peate teadma?

Toodete seaduslikkus

Sellise juhtumi üks raskusi on kohustuslik sertifitseerimine. Kõik parfümeeria- ja kosmeetikatooted peavad tingimata vastama märgistamise ja vajalike dokumentide töötlemise reeglitele, samuti on oluline jälgida kvaliteedi tagamist ja aegumiskuupäevi. Levitajate ja tootjatega lepingute sõlmimisel tuleb kõiki neid punkte arvesse võtta.

Lisaks on oluline valida õige pakendiga tooted. See peaks sisaldama kogu vajalikku teavet. Kõik nõuded ja reeglid leiate tehnilistest eeskirjadest, mis kehtivad SRÜ riikides. Juba müügi ajal tuleb jälgida ka toodete seisukorda, et aegunud kaup ostjate kätte ei satuks. Selliste toodete müümine võib kaasa tuua kaebusi, klientide usalduse kaotuse ja väiksema kasumi.

Ametlikud dokumendid

Pole tähtis, millist toodet kavatsete müüa: kas see on kallis selektiivkosmeetika või enda valmistatud mahetooted, vajalik on tegevuse administratiivne registreerimine. Esiteks peate registreeruma üksikettevõtja või LLC asutajana. Esimene võimalus on mugavam väikesele asutusele ja teine ​​neile, kes plaanivad arendada suuremahulist kauplemisvõrgustikku.

Vajalike dokumentide täitmisel tuleb valida õige tegevusliik: paberitesse tuleks märkida parfüümide, kodukeemia ja kosmeetika jaemüük. Pärast seda peate otsustama maksustamise üle. Konsulteerige finantsspetsialistiga ja valige ühe arvestusliku tulu maksu või lihtsustatud süsteemi vahel. Alles pärast kõiki neid protseduure saate äri ajada täiesti avalikult ja seaduslikult, kartmata karistusi.

Ruumi otsing

Oluline on mitte ainult kohe välja mõelda, milliste toodetega on kasumlik kaubelda, vaid ka täpselt leida, kus seda teha. Suur tähtsus on ka kaupluse õigel asukohavalikul. Kõige mugavam on üürida tuba suures kaubanduskeskuses või leida eraldi punkt elumaja soklikorrusel. Teise võimalusena saate rentida eraldi väikese paviljoni. Üüri maksumus on kindlasti oluline, kuid peamine on arvestada potentsiaalsete ostjate arvuga.

Seetõttu on veidi kallim kinnistu elava liiklusega tänaval palju parem valik kui vaikses piirkonnas, kus on vähe ostjaid, asuv soodsa hinnaga objekt. Edukas tehing tasub üürikulud kiiresti. Poe pindala peaks olema kolmkümmend kuni üheksakümmend ruutmeetrit. Optimaalne suurus on umbes nelikümmend viis ruutu. Nii on võimalik ruumi mugavalt korraldada ja mitte maksta üürileandjale liiga suure ruumi eest.

Seadmete ostmine

Nagu iga muu kaubandusettevõte, nõuab kosmeetika ja parfümeeria poe loomiseks teatud kulutusi. Vaja läheb lette, nagid ja riiulid, tähelepanu köitvat silti ja kassaaparaati. Kaubanduspõranda kujunduse valimisel proovige arvestada üüritavate ruumide omadustega. Kui selle pindala on väike, on parem paigaldada ainult seinaletid ja nagid. Kui saal on avar, saab keskele paigutada saarevitriinid.

Juhul, kui teie kauplus on spetsialiseerunud professionaalsele kosmeetikale, võib turustaja pakkuda teile selliste kaupade paigutamiseks kaubamärgiga nagid. Heledad ja avatud letid suurendavad müüki, kuid nende kasutamisel varustage kindlasti töökindel turvasüsteem.

Kui sind köidab rohkem kosmeetika hulgimüük, on kauplemisplats üldiselt vabatahtlik, palju olulisem on kontor, kus esitletakse üksikasjalikke katalooge ja kõikvõimalikke näidiseid teie pakutavatest toodetest. Suurem osa kaupadest ladustatakse lattu.

Vahemiku arendamine

Peaksite mõtlema, milline on teie toodete loend, juba ammu enne ettevõtte asutamist. Kosmeetika ja parfüümid on äärmiselt mitmekesised, seega võib valik olla väga lai ja igast hinnakategooriast. Püüdke klientidele pakkuda nii dekoratiiv- kui hooldustooteid, tooteid kehale ja juustele, isiklikuks hügieeniks ja epileerimiseks. Kaaluge kinkekomplektide loomist kõige populaarsematest toodetest.

Keskenduge nii klientide nõudlusele kui ka tarnijate kasumlikele pakkumistele. Alustuseks valige kõige populaarsemad tooted ja tellige kõik uued kaubad väikeste proovipartiidena juba müügi käigus, määrates kindlaks selle või teise toote asjakohasuse. Loendit saad täiendada seotud toodetega, näiteks juukseaksessuaarid, kinkepakendid, ehted, kodukeemia, aluspesu.

Kas kosmeetika ja parfüümidega kaubelda on tulus? Päris, kuna parfüümide juurdehindlused jäävad vahemikku 45–100 protsenti omahinnast, müüakse hooldus- ja dekoratiivtooteid hulgihinnast 20–50 protsenti kallimalt ning kodukeemiat 15–25 protsenti.

Värbamine

Seltskondlikud ja oma tööst huvitatud töötajad mõjutavad äri alati positiivselt. Kosmeetika ja parfümeeria on valdkonnad, mille jaoks see on eriti oluline. Seetõttu peaksite äriplaani koostamisel koheselt arvestama vajaliku arvu müüjaid ja konsultante.

Väikese kaupluse jaoks on vaja nelja töötajat, kes töötavad vahetustega. Samuti on vaja administraatorit, kes kontrollib kauba kogust ja viib läbi raamatupidamise. Kui soovite raha säästa, saate seda tööd ise teha. Intervjuu läbiviimisel pöörake tähelepanu sellele, kuidas konsultandid suhtlevad.

Selles artiklis kirjeldan teile üksikasjalikult ja toon näite esitlusest, mis aitas mind korduvalt kosmeetikatoodete müümisel isegi kõige ettearvamatumates olukordades ning skeem, mille järgi oma toodet esitlesin, on kõige lihtsam:

Kosmeetikat müües märkasin juba ammu, et naistel on põsepuna väga raske valida, see kas ei ole märgatav või on liiga särav või halvasti põsesarnad rõhutav. Kannatasin kaua, kuni leidsin Faberlici sametise põsepuna.

Esiteks on need õrnad, kiht-kihilt peale kandes reguleerid ise värvi intensiivsust, igal juhul pigem rõhutavad need su põskede ilu, kui panevad need punaseks. Neid on lihtne peale kanda mõlema sõrmega (teeoludes) või pintsliga.

Pärast seda avastust hakkasid mind ümbritsevad inimesed märkama, et mul on põsesarnad. Ja eriti mehed, võõrad inimesed hakkasid mulle komplimente tegema.

Kõige tähtsam on see, et need on meeldivaks boonuseks neile, kellel on lähedased veresooned, punased tähed näol või liiga hele põsepuna.

Selliste naiste jaoks on see põsepuna tõeline avastus, sest õigesti toonitud näojooned koos selle põsepunaga peidavad teie puudusi ja samal ajal EI tundu teie põsed punased. ”

Vaatame minu ettekannet ja kaalume selle toimimise skeemi.

üks . "Tavaliselt nii..."

Ühendan selle fraasi naiste probleemiga, oma kliendi probleemiga ja nii näitan, et mõistan teda väga.

valikud:

- Kas olete märganud...

- Tihti on nii...

- Ma tean seda …

Need fraasid ühendavad teid kliendiga, mis paneb teda teid kuulama.

2. Toode ise

Toode on nagu uskumatu leiutis, toode on nagu lahendus probleemile, toode on kui väljapääs olukorrast. Siin on juba väga oluline rohkem tundeid puudutada: näidata toodet, panna see käele, proovida. Mida rohkem meeli on kaasatud, seda tõenäolisemalt saab klient teist õigesti aru.

3 . Kasutage teatud sõnu

Nende hulka kuuluvad: ületamatu, šikk, samet, mis aitavad üksikasjalikumalt kaaluda pilti, milles naine soovib end näha. Te ei müü toodet, müüte selle tootega pilti, naise kujutist, selle tootega naise kujutist.

neli . kena boonus

Just see boonus aitab teie klientidel tuua teie juurde rohkem kliente. Miks ma tõin näite naistest, kellel on raske põsepuna leida? Sest neil on veresoonte võrk? Jah, see on tõesti paljude jaoks probleem ja patt on seda mitte välja öelda, isegi kui kliendil seda probleemi pole, aga tema emal või sõbral on. Ta mäletab seda kindlasti ja tellib sellise toote kingituseks.

Harjutage peegli ees ja siis teie potentsiaalsete klientide arv suureneb!

Me kõik teame, et kasumi teenimiseks ja iseseisvalt töötava müügijuhina arenemiseks on vaja teatud oskusi, tunda inimeste psühholoogiat. Arvad, et see on raske? Üldse mitte!

Lisaks peate alati olema kursis, omama ettekujutust peamistest moe- ja meigisuundadest. Lisaks on vaja end täiendada, osaleda massilistel erialakoolitustel, koolitusseminaridel. Ja muide, rõõm on üsna kallis. Mitte iga juht, isegi keskmine, ei saa endale sellist luksust lubada. Kuid ilma elementaarsete oskuste ja teadmisteta ei saa hakkama.

Oletame, et otsustate töötada juhina, müües kosmeetikat kataloogide kaudu, kuid teil pole aimugi, kuidas müüa. Samas tead, et kvaliteetse töö eest võid saada häid dividende. Kuid ärge arvake, et sellel alal töötades peavad teil olema ettevõtja võimed. Isegi Bill Gatesil oli kunagi võimalus alustada teadmistepuru kogumisest, kogemuste ja oskuste omandamisest inimestega suhtlemisel. Müügimudelites pole midagi keerulist. Piisab, kui mõelda hoolikalt läbi iseõppimise protsess ja veidi harjutada.

Kogenud õpetajad, juhid ja isegi psühholoogid on välja töötanud skeemi, mida järgides on lihtne üles ehitada oma suhtlussüsteem erinevate klientidega, saada rohkelt võimalusi oma ideede elluviimiseks ja mis kõige tähtsam – ellu viia eduka müügiplaan. Nii et vaatame seda:

Spetsialistid keskenduvad ülaltoodud punktidele. Miks? Vaatame lähemalt, tuues näiteid reaalse müügi kogemusest.

Potentsiaalse ostja tuvastamine

See on lihtne protsess ja kui reastate oma potentsiaalsed kliendid kordamööda ühe hulgast teise valides, on seda palju lihtsam müüa. Mis mõte sellel on? Peate lihtsalt ise kindlaks määrama potentsiaalsete ostjate ringi. Siin tasub hoolega mõelda ja arvestada mitte ainult enda tuttavate ja sugulastega, vaid analüüsida ka kõiki olemasolevaid kosmeetikatoodete müügivõimalusi, sh hulgi. Niisiis.

Määrata linnas või lähiasulas kosmeetikatooteid müüvate või kasutavate kaubanduskettide ja ettevõtete nimekiri ja asukoht (müügipunktid, turg, ilusalongid, juuksurid).

Potentsiaalsete ostjate nimekirja koostamise käigus on vaja välja selgitada võimalikud konkurendid, kes on huvitatud ka jaemüügipunktides müügist või linnatänavatel kauba jagamisest.

Selgitage välja potentsiaalsed kliendid suurettevõtete hulgast, kelle töötajad kasutavad kosmeetikatooteid (peamiselt naiste meeskonnad, õppeasutuste õpetajad, ettevõtted, kes ostavad oma tarbeks kodukeemiat, seepi jne).

Oluline on meeles pidada ettevõtte töötajate võimeid. Kui tegemist on eelarvelise asutusega, kus meeskonda ei hellitata kõrgete palkade ja lisatasudega, taandub töötajate ostujõud vaid kõige vajalikuma soetamisele. Juhul, kui ettevõte on suur, arenev, töötajate sissetulekud suured ja pühadeks saavad nad märkimisväärseid lisatasusid, tasub eelistada just selliseid meeskondi.

Küll aga saab lasteaiahoidjale pakkuda ka kindlat tootesarja, mis tema rahakotile sobib. Mõned odavad deodorandid, proovivõtturid, madala hinnaga tooted, kuid väga vajalikud.

Ettevõtted teistes linnades. Siin peate hindama oma tarnevõimalusi ja selle odavust.

Teine võimalus on pakkuda möödujatele kosmeetilisi jooke. Kui töötate tänaval, peaksite pöörama tähelepanu ühele aspektile. Muide, algajad ei võta seda sageli arvesse. Vaadake nägusid, sest olemasolevad kosmeetilised probleemid väljenduvad sageli kuivas nahas (mis tähendab, et inimene vajab lihtsalt niisutajat ja talvel - toitvat kreemi), aknes (sobivad spetsiaalsed puhastusvahendid, kuivatavad vedelikud, kerged geelkreemid), pigmentatsioon (valgendavad kreemid, toonikud).kurgivee või peterselli ekstrakti baasil) jne. Siin on oluline alustada vestlust väga taktitundeliselt. Ärge visake otsmikusse fraasi: "Tere, teil on akne, ma võin seda kreemi pakkuda ...". Tasub tutvuda, rääkida abstraktsest, rääkida, et sul oli kunagi üks probleem, millega aitas toime tulla kreem, mis sisaldas seda ja teist. Siin on oluline potentsiaalset ostjat mitte segadusse ajada, vaid teda enda poole võita, teha selgeks, et sind võib usaldada.

Klientidele, kes on harjunud kasutama eliitbrände kosmeetikatooteid, on soovitav pakkuda kõrgeimal tasemel tooteid kallimatest sarjadest. Te ei tohiks arvata, et kui naine on oma vannitoa riiulitele paigutanud kalleid kreeme ja losjoneid ning tema kosmeetikakotis on ainult kaubamärgiga varjud ja huulepulk, siis ei huvita teda väga kvaliteetsed, vaid hulgi müüdavad tooted. või tellida. Peate lihtsalt leidma igale kliendile sobiva lähenemise.

Kui teostus puudutab kosmeetikasarjade hulgimüüki ettevõtetele, siis tuleks arvestada ka klientide hinnaeelistustega. On juhtumeid, kui neil on teatud kaupade müük keelatud. Enne konkreetse toote pakkumist tasub hoolikalt uurida müügipunkti tootevalikut.

Potentsiaalsete klientide valimisel ei saa te ilma loomingulise lähenemiseta hakkama. Kirjutage paberile esimene asi, mis meelde tuleb. Ja olgu selleks naaber Daša, naine Anya üle tänava kõrghoonest või koertega jalutavad võõrad, esimene samm võidu poole on juba astutud.

Oluline on pärast seda ülevaadet läbi mõelda ja oma nimekirjad korda teha. Näiteks on väga mugav riideid müüvatele jaemüügipunktidele pakkuda kosmeetikakomplekte. Lõppude lõpuks võivad nad hajuda seotud tootena. Kuidas teile idee meeldib? Või tasub ette kujutada teist olukorda: naine läheb poodi kingade järele ja saab ostuga kaasa kingituseks huulepulga näidise ning ostab selle siis kataloogist.

Võite mõelda mitmetele ebastandardsetele lahendustele, need läbi lüüa ja ostjale hõbekandikul esitleda.

Müügi ettevalmistamine

Potentsiaalse kliendi (ettevõttega) ei tohiks tutvuda ilma ostja kohta vajalikku teavet kogumata. Oluline on leida teavet järgmistes valdkondades:

1. Mis ettevõte (või klient) see on? Mis on peamine tootevalik, mida ta müüb (kasutab), millistes partiides saab ta kosmeetikat osta.
2. Kes teeb ostuotsuse? Oluline on välja selgitada selle inimese isikuomadused, püüda mõista, millele ta keskendub, eelistades teatud kaupu.
3. Eraklientide puhul on soovitav võimalusel välja selgitada (tuttavate kaudu või, kui olete lähedased sõbrad, analüüsida) mitte ainult tema maksevõime, vaid ka füsioloogilised iseärasused: nahaprobleemid, isegi väiksemad vead, mida saab parandada kosmeetika. Näiteks naiste langetatud suunurgad on huulepliiatsiga suurepäraselt “tõstetud”. Ainult selle konkreetse kliendi puhul tuleks uurida ja üksikasjalikult selgitada toote pealekandmise tehnikat. Sama on vistriku või pigmentatsiooniga. Piisab, kui tuua näiteid sõpradest ja sõbrannadest, rääkida oma kogemustest "seibide" ja kreemide kasutamisel ning klient, nagu öeldakse, on teie oma.

Algajad teevad üsna tavalise vea. Nad hakkavad välja panema väärtuslikku teavet ja seeläbi huvitama ostude vastu inimesi, kellel pole midagi pistmist müügipunktis kaupade tellimise protsessiga. See on aja ja vaeva raiskamine. Oluline on kiiresti teha päringud ostu sooritaja kohta ja luua temaga kontakt või uurida, millised on tulevase erakliendi rahalised võimalused ja füsioloogilised omadused. Seetõttu on nii oluline eelnev info kogumine potentsiaalse partneri (ettevõtte) või kliendi kohta.

Muide, kliendi eelistuste ja võimaluste kohta teabe kogumine aitab kujundada talle personaalseid, väga kasulikke pakkumisi. Pidage meeles, et see peaks olema kasumlik mitte ainult müüjale, vaid ka ostjale.

Oluline on täpselt teada müüdavat toodet: selle omadusi, eeliseid, kasutusvõimalusi, plusse ja miinuseid. Samuti tasub selle aspekti uurimisele suurt tähelepanu pöörata. See aitab nii müügi algfaasis kui ka edaspidi.

Klientidega kontaktide loomine

Kõik see toimub kahes etapis. Esimene on sissejuhatav ja pealiskaudne. See on lihtsalt vestlus, nagu öeldakse - "ilmast". Tundub, et räägite mitte millestki, kuid saate vestluse käigus teada vajaliku teabe, isegi teatud küsimusi esitamata. Oluline on luua kliendiga usalduslik suhe, mis ei võta rohkem kui 5-7 minutit. Jäta endast suurepärane mulje, ära jäta kasutamata võimalust sõbruneda inimesega ja teha temast usaldusväärne partner!

Esimesel etapil on soovitatav kaaluda järgmist:

1. Usaldusliku õhkkonna loomine. Hea meelelaad, tahe kuulata, suhtlemismugavus teevad oma töö.
2. Lugu ettevõttest, kus töötate, kui soodsast edukast ettevõttest.
3. Oskus jätta muljet, et oled oma ala professionaal, alati moe- ja meigitrendide teemal.

Kuidas vestlust alustada? Võite lihtsalt tutvuda või öelda, et olete teile antud suhtlusminuti eest väga tänulik. Järgmisena tasub tähele panna, mis väliselt silma jääb. Näiteks öelda, et poes on vapustavalt kaunilt kaunistatud vitriin või väga heledad originaalsed saalikaunistused.

Sama meeldiv suhtlemisvõimalus, hetkel kehtiv kuum sooduspakkumine või väike kingitus.

Teine etapp on potentsiaalse ostja vajaduste väljaselgitamine. Siin on vajalik eelnev ettevalmistus, vastasel juhul ei lähe nad pärast usaldusliku suhte loomist tühjast jutust kaugemale. Ja sa pead müüma! Muide, peaaegu kogu ettevõtte edu sõltub kliendi kohta teabe kogumise etapist.

Oluline on õppida, kuidas esitada küsimusi nii, et klient viiks lõpuks ostumõtteni. See on lihtne asi, kuid nõuab mõningast leidlikkust.

Seega tasub ennekõike esitada küsimusi, mis võimaldavad saada vastuseid seoses ostja positsiooniga. Edasi – problemaatiline. Need annavad teavet kliendi vajaduste kohta. Pärast – aktiveerimine, mis koondab kliendi tähelepanu sellele, et probleem ei lahene ilma selle ostuta. Samuti on oluline esitada disainiküsimusi, mis kujundavad arusaama, et ostumotiiv on olemas. Ärge unustage segavaid, nn üleminekuprobleeme.

Mõelge sellisele "lehtrile", mis viib kliendi loogiliselt ostuni:

Tere pärastlõunast, Anna Vasilievna! Olen Jelena Petrovna - ettevõtte Cosmetic Firm juhtiv müügijuht.

Tere! Palun tulge sisse, istuge!

Teie aknad on väga huvitavad. Ma ei saanud neilt silmi maha võtta, kui ma teid läbi kauplemispõranda jälgisin! On näha, et teie ettevõtte kosmeetikavalik on üsna lai.

Tellime parimatelt firmadelt, valides hoolikalt tooteid. Üsna hiljuti sõlmisime lepingu suure kaubamärgi "O" esindajatega.

Jah, see on väga kvaliteetne kosmeetika, mis müüb nagu soojad saiad.

Üldiselt on kõik hästi, kuid nagu igas ettevõttes, on endiselt katkestusi.

Niisiis, kas katkestused ikka esinevad?

Jah, mõnikord!

Ilmselt ei mõju sellised olukorrad kõige paremini müügile ja klientide arvamustele ettevõtte, sealhulgas teie poe kohta?

Jah, jah, pean tunnistama! Kliendid on rahulolematud, kui soovitud toodet pole saadaval ja meie kasum sellest ei suurene.

Ja kui välistada olukorrad, kui toodetes esineb katkestusi, kas see mõjutab teie poe tööd?

Muidugi positiivselt! Lisaks suudame müügimahte kasvatada ja protsent on päris arvestatav. See on kuni 40%, mis toob kaasa märkimisväärse kasumi kasvu.

Nii et äkki on teil lihtsalt usaldusväärsem tarnija, kes ei jäta teile sortimendiga hätta ja tarnib alati kõik õigeks ajaks?

Ja kui ma garanteerin teile sellise koostöö? Kuidas te seda vaatate?

See valik on eelistatavam ja ma võiksin teiega koostööd teha. Mis garantiid annate? (...)

Kavandatava dialoogi põhiteesid on kirjeldatud eespool. Juht viis kliendi kergesti selleni, et tal on vaja ettevõtet, kes oleks valmis tagama katkematu toodete tarnimise. Selles vestluses lõpetas klient ise vestluse loogiliselt ja nüüd jääb teie ettevõtte kosmeetika parimate omaduste demonstreerimine.

Esitluse etapid

Noh, kliendil on vajadus toote järele ja juht teab tema eelistusi kauplemisplatsil ringi jalutades ja sortimenti uurides. Mõte on väike: pakkuda täpselt selliseid kosmeetikatooteid, mida klient on harjunud müüma. Hea esitluse tegemiseks on oluline teada järgmist:

1. Omage täielikku teavet pakutava toote kohta.
2. Täielik teave ettevõtte, sealhulgas teie hinnapoliitika kohta.
3. Pidage meeles, et iga kosmeetikasari on väärtuslik omal moel.

Klientidele pakutavast mõistmine tähendab toote kohta mitteteadmist. Oluline on põhjalikult uurida kogu teavet toote, selle parameetrite, koostise, kasutusviiside, miinuste ja eeliste ning isegi võimalike kõrvalmõjude kohta.

Te ei tohiks unustada mõtet, et peate kulusid vähendama. Siin saab aga survet avaldada toote enda väärtusele, mis sõltub nii hinna ja kvaliteedi suhtest kui ka psühholoogilistest omadustest (ostja saab aru, mis kasu ta saab, et toode on nõutud ja mood on ühe või teise tooteliigi jaoks). Lisaks on oluliseks koostöömotiiviks juhi pakutavad lisateenused. Näiteks müügisoovitused, mis pakuvad vajalikku teavet selle kosmeetika potentsiaalsete ostjate omaduste kohta.

Keskenduda tasub kliendi vajadustele ja probleemsetele küsimustele. Ülaltoodud dialoogi põhjal on kliendil probleeme sortimendiga. Võite lihtsalt kutsuda teda jälgima enimmüüdud esemeid ja eelnevalt reserveerima õiges koguses üht või teist tüüpi tooteid. Laske kastidel laos paremini seista, kui neist otsustaval hetkel ei piisa.

Esitlus käib nii:

1. Täielik teave ettevõtte kohta, kus töötate, kuni selle ajalooni.
2. Teave toote kohta, selle müügivõimalused, peamised omadused, teie ettevõtte toodete majanduslik ja psühholoogiline väärtus.
3. Informatsioon endast kui väärtuslikust ja töös usaldusväärsest töötajast ei vea alt.
4. Garantiid.
5. Kommertspakkumise olemus.

Ettekande lõpus tasub esitada kontrollküsimusi, mille vastused aitavad mõista, kas tegemist on tõesti sinu kliendiga ja kas tasub temaga koostööd teha. Peamiste küsimuste hulgas on järgmised:

1. Kas teile meeldib see pakkumine?
2. Kas meie tingimused on teile 100% sobivad?
3. Mida arvate meie tootest?
4. Kas saame aidata teil tarneprobleemi lahendada?

Klienti tuleks kaudselt juhtida esimese partii ostmise ja pikaajalise koostöö ideeni. Kui esitate küsimusi "otsapeal", võite potentsiaalse ostja ära ehmatada, panna ta otsuses kahtlema. Pärast seda, olenevalt tulemustest, saab esitlust jätkata või edukalt eemaldada.

Klientide vastuväidetega tegelemine

Tark klient otsib kindlasti sinu jutust konksu. Paljud suhtuvad teie esitatud teabesse kahtlustavalt. See on täiesti normaalne. Tänapäeval on kasutusel vanasõna “Tasuta juust on ainult hiirelõksus”. Muidugi ei saa rääkida mingist "tasuta pakkumisest", aga kui laulate oma toodetele kiidusõnu, kiidate liiga palju ettevõtet ja ennast kui juhti, tekib igal inimesel küsimus: kas ta laseb mulle teisejärgulise toote. , välja antud kui parim?

Ilma vastuväidetega töötamata on võimatu ette kujutada optimaalset läbirääkimist. Selles etapis näitab juht oma tõelisi kavatsusi - potentsiaalne ostja mõtleb. Teda pole vaja sellest heidutada.

Vastuväidetega tegelemine ei toimu “siin ja praegu”. Selleks tuleb valmistuda. Alustuseks tasub kirja panna nende klientide levinumad märkused, kes kahtlevad juhi õigsuses ja soovivad teda “täide suhtes” kontrollida. Samas tasub mõelda ka küsimustele vastuste peale.

Suurettevõtete spetsialistide kogemuse kohaselt on soovitav luua klientide vastuväidete pank ja õppida sellega töötama. See sisaldab kõiki aastate jooksul erinevatest allikatest kogutud küsimusi. Vastuste kirjutamisel peaksite juhinduma mitmest reeglist:

1. Ka kõige tühisemad vastuväited ei tohiks jääda vastuseta.
2. Vestluse käigus vastuväite esitanud kliendiga saate esitada täpsustavaid küsimusi. Näiteks "mida sa täpsemalt mõtled liiga kõrge hinna all?".
3. Saate anda selliseid selgitusi: "Hind sisaldab lisateenuste maksumust."
4. Ärge öelge kliendile, et ta eksib, isegi kui see nii on. Tasub nõustuda tema õigusega kahelda ja siiralt huvi tunda sellise arvamuse põhjuste vastu ning seejärel kõik “ei” puruks lüüa.

On mõned fraasid, mis sobivad hästi dialoogi pidamisel “Uskmatu Thomasega”: “Ma mõistan teie kahtlusi ...”, “Nii, ma saan aru, et olete küsimuse pärast mures ...”, “Ma olen väga vabandust, et ...”, „Ma mõistan teie muret täielikult ja loomulikult analüüsite enne otsuse langetamist kõiki poolt- ja vastuargumente, „Millist muud teavet vajate täiendava teabena?”, „Te ütlete, et toode on madala kvaliteediga, mida see näitab?"

Spetsialistide kogemuse järgi on klientide kõige levinumad vastuväited seotud kauba hinnaga. Igaüks neist ütleb, et konkurendid on odavamad või on see iseenesest kallis. Peamine on siinkohal märkida, et teie pakutavad tooted on väga väärtuslikud ja ainulaadsed.

Kui töötate eelnevalt läbi kõik võimalikud vastuväited, võite olla vestluseks 99% valmis. Endiselt on ju võimalus, et klient esitab küsimuse, mis pole päris tavaline.

Ilusalongide vastuväidetega tegelemine

Näib, et nende organisatsioonide administraatorid on kosmeetikasarjade tellimusel koera ära söönud ja teavad täpselt, mida salong vajab. Nad on kindlad, et see, mida nad hetkel ostavad, on vajalik ja ei midagi enamat.

Müügijuht saab omakorda hõlpsasti leida lähenemise salongi töötajale ja teada saada, millised probleemid praegu on, kas tarnijad veavad alt, kas klientide nõuded on täielikult rahuldatud. Siin on näidisdialoog, mis sisaldab kõige levinumaid administraatorite vastuväiteid:

Pakun teile uut šampooni, mis töötab 100%.

Administraator: See on meile väga kallis, klientidel ei ole tasuv sellise maksumusega tootega pead pesta.

Jah, ma nõustun sinuga. Kasu peab olema kõiges. Tootmisettevõtte, mida mina esindan, töötajad arvestasid sellise nüansiga. Nii et ma ütlen teile kindlalt, et see toode on teistest ökonoomsem kasutada. See ei ole alusetu väide. Tegime hiljuti katse, et testida, kui kasulik on just sellist šampooni kasutada. Me kasutasime mõõtmiseks väikest viaali korki. Pikkade juuste puhul läheb kogu kork, keskmise pikkusega - täpselt pooleks ja lühikeseks - tilk. Kui teil on mõõtekork, saate oluliselt säästa mitte ainult tööriista, vaid ka raha. Siin on teie eelis!

Muide, iga osa šampoonist, mida kliendid oma juuste pesemiseks kasutavad, on juuksuriteenuse hinna sees. Juht aga, seda mõistes, aktsepteerib siiski vastulause põhjust ja leiab väärilise vastuse. Sel juhul võib administraator täielikult unustada, et "kõik kaasav" ja tema argumentidega nõustumisel on psühholoogiline varjund, mis töötab laitmatult.

Teine olukord: juhataja pakub administraatorile juukselakki.

See pole mitte ainult kallis, vaid ka "kohutav"!

Oletan, et olete selle lakiga juba töötanud?

Täpselt nii! Pihustab ebaühtlaselt ja lõhn on kohutav.

Ilmselgelt olete seda toodet juba pikka aega kasutanud. Võin teile kinnitada, et tootja on selle puuduse kõrvaldanud. Osade tarnija vahetati välja ja pihusti töötab praegu suurepäraselt. Muide, kaup läbis eksami ja see kinnitas kõrget kvaliteeti.

Aga ma mainisin hinda. Ta on liiga kallis.

Täiesti nõus sinuga. Kuid kordan: uuendatud pihusti töötab laitmatult, mille tõttu pudel ei leki. Lakijoa on õhuke, mis säästab toodet oluliselt. See annab eeliseid ja eeliseid.

Taaskord töötas tingimusliku nõusoleku tehnika. See psühholoogiline trikk ei vea kunagi alt. Antud juhul seoses lakiga esitati kohe 2 vastuväidet: hind ja kvaliteet. Teine on olulisem.

Nii et oma leidlikkuse tõttu mõlemal juhul juht veenis administraatorit, kuid olukorrad on erinevad ja mõned neist on väga ettearvamatud. Kuid tasub meeles pidada, et alati tuleks kasutada tingimusliku nõusoleku tehnikat, rääkides ilma eessõna “mitte” kasutamata ja sõna “ei” kasutamine on täiesti keelatud.

Samuti, mitte vähem oluline, omage kindlasti täielikku teavet müüdava toote kohta, samuti potentsiaalse ostja äritegevuse nüansse ja korraldust. Informatsiooni saab ammutada isegi kliendi enda huulilt, alustades juhuslikku vestlust. Mõistes klientide probleeme ja püüdes leida võimalusi nende lahendamiseks, võite leida ostjate ridadest uusi sõpru ja püsivaid koostööpartnereid.

Tehingu tulemused

Selles etapis tasub kliendilt küsida, kas ta on valmis esimest tellimust vastu võtma. Kuid te ei saa seda teha otse küsimusi esitades. Oluline on küsida: "Mida arvate sellest tootest?", "Kuidas teile minu pakkumine meeldib?", "Kuidas suhtute sellesse, et neljapäeval saate esimese, proovikaubapartii?" .

Vestlust tasub läbi viia nii, nagu oleks klient juba ostuotsuse teinud. Näiteks: "Ma panen teile lisakataloogid, aga kohaletoimetamine on homme pärastlõunal", "millal on teil mugavam kaup kätte saada, kas esmaspäeval või teisipäeval?".

Veel üks käik: teavitage klienti, et kuu lõpus on selle kaubapartii hind 15% kõrgem. Tellides kohe, võite säästa palju. Kui pakkumine on vastu võetud, ei tasu toote reklaamimist jätkata. See võib esile kutsuda uue vastulausete laine. Pärast vestluse positiivset lõpetamist kummardage. Nüüd on oluline täita kõik, mida lubasite.

Suhete hoidmine ja edasine suhtlemine ostjaga

Pikaajaliseks ja edukaks koostööks on vaja luua kliendiga usalduslikud suhted ja neid pidevalt hoida. Täidetud lubadused on edasiste müükide peamine tingimus. Samuti on oluline järgida tarnetingimusi, samuti tagada vajalik tootevalik.

Ülaltoodud skeem usalduse võitmiseks ja potentsiaalsete ostjatega suhtlemiseks on vaid ligikaudne tegevusplaan. Esitatud andmete põhjal on igal juhil võimalik välja töötada oma tegevusjuhised. Klientidega suheldes võib mõned ülaltoodud sammud vahele jätta. Selle põhjuseks võib olla ostja valmisolek tehing lõpule viia.

On soovitav, et teie koostatud vastused kõlaksid loomulikult. Ja toote kohta teabe esitamine ise küsimusi ei tekitanud. Muide, tasub arvestada, et enamik kliente on need, mida nimetatakse "teadmiseks". Nad on valmis võimalikeks argumentideks toote kasuks ja selleks, mida juht ütleb toodet kiites. Jaemüügipunktide ja ilusalongide administraatorid on suurepäraselt uurinud kõiki nippe, mida kosmeetikamüüjad teha võivad. Nii et tohutul hulgal juhtudel tasub müüa oma ainulaadse stsenaariumi järgi. Kõik see tuleb kogemusega. Soovime teile edu selles viljakas ja huvitavas töös!

Kosmeetikatoodete müük Internetis

Boonusena räägime teile, kuidas Internetist ostjat leida. Sõna otseses mõttes 10 aastat tagasi oli Internet täiesti erinev. Paljud saidid töötasid selle avatud aladel, oli ka reklaame, kuid sotsiaalvõrgustikud polnud nii populaarsed kui praegu. Tänapäeval seostab suur hulk inimesi World Wide Webi eranditult oma lehtedel olevate meeldimiste ja fotodega. Ja müügil on tohutu tegevusvaldkond. Muide, siin on potentsiaalsete klientide kohta teavet palju lihtsam teada saada. Piisab, kui lugeda foto juures olevaid kommentaare või vaadata linti, millel kajastuvad populaarsed väljendid ja ütlemised, mis sulle meeldivad, glamuursed fotod või üldse mitte. Sellest lähtuvalt on realistlik teha teadlik otsus: kas see inimene peaks pakkuma talle kasulikku kaupa või on see ajaraisk.

Järgides kliendi huve vastavalt tema lehel varem uuritud teabele, on individuaalseid omadusi arvestades lihtsam edukalt moodustada mõistlik kommertspakkumine.

Teine võimalus on alustada oma ajaveebi. Siin saate, nagu öeldakse, rändlema, kuid on mitmeid põhireegleid: soovitav on anda toote kohta kõige täielikum teave mitme foto või isegi videoga, rääkige kindlasti toote koostisest, selle maksumusest. Oluline on rääkida sellest, kuidas kosmeetikat õigesti kasutada, millisele nahatüübile ja vanusele teatud tooteid eelistatakse. Ja lõpuks - kontaktandmed, mis võimaldavad tellimusi vastu võtta.

Internetis on palju teadetetahvleid, kuhu saad oma kuulutuse jätta sendi eest või täiesti tasuta. Abi ja foorumid kosmeetikatoodete või meigitehnikate, nahahoolduse teemadel.

Noh, kuidas oleks ilma moodsa tüüpi naisteajakirjata – selle virtuaalse prototüübita? Ja need portaalid aktsepteerivad kuulutusi.

Veebitellimused tuleb järjestada ja kindlasti analüüsida: milliste reklaamimanipulatsioonide kaudu jõuab enamik teie kliente teie juurde. Kõiki andmeid hoolikalt salvestades saate mõnikord kasumit suurendada.

Olge alati teadlik

Kuidas saada teada olulisematest uutest toodetest ilma rahvusvahelistele konverentsidele reisimata ja igapäevaselt juhtivate kosmeetikabrändide kodulehtede uudiseid jälgimata? Cosmo Expo eksponendid teavad vastust, teavad, kus avaldada oma teavet ja teadaandeid haridusürituste kohta.

Kuidas suurendada professionaalse kosmeetika müüki

Aleksander Hodakov

Iga professionaalse kosmeetika tarnija on huvitatud oma kosmeetikasarjale üleminekust ilusalongide arvu suurendamisest. Selleks palgatakse müügijuhte, kulutatakse raha nende koolitustele, näitustele, reklaamile, korraldatakse tasuta koolitusseminare - paraku on kõik need traditsioonilised meetodid viimasel ajal libisema hakanud, sest konkurents salongikosmeetika tarnijate vahel on jõudnud keemispunkt. Salongi kosmeetika valik ei ole lihtsalt suur – see on salongiteenuste koduturu jaoks ülemäärane. Professionaalse kosmeetika müük on muutunud äärmiselt keeruliseks. Ka ainuüksi näidiste ja prospektidega ilusalongi pääsemiseks peab rändmüüja kõvasti pingutama, näitused lähevad kallimaks ja nende tootlus on märgatavalt vähenenud, samuti on ajakirjade vahendusel ilusalongide omanike ja kosmeetikuni jõudmine. muutub kallimaks ja tulu ei ole suur.

Kas on sündinud uusi kaasaegseid viise professionaalse kosmeetika müügi stimuleerimiseks? Kas on tekkinud uusi tehnoloogiaid, mis lihtsustavad professionaalse kosmeetikafirma juhi ja potentsiaalsete tarbijate ühendamist? Kas on tekkinud uued professionaalse kosmeetika reklaamikanalid? Jah, ilutööstuse turg areneb pidevalt ja mõned professionaalsed kosmeetikatarnijad pakuvad tulemuste saavutamiseks uusi meetodeid. Keegi ei püüa paljastada ametisaladusi, seega ei hakka ma kõiki uusi "nippe" nimetama, kuid paljastan mõned neist.

Professionaalse kosmeetika kaudne müük

Seda ilusalongide professionaalse kosmeetika ja seadmete müügi suurendamise meetodit ei saa nimetada liiga uueks - viis aastat tagasi moodustasid SPORTMEDIMPORT, VIP CLINIC, ALFA SPA ja mitmed teised ilutööstuse turu suured tegijad enda sees nõustamisdivisjonid, mille ülesandeks oli oli aidata algajatel ilusalonge luua. Nüüd on selliseid osakondi vähemalt kümnel ettevõttel - lõppude lõpuks saate kasvõi tühise summa eest salongiäri kujundamise teenuseid pakkudes loomulikult oma varustuse ja salongikosmeetikaga valmis ehitada uue ilusalongi. . Muidugi ei saa te õmblustööd kotti peita - salongiäri mõtlevad uustulnukad mõistavad, et kui tellite tarnijatelt võtmed kätte salongi loomise, saavad nad ausalt öeldes kallutatud varustuse ja kosmeetikavaliku. Kuid mitte kõik pole seda veel aru saanud ja orienteerunud, samas kui “kaudmüügi” meetod veel töötab, tuues ettevõtetele müügikasvu 10% või rohkemgi.

Need tarnijad, kes pole veel oma nõustamisosakonda asutanud, on hakanud pöörduma võtmed kätte ilusalongide ja spaade loomisega tegelevate sõltumatute konsultatsioonigruppide poole lootuses, et nad soovitavad uute ilusalongide valmimisel oma seadmeid ja kosmeetikasarju. Enda näitel võin öelda, et selliseid pöördumisi on meie poole iga kuu mitu. Ma arvan, et selliseid ettepanekuid pole häbiväärne kuulata - lõppude lõpuks pole nõukogude maja juht, teil pole alati aega uute toodetega tutvumiseks. Seega võib millestki tõeliselt väärt ilma jääda ning kosmeetikanäitused pole just parim koht, kuhu süveneda: liiga lärmakas, tülikas ja kaootiline. Pärast seda alustame tõesti koostööd mõne tarnijaga – kuid ühel tingimusel, et nende salongiseadmete või professionaalse kosmeetika sari pole mitte ainult hea välimusega, vaid ka adekvaatselt esitatud mitte ainult brošüürides, vaid ka Internetis. Vastasel juhul satume rumalasse olukorda - meie konsultatsioonigrupp soovitab midagi ja meie kliendid - tulevased ilusalongide omanikud, kes on meid konsultantideks valinud, ei saa oma tulevase ostu eelistega selgelt tutvuda ja usuvad, et soovitame midagi võltsitud. , valmistatud Odessas Malaya Arnautskajal. Kuid pidage meeles 12 toolist Kisa Vorobjaninovit, kes värvis juukseid TITANICu värviga! Nii et siin - Internetis pole professionaalsest kosmeetikast midagi arusaadavat, mis tähendab, et kohe jääb mulje, et ei tasu seda tõsiselt võtta.

Kuidas veebis võrke seadistada

"Püüdke kala – suur ja väike!" - ütles hunt ja langetas saba auku. Tema saatus oli kadestamisväärne. Kalastatud vales kohas. Tarbijaid ei saa loomulikult niimoodi tabada. Üllataval kombel postitavad väga vähesed professionaalse kosmeetika tarnijad oma toodete kohta teavet Internetti. Kõige sagedamini näete ilusaid saite, mille loomiseks on kulunud palju raha. Ja mille nimel potentsiaalsed tarbijad saidile tegelikult tulevad - selget ja arusaadavat teavet pole. Teine võimalus on anda vajalikku, kuid ebapiisavat teavet. See on liiga lühike. Kolmas variant – vastupidi, lööb välja tekstide ja piltide sahin ning paraku kirjutatakse tekstid annotatsioonidest ümber kosmeetika- või aparatuurile, ilmselt võõrkeelest halvas tõlkes, millest vähe selgeks saab. Sellises metsikus looduses on lihtne eksida ja potentsiaalne tarbija ... on kadunud. Lihtne inimlik soov on sait sulgeda ja siis, nagu Odessa naljas, öelda autoritele: "Minge turule, ostke sealt kukk ja ... ajud." Vabandage tsitaadi pärast, te ei saa sellest sõnu välja visata.

Chip ja Dale Rescue Rangers

Aitame mõnel tarnijal oma positsioone internetis kindlustada, kui näeme, et neil pole töötajaid, kellel on laialdased kogemused interneti edendamisel – teabe ettevalmistamisel, otsingumootoritele optimeerimisel, sihtrühmaga saitide tuvastamisel, kust oleks mõttekas otsida. ilusalongide omanikud (tulevikus) ja kosmeetikud. Kas teate, kui palju neid on Internetis? Ainuüksi meie salongiteemalisi veebisaite külastab kuus vähemalt 250 000 inimest. Ja viis aastat tagasi oli neid vaid 75 000. Nii kasvab Internet professionaalse kosmeetika ja salongiseadmete leidmiseks. Tegelikult on ilutööstuse spetsialistide seas internetikasutajaid veelgi rohkem. Enam kui 35 tuhat (viis aastat tagasi oli 10 tuhat!) Cosmo Expo elektroonilise ajakirja tellijat - igal nädalal saavad nad oma e-posti aadressile selle ajakirja järgmise numbri (tellimus on tasuta). Veel viis tuhat tasuta elektroonilise ajakirja "Kosmeetikute bülletään" tellijat. Mõned aastad tagasi ilmus internetis ilusalongide kosmeetika- ja varustuse näitus, kust 24 tundi ööpäevas ja 365 päeva aastas leiab kõikide tarnijate kontaktid ning kümned neist on oma paviljone ehitanud. Kõik need on kaasaegsed meetodid tarbijatega suhtlemiseks. Peamine väärtus on müügijuhtide kättesaadavus ka väljaspool tööaega (ja kes neist keeldub ärikõnest tarbijale ka pärast tööaega, kui nad kõik on huvitatud). Seega võitsid mõned tarnijad tänapäevaseid meetodeid kasutades teisi.

Oma sõnade toetuseks annan andmed mitme saidi külastatavuse kohta koos teabega salongituru spetsialistidele:

Salongi saidid:

№	aadress	pealkiri	Osalemine (kuus)
1	www.fabrikabiz.ru	Äritehas	65 000
2		kosmeetikanäitus	50 000
3	www.newsalon.ru	Salong võtmed kätte	42 500
4	www.salon-expert.ru	Salongi ekspert	13 000
5	www.cosmonews.ru	Kosmeetika uudised	8 000
6	www.spa-expert.ru	SPA ekspert	7 000
7	www.startbiz.ru	Kuidas oma ettevõtet alustada	6 000
8	www.pro-parikmahera.ru	Juuksurisalong Internetis	5 000
9	www.pro-cosmetology.ru	Kosmeetiku kohta	5 000
10	www.studybiz.ru	Õppige äri!	5 000
11	www.beauty-face.ru	Näo noorendamine	4 000
12	www.prettyface.ru	Näohooldus	4 000
13	www.salonnews.ru	salongi uudised	4 000
14	www.gotospa.ru	Lähme spaasse!	3 000
15	www.body-shape.ru	Keha kujundamine	3 000
16	www.pretty-body.ru	Kehahooldus	3 000
17	www.beauty-town.ru	Ilu linn	3 000
18	www.massage-news.ru	Kõik massaaži kohta	2 500
19	www.podarok-sertifikat.ru	Kinkekaardid	2 000
20	www.nensi.ru	Ilusalongid	1 500
21	www.spaprogram.ru	SPA programmid	1 500
22	www.best-manicure.ru	Kõik maniküüri kohta	1 000
23	www.pro-solarium.ru	Solaariumitest	1 000
24	www.spa-certificat.ru	SPA sertifikaadid	1 000
25	www.best-pedicure.ru	Kõik pediküüri kohta	1 000
26	Infoleht juhtidele	Salongi äriuudised Cosmo Expolt	35 000
27	Ajakirja uudiskiri kosmeetikutele	Kosmeetiku uudised	5 000
		Kogu publik	üle 250 000

Kogu saidi statistika on vaatamiseks avatud, vaadake ise loenduritel klõpsates.

Interneti-reklaami kasutavad aktiivselt kosmeetikaturu hiiglased - Hitek, Martineks, Trium Trade, VIP CLINICS, WellnessProf, Syneron ja mõned teised märkimisväärsed tegijad. Aga neid on vähe. Ülejäänud eelistavad kulutada raha oma müügijuhtide koolitamiseks, messiboksidele, läikivale reklaamile erialaajakirjades ja muudele järjest vähem tõhusatele tegevustele. Noh, igaüks valib tee. Ja igaüks väärib seda, kuhu ta selle tulemusel sattus. Hiina tarkade kuulsa fraasi unustamine või mitteteadmine - "kui te ei tea, kuhu soovite minna, siis miks peaksite sinna minema?"

Barrikaadi kaks külge

Professionaalse kosmeetika tarnijate ja nende toodete tarbijate vahelised suhted – ilusalongid meenutavad üha enam sõda. Tarnijate juhte tervitatakse salongides vaenulikult. Jah, ja nad muutuvad oma ettepanekutes kinnisideeks. “Vahel viis kõnet päevas,” kurtis ühe salongi direktor mulle kibedalt, “aga kuidas nad solvuvad, kui keeldud kohtumast! Ja nädala pärast helistatakse uuesti... "Vahepeal ütleb rahvatarkus:" Parem on halb rahu kui hea sõda. Miks mitte proovida aru saada, mida ilusalongid vajavad, neid millegagi aidata. Tehke sõpru, liituge liiduga - mõned tarnijad järgivad sellist strateegiat.

Professionaalsete kosmeetikatarnijate olukord

“Anname proove, osaleme ise ilusalongides oma professionaalse kosmeetika esitlustel, jagame plakateid – mida neil veel vaja on?” Ja niipea, kui küsite ilusalongide juhtidelt - mida soovite tarnijatelt peale kvaliteetse kosmeetika saada, nimetatakse kahte või kolme punkti järgmiselt:

1. Inimlik suhtumine - see tähendab, et mitte "helista homme", vaid kiire vastus esitatud küsimustele.
2. Tarnete järjepidevus - mitte fraas "auto on tollis, ole veel kannatlik"
3. Tõeline reklaamitugi – logoga kohvitassid, plakatid ja proovivõtturid ei asenda tõsiseid tutvustusi koos ilusalongidega.

Mõnede professionaalsete kosmeetikatoodete tarnijate üks vana leid on reklaamitoetus neile ilusalongidele, kes on nõustunud oma kosmeetikasarjale üle minema. Siin on mitu võimalust:

1. Lõppkasutajatele mõeldud reklaamartiklid, mis sisaldavad lugu nende professionaalsest kosmeetikast, kus on ilusalongide koordinaadid, kus see kõige professionaalsem kosmeetika olemas on. Samas saab igast reklaamartiklist kaks kolmandikku pühendada reklaamitava professionaalse kosmeetika eelistele ja ülejäänud kolmandiku nende ilusalongide koordinaatidele, kus seda kasutatakse. Pealegi on oluline mitte konkureerivate salongide eesotsas surumine, vaid linna eri piirkondade ilusalongide kontaktide märkimine. See meetod töötab jätkuvalt, tuleb muuta ainult reklaamikandjat - kui varem reklaamis tarnija läikivates ajakirjades, siis nüüd - naiste massilistel veebisaitidel: mood, ilu, tervis - need kolm sammast, mida naispublik nõuab. . Miks naissoost? Jah, lihtsalt sellepärast, et naised on endiselt ilusalongide põhikliendid. Juba ammu on märgatud nähtust - meelitate naise salongi ja ta toob oma mehe sinna ise.
2. Lihtne lahendus on selle kosmeetikasarja abil reklaamida mitte niivõrd kosmeetikasarja ennast, kuivõrd salongiteenuseid, näidates ära kohad, kust neid teenuseid saab. Sellist lähenemist on ajakirjades kasutatud rohkem kui korra, kuid millegipärast pole keegi veel internetis arvanud, et võiks seda teha. Moskva enam kui 5000 ilusalongi hulgas on kindlasti teatud protsent neid, kes sellega nõus on, eriti kui reklaamisurve internetis on väga tihe. Veel 2007. aastal tegime esimesed katsed "reklaamiga potis" – kui tosin ilusalongi "kallati" väikese summa eest, millest piisas, et panna reklaamartikkel kahele tosinale saidile. Sadakond sel viisil saadud klienti jaotati alliansi liikmete vahel, igaüks sai kümmekond. Võimalus postitada hulgipostitusi 150+ saidile madalate hindadega, saate oma tulemusi kahekordistada. Ja meil, salongiäri osakonnal, on selline võimalus olemas, meie käsutuses on poolteistsada saiti, mille liiklus on kokku üle 100 miljoni kuus. Need on naiste saidid ilu ja tervise ning meeste uudiste ja äri kohta. Ja blogisfäär ja sotsiaalsed võrgustikud. Ja ajakirjanduse saidid ja nii edasi. Mis ei ole tarbijate sihtrühm?
3. Kõige hämmastavam leid jagamisvara seminarid. Ja Martinex, Christina Cosmetics ja paljud teised professionaalsed kosmeetikatarnijad on juba ammu mõistnud ja harjutanud müüki koolituse kaudu. On selge, et kosmeetik, kes on õppinud uusi tehnikaid ja tehnoloogiaid ning saanud isegi professionaalse kosmeetika proovipartii ostukupongi, saab selle kosmeetikasarja järgijaks kuni 80% tõenäosusega. Ja uusim funktsioon on juhtimisseminarid ilusalongide juhtidele, kus seminari enda kulude hüvitamine ei ole mitte ainult ja mitte niivõrd kosmeetikakomplekt (juhatajatel pole seda vaja), vaid näiteks kupong teatud summale, mille ilusalongi juht saab kulutada reklaamile. Näiteks meie, salongiäri osakond, väljastame selliseid kuponge ja ilusalongide omanikud käivad meelsasti sellistel seminaridel ja lunastavad seejärel oma kupongid meiega Internetis reklaamimiseks, mõistes, et see annab klientidele.

Salongi äriolukord

Ilusalongid ja SPA-keskused vajavad kliente nagu õhku. Ilma reklaamita pole neid võimalik hankida ja reklaami jaoks on üha raskem leida vahendeid, samuti halveneb reklaamitulu salongiäris - ilusalongide klient on muutunud "pimekurdiks betooniks" ja püüab reklaame kõrvade ja silmade järgi vahele jätta. See tähendab, et seda peaks olema rohkem, see peaks olema mitmekesine ja ootama potentsiaalset ilusalongiteenuste tarbijat seal, kus ta seda veel vastu võtta tahaks. Näiteks kui naine jõuab järeldusele, et tal on aeg soengut muuta või näo kortse siluda või figuuri parandada, siis enamik traditsioonilisi reklaamikanaleid eeldab juhuslikku kokkusattumus - sarjast “walked poolt, nägi ilusalongi silti, läks sisse. Või - ​​"Avasin läikiva ajakirja ja seal on täpselt õige artikkel ja isegi ilusalongi kuulutusega." Teine asi on Internet: "Trükisin otsingufraasi, nägin artikli pealkirja ja selles salongi koordinaate." Kui ilusalongi klient otsib oma probleemile Internetist lahendust, siis kui kord salongi kodulehele sattunud, siis tõenäoliselt helistab ta kohe või lepib aja kokku. Paljud ilusalongid ENNE, kui tarnijad selle Interneti-funktsiooni avastasid, on Internetis palju paremini esindatud - nende saidid on informatiivsed, visuaalsed ja hõlpsasti kasutatavad. Kuid oma veebisaidi olemasolust ei piisa – salongid tahavad tänapäeval paigutada oma reklaame massilistele "naiste" saitidele, kuhu on koondunud nende potentsiaalsed kliendid. Ja selleks pole piisavalt raha.

kuldtehingu reegel

Just 20ndatel Chicagos elati põhimõttel - "müüdud ja põgenema". Ja kaasaegsed juhtimisapologeedid väidavad, et iga tehing peaks olema vastastikku kasulik. Nii see, kes müüb, kui see, kes ostab. "Kuldtehingu" õpikunäide on see, kui tundmatu ajakirjanik ostis Underwoodi kirjutusmasina 100 dollari eest ja trükkis sellele raamatu, mille müümisel teenis ta 100 000 dollarit. Ja Underwoodil läheb hästi (tema kaupa ostetakse) ja ajakirjanikul läheb hästi. Miks on see kirjutusmasinatootjale hea? Sest niipea, kui ta rikkaks sai, ostis ta endale sama Underwoodi kaubamärgiga uue kallima kirjutusmasina (too õnne!) Ja pealegi ülistas ta kaubamärki oma järgmises raamatus.

Ülalkirjeldatud kavandatud toimingu mehhanism ilusalongidele Internetis reklaamimiseks kupongide väljastamiseks, kui nad pärast seminari (või iseseisvalt) uuele kosmeetikasarjale üle läksid, on lihtne ja läbipaistev. Ilusalonge, kes soovivad üle minna muule salongikosmeetikale, olles saanud vastutasuks reklaamiabi, leiate meie abiga. Saame seda pakkuda Internetis, kuna on saite, kus külastavad paljud ilusalongide juhid. Saame korraldada juhtidele seminare, viia nad kokku.