Unul dintre domeniile promițătoare care poate aduce un venit stabil este afacerea cu vânzarea de cosmetice și parfumuri. În ciuda situației economice instabile din Rusia, numărul punctelor de vânzare care vând aceste produse este doar în creștere.

De ce ar trebui oamenii de afaceri aspiranți să acorde atenție acestei nișe? Răspunsul este posibilitatea de a-ți deschide propria afacere cu investiții minime, precum și o rentabilitate destul de rapidă a investiției inițiale. Fiecare persoană are nevoie zilnic de produse cosmetice, prin urmare un astfel de produs are o cerere mare de consumatori, ceea ce asigură o rotație rapidă a fondurilor și un profit constant.

Piața de cosmetice din Rusia astăzi

Antreprenorii aspiranți care doresc să deschidă un magazin de cosmetice de la zero ar trebui să aibă clar ce este această nișă de afaceri. În ultimii ani, piața internă a produselor cosmetice a început să dobândească proporții colosale: dacă în urmă cu doar 7-10 ani, cea mai mare parte a întreprinderilor comerciale și de producție din acest domeniu se afla în capitală și mega-orașe, astăzi există o creștere semnificativă a numărului lor în şi aşezări de dimensiuni medii.

Publicul țintă achiziționează nu doar produse alimentare bio, ci și produse cosmetice pe bază de ingrediente naturale, și în volume mari, astfel că alegerea unei nișe pentru business este evidentă. De asemenea, merită remarcat faptul că un număr mare de întreprinderi comerciale își vând bunurile prin internet. Acest fapt înseamnă că oamenii de afaceri s-ar putea să nu investească deloc în deschiderea de magazine reale și să nu cheltuiască bani pentru întreținerea acestora, în timp ce primesc un profit foarte tangibil.

Studiile de pe piața cosmeticelor și parfumeriei arată că peste o treime din toate produsele vândute sunt falsuri sau contrabandă de calitate scăzută. Din păcate, aproape toate aceste bunuri sunt vândute prin magazine online, ai căror proprietari încalcă în mod deliberat drepturile consumatorilor.

În Rusia, nu există unități specializate care ar putea lupta împotriva circulației ilegale a produselor cosmetice (și a altor) de origine dubioasă. Chiar dacă oamenii legii ajung pe urmele proprietarului magazinului, este puțin probabil să-i poată dovedi vinovăția, mai mult, majoritatea oamenilor de afaceri pe internet înregistrează site-uri în alte state.

Pentru a evita problemele cu legea și pentru a menține reputația impecabilă a companiei, toate produsele cosmetice trebuie să fie certificate. De asemenea, vă va permite să-l vindeți pe internet folosind motoarele de căutare Google și Yandex. Documentația permisivă trebuie să confirme nu numai calitatea înaltă a produsului, ci și să indice că nu va dăuna sănătății consumatorilor.

Cum să deschizi un magazin de cosmetice de la zero?

Să luăm în considerare pașii în ordine.

Înregistrarea afacerii

Primul pas dupa intocmirea unui plan de afaceri pentru un magazin de cosmetice este sa va inregistrati activitatile. Cel mai bine este să alegeți formularul IP pentru aceasta și să treceți printr-o procedură simplă de înregistrare la departamentul FTS.

Important: antreprenorul trebuie să decidă asupra alegerii sistemului de impozitare. Pentru un magazin de cosmetice, UTII ar fi cea mai bună soluție, dar acest format este potrivit doar pentru acele puncte de vânzare a căror suprafață nu depășește 150 m². Dacă aveți nevoie să vă verificați în continuare datoria fiscală, puteți vizita site-ul oficial al Serviciului Fiscal Federal și puteți obține informațiile necesare.

Când vă înregistrați compania, trebuie să selectați codul OKVED. Următoarele sunt potrivite pentru aceasta:

• 52.33 - „Comerț cu amănuntul cu produse cosmetice și de parfumerie”;
• 52.33.1 - „Comerț cu amănuntul al produselor cosmetice și de parfumerie, cu excepția săpunului”;
• 52.33.2 - „Comerț cu amănuntul al săpunului de toaletă și de rufe”.

După înregistrare, va trebui să obțineți o serie de permise pentru a deschide și a vă exploata magazinul. Pentru a face acest lucru, antreprenorul trebuie să contacteze Rospotrebnadzor, inspectoratul de incendiu și SES. În plus, trebuie să deschideți un cont bancar. Costul înregistrării unui antreprenor individual este de 800 de ruble. Luând în considerare plata taxei de stat, costurile se vor ridica la aproximativ 2,5 mii de ruble. Dacă intenționați să creați un magazin mare, este recomandat să înregistrați întreprinderea ca SRL. În acest caz, este necesar să cheltuiți 4 mii de ruble pentru înregistrare și 10 mii pentru capitalul autorizat al companiei. Costul total va fi de cel puțin 20 de mii de ruble.

Alegerea spațiilor

Următorul pas în organizarea unei afaceri este alegerea unei locații potrivite pentru un magazin de parfumuri și cosmetice. Acest pas este unul dintre cele principale, deoarece locația punctului de desfacere afectează traficul și profitul. Este necesar să se caute spații care să fie situate în locuri cu trafic mare de persoane. Următoarele zone sunt ideale pentru un magazin:

• zone rezidențiale dens populate;
• centre comerciale și de divertisment;
• piețe;
• stații de metrou și transport public;
• partea centrală a orașului.

Pentru a vinde cu succes produse cosmetice, trebuie să aveți grijă de amplasarea corectă a produselor în outlet. Majoritatea antreprenorilor fac o greșeală tipică utilizând irațional spațiul din magazin. Dacă nu afișați produse în jurul perimetrului, ci le concentrați într-un singur loc, vizitatorii pur și simplu nu le vor acorda atenție, ceea ce va afecta vânzările. Prin urmare, merită să studiezi principiile de bază ale merchandisingului. Este important să alegeți o cameră cu ferestre înalte, astfel încât să existe lumină bună în interiorul magazinului și vizitatorii să poată vedea produsele. O priză mică are de obicei o suprafață de 30-50 m². De asemenea, este necesar să se prevadă locuri pentru locație:

• zona sanitara;
• spatiu de birouri pentru personal;
• depozit de produse.

O opțiune bună ar fi să amplasați magazinul lângă un salon de înfrumusețare sau un salon de masaj. Acest lucru vă va permite să primiți zilnic profit suplimentar din vânzarea de consumabile. Camera ar trebui să aibă un design și exterior atractiv. De asemenea, merită să aveți grijă de prezența unui panou luminos cu logo-ul organizației și publicitate în aer liber.

Dacă apelați la un designer profesionist, acesta va putea dezvolta un concept pentru interiorul magazinului și va putea crea condiții confortabile pentru primirea vizitatorilor. Luând în considerare lucrările de reparații și chirie, costurile se vor ridica la aproximativ 200 de mii de ruble.

Achizitie de echipamente

Care ar trebui să fie echipamentul comercial pentru un magazin de cosmetice și parfumerie? Nu există cerințe uniforme pentru acest articol, cu toate acestea, cantitatea sa va depinde direct de zona prizei.

Pentru a echipa o sală mică, este necesar să se acorde preferință rafturilor și vitrinelor cu un design închis pentru a minimiza riscul furtului de produse de către vizitatorii fără scrupule. Un exemplu de listă de echipamente ar arăta astfel:

• vitrină verticală din sticlă - 30 de mii de ruble;
• rafturi suspendate - 30 de mii de ruble;
• contor de sticlă (2 bucăți) - 40 mii de ruble;
• rafturi pentru un depozit (5 buc.) - 20 mii de ruble;
• mobilier pentru personal - 25 mii de ruble;
• casa de marcat - 10 mii de ruble.

Total - pentru costul achiziționării de echipamente se va ridica la 155 mii de ruble. Oamenii de afaceri noi ar trebui să fie conștienți de faptul că furnizorii de produse cosmetice sunt interesați să crească vânzările și distribuția de calitate. Prin urmare, majoritatea oferă partenerilor rafturi, vitrine și alte echipamente.

Formarea sortimentului

Pentru ca un magazin de cosmetice să aducă profituri tangibile, trebuie să formați corect un sortiment, precum și să găsiți furnizori care să ofere condiții favorabile de cooperare. Cum să determinați exact produsele care se vând cel mai bine? În primul rând, ar trebui să înțelegeți care va fi publicul țintă al magazinului, către care va fi orientat sortimentul. De asemenea, merită să vizitați puncte de vânzare similare și să le analizați munca. Nu puteți economisi la achiziționarea de bunuri și cumpărați necertificat. Acest lucru va fi descoperit mai devreme sau mai târziu, iar magazinul va suferi pierderi mari, deoarece pentru această infracțiune este prevăzută o amendă substanțială.

Antreprenorul poate alege produsele producătorilor ruși și străini, cărora li se cere să depună autorizații pentru toate mărfurile. În primul rând, ar trebui să acordați atenție mărcilor cunoscute, deoarece cumpărătorii le cunosc. În același timp, cosmeticele și parfumeria scumpe, precum și mărfurile din segmentul economic, sunt la mare căutare.

Nu trebuie să uităm că orașul are deja un număr suficient de magazine ale concurenților. Din acest motiv, este necesar să se creeze o propunere de vânzare unică pentru cumpărători. Un om de afaceri ar trebui să încerce să găsească un producător de produse unice care sunt slab reprezentate (ideal, absent) de la alți vânzători. Pentru a crește vânzările, este obligatoriu să expuneți în vitrine bunuri precum produse de îngrijire corporală și de îngrijire personală, precum și tot felul de consumabile (rechizite pentru manichiură, cârpe de spălat, periuțe de dinți, tampoane și discuri de vată etc.).

Atracția personalului

De regulă, fetele îngrijite sunt atrase de un magazin care vinde parfumuri și produse cosmetice ca asistente de vânzări. Ei trebuie să cunoască bine gama de bunuri și să fie capabili să o implementeze. Pentru a motiva personalul, mulți antreprenori stabilesc un tarif și percep angajaților un procent din vânzări. De asemenea, plata poate fi fixată. Angajații ar trebui să fie implicați în așezarea produselor și a pune lucrurile în ordine pe rafturi.

Pentru o desfacere mică, este suficient să angajezi doi vânzători care vor lucra în ture. Vă rugăm să rețineți că majoritatea magazinelor sunt deschise zilnic, așa că programul trebuie convenit cu personalul. Pentru a lucra va trebui să angajezi:

• vânzător (2 persoane) - 30 mii de ruble;
• curățător - 10 mii de ruble;
• administrator - 20 de ruble;
• contabil - 15 mii de ruble.

Cheltuielile salariale lunare pentru angajații magazinului se vor ridica la 75.000 de ruble. Atribuțiile directorului și administratorului pot fi îndeplinite chiar de întreprinzător. În plus, puteți încredința contabilitatea lucrătorilor la distanță, ceea ce va reduce costurile.

Realizarea unei campanii de publicitate

Una dintre principalele probleme ale conducerii propriei afaceri este atragerea unui număr mare de cumpărători. Pentru ca oamenii să viziteze cu plăcere outlet-ul, este necesar să adere la o politică de prețuri rezonabile, precum și să aibă o gamă largă de produse.

Am vorbit deja despre importanța locației corecte a magazinului. Cu cât potenţialii cumpărători învaţă mai mult despre un nou punct de vânzare de produse cosmetice, cu atât mai repede va aduce un profit stabil. Merită să contactați o agenție de publicitate și să comandați distribuirea de pliante și pliante în zona în care se află magazinul. De asemenea, este necesar să creați comunități tematice pe rețelele sociale, unde abonații vor afla despre activitățile dvs., reducerile viitoare, promoțiile și actualizările sortimentelor.

Pentru campania publicitară ar trebui alocate aproximativ 20 de mii de ruble. Cumpărătorii între ei vor distribui informații despre noul magazin. Prezența reducerilor pentru clienții obișnuiți, vânzările de sărbători, posibilitatea de a plăti bunurile în numerar și utilizarea terminalului, ambalarea gratuită a cumpărăturilor va atrage o mulțime de oameni și va atinge un nivel bun de câștig.

Plan de afaceri magazin de cosmetice

Pentru a afla valoarea investiției inițiale și posibilul profit, trebuie să întocmiți un plan de afaceri pentru un magazin de cosmetice. În multe privințe, costurile de la început vor depinde de dimensiunea punctului de vânzare, de numărul și tipul de mărfuri, de furnizori și de alți factori importanți.

Să calculăm investițiile unice necesare pentru a deschide o afacere. Acestea vor include:

• înregistrarea afacerii - 2,5 mii de ruble;
• proiectarea și renovarea spațiilor - 150 mii de ruble;
• campanie de publicitate - 20 de mii de ruble;
• echipament comercial - 155 mii de ruble;
• achiziționarea de bunuri - 150 de mii de ruble;
• alte cheltuieli - 30 de mii de ruble.

Total - valoarea costurilor inițiale va fi de 557,5 mii de ruble. De asemenea, este necesar să se calculeze cheltuielile lunare obligatorii. Acestea includ:

• închirierea spațiilor - 50 de mii de ruble;
• facturi de utilități - 15 mii de ruble;
• impozite - 20 mii de ruble;
• salariul angajatului - 75 mii de ruble;
• cheltuieli suplimentare - 15 mii de ruble.

Suma totală a cheltuielilor lunare este de 175 mii de ruble. Cum se determină posibilul profit al outlet-ului? Este destul de dificil să răspunzi la această întrebare, deoarece marja, în funcție de tipul de produs, poate varia între 30-90%. Dacă luăm performanța medie a magazinelor de cosmetice și parfumerie, atunci profitabilitatea acestora este de aproximativ 15-20%. Totodată, rentabilitatea investiției poate fi realizată în 12-18 luni de muncă.

Să presupunem că venitul pentru o zi lucrătoare va fi de 10-12 mii de ruble. Aceasta înseamnă că magazinul va aduce 300-360 de mii de ruble pentru o lună de muncă. Din această sumă, trebuie deduse 175 de mii de plăți obligatorii, ca urmare, profitul va fi de 125-185 de mii de ruble. De asemenea, merită luat în considerare faptul că, în medie, aproximativ 40 de mii de ruble trebuie să fie puse deoparte din câștiguri pentru a cumpăra bunuri pentru magazin, astfel încât venitul net estimat va fi de 85-145 mii de ruble pe lună.

Cum se vinde produse cosmetice online?

Astăzi, Rețeaua Globală deschide oportunități nelimitate de afaceri pentru antreprenori. Puteți vinde cu succes haine online, produse cosmetice ale unor mărci celebre, accesorii și orice bunuri de larg consum. Care sunt beneficiile acestui tip de activitate? În primul rând, trebuie menționat că costurile la început vor fi mult mai mici.

Dacă întocmiți un plan de afaceri pentru un magazin online de cosmetice, puteți vedea că nu trebuie să plătiți salarii angajaților, să faceți reparații și să cumpărați echipamente comerciale. Principalul element de cheltuială va fi achiziționarea site-ului, promovarea acestuia prin diverse canale de publicitate și plata taxelor. Pentru a menține un magazin pe Internet, este suficient să înregistrați un antreprenor individual.

În ceea ce privește furnizorii - puteți lua în considerare opțiunea de a lucra la dropshipping. Pentru a descrie pe scurt o astfel de schemă, antreprenorului i se va cere să prezinte o gamă de produse pe site-ul său, să atragă publicul țintă, iar compania parteneră, ale cărei mărfuri vor fi vândute în magazin, va plăti un anumit procent din fiecare tranzacție. De asemenea, omul de afaceri nu are nevoie să livreze bunurile cumpărătorilor, deoarece vânzătorul își asumă aceste obligații. Dacă găsești furnizori și cumperi produse cosmetice pe cont propriu, trebuie să studiezi cu atenție nevoile publicului țintă.

• reclame contextuale în motoarele de căutare;
• publicitate orientată;
• newsletter prin e-mail;
• postări în propria comunitate.

Important: nu uitați că cuvântul în gură funcționează pe Web, ca și în viața reală, așa că este extrem de important să oferiți clienților dvs. numai produse de înaltă calitate și certificate.

Vânzarea departe de orice produs aduce venituri semnificative și vă permite să deschideți o afacere de succes. Cosmeticele și parfumurile nu se numără printre acestea, ele sunt mereu la cerere.

Principalul lucru este să organizați corect afacerea. Ce trebuie luat în considerare atunci când începeți o astfel de afacere? Despre ce detalii și capcane trebuie să știți?

Legalitatea produselor

Una dintre dificultățile unui astfel de caz este certificarea obligatorie. Toate produsele de parfumerie și cosmetice trebuie să respecte în mod necesar regulile de etichetare și prelucrare a documentelor necesare, de asemenea, este important să se monitorizeze asigurarea calității și datele de expirare. La încheierea contractelor cu distribuitorii și producătorii, toate aceste puncte vor trebui să fie luate în considerare.

În plus, este important să alegeți produse cu ambalajul potrivit. Ar trebui să conțină toate informațiile necesare. Puteți afla toate cerințele și regulile în Reglementările tehnice, care se aplică țărilor CSI. Deja în timpul vânzării, este necesar să se monitorizeze starea produselor, astfel încât mărfurile expirate să nu cadă în mâinile cumpărătorilor. Vânzarea unor astfel de produse poate duce la reclamații, pierderea încrederii clienților și profituri mai mici.

Documente oficiale

Nu contează ce produs intenționați să vindeți: fie că vor fi produse cosmetice selective scumpe sau produse organice făcute de dvs., va fi necesară înregistrarea administrativă a activității. În primul rând, trebuie să vă înregistrați ca antreprenor individual sau fondator al unui SRL. Prima opțiune este mai convenabilă pentru o unitate mică, iar a doua este potrivită pentru cei care intenționează să dezvolte o rețea comercială la scară largă.

La completarea documentelor necesare, trebuie să alegeți tipul potrivit de activitate: comerțul cu amănuntul cu parfumuri, produse chimice de uz casnic și cosmetice ar trebui să fie indicat în lucrări. După aceea, trebuie să decideți cu privire la impozitare. Consultați un specialist financiar și alegeți între un singur impozit pe venitul imputat sau un sistem simplificat. Numai după toate aceste proceduri veți putea desfășura afaceri complet deschis și legal, fără teama de penalități.

Căutare camere

Este important nu numai să vă dați seama imediat ce produse sunt profitabile pentru tranzacționare, ci și să găsiți exact unde să faceți acest lucru. Alegerea corectă a locației pentru magazin este, de asemenea, de mare importanță. Cel mai convenabil este să închiriați o cameră într-un centru comercial mare sau să găsiți un punct separat la subsolul unei clădiri rezidențiale. Alternativ, puteți închiria un mic pavilion separat. Costul chiriei este cu siguranță important, dar principalul lucru este să țineți cont de numărul de potențiali cumpărători.

Prin urmare, o proprietate ceva mai scumpă pe o stradă aglomerată va fi o alegere mult mai bună decât un site la buget într-o zonă liniștită unde sunt puțini cumpărători. O tranzacție de succes va plăti rapid costul chiriei. Suprafața magazinului ar trebui să fie de la treizeci până la nouăzeci de metri pătrați. Dimensiunea optimă este de aproximativ patruzeci și cinci de pătrate. Deci, va fi posibil să organizați convenabil spațiul și să nu plătiți în exces proprietarul pentru prea mult spațiu.

Achizitie de echipamente

Ca orice altă afacere comercială, cosmeticele și parfumeria necesită anumite costuri pentru a înființa un magazin. Veți avea nevoie de tejghele, rafturi și rafturi, un semn care atrage atenția și o casă de marcat. Atunci când alegeți designul podelei de tranzacționare, încercați să țineți cont de caracteristicile spațiilor închiriate. Dacă suprafața sa este mică, este mai bine să instalați numai blaturi de perete și rafturi. Dacă holul este spațios, puteți plasa vitrine insulare în centru.

In cazul in care magazinul dumneavoastra este specializat in cosmetica profesionala, distribuitorul va poate oferi rafturi de marca pentru a amplasa astfel de marfuri. Tejghelele luminoase și deschise cresc vânzările, dar atunci când le utilizați, asigurați-vă că echipați un sistem de securitate fiabil.

Dacă ești mai atras de comerțul en-gros cu produse cosmetice, un etaj de tranzacționare este în general opțional, mult mai important este un birou, unde vor fi prezentate cataloage detaliate și tot felul de mostre ale produselor pe care le oferi. Cea mai mare parte a mărfurilor va fi depozitată într-un depozit.

Dezvoltarea gamei

Ar trebui să vă gândiți care va fi lista dvs. de produse, cu mult înainte de a începe o afacere. Cosmeticele și parfumurile sunt extrem de diverse, astfel încât gama poate fi foarte largă și din orice categorie de preț. Incearca sa oferi clientilor atat produse decorative cat si de ingrijire, produse pentru corp si par, pentru igiena personala si epilare. Luați în considerare crearea de seturi cadou din cele mai populare produse.

Concentrați-vă atât pe cererea clienților, cât și pe ofertele profitabile de la furnizori. Pentru a începe, alegeți cele mai populare produse și comandați toate articolele noi în loturi mici de probă, deja în curs de vânzare, determinând cât de relevant este acest produs sau acela. Puteți extinde lista cu produse conexe, de exemplu, accesorii de păr, împachetări pentru cadouri, bijuterii, produse chimice de uz casnic, lenjerie intimă.

Este profitabil să faci comerț cu produse cosmetice și parfumuri? Chiar, pentru că marjele pentru parfumuri variază de la 45 la 100 la sută din cost, produsele de îngrijire și decorative sunt vândute cu 20-50 la sută mai scumpe decât prețul cu ridicata, iar produsele chimice de uz casnic - cu 15-25 la sută.

Recrutare

Angajații care sunt sociabili și interesați de munca lor au întotdeauna un impact pozitiv asupra afacerii. Cosmetica și parfumeria se numără printre domeniile pentru care acest lucru este deosebit de important. Prin urmare, atunci când întocmiți un plan de afaceri, ar trebui să luați imediat în considerare numărul necesar de vânzători și consultanți.

Un magazin mic va avea nevoie de patru angajați care vor lucra în ture. Aveți nevoie și de un administrator care va controla cantitatea de mărfuri și va face contabilitatea. Dacă doriți să economisiți bani, puteți face această lucrare singur. Când desfășurați un interviu, acordați atenție modului în care consultanții comunică.

În acest articol, vă voi descrie în detaliu și vă voi da un exemplu de prezentare care m-a ajutat de multe ori la vânzarea produselor cosmetice, chiar și în cele mai imprevizibile situații, iar schema prin care îmi prezint produsul este cea mai simplă:

Vând produse cosmetice, am observat cu mult timp în urmă că femeilor le este foarte greu să aleagă fardul de obraz, fie nu se observă, fie prea strălucitoare sau subliniază prost pomeții. Am patit mult timp pana am gasit fardul de catifea Faberlic.

În primul rând sunt delicate, aplicând strat cu strat, intensitatea culorii o reglezi singur, în orice caz, au mai multe șanse să-ți accentueze frumusețea obrajilor decât să-i înroșească. Se aplica usor cu ambele degete (in conditii de drum) sau cu pensula.

După această descoperire, oamenii din jurul meu au început să observe că am pomeți. Și mai ales bărbații, străinii au început să mă complimenteze.

Cel mai important, vor fi un bonus frumos pentru cei care au vase de sânge apropiate, stele roșii pe față sau propriul lor fard prea strălucitor.

Pentru astfel de femei, acest fard de obraz va fi o adevărată descoperire, deoarece trăsăturile feței tonificate corespunzător, combinate cu acest fard de obraz, îți vor ascunde defectele și, în același timp, obrajii tăi NU vor arăta roșii. ”

Să aruncăm o privire la prezentarea mea și să luăm în considerare schema prin care funcționează.

unu . „De obicei așa…”

Alătur această frază problemei femeilor, problemei clientului meu și așa arăt că o înțeleg foarte mult.

Opțiuni:

- Ai observat...

- Adesea e așa...

- Știu că …

Aceste fraze te leagă de client, ceea ce o face să te asculte.

2. Produsul în sine

Produsul este ca o invenție incredibilă, produsul este ca o soluție la o problemă, produsul este ca o ieșire dintr-o situație. Aici este deja foarte important să atingeți mai multe sentimente: arătați produsul, puneți-l pe mână, încercați. Cu cât sunt implicate mai multe simțuri, cu atât este mai probabil ca clientul să te înțeleagă corect.

3 . Folosește anumite cuvinte

Printre acestea se numără: de neegalat, șic, catifea, care ajută la luarea în considerare mai detaliată a imaginii în care o femeie vrea să se vadă. Nu vindeți un produs, vindeți o imagine, o imagine a unei femei în acest produs, o imagine a unei femei cu acest produs.

patru . bonus frumos

Acesta este exact bonusul care va ajuta clienții să vă aducă mai mulți clienți. De ce am dat un exemplu de femei cărora le este greu să găsească fard de obraz? Pentru că au o rețea vasculară? Da, aceasta este într-adevăr o problemă pentru mulți și este un păcat să nu o exprim, chiar dacă clientul nu are o astfel de problemă, dar mama sau prietena ei o are. Cu siguranță își va aminti acest lucru și va comanda un astfel de produs cadou.

Exersează în fața unei oglinzi, iar apoi numărul potențialilor tăi clienți va crește!

Știm cu toții că pentru a obține profit și a te dezvolta ca manager de vânzări lucrând independent, trebuie să ai anumite abilități, să cunoști psihologia oamenilor. Crezi că e greu? Deloc!

În plus, trebuie să fii mereu la curent, să ai o idee despre principalele tendințe în modă și machiaj. În plus, este necesar să se perfecționeze, să participe la o masă de traininguri specializate, seminarii de formare. Și apropo, plăcerea este destul de scumpă. Nu orice manager, chiar și unul mediu, își poate permite un asemenea lux. Dar nu te poți descurca fără abilități și cunoștințe de bază.

Să presupunem că decizi să lucrezi ca manager, vânzând produse cosmetice prin cataloage, dar nu ai idee cum să vinzi. În același timp, știți că puteți primi dividende bune pentru o muncă de înaltă calitate. Dar să nu credeți că lucrând în acest domeniu trebuie să aveți abilitățile unui antreprenor. Chiar și Bill Gates a avut odată șansa de a începe prin a colecta firimituri de cunoștințe, dobândind experiență și abilități în comunicarea cu oamenii. Nu este nimic complicat în modelele de vânzări. Este suficient să te gândești cu atenție la procesul de auto-învățare și să exersezi puțin.

Profesori, manageri și chiar psihologi cu experiență au dezvoltat o schemă, în urma căreia este ușor să-ți construiești propriul sistem de comunicare cu diferiți clienți, să obții oportunități ample de a-ți implementa ideile și, cel mai important, să implementezi un plan de vânzări de succes. Deci hai sa vedem:

Specialiștii se concentrează pe punctele de mai sus. De ce? Să aruncăm o privire mai atentă, dând exemple din experiența vânzărilor reale.

Identificarea unui potențial cumpărător

Este un proces simplu, iar dacă îți clasezi clienții potențiali alegând pe rând de la unul la altul, va fi mult mai ușor de vândut. Care e ideea? Trebuie doar să determinați singuri cercul potențialilor cumpărători. Aici merită să vă gândiți cu atenție și să luați în considerare nu numai propriile cunoștințe și rude, ci și să analizați toate oportunitățile disponibile pentru vânzarea produselor cosmetice, inclusiv en-gros. Asa de.

Stabiliți lista și locația rețelelor de retail și a companiilor din oraș sau din localitatea din apropiere care vând sau folosesc produse cosmetice (puncte de vânzare, piață, saloane de înfrumusețare, coafor).

În cursul întocmirii unei liste de potențiali cumpărători, este necesar să se identifice posibilii concurenți care sunt, de asemenea, interesați să vândă la punctele de vânzare cu amănuntul sau să distribuie mărfuri pe străzile orașului.

Identificați potențiali clienți în rândul întreprinderilor mari ai căror angajați folosesc produse cosmetice (în principal echipe de femei, profesori din instituțiile de învățământ, întreprinderi care achiziționează produse chimice de uz casnic, săpun etc. pentru propriile nevoi).

Este important să ne amintim despre capacitățile angajaților întreprinderii. Dacă este vorba de o instituție bugetară, unde echipa nu este răsfățată cu salarii și prime mari, puterea de cumpărare a angajaților se reduce doar la dobândirea celor mai necesare lucruri. În cazul în care compania este mare, în curs de dezvoltare, angajații au venituri mari, iar de sărbători primesc bonusuri semnificative, merită să acordați prioritate doar unor astfel de echipe.

Cu toate acestea, bonei de la grădiniță i se poate oferi și o anumită linie de produse care se potrivește portofelului ei. Câteva deodorante ieftine, mostre, produse la preț mic, dar foarte necesare.

Companii din alte orașe. Aici trebuie să evaluați opțiunile de livrare și cât de ieftin va fi.

O altă modalitate este de a oferi linii cosmetice trecătorilor. Dacă lucrezi pe stradă, ar trebui să fii atent la un aspect. Apropo, începătorii adesea nu țin cont de asta. Uitați-vă la fețe, deoarece problemele cosmetice existente sunt adesea exprimate în pielea uscată (ceea ce înseamnă că o persoană are nevoie doar de o cremă hidratantă, iar iarna - o cremă hrănitoare), acnee (demachiante specializate, loțiuni de uscare, creme de gel ușoare sunt potrivite), pigmentare (creme de albire, tonice).pe baza de apa de castravete sau extract de patrunjel) etc. Aici este important să începeți conversația cu mult tact. Nu aruncați în frunte fraza: „Bună ziua, aveți acnee, vă pot oferi această cremă...”. Merită să faceți cunoștință, să vorbiți despre rezumat, să spuneți că ați avut odată o problemă cu care o cremă a ajutat să o faceți, care includea asta și asta. Aici este important să nu încurci un potențial cumpărător, ci să-l cucerești, să fie clar că poți avea încredere în tine.

Clienții care sunt obișnuiți să folosească mărci de elită de produse cosmetice, este de dorit să ofere cel mai înalt nivel de produse din linii mai scumpe. Nu trebuie să vă gândiți că, dacă o femeie a pus pe rafturile băii ei creme și loțiuni scumpe, iar în geanta ei pentru cosmetice există doar umbre și ruj de marcă, nu va fi interesată de produse de foarte bună calitate, ci vândute în vrac. sau la comanda. Trebuie doar să găsești abordarea potrivită pentru fiecare client.

Dacă implementarea se referă la vânzările en-gros de serii de cosmetice către companii, atunci ar trebui să se țină seama și de preferințele de preț ale clienților. Există cazuri când le este interzis să vândă anumite bunuri. Merită să studiați cu atenție gama de produse a punctului de vânzare înainte de a oferi un anumit produs.

Atunci când alegeți potențiali clienți, nu vă puteți lipsi de o abordare creativă. Scrie primul lucru care iti vine in minte pe o bucata de hartie. Și să fie o vecină Dasha, o femeie Anya dintr-o clădire mare de peste drum sau străini care se plimbă cu câini, primul pas către victorie a fost deja făcut.

Este important să vă gândiți la schiță după aceea și să vă puneți listele în ordine. De exemplu, este foarte convenabil să oferi seturi de cosmetice punctelor de vânzare cu amănuntul care vând haine. La urma urmei, se pot dispersa ca produs asociat. Cum vi se pare ideea? Sau merită să ne imaginăm o altă situație: o femeie merge la magazin pentru pantofi și primește cadou o mostră de ruj cu achiziția ei, apoi o achiziționează dintr-un catalog.

Vă puteți gândi la o serie de soluții nestandard, le puteți învinge și le prezentați cumpărătorului pe un platou de argint.

Pregatirea vanzarilor

Nu trebuie să faceți cunoștință cu un potențial client (companie) fără a colecta mai întâi informațiile necesare despre cumpărător. Este important să aflați informații în următoarele domenii:

1. Ce fel de companie (sau client) este aceasta? Care este principala gamă de produse pe care o vinde (folosește), în ce loturi poate cumpăra produse cosmetice.
2. Cine ia decizia de cumpărare? Este important să aflați calitățile personale ale acestei persoane, să încercați să înțelegeți pe ce se concentrează, acordând prioritate anumitor bunuri.
3. În ceea ce privește clienții privați, este de dorit, dacă este posibil, să aflați (prin cunoștințe sau, dacă sunteți prieteni apropiați, analizați) nu doar solvabilitatea acestuia, ci și caracteristicile fiziologice: probleme ale pielii, chiar și mici defecte care pot fi corectate cu produse cosmetice. De exemplu, colțurile coborâte ale gurii la femei sunt perfect „ridicate” cu un creion de buze. Doar tehnica de aplicare a produsului în cazul acestui client special ar trebui studiată și explicată în detaliu. La fel si cu cosurile sau pigmentarea. Este suficient să dai exemple de prieteni și prietene, să povestești despre propria ta experiență în utilizarea „spălăturilor” și a cremelor, iar clientul, după cum se spune, este al tău.

Începătorii fac o greșeală destul de comună. Ei încep să prezinte informații valoroase și, prin urmare, să intereseze oamenii în achiziții, care nu au nimic de-a face cu procesul de comandă a mărfurilor la un punct de vânzare. Aceasta este o pierdere de timp și efort. Este important să faceți rapid întrebări despre persoana care efectuează achiziția și să stabiliți contactul cu aceasta sau să aflați care sunt capacitățile financiare și caracteristicile fiziologice ale potențialului client privat. De aceea, colectarea preliminară a informațiilor despre un potențial partener (companie) sau client este atât de importantă.

Apropo, colectarea de informații despre preferințele și capacitățile clientului va ajuta la formarea unor oferte personale, foarte benefice pentru el. Amintiți-vă, ar trebui să fie profitabil nu numai pentru vânzător, ci și pentru cumpărător.

Este important să cunoaștem perfect produsul vândut: caracteristicile acestuia, avantajele, posibilitățile de aplicare, plusurile și minusurile. De asemenea, merită să acordăm o atenție deosebită studiului acestui aspect. Acest lucru va ajuta atât în ​​stadiul inițial al vânzărilor, cât și în viitor.

Stabilirea contactelor cu clientii

Toate acestea se întâmplă în două etape. Prima este introductivă și superficială. Este doar o conversație, așa cum se spune - „despre vreme”. Se pare că nu vorbești despre nimic, dar pe parcursul conversației afli informațiile necesare, fără măcar să pui anumite întrebări. Este important să stabiliți o relație de încredere cu clientul, care nu va dura mai mult de 5-7 minute. Faceți o impresie grozavă, nu ratați șansa de a vă împrieteni cu o persoană și de a face din ea un partener de încredere!

În prima etapă, este de dorit să luați în considerare următoarele:

1. Crearea unei atmosfere de încredere. Dispoziție bună, dorința de a asculta, ușurința în comunicare își fac treaba.
2. O poveste despre compania la care lucrezi ca o companie favorabilă, de succes.
3. Capacitatea de a da impresia ca esti un profesionist in domeniul tau, mereu pe tema tendintelor modei si machiajului.

Cum să începi o conversație? Puteți doar să faceți cunoștință sau să spuneți că sunteți foarte recunoscător pentru minutul de comunicare acordat. În continuare, merită remarcat ceea ce atrage atenția în exterior. De exemplu, să spunem că magazinul are o vitrină uimitor de frumos decorată sau decorațiuni de hol foarte luminoase, originale.

O ocazie la fel de plăcută de comunicare, o ofertă promoțională fierbinte care este în prezent în vigoare sau un mic cadou.

A doua etapă este identificarea nevoilor unui potențial cumpărător. Aici este necesară o pregătire preliminară, altfel, după ce se stabilește o relație de încredere, nu vor merge mai departe decât vorbe goale. Și trebuie să vinzi! Apropo, aproape întregul succes al afacerii depinde de stadiul de colectare a informațiilor despre client.

Este important să înveți cum să pui întrebări în așa fel încât să conduci în cele din urmă clientul la gândul de a cumpăra. Aceasta este o chestiune simplă, dar necesită ceva ingeniozitate.

Așadar, în primul rând, merită să pui întrebări care să permită obținerea de răspunsuri cu privire la situația cumpărătorului. Mai departe - problematizarea. Ele oferă informații despre nevoile clientului. După - activare, care concentrează atenția clientului asupra faptului că problema nu va fi rezolvată fără această achiziție. De asemenea, este important să puneți întrebări de design care să înțeleagă că există un motiv pentru cumpărare. Nu uitați de problemele care vă distrag atenția, așa-numitele probleme de tranziție.

Luați în considerare un exemplu de astfel de „pâlnie”, care conduce în mod logic clientul la achiziție:

Bună ziua, Anna Vasilievna! Sunt Elena Petrovna - liderul de vânzări al companiei „Firma de cosmetice”.

Salut! Vă rog intrați, luați loc!

Ferestrele tale sunt foarte interesante. Nu mi-am putut lua ochii de la ei în timp ce te urmăream prin platforma de tranzacționare! Se poate observa că gama de produse cosmetice a companiei dumneavoastră este destul de largă.

Comandam de la cele mai bune companii, selectand cu atentie produsele. Destul de recent, am semnat un acord cu reprezentanții mărcii mari „O”.

Da, acesta este un produs cosmetic de foarte înaltă calitate care se vinde ca prăjituri calde.

În general, totul este în regulă, dar, ca în orice companie, există încă întreruperi.

Deci, mai apar întreruperi?

Da câteodată!

Probabil că astfel de situații nu au cel mai bun efect asupra vânzărilor și asupra opiniilor clienților despre companie, inclusiv despre magazinul dvs.?

Da, da, trebuie să recunosc! Clienții sunt nemulțumiți atunci când produsul dorit nu este disponibil, iar profitul nostru din acest lucru nu crește.

Și dacă excludeți situațiile în care există întreruperi în produse, va afecta acest lucru activitatea magazinului dvs.?

Desigur, pozitiv! În plus, suntem capabili să creștem volumele de vânzări, iar procentul este destul de considerabil. Aceasta este de până la 40%, ceea ce va duce la o creștere semnificativă a profiturilor.

Deci poate aveți doar un furnizor mai de încredere care să nu vă dea probleme cu sortimentul și să vă livreze întotdeauna totul la timp?

Și dacă îți garantez o astfel de cooperare? Cum te uiti la asta?

Această opțiune este de preferat și aș putea lua în considerare colaborarea cu dvs. Ce garantii dai? (...)

Principalele teze ale dialogului propus sunt prezentate mai sus. Managerul a condus cu ușurință clientul la faptul că avea nevoie de o companie care să fie gata să garanteze furnizarea neîntreruptă de produse. În această conversație, clientul însuși a finalizat în mod logic conversația și acum rămâne să demonstrezi cele mai bune calități ale cosmeticelor companiei tale.

Etapele prezentării

Ei bine, clientul are nevoie de un produs, iar managerul își cunoaște preferințele umblându-se în zona de tranzacționare și examinând sortimentul. Ideea este mică: să ofere exact tipul de produse cosmetice pe care clientul este obișnuit să le vândă. Pentru a face o prezentare bună, este important să știți următoarele:

1. Aveți informații complete despre produsul oferit.
2. Informații complete despre politica de prețuri a companiei, inclusiv a dumneavoastră.
3. Fiți conștienți de faptul că fiecare linie de cosmetice este valoroasă în felul ei.

A înțelege ceea ce oferiți clienților înseamnă a nu ști nimic despre produs. Este important să studiați cu atenție toate informațiile despre produs, parametrii acestuia, compoziția, metodele de aplicare, contra și avantaje și chiar posibilele efecte secundare.

Nu trebuie să pierdeți ideea că va trebui să reduceți costul. Totuși, aici puteți pune presiune asupra valorii produsului în sine, care depinde de raportul dintre cost și calitate, precum și de caracteristicile psihologice (cumpărătorul înțelege ce beneficii obține, că produsul este la cerere și există o modă). pentru unul sau altul tip de produs). În plus, serviciile suplimentare oferite de manager sunt un motiv semnificativ pentru cooperare. De exemplu, recomandări de vânzări, oferind informațiile necesare despre caracteristicile potențialilor cumpărători ai acestor produse cosmetice.

Merită să ne concentrăm pe nevoile clientului și pe problemele problematice. Pe baza dialogului de mai sus, clientul are probleme cu sortimentul. Îl poți invita pur și simplu să țină evidența articolelor cele mai vândute și să pre-rezerve cantitatea potrivită de produse de un tip sau altul. Lăsați cutiile să stea în depozit mai bine decât nu vor fi suficiente într-un moment crucial.

Prezentarea decurge astfel:

1. Informații complete despre compania pentru care lucrați, până la istoria acesteia.
2. Informații despre produs, posibilitățile de vânzare a acestuia, principalele caracteristici, valoarea economică și psihologică a produselor companiei dumneavoastră.
3. Informațiile despre tine ca angajat valoros care este de încredere în muncă nu dau greș.
4. garanții.
5. Esența ofertei comerciale.

La sfârșitul prezentării, merită să pui întrebări de control, ale căror răspunsuri te vor ajuta să înțelegi dacă acesta este cu adevărat clientul tău și dacă merită să lucrezi cu el. Printre întrebările principale se numără:

1. Iti place aceasta oferta?
2. Condițiile noastre sunt 100% potrivite pentru dvs.?
3. Ce părere aveți despre produsul nostru?
4. Vă putem ajuta să rezolvați o problemă de aprovizionare?

Clientul ar trebui să fie condus indirect la ideea de a cumpăra primul lot și de a coopera pe termen lung. Dacă pui întrebări „pe frunte”, poți să sperie un potențial cumpărător, să-l faci să se îndoiască de decizie. După ce, în funcție de rezultate, prezentarea poate fi continuată sau eliminată cu succes.

Gestionarea obiecțiilor clienților

Un client inteligent va căuta cu siguranță o captură în povestea ta. Mulți vor fi suspicioși cu privire la informațiile pe care le furnizați. Este destul de normal. Astăzi este folosit proverbul „Brânza liberă este doar într-o capcană de șoareci”. Desigur, nu se pune problema vreunui „freebie”, dar dacă cânți laudele produselor tale, te lauzi prea mult compania și pe tine însuți ca manager, orice persoană va avea o întrebare: îmi strecoară un produs de mâna a doua. , dat ca fiind cel mai bun?

Fără a lucra cu obiecții, este imposibil să ne imaginăm o negociere optimă. În această etapă, managerul își demonstrează adevăratele intenții - gândește potențialul cumpărător. Nu este nevoie să-l descurajăm de la asta.

Tratarea obiecțiilor nu are loc „aici și acum”. Trebuie să te pregătești pentru asta. Pentru început, merită să notăm cele mai frecvente observații ale clienților care se îndoiesc de veridicitatea managerului și doresc să-l verifice „pentru păduchi”. În același timp, merită să ne gândim la răspunsurile la întrebări.

Conform experienței specialiștilor din companiile mari, este de dorit să se creeze o întreagă bancă de obiecții ale clienților și să învețe cum să lucreze cu ea. Include toate întrebările adunate de-a lungul anilor din diverse surse. Când scrieți răspunsurile, ar trebui să vă ghidați după o serie de reguli:

1. Nici cele mai nesemnificative obiecții nu trebuie lăsate fără răspuns.
2. În timpul conversației cu clientul care se opune, puteți pune întrebări clarificatoare. De exemplu, „ce anume vrei să spui prin preț excesiv de mare?”.
3. Puteți da astfel de explicații: „Prețul include costul serviciilor suplimentare”.
4. Nu spuneți clientului că greșește, chiar dacă este. Merită să fiți de acord cu dreptul său de a se îndoi și să fie sincer interesat de motivele unei astfel de opinie și apoi să zdrobească toate „nu”-ul în bucăți.

Există câteva fraze care funcționează bine atunci când conduceți un dialog cu „Necredinciosul Toma”: „Îți înțeleg îndoielile ...”, „Deci, deci, înțeleg că ești îngrijorat de întrebarea...”, „Sunt foarte îmi pare rău că...”, „Îți înțeleg complet preocupările și, desigur, vei analiza toate argumentele pro și contra înainte de a lua o decizie, „De ce alte informații ai nevoie ca informații suplimentare?”, „Spuneți că produsul este de calitate scăzută, ce arată?"

Conform experienței specialiștilor, cele mai frecvente obiecții ale clienților se referă la prețul produsului. Fiecare dintre ei spune că concurenții sunt mai ieftini sau este scump în sine. Principalul lucru aici este să subliniați că produsele pe care le oferiți sunt foarte valoroase și unice.

Dacă rezolvați toate obiecțiile posibile în avans, puteți fi 99% pregătit pentru o conversație. La urma urmei, există încă posibilitatea ca clientul să pună o întrebare care nu este destul de comună.

Tratarea obiecțiilor saloanelor de înfrumusețare

Administratorii acestor organizații par să fi mâncat un câine la comenzi pentru linii cosmetice și știu exact de ce are nevoie salonul. Sunt siguri că ceea ce cumpără în acest moment este necesar și nimic mai mult.

La rândul său, managerul de vânzări poate găsi cu ușurință o abordare față de angajatul salonului și poate afla ce probleme există acum, dacă furnizorii eșuează, dacă cerințele clienților sunt pe deplin satisfăcute. Iată un exemplu de dialog care include cele mai frecvente obiecții ale administratorului:

Vă ofer un șampon nou care va funcționa 100%.

Administrator: Acest lucru este foarte scump pentru noi, nu este rentabil pentru clienți să se spele pe cap cu un produs de un asemenea cost.

Da, sunt de acord cu tine. Beneficiul trebuie să fie în orice. Angajații companiei producătoare, pe care o reprezint, au ținut cont de o astfel de nuanță. Așa că vă spun cu siguranță, acest produs este mai economic de utilizat decât altele. Aceasta nu este o afirmație neîntemeiată. Am organizat recent un experiment pentru a testa cât de benefic este să folosești un astfel de șampon. Am folosit un capac mic de flacon ca măsură. Pentru părul lung, toată capacul merge, pentru lungime medie - exact jumătate, iar pentru scurt - o picătură. Dacă aveți un capac de măsurare, puteți economisi semnificativ nu numai instrumentul, ci și banii. Iată beneficiul tău!

Apropo, fiecare porție de șampon pe care clienții o folosesc pentru a-și spăla părul este inclusă în costul serviciului de coafură. Cu toate acestea, managerul, realizând acest lucru, acceptă în continuare motivul obiecției și găsește un răspuns demn. În acest caz, administratorul poate uita complet că „tot inclusiv”, iar acordul cu argumentele sale are o conotație psihologică, care funcționează impecabil.

O altă situație: managerul oferă fixativ administratorului.

Nu este doar scump, ci și „îngrozitor”!

Presupun că ai lucrat deja cu acest lac?

Exact! Pulverizează neuniform, iar mirosul este groaznic.

Evident, folosești acest produs de mult timp. Vă asigur că producătorul a eliminat acest neajuns. Furnizorul de piese a fost înlocuit și atomizorul funcționează excelent acum. Apropo, mărfurile au trecut examenul și a confirmat calitatea înaltă.

Dar am menționat prețul. E prea scump.

Complet de acord cu tine. Dar repet: atomizorul actualizat funcționează impecabil, datorită căruia sticla nu se scurge. Jetul de lac este subțire, ceea ce salvează semnificativ produsul. Acest lucru oferă avantaje și beneficii.

Încă o dată, tehnica consimțământului condiționat a funcționat. Acest truc psihologic nu eșuează niciodată. În acest caz, în legătură cu lacul, au fost imediat exprimate 2 obiecții: preț și calitate. Al doilea este mai semnificativ.

Deci, datorită ingeniozității sale în ambele cazuri, managerul l-a convins pe administrator, dar situațiile sunt altele, iar unele dintre ele sunt foarte imprevizibile. Dar merită să ne amintim că ar trebui să utilizați întotdeauna tehnica consimțământului condiționat, în timp ce vorbiți fără a folosi prepoziția „nu”, iar utilizarea cuvântului „nu” este complet interzisă.

De asemenea, nu mai puțin important, asigurați-vă că aveți informații complete despre produsul pe care îl vindeți, precum și nuanțele și organizarea afacerii potențialului cumpărător. Informațiile pot fi extrase chiar și de pe buzele clientului însuși, începând o conversație ocazională. Înțelegând problemele clienților și încercând să găsească modalități de a le rezolva, puteți găsi noi prieteni și parteneri permanenți în rândurile cumpărătorilor.

Rezultatele tranzacției

În această etapă, merită să întrebați clientul dacă este pregătit să primească prima comandă. Dar nu poți face asta punând întrebări direct. Este important să întrebați: „Ce părere aveți despre acest produs?”, „Cum vă place oferta mea?”, „Cum priviți faptul că joi veți primi primul lot de mărfuri de probă?” .

Merită să purtați o conversație ca și cum clientul ar fi luat deja o decizie de cumpărare. De exemplu: „Îți pun cataloage suplimentare, dar livrarea este mâine după-amiază”, „când îți este mai convenabil să primești marfa, luni sau marți?”.

O altă mișcare: informați clientul că la sfârșitul lunii prețul pentru acest lot de mărfuri va fi cu 15% mai mare. Comandând acum, puteți economisi mult. Odată acceptată oferta, nu mai merită să continuați să faceți publicitate produsului. Acest lucru poate provoca un nou val de obiecții. După ce încheiați conversația pe o notă pozitivă, plecați. Acum este important să îndeplinești tot ce ai promis.

Menținerea relațiilor și a interacțiunii ulterioare cu cumpărătorul

Pentru a coopera mult timp și cu succes, este necesar să construim relații de încredere cu clientul și să le mențineți constant. Promisiunile îndeplinite sunt condiția principală pentru vânzările ulterioare. De asemenea, este important să respectați termenii de livrare, precum și să vă asigurați gama de produse necesară.

Schema de mai sus pentru câștigarea încrederii și comunicarea cu potențialii cumpărători este doar un plan aproximativ de acțiune. Pe baza datelor prezentate, fiecare manager este capabil să-și elaboreze propriile linii directoare de acțiune. Când comunicați cu clienții, unii dintre pașii de mai sus pot fi săriți. Motivul pentru aceasta poate fi dorința cumpărătorului de a finaliza tranzacția.

Este de dorit ca răspunsurile pe care le-ați pregătit să sune naturale. Și prezentarea informațiilor despre produs în sine nu a ridicat întrebări. Apropo, merită luat în considerare faptul că majoritatea clienților sunt ceea ce se numește „în știință”. Sunt pregătiți pentru eventuale argumente în favoarea produsului și pentru ceea ce va spune managerul, lăudând produsul. Administratorii punctelor de vânzare cu amănuntul și ai saloanelor de înfrumusețare au studiat perfect toate trucurile pe care le pot alege vânzătorii de produse cosmetice. Deci, într-o masă uriașă de cazuri, merită să vinzi în funcție de propriul tău scenariu unic. Toate acestea vin cu experiență. Vă dorim succes în această lucrare fertilă și interesantă!

Vânzări online de produse cosmetice

Ca bonus, vă vom spune cum să găsiți un cumpărător pe Internet. Cu 10 ani în urmă, internetul era complet diferit. O mulțime de site-uri au funcționat în spațiile sale deschise, au existat și reclame, dar rețelele de socializare nu au fost atât de populare ca acum. În zilele noastre, un număr mare de oameni asociază World Wide Web exclusiv cu „like-uri” și fotografii de pe paginile lor. Și există un domeniu uriaș de activitate pentru vânzări. Apropo, aici este mult mai ușor să afli informații despre potențialii clienți. Este suficient să citești comentariile de pe fotografie sau să te uiți la casetă, care reflectă expresiile și vorbele populare care îți plac, fotografii pline de farmec sau deloc. Pe baza acestui fapt, este realist să luați o decizie în cunoștință de cauză: dacă această persoană oferă bunuri care îi sunt benefice sau este o pierdere de timp.

Urmărind interesele clientului conform informațiilor studiate anterior de pe pagina sa, este mai ușor să se formeze cu succes o ofertă comercială rezonabilă, ținând cont de caracteristicile individuale.

O altă modalitate este să-ți pornești propriul blog. Aici puteți, după cum se spune, să vă plimbați, dar există mai multe reguli de bază: este de dorit să oferiți cele mai complete informații despre produs cu mai multe fotografii sau chiar videoclipuri, asigurați-vă că vorbiți despre compoziția produsului, costul acestuia. Este important să vorbim despre cum să folosești corect produsele cosmetice, pentru ce tip de piele și vârstă sunt preferate anumite produse. Și în sfârșit, - informații de contact, care vor face posibilă primirea comenzilor.

Există o mulțime de panouri de buletine pe Internet, unde îți poți lăsa reclama pentru un ban sau absolut gratuit. Ajutor și forumuri pe teme de produse cosmetice sau tehnici de machiaj, îngrijire a pielii.

Ei bine, dar fără un tip modern de revistă pentru femei - prototipul său virtual? Și aceste portaluri acceptă reclame.

Este necesar să ierarhizezi comenzile online și să analizezi: prin care manipulări publicitare vin la tine majoritatea clienților tăi. Înregistrând cu atenție toate datele, puteți crește profiturile uneori.

Fii mereu conștient

Cum să înveți despre cele mai importante produse noi fără să te deplasezi la conferințe internaționale și să nu urmărești zilnic știrile de pe site-urile brandurilor de cosmetice de top? Expozantii Cosmo Expo stiu raspunsul, stiu unde sa isi publice informatiile si anunturile evenimentelor educationale.

Cum să crești vânzările de produse cosmetice profesionale

Alexandru Hodakov

Orice furnizor de produse cosmetice profesionale este interesat de extinderea numărului de saloane de înfrumusețare care trec la linia sa de cosmetice. Pentru a face acest lucru, se angajează manageri de vânzări, se cheltuiesc bani pe antrenamentele lor, pe expoziții, pe publicitate, se organizează seminarii de formare gratuite - din păcate, toate aceste metode tradiționale au început să scadă recent, deoarece concurența dintre furnizorii de cosmetice de salon a ajuns la un nivel maxim. Punct de fierbere. Alegerea produselor cosmetice de salon nu este doar grozavă - este excesivă pentru piața internă a serviciilor de salon. Vânzarea produselor cosmetice profesionale a devenit extrem de dificilă. Chiar și doar pentru a intra într-un salon de înfrumusețare cu mostre și prospecte, un vânzător ambulant trebuie să depună eforturi mari, expozițiile devin din ce în ce mai scumpe, iar rentabilitatea lor a scăzut considerabil, adresându-se proprietarilor de saloane de înfrumusețare și cosmetologilor prin reviste de specialitate. devin mai scumpe, iar randamentul nu prea mare.

S-au născut modalități noi, moderne de stimulare a vânzărilor de produse cosmetice profesionale? Au apărut noi tehnologii care facilitează conectarea managerului unei companii de cosmetice profesionale cu potențialii consumatori? Au apărut noi canale de publicitate pentru cosmeticele profesionale? Da, piața industriei frumuseții este în continuă evoluție, iar unii furnizori profesioniști de cosmetice vin cu noi metode pentru a obține rezultate. Nimeni nu caută să dezvăluie secrete profesionale, așa că nu voi numi toate noile „trucuri”, dar voi dezvălui câteva dintre ele.

Vânzări indirecte de produse cosmetice profesionale

Această metodă de creștere a vânzărilor de produse cosmetice și echipamente profesionale pentru saloanele de înfrumusețare nu poate fi numită prea nouă - în urmă cu cinci ani, SPORTMEDIMPORT, VIP CLINIC, ALFA SPA, alți câțiva jucători importanți de pe piața industriei de frumusețe și-au format divizii de consultanță, a căror sarcină. a fost de a ajuta începătorii să creeze saloane de înfrumusețare. Acum, cel puțin o duzină de companii au astfel de departamente - la urma urmei, chiar și pentru o mișcare, oferind servicii pentru proiectarea unei afaceri de salon, puteți, desigur, să finalizați un nou salon de înfrumusețare cu echipamentele dvs. și produsele cosmetice de salon. . Desigur, nu puteți ascunde cusutul într-o geantă - nou-veniți gânditori în afacerea salonului înțeleg că, atunci când comandă crearea unui salon la cheie de la furnizori, vor primi o alegere sincer părtinitoare de echipamente și produse cosmetice. Dar nu toată lumea și-a dat seama și s-a orientat încă, în timp ce metoda „vânzărilor indirecte” încă funcționează, aducând o creștere a vânzărilor companiilor cu 10% sau mai mult.

Acei furnizori care nu și-au înființat încă propriul departament de consultanță au început să abordeze grupuri independente de consultanță implicate în crearea de saloane de înfrumusețare și spa-uri la cheie în speranța că își vor recomanda echipamentele și liniile de cosmetice atunci când vor finaliza noi saloane de înfrumusețare. Prin propriul meu exemplu, pot spune că există mai multe astfel de apeluri către noi în fiecare lună. Nu cred că este rușinos să asculți astfel de propuneri - la urma urmei, capul nu este Casa sovieticilor, nu ai întotdeauna timp să te familiarizezi cu produse noi. Așa că poți rata ceva care merită cu adevărat, iar expozițiile de cosmetice nu sunt cel mai bun loc în care să te aprofundezi: prea zgomotoase, supărătoare și haotice. După aceea, începem cu adevărat să lucrăm cu unii dintre furnizori - dar cu o condiție ca linia lor de echipamente de salon sau cosmetice profesionale să fie nu numai arătătoare, ci și prezentată adecvat nu numai în broșuri, ci și pe Internet. Altfel, ajungem într-o situație stupidă - grupul nostru de consultanță recomandă ceva, iar clienții noștri - viitorii proprietari de saloane de înfrumusețare care ne-au ales consultanți, nu se pot familiariza clar cu meritele viitoarei lor achiziții și cred că recomandăm ceva contrafăcut. , realizat în Odesa pe Malaya Arnautskaya. Dar amintiți-vă de Kisa Vorobyaninov din 12 scaune, care și-a vopsit părul cu vopsea TITANIC! Deci aici - nu este nimic inteligibil despre cosmeticele profesionale pe internet, ceea ce înseamnă că ai imediat impresia că nu ar trebui să o iei în serios.

Cum să configurați rețele pe web

"Prindă un pește - mare și mic!" – spuse lupul, coborându-și coada în gaură. Soarta lui a fost de neinvidiat. Pescuit în locul nepotrivit. Desigur, consumatorii nu pot fi prinși în acest fel. În mod surprinzător, foarte puțini furnizori de produse cosmetice profesionale postează informații despre produsele lor pe internet. Cel mai adesea vezi site-uri frumoase, a căror creare a cheltuit o mulțime de bani. Și de dragul căruia, de fapt, potențialii consumatori vin pe site - nu există informații clare, inteligibile. A doua opțiune este furnizarea de informații necesare, dar insuficiente. Este prea scurt. A treia opțiune - dimpotrivă, lovește un val de texte și imagini și, din păcate, textele sunt rescrise din adnotări la produse cosmetice sau echipamente, aparent într-o traducere proastă dintr-o limbă străină, din care puține sunt clare. Este ușor să te pierzi în astfel de sălbăticii și un potențial consumator... este pierdut. Există o simplă dorință umană de a închide site-ul și apoi, ca într-o glumă de la Odesa, să le spună autorilor „du-te la piață, cumpără un cocoș acolo și... creier pentru asta”. Iartă-mă pentru citat, nu poți arunca cuvinte din el.

Chip și Dale Rescue Rangers

Ajutăm unii dintre furnizori să-și consolideze pozițiile pe Internet dacă vedem că nu au angajați cu o vastă experiență în promovarea pe Internet - pregătirea informațiilor, optimizarea motoarelor de căutare, identificarea site-urilor cu un public țintă unde ar avea sens să se caute. proprietarii de saloane de înfrumusețare (prezente în viitor) și cosmetologi. Știți câte dintre acestea sunt pe internet? Cel puțin 250.000 de persoane pe lună vizitează numai site-urile noastre cu tematică de salon. Și acum cinci ani erau doar 75 000. Așa crește Internetul pentru găsirea de cosmetice profesionale și echipamente de salon. De fapt, există și mai mulți utilizatori de internet printre specialiștii din industria frumuseții. Peste 35 de mii (în urmă cu cinci ani erau 10 mii!) de abonați ai revistei electronice Cosmo Expo - în fiecare săptămână primesc pe adresa lor de e-mail următorul număr al acestei reviste (abonamentul este gratuit). Alți cinci mii de abonați ai revistei electronice gratuite „Buletinul Cosmetologului”. În urmă cu câțiva ani, a apărut o expoziție pe Internet de produse cosmetice și echipamente pentru saloanele de înfrumusețare, unde 24 de ore din 24 și 365 de zile pe an puteți găsi contacte ale tuturor furnizorilor, iar zeci dintre aceștia și-au construit pavilioanele. Toate acestea sunt metode moderne de contact cu consumatorii. Valoarea principală este disponibilitatea managerilor de vânzări chiar și în afara orelor de lucru (și cine dintre ei va refuza un apel de afaceri către consumator chiar și după orele de program, dacă toți sunt interesați). Deci, folosind metode moderne, unii furnizori i-au învins pe alții.

În sprijinul spuselor mele, dau date despre prezența mai multor site-uri cu informații pentru specialiștii pieței de salon:

Site-uri de salon:

№	abordare	titlu	Prezența (pe luna)
1	www.fabrikabiz.ru	Fabrica de afaceri	65 000
2		expoziție cosmetică	50 000
3	www.newsalon.ru	Salon la cheie	42 500
4	www.salon-expert.ru	Expert Salon	13 000
5	www.cosmonews.ru	Noutăți despre cosmetice	8 000
6	www.spa-expert.ru	Expert SPA	7 000
7	www.startbiz.ru	Cum să-ți pornești afacerea	6 000
8	www.pro-parikmahera.ru	Salon de coafura online	5 000
9	www.pro-cosmetology.ru	Despre cosmeticiană	5 000
10	www.studybiz.ru	Învață afaceri!	5 000
11	www.beauty-face.ru	Întinerirea feței	4 000
12	www.prettyface.ru	Îngrijirea feței	4 000
13	www.salonnews.ru	noutățile salonului	4 000
14	www.gotospa.ru	Să mergem la spa!	3 000
15	www.body-shape.ru	Modelarea corpului	3 000
16	www.pretty-body.ru	Îngrijire corporală	3 000
17	www.beauty-town.ru	Orașul Frumuseții	3 000
18	www.massage-news.ru	Totul despre masaj	2 500
19	www.podarok-sertifikat.ru	Certificate cadou	2 000
20	www.nensi.ru	Saloane de înfrumusețare	1 500
21	www.spaprogram.ru	Programe SPA	1 500
22	www.best-manicure.ru	Totul despre manichiura	1 000
23	www.pro-solarium.ru	Despre solarii	1 000
24	www.spa-certificat.ru	Certificate SPA	1 000
25	www.best-pedicure.ru	Totul despre pedichiură	1 000
26	Revista buletin informativ pentru directori	Noutăți de afaceri de salon de la Cosmo Expo	35 000
27	Buletin informativ al revistei pentru cosmetologi	Știri despre cosmetician	5 000
		Audiență totală	peste 250.000

Toate statisticile site-ului sunt deschise pentru vizualizare, vedeți singuri făcând clic pe contoare.

Promovarea pe internet este utilizată în mod activ de giganții pieței cosmetice - Hitek, Martineks, Trium Trade, VIP CLINICS, WellnessProf, Syneron și alți jucători noti. Dar sunt puțini. Restul preferă să cheltuiască bani pentru formarea managerilor de vânzări, pe standuri expoziționale, pe publicitate lucioasă în reviste de specialitate și pe alte activități din ce în ce mai puțin eficiente. Ei bine, fiecare alege calea. Și toată lumea merită unde a ajuns ca urmare. A uita sau a nu cunoaște celebra frază a înțelepților chinezi - „dacă nu știi unde vrei să mergi, de ce ar trebui să mergi acolo?”

Două părți ale baricadei

Relațiile dintre furnizorii de produse cosmetice profesionale și consumatorii produselor lor - saloanele de înfrumusețare amintesc din ce în ce mai mult de război. Managerii furnizorilor sunt întâmpinați cu ostilitate în saloane. Da, și devin din ce în ce mai obsesivi în propunerile lor. „Uneori cinci telefoane pe zi”, mi-a plâns cu amărăciune directorul unuia dintre saloane, „dar cât de jigniți sunt când refuzi să te întâlnești! Și o săptămână mai târziu sună din nou... „Între timp, înțelepciunea populară spune:” o pace proastă este mai bună decât un război bun. De ce să nu încerci să înțelegi de ce au nevoie saloanele de înfrumusețare, să le ajuți cu ceva. Fă-ți prieteni, alătură-te unei alianțe - unii furnizori aderă la o astfel de strategie.

Situația din partea furnizorilor profesioniști de cosmetice

„Oferim mostre, participăm la prezentările produselor noastre cosmetice profesionale în saloanele de înfrumusețare, distribuim afișe – de ce mai au nevoie?” Și de îndată ce îi întrebați pe șefii saloanelor de înfrumusețare - ce doriți să obțineți de la furnizori în afară de produsele cosmetice de înaltă calitate, două sau trei puncte se numesc astfel:

1. Atitudine umană - adică nu „sunați mâine”, ci un răspuns rapid la întrebările adresate.
2. Continuitatea aprovizionării - nu expresia „mașina este la vamă, mai aveți răbdare”
3. Suport publicitar real - ceștile de cafea cu logo, postere și mostre nu vor înlocui promoțiile serioase în legătură cu saloanele de înfrumusețare.

Una dintre vechile descoperiri ale unor furnizori profesioniști de cosmetice este suportul publicitar pentru acele saloane de înfrumusețare care au acceptat să treacă la linia lor de cosmetice. Există mai multe opțiuni aici:

1. Articole publicitare cu o poveste despre cosmeticele lor profesionale pentru utilizatorii finali, unde sunt coordonatele saloanelor de infrumusetare, unde este prezenta aceasta cea mai profesionista cosmetica. Totodată, două treimi din fiecare articol publicitar pot fi dedicate avantajelor cosmeticelor profesionale promovate, iar treimea rămasă coordonatele acelor saloane de înfrumusețare în care este utilizat. Mai mult, este important să nu împingeți direct saloanele concurente, ci să indicați contactele saloanelor de înfrumusețare din diferite părți ale orașului. Această metodă continuă să funcționeze, va trebui schimbat doar mediul publicitar - dacă mai devreme furnizorul făcea reclamă în reviste glossy, acum - pe site-urile de internet pentru femei de masă: modă, frumusețe, sănătate - acei trei piloni care sunt solicitați de publicul feminin . De ce femeie? Da, pur și simplu pentru că femeile sunt în continuare clientul principal al saloanelor de înfrumusețare. Un fenomen a fost observat de multă vreme - atragi o femeie la salon, iar ea își va aduce ea însăși bărbatul acolo.
2. O soluție simplă este promovarea nu atât a liniei de cosmetice în sine, cât a serviciilor de salon folosind această linie de cosmetice, indicând locurile în care se pot obține aceste servicii. Această abordare a fost folosită de mai multe ori în reviste, dar din anumite motive nimeni nu a ghicit încă să o facă pe Internet. Printre cele peste 5.000 de saloane de înfrumusețare din Moscova, cu siguranță va exista un anumit procent dintre cei care vor fi de acord cu acest lucru, mai ales dacă presiunea publicitară pe internet este foarte densă. În 2007, am făcut primele experimente cu „reclamă într-o oală” – când o duzină de saloane de înfrumusețare au fost „aruncate” pentru o sumă mică, ceea ce a fost suficient pentru a plasa un articol publicitar pe două duzini de site-uri. O sută de clienți obținuți în acest fel au fost împărțiți între membrii alianței, fiecare primind câte o duzină. Cu posibilitatea de a posta pe peste 150 de site-uri în bloc, la tarife mici, vă puteți dubla rezultatele. Și noi, Departamentul Afaceri Salon, avem o astfel de oportunitate, avem la dispoziție o sută și jumătate de site-uri cu un trafic total de peste 100 de milioane pe lună. Acestea sunt site-uri pentru femei despre frumusețe și sănătate și despre știri și afaceri pentru bărbați. Și blogosfera și rețelele sociale. Și site-uri de presă și așa mai departe. Care nu este publicul țintă al consumatorilor?
3. Cea mai uimitoare descoperire seminarii shareware. Iar Martinex, Christina Cosmetics și mulți alți furnizori profesioniști de cosmetice au înțeles și practicat de mult timp vânzările prin instruire. Este clar că un cosmetolog care a învățat noi tehnici și tehnologii și chiar a primit un cupon pentru achiziționarea unui lot de probă de produse cosmetice profesionale, va deveni un adept al acestei linii cosmetice cu o probabilitate de până la 80%. Iar cea mai recentă caracteristică sunt seminariile de management pentru șefii saloanelor de înfrumusețare, unde compensarea costurilor seminarului în sine nu este doar și nu atât de mult un set de produse cosmetice (managerii nu au nevoie de el), ci, de exemplu, un cupon pentru o anumită sumă pe care șefa unui salon de înfrumusețare o poate cheltui pe publicitate. De exemplu, noi, departamentul de afaceri de salon, emitem astfel de cupoane, iar proprietarii saloanelor de înfrumusețare merg de bunăvoie la astfel de seminarii și apoi își valorifică cupoanele pentru publicitate pe internet cu noi, realizând că acest lucru oferă clienților.

Situația afacerii salonului

Saloanele de înfrumusețare și centrele SPA au nevoie de clienți precum aerul. Fără publicitate, acestea nu pot fi obținute și devine din ce în ce mai dificil să găsești fonduri pentru publicitate, iar randamentul reclamei în afacerile de salon se deteriorează - clientul de la saloanele de înfrumusețare a devenit „beton surd-orb” și se străduiește să ignore publicitatea după urechi și ochi. Asta înseamnă că ar trebui să fie mai mult, să fie divers și să aștepte un potențial consumator de servicii de salon de înfrumusețare unde și-ar dori totuși să o accepte. De exemplu, atunci când o femeie ajunge la concluzia că este timpul să-și schimbe coafura sau să-și netezească ridurile de pe față sau să-și îmbunătățească silueta, atunci majoritatea canalelor de publicitate tradiționale necesită o coincidență aleatorie - din seria „walked” pe lângă, am văzut semnul unui salon de înfrumusețare, am intrat.” Sau - „Am deschis o revistă lucioasă și există exact articolul potrivit și chiar și cu o reclamă pentru un salon de înfrumusețare”. Un alt lucru este Internetul: „Am tastat o expresie de căutare, am văzut titlul articolului și în el coordonatele salonului.” Dacă un client al unui salon de înfrumusețare caută o soluție la problema sa pe Internet, atunci odata ajuns pe site-ul salonului, este probabil ca imediat sa sune sau sa isi faca o programare. Multe saloane de înfrumusețare ÎNAINTE ca furnizorii să descopere această caracteristică a Internetului și sunt mult mai bine reprezentate pe Internet - site-urile lor sunt informative, vizuale, ușor de utilizat. Dar nu este suficient să ai propriul tău site - saloanele de astăzi vor să-și plaseze reclamele pe site-uri de masă „de femei”, unde sunt concentrați potențialii lor clienți. Și nu sunt suficiente fonduri pentru asta.

regula acordului de aur

În Chicago, în anii 20, au trăit conform principiului - „vândut și fugiți”. Iar apologeții moderni ai managementului susțin că orice înțelegere ar trebui să fie reciproc avantajoasă. Atat cel care vinde cat si cel care cumpara. Un exemplu de manual al „afacerii cu aur” este atunci când un jurnalist necunoscut a cumpărat o mașină de scris Underwood cu 100 de dolari și a tipărit o carte pe ea, vânzând căreia a câștigat 100.000 de dolari. Și Underwood este bine (bunurile lui sunt cumpărate), iar jurnalistul este bine. De ce este bun pentru un producător de mașini de scris? Pentru că de îndată ce s-a îmbogățit, și-a cumpărat o mașină de scris nouă, mai scumpă, de aceeași marcă Underwood (a adus noroc!), Și, în plus, a glorificat marca în următoarea sa carte.

Mecanismul acțiunii propuse descris mai sus pentru emiterea de cupoane pentru publicitate pe internet către saloanele de înfrumusețare, dacă după seminar (sau pe cont propriu) au trecut la o nouă linie cosmetică este simplu și transparent. Puteți găsi saloane de înfrumusețare care doresc să treacă la alte produse cosmetice de salon, primind în schimb ajutor publicitar, cu ajutorul nostru. Putem oferi acest lucru pe Internet, deoarece există site-uri pe care vizitează mulți șefi de saloane de înfrumusețare. Putem organiza seminarii pentru lideri, îi putem reuni.