1​laskuv või tõusev tee.

2​Ühepoolne võikahepoolsed tee.

3​Deduktiivne või induktiivne tee.

Ülevalt alla argumentatsioontugevaimad argumendid, siis vähem tugevad, ja lõpetab etenduse emotsionaalse palve, motivatsiooni või järeldusega.

Argumentatsioon tõusev- argument, milles kõneleja kõigepealt annab vähem tugevad argumendid, siis tugevaim ja lõpeb tugevaima argumendiga.

Argumenteerimine on ühepoolnekas ainult argumendid "poolt" või ainult argumendid "vastu".

Argumentatsioon on kahepoolne- argument, mis kasutab argumendid nii poolt kui vastu.

Argumenteerimine on deduktiivne- argumentatsioon, milles kõneleja teeb otsuseid põhimõttel "üldisest konkreetseni" (väljundist argumentideni).

Argumenteerimine on induktiivne- argumentatsioon, milles kõneleja teeb otsuseid põhimõttel "konkreetselt üldisele" (argumentidest järeldusteni).

Materjali esitamise viisid (järjestikune, paralleelne, astmeline, ajalooline, kontsentriline)

Materjali esitamise viis- sõnalise esitamise, mõtete selgitamise ja kinnitamise tehnikad, meetodid.

ajalooline viis- materjali esitamine kronoloogilises järjekorras.

sammu meetod(stadiaal) - ühe teema järjekindel esitamine teise järel ilma eelmise juurde tagasi pöördumata. Selline materjali esitamise viis on väga sarnane ajaloolisega. Peamine erinevus seisneb selles, et astmeline meetod ei vasta sündmuste loogikale, vaid mõtte liikumise loogikale.

deduktiivne viis- materjali esitamine üldisest konkreetseni (tööst selle tõendusmaterjalini). See on viis otsida kinnitust varem väljendatud üldistusele.

induktiivne meetod(ladina keelest inductio - juhendamine) - materjali esitus konkreetsest üldiseni, faktidest mõne hüpoteesini, aluse ennetamise viis.

kontsentriline viis- materjali paiknemine põhiprobleemi ümber, üleminek keskse küsimuse üldiselt käsitlemiselt selle konkreetsemale käsitlemisele. Kontsentrilise meetodi puhul sõnastatakse kõne põhiidee selle alguses, ehkki üldisel kujul. Kõne käigus seda põhjendatakse, rikastatakse, konkretiseeritakse, ilmnevad uued faktid ja ideed. Kõne lõpus pöördub kõneleja tagasi põhiidee sõnastamise juurde, selgitades seda.

analoogia meetod- esitlus konkreetselt konkreetsele (tuntud üleminek uuele erinevate nähtuste, sündmuste, faktide võrdluse alusel), see tähendab, et see on järeldus teatud tunnuse kuuluvuse kohta objekti mis põhineb oluliste tunnuste sarnasustel mõne teise objektiga.

Küsimused enesekontrolliks:

1. Nimeta põhilised loogikaseadused.

2. Kirjelda argumendi struktuuri.

3. Loetlege argumentide tüübid.

4. Räägi meile argumenteerimisviisidest.

Teema 16. Vaidlemise loogilised ja psühholoogilised meetodid

Kaasaegse vene kirjakeele sõnastik määratleb sõna "vaidlus" peamised tähendused:

1 Verbaalne konkurents, kahe või enama inimese vaheline arutelu millegi üle, kus kumbki pool kaitseb oma arvamust, oma õigust. Arvamuste võitlus (tavaliselt ajakirjanduses) erinevates teaduse, kirjanduse, poliitika jne küsimustes; poleemika.

2 Vastastikune omamise nõue, millegi omamine, lahendab kohus.

3 Kaasaskantav. Duell, lahing, üksikvõitlus (peamiselt poeetilises kõnes). Konkurents, rivaalitsemine.

Sõna "vaidlus" kõikidele tähendustele on ühine lahkarvamuste olemasolu, konsensuse puudumine, vastasseis.

Vene keeles on selle nähtuse jaoks ka teisi sõnu " arutelu”, “vaidlus”, “vaidlus”, “arutelu”, “arutelu”.Üsna sageli kasutatakse neid sõna "vaidlus" sünonüümidena. Teadusuuringutes, ajakirjanduslikes ja kunstilistes töödes on need sõnad sageli vaidluse teatud tüüpide nimed.

D art(lat. Discussio - uurimine, kaalutlemine, analüüs) nimetatakse sellist avalikku vaidlust, mille eesmärk on selgitada ja võrrelda erinevaid seisukohti, otsida, tuvastada õige arvamus, leida vastuolulisele küsimusele õige lahendus. Arutelu peetakse tõhusaks veenmisviisiks, kuna selles osalejad jõuavad ise teatud järeldusele.

sõna" vaidlus”(disputar – põhjus, disputatio – väitlus) tähendas algselt kraadi saamiseks kirjutatud teadusliku essee avalikku kaitsmist. Praegu sõna "vaidlus" selles tähenduses ei kasutata. Seda sõna nimetatakse avalikuks vaidluseks teaduslikul ja ühiskondlikult olulisel teemal.

sõna" poleemika"(polemikos - tähendab" sõjakas, vaenulik). Vaidlus ei ole lihtsalt vaidlus, vaid see, kus toimub vastasseis, vastasseis, poolte, ideede ja sõnavõttude vastasseis. Sellest lähtuvalt võib poleemikat määratleda kui põhimõtteliselt vastandlike arvamuste võitlust konkreetses küsimuses, avalikku vaidlust oma seisukoha kaitsmise, kaitsmise ja vastase arvamuse ümberlükkamise nimel.

Seetõttu erineb vaidlus diskussioonist, vaidlusest täpselt sihtmärgile orienteeritus. Diskussioonis osalejad, vaidlevad, kõrvutades vastuolulisi hinnanguid, püüavad: jõuda üksmeelele; leidma ühine otsus; tõde kindlaks teha.

Vaidlused taotlevad tavaliselt eesmärki - lüüa vaenlane, kaitsta ja kinnitada oma positsiooni.

Vaidlused on veenmise teadus. Ta õpetab tugevdama mõtteid veenvate ja vaieldamatute argumentidega, teaduslike argumentidega. Vaidlused on eriti vajalikud uute vaadete kujundamisel, universaalsete väärtuste ja inimõiguste austamisel ning avaliku arvamuse kujundamisel. See aitab edendada kodanikuaktiivsust.

Sõna "debatt" on prantsuse päritolu (debat – vaidlus, väitlus). Debatt on 17. sajandi leksikonis kirja pandud venekeelne sõna. Sõnastik defineerib need sõnad järgmiselt: väitlus – debatt, arvamuste vahetus mis tahes küsimuste üle, avalikud vaidlused; väitlus - mis tahes küsimuse arutelu, avalik vaidlus mis tahes küsimuste üle.

sõnadega " väitlus, väitlus”, reeglina viitavad need vaidlustele, mis tekivad aruannete, sõnumite, koosolekutel, koosolekutel, konverentsidel jne arutledes.

Teaduslikus ja metoodilises kirjanduses püütakse süstematiseerida liiki vaidlusi. Põhjuseks võetakse mitmesuguseid märke. Siiski pole ühtset vaidluste klassifikatsiooni. To peamised tegurid vaidluse olemust ja selle tunnuseid mõjutavad: vaidluse eesmärk; vaidluse subjekti sotsiaalne tähtsus; osalejate arv; vaidluse vorm.

Vaidluse eesmärk. Vaidlusse astuvad vastased ei taotle kaugeltki samu eesmärke, juhinduvad erinevatest motiividest. Eesmärgi järgi eristada järgmist liiki: vaidlus tõe üle; kedagi veenda; võidu eest; argument vaidluse pärast.

Vaidlus võib olla vahend tõe otsimiseks, mõtte proovile panemiseks, idee selle õigustamiseks.

Üks neist vaidlustada eesmärgid ei pruugi olla tõeproov, vaid vastase veendumus. Vaidleja veenab tavaliselt vastast selles, milles ta ise sügavalt veendunud on.

Vaidluse eesmärk ei ole uurimine, mitte veenmine, vaid võit. Mõned on veendunud, et neil on õigus ja jäävad lõpuni põhimõttelistele seisukohtadele. Teised vajavad võitu enesejaatuseks. Teistele lihtsalt meeldib võita.

Tihti vaieldakse vaidluse pärast. Selliste vastaste jaoks pole vahet, mille üle vaielda, kellega vaielda, miks vaielda.

Ülaltoodud vaidluste liikide liigitus eesmärgi järgi on teatud määral tingimuslik. Elus ei ole alati võimalik neid selgelt eristada.

vaidluse objekt on küsimusi, mis peegeldavad inimkonna ühiseid huve. Vaidluse käigus võivad mõjutada rahvuslikud huvid, ühiskonna teatud sotsiaalsete kihtide huvid. Sageli on vaja kaitsta teatud elukutse inimeste rühmahuve, üksikettevõtete kollektiive, asutusi, osakondi, mitteametlike ühenduste esindajaid jne.

Vaidluses on kaitstud poleemikute perekondlikud ja isiklikud huvid. Konkreetses avalikus vaidluses on need huvid tavaliselt omavahel seotud ja sõltuvad, tihedalt läbi põimunud.

Kõrval osalejate arv eristada saab järgmisi rühmi: vaidlus-monoloog (sisevaidlus); vaidlus-dialoog (kaks isikut vaidlevad); vaidlus-politoloog (viidud mitme või mitme isiku poolt).

Vaidlused võivad toimuda kuulajatega ja ilma kuulajateta.

AT avalikku elu sageli tuleb kuulajate jaoks vaidlust tekitada. Vaidlust ei viida läbi tõe väljaselgitamiseks, üksteise veenmiseks, vaid probleemile tähelepanu tõmbamiseks, kuulajatele teatud mulje jätmiseks, vajalikul viisil mõjutamiseks.

Käitumise vorm eos. Suuline ja kirjalik (trükitud). Suuline vorm hõlmab konkreetsete isikute otsest suhtlust üksteisega, kirjalik (trükitud) vorm - kaudset suhtlust.

Vaidlused organiseeritud ja organiseerimata. Organiseeritud vaidlusi planeeritakse, valmistatakse ette, viiakse läbi spetsialistide juhendamisel. Polemiseerijatel on võimalus eelnevalt vaidluse subjektiga tutvuda, oma seisukoht välja selgitada, vajalikud argumendid välja valida ning oponentide võimalikele vastuväidetele vastused läbi mõelda. Kuid vaidlused võivad tekkida ka spontaanselt. Seda juhtub sageli haridusprotsessis, koosolekutel ja koosolekutel, igapäevases suhtluses. Korraldamata, spontaansed vaidlused on tavaliselt vähem produktiivsed. Sellistes vaidlustes ei ole osalejate sõnavõtud piisavalt põhjendatud, mõnikord esitatakse juhuslikke argumente, kuulatakse mitte päris küpseid väljaütlemisi.

Vaidluse edukus, selle konstruktiivne iseloom, viljakus küsimuste lahendamisel oleneb suuresti polemiseerijate koosseisust. Suur tähtsus on nende kultuuritasemel, eruditsioonil, kompetentsusel, elukogemusel, poleemiliste oskuste ja võimete omamisel, avaliku vaidluse reeglite tundmisel.

Poleemilised meetodid. Kõige tõhusam on tehnika "vale teesi ümberlükkamine faktidega". Reaalsed sündmused, nähtused, statistilised andmed, eksperimentaalsete uuringute tulemused, väitekirjaga vastuolus olevad tunnistused paljastavad võitmatult ümberlükatavaid hinnanguid.

Oponendi argumentide kriitika. Näidates argumentide võltsi või alusetust, viib polemist kuulaja mõttele, et esitatud tees pole tõestatud.

Demonstratsiooni ümberlükkamine, st. paljastades, et vastupidise poole tees ei tulene argumentidest loogiliselt.

Huumor, iroonia, sarkasm. Need on avaliku esinemise olulised elemendid. Need vahendid suurendavad kõne poleemilist tooni, selle emotsionaalset mõju kuulajatele, aitavad leevendada pingelist olukorda, loovad teatud meeleolu tundlike teemade arutamisel ning aitavad polemiseerijatel vaidluses edu saavutada.

"Järeldus inimesele". Kuidas kasutada poleemilist seadet koos muude usaldusväärsete ja mõistlike argumentidega. Sõltumatu tõestusena peetakse seda loogikaveaks, mis seisneb väitekirja enda asendamises viidetega selle esitaja isikuomadustele.

Küsimustele vastamise kunst Kõnelejate oskus küsimusi õigesti sõnastada ja neile oskuslikult vastata määrab suuresti avaliku vaidluse tulemuslikkuse. Õigesti püstitatud küsimus võimaldab selgitada oponendi seisukohta, saada temalt lisateavet, mõista tema suhtumist arutatavasse probleemi. Õnnestunud vastus tugevdab polemiseerija enda positsiooni, tugevdab esitatud teesi argumentatsiooni.

Küsimuse esitamiseks peab teil olema arutelu teema kohta idee. Küsimusele vastamiseks on vaja teadmisi, oskust õigesti hinnata küsimuse sisu ja olemust.

Sõltuvalt loogilisest struktuurist eristavad nad tavaliselt kahte liiki küsimused - täpsustav ja täiendav.

Täpsustavad (suletud) küsimused mille eesmärk on selgitada neis väljendatud kohtuotsuse tõesust või väärust. Vastus sellistele küsimustele piirdub reeglina sõnadega: "jah" või "ei".

Täiendamine (avatud) küsimused on seotud uute teadmiste selgitamisega kuulajat huvitavate sündmuste, nähtuste, objektide kohta.

Lihtsad ja keerulised küsimused. Lihtsaid küsimusi ei saa osadeks jagada, need ei sisalda muid küsimusi. Rasked küsimused võib jagada kaheks või enamaks lihtsaks.

Õiged ja valed küsimused. Kui aluseks, eeldusteks on tõesed hinnangud, siis loetakse küsimused loogiliselt õigeks (õigesti püstitatuks). Loogiliselt valed (valesti püstitatud) on küsimused, mis põhinevad valedel või ebamäärastel hinnangutel.

Head ja halvad küsimused. Iseloomult on nad neutraalsed, heatahtlikud ja ebasõbralikud, vaenulikud, provokatiivsed. Seetõttu on käitumistaktika korrektseks väljatöötamiseks vaja kindlaks määrata küsimuse olemus küsimuse sõnastuse, hääletooni järgi. Neutraalsetele ja soodsatele küsimustele tuleks vastata rahulikult, püüdes seda või teist väidet võimalikult selgelt selgitada.

Ebasoodsatele küsimustele vastates tuleks paljastada nende provokatiivne olemus, paljastada vastase positsioon ja anda avameelne võitlus.

Teravad küsimused. Probleemide arutamise käigus tõstatuvad sageli teravad küsimused, s.t. küsimused on aktuaalsed, elulised, fundamentaalsed. Sellistele küsimustele vastamine nõuab kõnelejalt teatud julgust ja vastavat psühholoogilist ettevalmistust. Esitatud küsimusi soovitatakse mitte "määrida", vaja on anda tõene ja aus vastus.

Vastuste tüübid. Sisu järgi eristatakse õigeid ja valesid vastuseid. Kui vastus sisaldab hinnanguid, mis on tõesed ja küsimusega loogiliselt seotud, siis loetakse see õigeks. Valed, ekslikud vastused on küsimusega seotud, kuid sisuliselt ebaõigesti tegelikkust kajastavad vastused. Kui vastus ei ole küsimusega seotud, käsitletakse seda "mittesisulise vastusena" ja seda ei arvestata.

Lisaks on positiivsed vastused (sisaldavad soovi mõista esitatud küsimusi) ja eitavad vastused (keelduvad konkreetsele küsimusele vastamast). Keeldumise põhjuseks võib olla kõneleja pädevuse puudumine tõstatatud küsimustes, vähesed teadmised arutlusel olevast teemast.

Peale vaidluse väitekirja ja tõestuse üle on muud tüüpi vaidlused eristatav erinevatest muudest vaatenurkadest.

Keskenduvad vaidlused kui vaidlejad peavad kogu aeg silmas mõnd vastuolulist teesi ja kõik, mida nad tõendina ütlevad või tsiteerivad, on selle teesi ümberlükkamiseks või kaitsmiseks.

Vormitu eos puudub selline fookus. See sai alguse mingist väitekirjast. Vastuväidete vahetamisel haarasid nad kinni mõnest vaidlusest või eramõttest ja hakkasid selle üle vaidlema, unustades esimese teesi. Vormitu vaidlus on alati korratu.

Saate vaielda koos, üks ühe vastu. Sellest saab lihtne ja üksik vaidlus. Kuid sageli on vaidlus mitme isiku vahel, kellest igaüks astub vaidlusse kas lõputöö kaitsmise või rünnaku poolelt. See saab olema raske arutelu.

Vaidlusalused argumendid. Argumentide valiku määravad ülesanded, mille me eelseisvas vaidluses püstitame.

Soovides mõne mõtte õigsust proovile panna, valime selle tugevaima aluse.

Soovides kedagi veenda, valime argumendid, mis peaksid vastasele kõige veenvamad tunduma.

Soovides vaenlast võita, valime argumendid, mis kõige enam võivad teda raskustesse panna. Vaidlused veenmiseks nõuavad mitte ainult vastasele ja kuulajatele vastavate argumentide valikut, vaid ka vastavat tõendite esitamist.

Tavalistes vaidlustes, eriti vaidlustes kuulajate ees, on parem üldse mitte anda nõrku argumente. Nõrk on argument, mille vastu võib leida palju vastuväiteid ja neid, mida on raske ümber lükata.

Loogiline taktitunne ja vaidlemisviis. Seoses vastase argumentidega peab hea väitleja vältima kahte äärmust: ta ei tohi jääda peale, kui vastase argument on ilmne või ilmselt õigesti tõestatud; ta ei tohiks vastase väitega liiga kergelt nõustuda, kui see argument talle õige tundub.

Vahel on taktika seisukohalt kasulik oma viga otsekohe, avalikult ja ausalt tunnistada: see võib tõsta austust ja usaldust. Julge ja avatud, väärikalt tehtud, oma vea mõistmine tekitab tahes-tahtmata austust. Peame ka meeles pidama, et kui viga on märgatud, ei saa seda enam varjata. Vastane saab seda täielikult kasutada.

Kui argument tundub meile väga veenev ja me ei leia sellele vastuväiteid, kuid ettevaatlikkus nõuab siiski, et jätaksime sellega nõustumise kõrvale ja mõtleksime kõigepealt paremini läbi, siis kasutame raskustest väljumiseks tavaliselt kolme meetodit. Kõige otsesem on argumendi tingimuslik aktsepteerimine.

Kõige tavalisem trikk on teine: argumendi meelevaldseks kuulutamine. Nõuame oponentilt selle kohta tõendeid, hoolimata asjaolust, et argument näib olevat usaldusväärne.

Lõpuks kasutatakse sageli erinevaid nippe, alustades lubatutest, näiteks tavalist “vastuse viivitamist” vaidlusele.

Vaidluses on suur tähtsus vaidlemisviisil. Ka siin on palju erinevaid sorte ja toone. Mõned vaidlused viiakse läbi "nagu härrasmees"; teised - vastavalt põhimõttele: "sõjas - nagu sõjas"; kolmas - otse "moodsalt".

Vaidlusviisi jaoks on suur tähtsus enesekontrollivõimel ja temperamendi omadustel. Äärmiselt oluline on see, kas vaidleme rahulikult, jahedalt või õhinal, õhinal, raevukalt. Siin võib reeglina öelda: kui muud asjad on ligikaudu võrdsed, võidab alati ja alati külmaverelisem väitleja. Tal on tohutu eelis: tema mõte on rahulik, selge, töötab tavalise jõuga.

Vaidlemise rahulikkus, kui seda tahtlikult ei rõhutata, mõjub sageli tulisele vastasele soodsalt ja vaidlus võib võtta õigema vormi.

Vestluskaaslase veenmine.Esimene reegel (Homerose reegel).

Argumentide esitamise järjekord mõjutab nende veenvust. Kõige veenvam on järgmine argumentide järjekord: tugev – keskmine – üks tugevaim (ära kasuta üldse nõrku argumente, need teevad kahju, mitte kasu). Argumentide tugevus (nõrkus) tuleks määrata mitte kõneleja, vaid otsustaja vaatepunktist.

Tugevad argumendid. Need ei tekita kriitikat, neid ei saa ümber lükata, hävitada, mitte arvestada. Need on ennekõike: täpselt kindlaks määratud ja omavahel seotud faktid ja nendest tulenevad kohtuotsused; seadused, hartad, reguleerivad dokumendid, kui need on rakendatud ja vastavad tegelikule elule; eksperimentaalselt kontrollitud järeldused; ekspertide arvamused; tsitaadid avalikest avaldustest, selles volitustes tunnustatud raamatutest; tunnistajate ja sündmuste pealtnägijate ütlused; statistiline teave, kui selle kogumise, töötlemise ja üldistamisega tegelevad professionaalsed statistikud.

Nõrgad argumendid. Need tekitavad vastastes kahtlusi. Selliste argumentide hulka kuuluvad: kahel või enamal eraldiseisval faktil põhinevad järeldused, mille seos on ilma kolmandata ebaselge; alogismidele üles ehitatud trikid ja hinnangud; analoogiad ja suunavad näited; isikliku iseloomuga argumendid, mis tulenevad asjaoludest või on dikteeritud motivatsioonist, soovist; tendentslikult valitud kõned, aforismid; oletuste, oletuste, sensatsioonide põhjal tehtud argumendid, versioonid või sõnumid; järeldused mittetäielikust statistikast.

Valed argumendid. Need võimaldavad paljastada, diskrediteerida neid kasutanud vastast. Need on: võltsitud faktidel põhinevad otsused; lingid kahtlastele, kontrollimata allikatele; kehtetud otsused; oletused, oletused, oletused, väljamõeldised; eelarvamusele, teadmatusele arvutatud argumendid; fiktiivsetest dokumentidest tehtud järeldused; ettelubadused ja lubadused; valeütlused ja -ütlused; võltsimine ja öeldu võltsimine.

Argumenteerimise ja veenmise seadused

1 Kinnitamise (kinnitamise) seadus. Argumendid tuleks sisse ehitada partneri arutlusloogikasse, mitte sisse lüüa (seda murda), mitte paralleelselt välja öelda.

2 Üldise mõttekeele seadus. Kui soovite, et teid kuulataks, rääkige vastase peamiste info- ja esindussüsteemide keeles.

3. Argumendi minimeerimise seadus. Pidage meeles inimtaju piiranguid (viis kuni seitse argumenti), seega piira argumentide arvu. Parem on, kui neid pole rohkem kui kolm või neli.

4. Objektiivsuse ja tõendite seadus. Kasutage argumentidena ainult neid, mida teie vastane aktsepteerib. Ärge ajage fakte ja arvamusi segamini.

5. Dialektika seadus (vastandite ühtsus). Rääkige mitte ainult oma tõendite või eelduste plussidest, vaid ka miinustest. Seda tehes annate oma argumentidele suurema kaalu, kuna kahepoolne ülevaade (plussid ja miinused) võtab neilt kerguse ja desarmeerib vastase.

6. Võrdsuse ja austuse demonstreerimise seadus . Esitage argumente, näidates üles austust vastase ja tema positsiooni vastu.

8. Ümberkujundamise seadus. Ärge lükake partneri argumente tagasi, vaid, tunnistades nende õiguspärasust, ülehinnake nende tugevust ja olulisust. Suurendage oma positsiooni vastuvõtmise korral kahjude olulisust või vähendage partneri poolt oodatavate hüvede olulisust.

9. Astmelisuse seadus. Ärge proovige oma vastast kiiresti veenda, parem on astuda järk-järgult, kuid järjekindlalt.

10. Tagasiside seadus. Anna tagasisidet vastase seisundi hinnangu, oma emotsionaalse seisundi kirjelduse näol. Võtke isiklik vastutus arusaamatuste ja arusaamatuste eest.

11. Eetikaseadus. Argumenteerimise käigus ei tohi lubada ebaeetilist käitumist (agressiivsus, pettus, ülbus, manipuleerimine jne), ära puuduta vastase "valukohti".

Teine reegel (Sokratese reegel). Teie jaoks olulises küsimuses positiivse otsuse saamiseks pange see kolmandale kohale, lisades selle ette kaks lühikest lihtsat küsimust vestluspartnerile.

Kolmas reegel (Pascali reegel)."Ära aja vestluskaaslast nurka." Andke talle võimalus "nägu päästa", säilitada väärikus.

Ja veel mõned reeglid:

Argumentide veenvus sõltub suuresti veenja kuvandist ja staatusest. Kõrge ametnik või sotsiaalne positsioon, kompetents, autoriteet, meeskonna toetus tõstab inimese staatust ja tema argumentide veenmisastet.

Ärge ajage end nurka, ärge langetage oma staatust ebakindluse märke ilmutades.

Ärge halvustage vestluskaaslase staatust, sest igasugune lugupidamatuse ilming, vestluspartneri eiramine põhjustab negatiivse reaktsiooni.

Suhtume meeldiva vestluskaaslase argumentidesse soodsalt, ebameeldiva vestluskaaslase argumentidesse aga eelarvamusega. Hea mulje loovad paljud tegurid: lugupidav suhtumine, kuulamisoskus, asjatundlik kõne, meeldivad kombed, välimus jne.

Kui soovite veenda, ärge alustage hetkedest, mis teid lahutavad, vaid sellest, millega nõustute oma vastasega.

Näidake üles empaatiat, püüdke mõista teise inimese emotsionaalset seisundit, kujutage ette tema mõtete kulgu, seadke end tema asemele, tundke talle kaasa.

Olge hea kuulaja, et mõista vestluskaaslase mõttekäiku.

Kontrollige, kas saate vestluskaaslasest õigesti aru.

Vältige sõnu, tegusid, mis võivad põhjustada konflikte.

Jälgige näoilmeid, žeste, asendeid – teie ja vestluskaaslase oma.

Suhtlemise ja vestluspartneri mõistmise tõhususe suurendamiseks on oluline osata õigel ajal märgata ja arvestada kehasignaale tüüpilisteks olukordadeks ja läbirääkimisteks.

Küsimused enesekontrolliks:

1. Mis on vaidlus? Mis on selle väärtus?

3. Mis on arutelu?

4. Mis on vaidlus? Loetlege selle peamised omadused.

5. Mida sa tead vaidluse strateegiast ja taktikast?

Argumenteerimine (ladina keelest argumentatio – argumendi toomine) on loogiline protsess, mille käigus tuletatakse seisukoha tõesus argumendi tõesusest. Argument on iga tõestuse lahutamatu osa.
Tõestuse loogiline struktuur koosneb kolmest omavahel seotud elemendist: 1) lõputöö; 2) argumendid; 3) meeleavaldused.
Lõputöö esitamisel peate järgima järgmisi reegleid:
1) lõputöö peab olema selgelt sõnastatud;
2) lõputöö peab jääma muutumatuks kogu tõestuse vältel;
3) lõputöö ei tohiks sisaldada loogilist vastuolu.

Tõendite liigid oratooriumis

Oratoorium kasutab otseseid ja kaudseid tõendeid.
Otseseks nimetatakse tõestust, milles teesi tõesust põhjendatakse argumentidega ilma lisakonstruktsioonide abita. Näiteks ühe vana vene käsikirja dateerimine 10.–12. saab tõestada, viidates sellele, et see on kirjutatud varajase harta järgi (muudel aegadel seda tüüpi kirja ei kasutatud); kahtlustatava viibimine kuriteopaigal on tõendatud sõrmejälgedega.
Kaudsed tõendid realiseeritakse tavaliselt apagoogilises versioonis, mis tähendab sel juhul "tõestust vastupidisest", lisaks väitekirja kaitseargumentidele esitatakse ka antitees: "tõestus viiakse läbi vale tuvastamise teel". teesiga vastuolus olevast otsusest”. Avalikus kõnes on kaudsetel tõenditel suurem mõju kui otsestel tõenditel otsmikul.
Poleemikas kasutatakse ka sedalaadi apagoogilist tõestust, reductioabsurdum – absurdi taandamist. See on tõestus millegi oletamise võimatusest, absurdsusest. Kuulus filosoof I. Kant uskus, et absurdi etteheide on alati isiklik umbusaldus, mida tuleb vältida, eriti aga pettekujutelmade ümberlükkamisel.
Tõestusprotsessis kasutab kõneleja erinevaid argumente – väitekirja toetuseks toodud argumente.
Oluline on arvestada argumentide loogikanõuetega:
1) argumendid peavad olema tõesed (valed argumendid ei saa tõestada põhiideed);
2) argumendid peavad olema käesoleva lõputöö jaoks piisavad;
3) väidete õigsus peab olema tõestatud sõltumata teesist.
Kui väitekiri tõestatakse valeargumentidega, jättes need tõeseks, tekib loogikaviga – “valepõhjus”. See viga võib olla tahtmatu, kuid sageli kasutavad seda sihilikult hoolimatute poliitikute ja majandusteadlased. Siis kasutatakse numbritega žongleerimist, statistiliste andmete moonutamist, viitamist olematutele dokumentidele. "Vale põhjuse" veal on otsene seos teise loogikaveaga - "põhjuse ennetamisega". Tõendamata kohtuotsus võetakse argumendina, seda võetakse järelduse aluseks. Seda väidet ei saa pidada tahtlikult valeks, kuid see ise vajab tõestust, et tõde selgitada.
Viga, mida nimetatakse "mõistuse puudumiseks", viib teise argumentatsioonireegli rikkumiseni. Tõestuseks toodud argumendid ei tundu piisavalt veenvad. Nii et keskkonnaprobleemide lahendamiseks pakutakse välja mitte läbimõeldud meetmete kogum, vaid järjekordne “päästerõngas” (näiteks projektijuhtide väljavahetamine).
Loogiline eksitus, mida nimetatakse "nõiaringiks", tekib siis, kui väitekirja tõestatakse argumentidega, mis on tuletatud samast teesist. Siin on sellise vea veenev näide.
AT Vene akadeemia Sciences Lomonosov esitas Schumacherile küsimuse, miks on akadeemias vähe vene tudengeid. Schumacher selgitas seda vene keelt kõnelevate professorite vähese arvuga. Kui Lomonossov oli nördinud selle üle, et akadeemias on vähe venekeelseid professoreid. Schumacher viitas vene õpilaste väikesele arvule.
Argumendid jagunevad tavaliselt kahte rühma: loogilised (vanal ajal nimetati neid "juhtumi argumendiks") ja psühholoogilised ("argumendid isikule"). Samuti on traditsiooniline, et retoorika eristab kunstlikke ja looduslikke tõendeid. Kunstlikud tõestused on loogilised, eeldavad arutlusvõimet. Nad pöörduvad nende poole tunnistajate puudumisel. Loomulikud tõendid on faktid, dokumendid.
Tunnistus, mis veenab iseenesest. Looduslikud tõendid on kõige kaalukamad, kuna need põhinevad pealtnägijate ütlustel, dokumentidel (kohtuekspertiis, arstitõend, tunnistajate protokoll). Need tõendid on sündmuste rekonstrueerimisel ümberlükkamatud ja kutsuvad kuulajates esile tulise emotsionaalse vastuse.
Kaudselt saab tõenditena esitada dokumente. Ja siis kasutatakse dokumentides kajastatud fakte osana kunstlikes tõendites kasutatavatest arutlustest.
Loogilise argumentatsiooni teooria arengus mängis olulist rolli aristotelelik süllogistika, järelduste tuletamise teadus.
Süllogism on teatud tüüpi deduktiivne arutluskäik. See koosneb kahest kategoorilisest otsusest. Esimene neist on "suur eeldus", teine ​​on "väiksem eeldus". Nendest kahest otsusest tuletatakse uus otsus, mida nimetatakse järelduseks. Näiteks: Iga kogenud kõneleja teab, kuidas oma kuulajaid veenda ja metropoliit Kirillil on veenmise anne, seetõttu võib teda pidada kogenud esinejaks. Kui kirjutame üles süllogismi, siis asuvad kaks esimest otsust üksteise all ja uus - järeldus eraldatakse neist joonega ja kirjutatakse nende alla:
Kogenud esineja teab, kuidas kuulajaid veenda (suur eeldus).
Metropoliit Kirill teab, kuidas oma kuulajaid veenda (väike eeldus).
Metropoliit Kirill on kogenud kõnemees (järeldus).
Horisontaalne joon süllogismi teise ja kolmanda rea ​​vahel on "signaal" üleminekust eeldustelt järeldusele. Mõlemad eeldused on aluseks, mille põhjal võib väita, et järeldus on tõene.
Lihtsat kategoorilist süllogismi võib sageli leida igapäeva- ja ärikõnes. Me kasutame süllogisme seda märkamata ja sellele nähtusele mõtlemata. Siin on mõjuv näide teledebatist.
Läbiviija nendib: „Igal professionaalsel juhil on õigus ettevõtet juhtida. Sergei Petrov on professionaalne juht, seega on tal õigus suurettevõtet juhtida.
Selles ärikõnes näeme lihtsa kategoorilise süllogismi selget konstruktsiooni.
Aristoteles nimetas lihtsat arutluskäiku entüümeemiks. Entüümeem on kategooriline süllogism, milles üks eeldus või järeldus jäetakse välja. Entüümeemid moodustavad Aristotelese järgi uskumuse aluse. Need on iseloomulikumad retoorilisele argumendile, kuna inimesed tavaliselt ei räägi täielikus süllogismides. Nendest küllastunud kõne oleks raskesti tajutav, monotoonne ja ilmetu ning entüümeemile üles ehitatud arutluskäik muudab kõne elavaks ja dünaamiliseks. Niisiis. oraatori metropoliit Kirilli täieliku süllogismi asemel võib konstrueerida entüümeemi: metropoliit Kirill on kogenud oraator ja suudab seetõttu kuulajaid veenda. Võrreldes täielikku süllogismi selle entüümeemiga, märgime, et puudub suur eeldus: puudub rida, mida kogenud (mõtlev) kõneleja suudaks kuulajaid veenda. Kui jätame väiksema eelduse vahele, saame järgmise stsenaariumi: mõtlev oraator teab, kuidas oma kuulajaid veenda, metropoliit Kirill on aga kogenud oraator. Entüümeemi saab lugeda ilma järelduseta; jätame vahele: Kogenud kõnemees teab, kuidas oma kuulajaid veenda, ja ka metropoliit Kirill teab, kuidas veenda.
Entüümeem on lühendatud süllogism. Selle mis tahes osa on võimalik välja jätta tingimusel, et väite sisu ei ole muutunud ja on kuulajatele arusaadav.
Tavaliselt on entüümeem üldtuntud säte, mis ei nõua tõestust ja kommentaare. See seletab lühendatud süllogismide kasutamist igapäevakõnes. Räägitu veenvuse huvides pöördugem teledebattidest saadud hinnangu poole. Esitagem seda eraldi entüümeemide seeriana.
1. Sergei Petrov - kutseline juht, omab ettevõtte juhtimise õigust. (Suur pakett puudub.)
2. Ettevõtet on õigus juhtida igal professionaalsel juhil ja Sergei Petrovil. (Vähem eeldus välja jäetud.)
3. Igal kutselisel juhil on õigus ettevõtet juhtida ja Sergei Petrov on kutseline juht. (Järeldus jäetud välja.)
Selliseid ettepanekuid kuuleme pidevalt – entüümeeme äris, arutlevas kõnes, igapäevaelus.
Argumenteerimise loogiline järjekord põhineb asjaolul, et tõestus on üles ehitatud järelduste ahela kujul, mis viib ühe järelduseni.

Argumenteerimismeetodid

Boole'i ​​meetodid materjali esitlusi võib liigitada induktiivseteks ja deduktiivseteks. Deduktiivseks nimetame sellist sõnumi edasiarendust, kui nad lähevad üldiselt konkreetsele. Filosoofias ja retoorikas käsitletakse seda meetodit kui varasemale üldistusele kinnituste otsimise meetodit. Kõnelejal on võimalus kutsuda publikut läbima mõne konkreetse tundmise teed üldise kaudu. Deduktsioon kui esitusviis eeldab sellist konstruktsiooni, mis viib tagajärjest põhjuseni (detektiivromaani kompositsiooni põhimõte). See on tema atraktsioon publikule.
Induktiivne esitusmeetod hõlmab mõtte liikumist konkreetselt üldisele. Üldistamise tee läbib rea üksikuid või konkreetseid tegureid. Induktsioon kui järelduste vorm tekkis samuti antiikajast. Nagu rõhutas Aristoteles, "induktsioon on veenev ja lihtne ning sensoorsete teadmiste seisukohalt soodsam ja kättesaadavam". Retoorikas ja filosoofias nimetatakse induktsiooni vundamendi ennetamise meetodiks. See tähendab, et erijuhud, üksikud faktid viivad teatud mustrini (loogilise aluse). Induktiivne esitlusmeetod faktidest üldistuseni aktiveerib kuulajate tähelepanu, seetõttu on see tingimustes hädavajalik suuline propaganda, rallikõne. Tõhus kõnede sissejuhatus ebapiisavalt ettevalmistatud kuulajaskonnas.
Induktsioonile väga lähedane järeldus on analoogia. Analoogia on kreeka keelest tõlgitud kui "sarnasus, sarnasus". Analoogiameetod hõlmab faktide, nähtuste, sündmuste võrdlemist. Uut saab mõista, mõista ainult vana, tuntud kujundite kaudu. Analoogiatel on tunnetuses tohutu roll, kuna need viivad hüpoteeside kujunemiseni, s.t. teaduslikud oletused ja oletused. Analoogia juba teadaolevaga aitab mõista tundmatut. Analoogia võimaldab mõnikord rääkida objektist rohkem kui selle pikim kirjeldus.
Klassikaline näide Marsi elu üle arutlemise analoogiast.
Marsi ja Maa vahel on palju sarnasusi: nad on päikesesüsteemi planeedid, mõlemal on vesi ja atmosfäär, nende pinnal on peaaegu sama temperatuur jne. Kuna Marss on eluks vajalike tingimuste poolest Maaga sarnane, siis tähendab see, et Marsil on elu võimalik.
Analoogia põhjal arutlemine ei anna aga endiselt usaldusväärseid teadmisi.
Kõnes analoogia kasutamisel tuleb järgida järgmisi reegleid:
1) analoogia ei peaks põhinema pindmistel tunnustel, vaid objektide, nähtuste olemuslikel omadustel;
2) üldised omadused peaks iseloomustama nähtusi erinevate nurkade alt;
3) on vaja kindlaks teha mitte ainult nähtuste sarnasus, vaid ka erinevuse tunnused.

Tõhusa argumenteerimise reeglid

Et argument oleks veenev, peaks kõneleja opereerima faktidega. "Kõige usaldusväärsem argument on faktid."
Inimestele lähedasi ja arusaadavaid fakte tajuvad nad usaldusväärse teabena. Kogenud esineja teab, kuidas esitada faktilist materjali. Milliseid fakti mõjususe tingimusi tuleb avalikus kõnes arvestada? Esiteks on see faktilise materjali usaldusväärsus. Retoorikul tuleb kasvatada harjumust hoolikalt kontrollida ja uuesti kontrollida faktide õigsust. Kontrollimata, ebatäpse või valeandmete kasutamine õõnestab kõneleja ja tema kõne usaldusväärsust. Teine oluline faktide professionaalse kasutamise tingimus on nende järjepidevus. Faktid ainult oma terviklikkuses aitavad paljastada seda või teist nähtust, näidata selle orgaanilist seost tegelikkusega. Pöördugem NSV Liidu propaganda kurva kogemuse juurde.
Meedia teatas edust Põllumajandus ja kolhoosnikud põgenesid küladest linna. Kõige vajalikumatest kaupadest jäi väheks, eluasemeprobleemi lahendamine muutus üha keerulisemaks ning rahvale räägiti liha, piima tarbimise kasvust, anti kasutuselevõtu kohta “ülepaisutatud” arve. ruutmeetrit eluase. Kõik see valeinformatsioon, mis on meedias antud. ei suutnud inimesi veenda.
Arvestada tuleb faktimaterjali kasutamise asjakohasusega, s.o. selle vastavus huvidele, õpilaste haridustase, seos igapäevapraktikaga. Publikul on alati eriline huvi kõne vastu, mis räägib kohalikust ärist, tuttavatest inimestest, probleemidest. Fakti asjakohasus avaldub selle loogilises seoses käsitletava probleemiga.
Faktide täielikkus ja tõendamine on kõneleja põhiülesanne, kes hoolitseb selle eest, et tema kõne oleks veenev. Illustreerivate näidete kasutamine aitab aktiveerida kuulajate teadvust ja annab kõnele veenvuse, sest sageli meenuvad inimesed, millest räägiti, vaid näidete kaudu, unustades teised kõne katked.
Faktidele viidates opereerib kõneleja sageli arvudega: neid kasutatakse ka tugevate tõenditena. Kaasaegne publik on arvude keelega harjunud, mistõttu tuleks statistikat pidada üheks olulisemaks tõestusvahendiks. Kuid kõneleja peab kujundeid oskuslikult kõnesse sisse viima, mitte neid kuritarvitama. Statistilisi tabeleid ei tohiks kõnedes esitada, sest iga tabel on mõeldud visuaalseks tajumiseks. Kogenud kõlarid soovitavad numbreid ümardada, siis on need kõrvaga paremini tajutavad. Te ei tohiks numbreid lihtsalt nimetada ega loetleda, neid tuleb esitada eredamalt, veenvamalt. Selleks tuleb numbreid analüüsida, võrrelda, kaaluda.
Veenvate argumentide rolli võivad täita diagrammid, illustratsioonid, fotod, plakatid, tabelid. Hästi koostatud diagramm või tabel aitab kõnelejal mõne minutiga selgitada, milleks kuluks tund ja suur hulk sõnad. Visuaalsed abivahendid aitavad publikul „näha“ numbrite taga olevaid nähtusi ja protsesse.

Teema 9. Argumentatsioon

Teesid ja argumendid

esineja avalikul esinemisel vaidleb vastu teatud vaatenurk, see tähendab, et see viib läbi argumentatsiooni.

Under argumentatsioon all mõistetakse protsessi, mille käigus tuuakse publiku või vestluskaaslase ette tõendeid, selgitusi, näiteid mis tahes mõtte põhjendamiseks.

Lõputöö- see on sõnadega väljendatud (teksti või kõne) põhiidee, see on kõneleja peamine väide, mida ta püüab põhjendada, tõestada.

Argumendid- see on lõputöö toetuseks antud tõendusmaterjal: faktid, näited, väited, selgitused, ühesõnaga kõik, mis võib väitekirja kinnitada.

Lõputööst argumentideni saate esitada küsimuse "Miks?" Ja argumendid vastavad: "Sest."

Näiteks:

"Televiisorit on hea vaadata" - lõputöö meie esitus. Miks?

Argumendid- sest:

1. Televiisorist õpime uudiseid.

2. Telekas on ilmateade.

3. Vaatame telerist õppesaateid.

4. Telekas näidatakse huvitavaid filme jne.

Argumendid, mida kõneleja esitab, on kahte tüüpi: argumendid "poolt" (tema väitekirja poolt) ja "vastu" (kellegi teise väitekirja vastu).

Argumendid "poolt" peaksid olema:

juurdepääsetav, lihtne ja arusaadav;

võimalikult lähedal publikus väljakujunenud arvamustele,

Peegeldage objektiivset reaalsust, järgige tervet mõistust

Vastuargumendid peaksid:

Veenda publikut, et argumendid, mis teie poolt kritiseeritava lõputöö toetuseks esitatakse, on nõrgad ja ei kannata kontrolli.

Oluline arutlusreegel: argumendid tuleb süsteemis esitada. See tähendab, et tuleb mõelda, millistest argumentidest alustada ja millistega lõpetada.

Argumentide veenvus

Argumendid peavad olema veenev, see tähendab, tugev, millega kõik nõustuvad. Vaidluse tugevus, veenvus on suhteline mõiste, kuna palju sõltub olukorrast, kuulajate emotsionaalsest ja vaimsest seisundist ning muudest teguritest – nende soost, vanusest, elukutsest jne. Siiski on mitmeid tüüpilisi argumente, peetakse enamikul juhtudel tugevateks.

Need argumendid hõlmavad tavaliselt järgmist:

teaduslikud aksioomid

Seaduste ja ametlike dokumentide sätted

· Loodusseadused

järeldused kinnitati eksperimentaalselt

pealtnägijate ütlused

· statistilised andmed

Iidsetel aegadel hõlmasid sellised argumendid piinamise käigus saadud tõendeid.

Samuti tuleb meeles pidada, et nõrgad argumendid kahaneva argumentatsiooniga näevad paremad välja kui teiste argumenteerimismeetodite puhul: nagu märgivad E. A. Yunina ja G. M. Sagach, "kui "nõrku" argumente kasutatakse "tugevate" täiendusena (ja mitte suhteliselt sõltumatud), siis nende "nõrkuse" aste väheneb ja vastupidi.

Mõnikord arvatakse, et argumenteerimise juures on kõige tähtsam leida võimalikult palju tõendeid ja argumente. Aga päris nii see pole. Ladina vanasõna ütleb: "Tõendeid ei tohi lugeda, vaid neid tuleb kaaluda." On vanasõna: kes tõestab palju, see ei tõesta mitte midagi. Kõige olulisem on iga tõend läbi mõelda: kui veenev see antud publiku jaoks on, kui tõsine see on.

Optimaalne argumentide arv on kolm

Alates neljandast argumendist tajub publik argumentatsiooni sageli mitte enam teatud süsteemina (esimene, teine ​​ja lõpuks kolmas), vaid "paljude" argumentidena; samas jääb sageli mulje, et kõneleja püüab publikut survestada, “veenda”. Meenutagem veel kord vanasõna: kes tõestab palju, see ei tõesta midagi. Niisiis algavad "paljud" argumendid suulises ettekandes tavaliselt neljanda argumendiga.

Argumenteerimise reeglid

1. Määrake oma kõne teema ja sõnastage see.

Näiteks: "Ma tahan rääkida .....", "Täna huvitab mind küsimus ....", "Seal on selline probleem - ..." jne.

2. Sõnasta oma kõne põhiteesi. Väljendage seda sõnadega.

Näiteks: "Mulle tundub, et .... ja siin on põhjus."

3. Otsige üles argumente oma väitekirja toetuseks.

4. Korrasta argumendid – järjesta need kindlasse järjekorda: esimene, teine, kolmas jne.

5. Vajadusel lükake vastupidine tees ümber, esitades vastuargumente.

6. Tee järeldus.

Argumenteerimismeetodid

Vaidlemiseks on mitu võimalust.

1. Langev ja tõusev argumentatsioon

Need argumenteerimismeetodid erinevad selle poolest, kas argument kõne lõpuks tugevneb või nõrgeneb.

laskuv argumentatsioon seisneb selles, et algul esitab kõneleja tugevaimad, seejärel vähem tugevad argumendid ning lõpeb emotsionaalse taotluse, motivatsiooni või järeldusega. Selle põhimõtte järgi koostatakse näiteks avaldus, milles palutakse abi eluasemeprobleemi lahendamisel: „Palun pöörake tähelepanu minu eluasemeprobleemile. Ma elan ... mul on ... ma palun teil anda mulle eluase.

Tõuseb argumentatsioon viitab sellele, et argumentatsioon ja tunnete intensiivsus intensiivistuvad kõne lõpu poole. Sellest põhimõttest lähtub näiteks järgmine sõnavõtt: “Meie linnas on palju vanu inimesi... Tavaliselt elavad nad väikesest pensionist... Pensionid jäävad alati hiljaks... Elu läheb pidevalt kallimaks .. Riik abistamisega pensionärid ei tule toime ... Kes aitab vanureid?... Väga paljud eakad vajavad praegu kiiret abi ... Nende abistamiseks tuleb kohe luua eriteenistus.

2. Ühe- ja kahepoolne argumentatsioon

Ühepoolne kõneleja oma seisukoha argumentatsioon eeldab, et välja tuuakse kas ainult argumendid "poolt" või ainult "vastu" argumendid. Kell kahepoolsed Argumenteerimine kuulajale, vastandlike seisukohtade väljatoomine, võimaldab võrrelda, valida mitmest vaatenurgast üks. Kahepoolse argumentatsiooni meetodi variatsioon on nn vastuargumendi meetod, kui kõneleja esitab oma argumendid vastase argumentide ümberlükkamisena, olles need eelnevalt välja öelnud. Näiteks: "Öeldakse, et me ei oska tööd teha, ei saa hakkama... No vaatame fakte..." – ja siis lükatakse see tees ümber.

3. Argumentide ümberlükkamine ja toetamine

Kell ümberlükkamine argumentatsiooni, rääkija hävitab tõelise või "leiutatud" vastase tegelikud või võimalikud vastuargumendid. Samas positiivseid argumente kas ei esitata üldse või pööratakse neile kõneprotsessis väga vähe tähelepanu. Kell toetav argumentatsiooni korral esitab kõneleja ainult positiivseid argumente ja ignoreerib vastuargumente.

4. Deduktiivne - järeldusest argumentideni ja induktiivne - argumentidest järelduseni

Argumenteerimine väljundist argumentideni - Kõigepealt antakse tees ja seejärel selgitatakse seda argumentidega.

Näiteks:

Peame vene keelt paremini õpetama. Esiteks, koolilaste kirjaoskus langeb. Teiseks pöörame vähe tähelepanu täiskasvanute kirjaoskuse parandamisele. Kolmandaks, meie ajakirjanikud ja telesaatejuhid ei räägi hästi vene keelt. Neljas... jne.

Argumenteerimine argumendist järelduseni Kõigepealt argumendid, siis väljund.

näiteks:

Mõelge vene keele olukorrale. Meie koolilaste kirjaoskus langeb; vähe tähelepanu pööratakse täiskasvanute kirjaoskusele; meie ajakirjanikud ja telesaatejuhid ei räägi hästi vene keelt jne. Seega peame vene keelt paremini õpetama.

AT erinevat publikut on tõhusad erinevad tüübid argumentatsioon.

Tõhusa argumenteerimise reeglid

Ole emotsionaalne

Kõneleja emotsionaalsus peab olema publikule ilmselge, kuid see ei tohiks domineerida tema kõne sisu üle. Sellega seoses tuleks järgida järgmist reeglit:

Viidake faktidele ja näidetele, mis tekitavad emotsioone,

mitte emotsioonidele endile

Ärge kuritarvitage loogilist survet

Loomulikult peaks argumendis olema loogika, kuid parem on loogika "peida" emotsionaalse esitusvormi taha, konkreetseid näiteid, huumor jne.

Adresseerige kuulajatele olulisi fakte

Püüdke mistahes kuulajaskonnaga rääkides leida ja selgitada publikule põhjust, miks nende jaoks peaks olema oluline see, millest te neile räägite: "naabripoeg jääb narkomaani ja teie maksate ravi eest" jne. .

Proovige oma oletustest või teabest kuulajatele näidata tegelikku kasu – mida nad saavad teha, jõuda – detailideni välja: “see aitab sul tervist võita”, “Õpetan sind kriitilistes olukordades rahulikuks jääma”, “ õpid täna, kuidas elad miinimumpalgaga jne. Enne kõnet pead hoolikalt läbi mõtlema, millist praktilist kasu peaksid kuulajad sinu kõnest saama, ning teavitama neid sellest.

Tähtis on, kes vaidlemist juhib, mis eesmärgil – kas hea või halb ning kes on eksperimendi objekt – kas optimist või viriseja?

… Kas olete kunagi pidanud näljasena magama minema, raha taskus? Ja see kõik on süüdi Tema Majesteedi argument- tugevate argumentide, vapustavate tulemuste ja saatuslike tagajärgedega.

Harjutus

Põhineb tõeline ajalugu allpool määratlege põhjendus, tagasisidet, füüsiline ja psühholoogiline mõju. Andke sündmustele professionaalne hinnang. Kas omaniku äri hakkab toimima? Too sarnaseid näiteid teistest eluvaldkondadest. Miks on erineva staatusega läbirääkimistel identsed seadused?

"See pole JRIO de Janeiro"

Ühel sügisel ühes Peterburi restoranis sattusin vestlusesse Habarovskist pärit ettevõtjaga. Stepan kaalus kuskil alla 80 kg, ei olnud kõhu täis, aga väga hästi toidetud ja nagu ma märkasin, uuris ta menüüd kirega. Sõna-sõnalt see lugu sündis:

Te ei usu, aga juulis kaalusin kõik 110. Ja kaal hakkas mullu tõusma ja päris järsult. Talvel hakkas naine kiljuma - paksu kõhuga ... kelle moodi sa välja näed ... üldiselt tõi ...

Muidugi käisin meie Siberi šarlatanide juures, proovisin kõike – ja shish! Lõpuks viisid nad mind ühte kabinetti, mida kutsuti tagasihoidlikult CJSC Dietoloogiks.
Direktor, selline umbes neljakümneaastane kujundlik proua, ütleb kohe: „Võtame teie probleemi lahendada, kuid teenus on kallis ja nõuab teilt mitte ainult raha, vaid ka aega - paarkümmend päeva meie pansionaadis väljas käimata. Kui oled nõus, siis kakskümmend viis tuhat kassasse ja alusta esmaspäeval.
Ma hüppasin, mis see on, üks tükk päevas, milline pansionaat, "Hilton" meie taigasse ehitati? Mis on garantiid, ma küsin?

Ta vastab: "Kursuse lõpus seisate kaalul. Kui kaotate alla kahekümne kilogrammi, tagastame kogu raha ja vabandame."

Ma tõesti leidsin selle punkti lepingust – no ma sobin sellesse ärisse.

Niisiis, ma langesin kakskümmend viis ja ikkagi, enda arvates, kaal langeb, ma ei saa ärgata. See on Gestapo, mitte pansionaat.
Nad tõid mind sellisesse vaiksesse, umbes kolme korruse ja kõrge aia taha häärberisse, viisid esikusse, ulatasid magnetkaardi ja sulgesid uksed.

Ootasin kaks tundi, et keegi välja tuleks, protseduuridele kutsuks või mida iganes. Nii et ta ei oodanud – ta hakkas sisse murdma esimesest ettejuhtuvast uksest. Ukse sees oli selline vedru, et vajutasin sinna kõigest kolme sammuga sisse. Ja see oli tualettruum. Mul kulus kümme minutit, et sellest välja saada.

Ja rahvast on juba saali saabunud, umbes seitse meest.

Nad ütlevad: "Me oleme ka katsealused, oleme tulnud, et meid ravida." Nad hoiatasid, et nüüd tuleb lõunasöök, aga mitte kõigile, vaid neile, kes oma magnetkaardi laes olevasse pessa pistavad.

Mu silmad hüppasid peast välja – 10 meetrit mööda köit üles, mitte vähem. Viimati ronisin nööri otsa kuuendas klassis. Ma hüüan: "Poisid, keegi tulge minu pärast maha, ma ei jää võlgu, ma puhken linnas nutma." Ja nad vastavad mulle karmilt nii: "Me ise pole vaesed inimesed, aga siin on igal pool videokaamerad. Nad jätavad su päevaks üldse söömata!"

Ja nad ronisid ise – rõõmsalt, peaaegu lauludega.

Ma ei jõudnud sel päeval süüa. Aga viis "o" kella töötasin ausalt välja – torkasin kaardi räpasesse simulaatorisse ja pigistasin sealt välja kakssada korda seitsekümmend kilo. Simulaator andis mulle veel ühe kaardi, ühekordse, mis pidi teise korruse sööturisse panema - kuidas ma sinna sattusin, muide, on teine ​​lugu.

Kõigil selle pansionaadi ustel olid vedrud nagu KamAZ-i amortisaatorid - kõndida sai ainult kahekesi, muidu ei avanud. Redelid on üldiselt atas, läbi astme on auk, tuleb hüpata. No üldiselt on nalja palju.

Ja kõige lõbusam algas õhtuti. Igavad asjad, ei raamatuid ega ajakirju, aga fuajees on televiisor. Aga tema, pätt, töötab ainult velotrenažöörist, sinna on ühendatud dünamo, elektri tootmiseks. Ja keerata on vaja kiiresti, normaalne inimene peab kümme minutit vastu ja kukub.

Ja nii, et vähemalt õhtul uudiseid vaadata, kerisime sinna kordamööda nagu idioodid. Ja kui kuulutuses lubati head märulifilmi ja isegi kaheosalist, siis mängiti seda näost siniseks.

Ühesõnaga, kui nad meile järgi tulid, siis me peaaegu tapsime juhi otse bussis. Nad aga kahetsesid seda, ta karjus, et on autsaider, tal pole selle koonduslaagriga mingit pistmist.

Ja nad jõudsid kontorisse, ütleb perenaine – minge kaalule, paksud kõhud. Kaalusin end ja ahhetasin – kahekümne päevaga kakskümmend viis.

Ja nii nad mind seal õpetasid - nüüd ei saa ma ilma jõusaalita elada, jooksen kaks või kolm korda nädalas jõusaali. Nagu ahv, golly poolt.

Millised on teie tunded? No me naersime, see on arusaadav.

Milline ettevõtte hindamine teile kõige rohkem meeldib?

• patoloogiline äri;
• uus Venemaa äri;
• Vene äri Ameerika aktsendiga;
• julm ja ettevõtlik naiste äri;
• lihtsalt naiste äri;
• lihtsalt äri jne.

Argumenteerimise strateegiad

Erinevate argumentatsioonivormide abil saab välja tuua neli strateegiat, mis osaliselt ristuvad rahvuskultuuriliste stiilidega, põhinevad erinevatel õpetamistraditsioonidel või on jätk individuaalne stiil käitumine.

Argumenteerimisstrateegiad on suunatud põhieesmärkide seadmisel õigele kursile ning meetodid ja tehnikad on suunatud läbirääkimisprotsessi võtmeküsimuste arutamisel edu saavutamisele.

1.Traditsiooniline töötati välja antiikretoorika koolkondades.

Selle strateegia kasutamiseks piisab, kui saada vastused küsimustele:

"Mida sa pakud?"
"Kuidas sa sellest lausest aru saad?",
Kas lause on lihtne või liitlause?
"millistest osadest see koosneb?",
"Millised on põhjused, mis ajendasid sellist ettepanekut tegema ja millised on selle tagajärjed?",
"Kuidas saate seda pakkumist teistega võrrelda?"

On ilmne, et selline strateegia eeldab piisava ajavaru olemasolu ja on suunatud teadlikkuse suurendamisele. Kui minna tagasi lava kolme tasapinna juurde, siis selles strateegias kasutatakse kõige sagedamini teise plaani argumente - avalikku arvamust ja rahvamassi.

2. Ida, või intuitiivne(selle teine ​​nimi) põhineb psühholoogiliste tehnikate kasutamisel, mis hõlmavad selliseid mõtlemise tunnuseid nagu assotsiatiivsus, kujundliku tähenduse mõistmine, abstraktne väide või metafoor.

See strateegia põhineb suuresti kolmandal plaanil ja sisaldab ebaselgust, mis on suunatud nii läbirääkimiste otsesele eesmärgile kui ka isiklikele sügavatele tunnetele.
Konfutsiuse väide või viide ajaloolisele analoogiale võib sellise argumendi raames sisaldada mõjuelementi, mis ei ole kättesaadav mõne teise kultuuritraditsiooni kandjale.

3. euroopalik- analüütiline argumentatsioonisüsteem kasvab välja ratsionalistlikust filosoofiast, mida iseloomustab põhisisu jagamine osadeks vastavalt tervele mõistusele, koodile, reeglitele või normidele.

Selline argumentatsioon on kõige enam suunatud võimalike vastuolude kõrvaldamisele just esimeses plaanis, praktilise kasu suhte osas:

Te ehitate keemiatehast – see on vastuolus keskkonnajuhistega. Kuid "vastuolu" kaob, kui keemiatehas hakkab tootma keskkonnaprobleemide lahendamiseks kasutatavate ühendite komponente. Kolmanda psühholoogilise tasandi kasutamine Euroopa traditsioonis on deklaratiivselt keelatud kui vääritu ja au mõistega vastuolus.

4. pragmaatiline- meie tähelepanekute järgi Ameerika stiilile iseloomulik, tõmbab kõne ja praktilise käitumise vahele selge piiri. Sõnade hind, eriti kui kõneleb kohtuasja tulemusest huvitatud inimene, on tavaliselt madal. See aga ei sega kõnekäitumise retooriliselt suurejoonelist kujundust. Selline strateegia on eriti sageli kohal seal, kus on selge tugevuse eelis ja kus argumentide taga on alati näha võimas kapital, tugev rusikas või Colti tünn. Sellist arutluskäiku kasutatakse ainult rituaalsetel eesmärkidel ja mängureeglite järgimiseks.

Üks tarkus kõigile

Kõik argumentatsioonistrateegiad peesitavad sama päikese käes. Kui see "päike" on läbirääkimine, siis peab see olema tark läbirääkimine. Kui läbirääkimiste käigus mõõgad ristatud, tuleb seda teha õigel viisil.

Näiteks kui valite oma läbirääkimisteks argumenteerimisstrateegiat, proovige mitte:

• katkestama, ründama, süüdistama;
• loe võidud ja kaotused;
• olla tark, paljusõnaline, vastaspool mõttelt "ära lööma";
• olles sarkastiline ja ähvardav.

Peaasi on taktitunne, tarkus ja "ei" agressiivsus. Tarkus peitub "mittes süttimises". Kui teise poole ettepanekud on teile vastuvõetamatud, vastake põiklevalt:

"Mõtleme selle üle. Seda tuleks arutada kitsas ringis. Võib-olla on teil mitu ettepanekut varuks. Ilmselgelt on teil nende sõnastamiseks aega vaja. Meie jaoks on oluline mõelda, milline on teie ettepanekute pakett. "

(Vaadake lisateavet selle kohta, kuidas vastamisest hoiduda, minu raamatutest Enesejuhtimine ja kultiveerimiskool.)

Argumenteerimise meetodid ja tehnikad

Nii tõenduspõhises argumenteerimises kui ka vastuargumenteerimises – argumenteerimisprotsessi kahes komponendis – kasutatakse samu võtteid: teema, faktide ja teabe põhjalik uurimine; võimalike vastuolude ja alogismide välistamine; selgete, loogiliste järelduste sõnastamine.

Parimad argumendid on need, mis põhinevad selgel ja loogilisel arutluskäigul, detailide ja asjaolude heal tundmisel ning ennustamisvõimel vestluse arengu põhistsenaariume täpselt ja konkreetselt ette näha.

Klassikaline võte. See on otsene pöördumine partneri poole, kellele tutvustame fakte ja teavet, mis on meie tõendi aluseks, või - kui me räägime vastuargumentide kohta - me vaidleme vastu ja lükkame ümber tema argumendid. Kui meil on õnnestunud tema esitatud faktides kahtluse alla seada, muutub meie seisukoht palju veenvamaks ja tugevamaks.

Numbrid on siin väga kasulikud – ideaalne taust meie ideedele ja argumentidele. Oskuslikult esitletud, näevad nad alati veenvad välja. Digitaalsed andmed on usaldusväärsed tõendid. Siiski ei tohiks neid liiga palju olla. Lisaks tuleks arvud esitada kujul, mis on eesmärkide jaoks võimalikult asjakohane.

vastuolu meetod. Põhineb vastuolude tuvastamisel vestluspartneri argumendis. Meie enda argumentatsioon peab olema järjepidev, et partner seda ära ei kasutaks, kuid tema argumentatsiooni vastuolusid ei saa märkamata jätta. Oma olemuselt on see meetod kaitsev. Vastuseks vestluspartneri argumentidele võib vastata, tuvastades neis nõrga koha, umbes nii: "Kui on tõsi, et nagu te ütlete, on elatustase praeguseks langenud, siis on tõsi ka see, et neid on palju. rohkem võimalusi raha teenida täna kui varem."

"Noole õigeaegne tõlge." See tehnika on üsna lihtne ja rakendatav analüütilise mõtteviisiga partnerile. Kui ta teeb avalduse või propageerib plaani, mille võite valeks osutuda, võtke aega faktide väljatoomiseks ja võidu tähistamiseks. Selle asemel esitage selline küsimus: "Kas saaksite täpsustada, mis juhtub, kui me teie plaani aktsepteerime?" Toon peaks olema sõbralik, sest kui partner tunneb selles küsimuses väljakutset, pahatahtlikkust või hiilgavat, siis suure tõenäosusega ei saavuta te midagi. Pärast küsimuse esitamist oodake, ärge katkestage küsimusest põhjustatud partneri mõttekäiku. Partner ise avastab oma mõttekäigus vastuolusid või valesti kasutatud andmeid. Andes talle emotsionaalselt neutraalse ülesande loogika ja faktid veel kord üle kontrollida, paned käima võimsa "analüütilise hakklihamasina", mis jahvatab oma argumente ja tõendeid sama halastamatult kui teie argumendid. Siin on oluline atmosfäär, mil partneril pole vaja oma loogikat kaitsta ega tõestada, et tema plaan on parim. Loote selle läbimõeldud sõnastuse ja küsimuse tooniga. Kui ootate kannatlikult partneri avastamise hetke nõrkused tema enda konstruktsioonides suudate rahuldada tema vajadust uute faktide järele, suureneb oluliselt tõenäosus, et probleem laheneb teie kasuks.

"Järelduste tegemine". See on täpne argument, mis järk-järgult, samm-sammult, osaliste järelduste kaudu viib meid soovitud lõppjärelduseni. Vastuväitlemisel tähendab see partneri ekslike järelduste ümberlükkamist või loogiliselt õigete ja laitmatute tõendite nõudmist. Tõsi, nõuda vestluskaaslaselt tõendeid selle kohta, et ta Sel hetkel ei saa anda, valesti, kuigi põhimõtteliselt on see võimalik.

Tuleb märkida, et suhtluses üldiselt ja eriti ärivestlustes toimub mõnikord aluste ja mõistete asendamine. Selle tulemusena on võimalikud formaalselt õiged, kuid tegelikult valed järeldused. Kui kogenud inimesed seda tehnikat kasutavad, pole nende nippi nii lihtne ära tunda.

Ilmselgeks näiteks on dialoog füüsikatunnis. Õpetaja küsis õpilaselt: "Mida sa tead sooja ja külma omadustest?" Ta vastas: "Kuuma käes laienevad kõik kehad ja külmas vähenevad." "Just nii," märkis õpetaja, "ja tooge nüüd näiteid." Õpilane ei olnud hämmingus: "Suvel on soe, nii et päevad on pikemad ja talvel on külm - ja päevad on lühemad."

Võrdlus. See meetod on "järelduste tegemise" meetodi variant. See on väga tõhus, eriti kui võrdlused on hästi valitud. Võrdlused võivad olla lühikesed, pikad, faktilised või väljamõeldud, tõsised või humoorikad. Võrdlust, mis tekitab ettekujutuse teemast kui tervikust, nimetatakse metafooriks.

"Tema sõnad olid oaas sotsiaalse jutuajamise kõrbes."
"Inimese progressi tee ei ole võidusõidurada."

Võrdlust, milles kaks või enam asja on ühes või mitmes aspektis seotud, nimetatakse analoogiaks. Analoogiad on kujundlikud ja sõnasõnalised. Kujundlik analoogia võrdleb kahte erinevat järku või erinevatest piirkondadest pärit nähtuste kogumit, osutades nende sümboolsele seosele.

"Raske on määratleda, mis on demokraatia. See on nagu kaelkirjak. Kui vaatad, ei aja sa seda enam millegi muuga segamini."

Analoogia võrdleb sõna otseses mõttes ühe ala, ühe korra nähtusi.

"Kliima konditsioneerimine on tõstnud tootlikkust Podolski tehiskiu tehases, nii et see tõstab ka Samara tehase tootlikkust."

Võrdlust, mis on vastandumise või kontrasti vorm ja mis sisaldab näiliselt kokkusobimatuid väiteid, nimetatakse paradoksiks.

"Saadik on korralik inimene, kes saadetakse välismaale Isamaa huvides valetama."

Kui võrdlused on konkreetsed, uudsed ja selged, muudavad need teie argumendid selgemaks, huvitavamaks ja veenvamaks. Nad ergutavad vestluspartneri mõtlemist, selgitavad ebatavalist, äratavad huvi tuttava vastu.

"Tsivilisatsioon on nagu laenuraamatukogu. Edasiminek põlvest põlve on võimalik ainult tänu sellele, et me laenutame kõike juba õpitut ja eelmiste põlvkondade pärandust. lagunenud ja Uued testamendid, Koperniku süsteem, trükipress, kunstikaanonid, keemilised valemid, moraaliseadused jne. "

"Ühes liitris vees on rohkem aatomeid kui selliseid liitreid kogu maailma ookeanides."

"Mitmel korral jälgisid nad paljudes lahingutes, kuidas ratsaväehobused, kaotanud ratsanikud, kogunesid kokku ja tegid oma tavapäraseid liigutusi mööda signaalsarve ... Inimesed, kes olid vanglas vanaks saanud, palusid pärast vabaduse saamist mine tagasi vanglasse. Raudteeõnnetuse käigus murti sisse puur koos tiigriga. Väidetavalt hüppas tiiger puurist välja ja roomas uuesti sisse, nagu oleks uus, ebatavaline olukord ilma tavalised mugavused hämmingus
teda "(W. James).

"Mis on tegelikult aus ärimees? See pole muidugi see, kellele valetamine midagi ei maksa. Aga ka mitte see, kes korraliku inimesena muul ajal valetab, et säästa rahakotti, mainet või isegi tema pea."

"Jah... aga" meetod. Sa tead teda juba esimesest osast. Seda tehnikat kasutatakse erinevates variatsioonides. AT sel juhul argumenteerimistehnikat kasutatakse järgmiselt: kui sa ei nõustu oma partneriga algusest peale ja lähed vaidlema kohe, kui kuuled vastase esimesi argumente, siis demonstreerid sellega oma negatiivset suhtumist, mis on ebatõenäoline. tema entusiasmi äratada. Suure tõenäosusega ajad asjad sassi.

"Jah... aga" meetod võimaldab kaaslase argumendi graatsiliselt ümber lükata. Peaksite pöörama erilist tähelepanu sellele, et teie "jah ..." ei peaks olema formaalne. See on selline, kui see on palja silmaga nähtav, järgneb sellele eitamine ja mittenõustumine. See on . Sa ei saa kogenud partnerit niimoodi mõjutada. Mitteametlik "jah..." on siis, kui täidate selle tõelise sisuga. Võite öelda, et olete kindlasti nõus sellise küsimuse sõnastusega, et partneri antud faktid on laitmatud ja tema ülesehitatud loogika on täiesti laitmatu. Ja alles siis tuleb pööre "aga ...". Selle "aga ..." abil saate täielikult lahti lükata kõik, mida just ütlesite, esitada oma argumendid ja oleks palju parem, kui hakkaksite kohe oma lahkarvamust demonstreerima. Samal ajal peaks teie argumentatsioon olema selline, et see võiks võimalusel takistada vestluspartneri selle meetodi kasutamist, lükates ümber tema võimalikud argumendid.

Vajalikke otsuseid ei tee alati meie ise, väga sageli teevad meie jaoks olulised otsused teised inimesed. Isegi kui nad on alluvad, saavad nad ka "asju ajada", mis siin äripartnerite kohta öelda. Järeldus on lihtne – peame oma tõekspidamisi edasi andma, argumentide ja argumentide meetod on kõige õigem ja avatum viis teise inimese otsustusprotsessi mõjutamiseks.

Juhtimisotsused, argumentatsioonitaktika.

Argumenteerimine

veenmise kõige raskem faas. See nõuab teadmisi, keskendumist, vastupidavust, meele olemasolu, väidete pealehakkamist ja õigsust, materjali valdamise ja ülesande selge määratlemise vajadust. Samas ei tasu unustada, et sõltume vestluskaaslasest, sest just tema otsustab lõpuks, kas ta aktsepteerib meie argumente või mitte.

Veenv mõju ärisuhtluspartneritele saavutatakse argumenteerimisega. Argumenteerimine on loogiline ja kommunikatiivne protsess, mille eesmärk on põhjendada ühe isiku seisukohta, et seda hiljem mõista ja teise isiku poolt aktsepteerida.

Argumentatsiooni struktuur – lõputöö, argumendid ja demonstratsioon.

Lõputöö on teie seisukoha sõnastus (teie arvamus, teie ettepanek teisele poolele jne).

Argumendid- need on argumendid, sätted, tõendid, mida esitate oma seisukoha põhjendamiseks. Argumendid vastavad küsimusele, miks peaksime midagi uskuma või tegema.

Demonstratsioon- see on teesi ja argumendi seos (st tõestamise, veenmise protsess).

Argumentide abil saate oma vestluskaaslase seisukohta ja arvamust täielikult või osaliselt muuta. Ärivestluses edu saavutamiseks peate järgima mõnda olulist reeglit:

Ärisuhtluse edu reeglid

• kasutada lihtsaid, selgeid, täpseid ja veenvaid termineid;
• räägi tõtt; kui te pole kindel, et teave on tõene, ärge kasutage seda enne, kui olete seda kontrollinud;
• argumenteerimise tempo ja meetodid tuleks valida, võttes arvesse vestluspartneri iseloomu ja harjumuste omadusi;
• argument peab olema vestluskaaslase suhtes õige. Hoiduge isiklikest rünnakutest nende vastu, kes teiega ei nõustu;
• Vältida tuleks mitteärilisi väljendeid ja sõnastusi, mis raskendavad öeldu tajumist, kuid kõne peaks olema kujundlik ja argumendid visuaalsed; negatiivse teabe esitamisel nimeta kindlasti allikas, kust oma info ja argumendid võtad.

Bizkiev

Kui olete oma teemaga väga tuttav, on teil tõenäoliselt juba mõned argumendid teie käsutuses. Kui aga kavatsete oma partnereid veenda, on enamikul juhtudel kasulik veenvaid argumente eelnevalt varuda. Selleks saab näiteks koostada neist nimekirja, kaaluda ja valida tugevaima.

Kuidas aga õigesti hinnata, millised argumentidest on tugevad ja millised tuleks kõrvale heita? Argumentide hindamiseks on mitu kriteeriumi:

Argumentide hindamise kriteeriumid

1. Head argumendid peavad põhinema faktidel. Seetõttu võite oma argumentide loendist kohe välja jätta need, mida te ei saa faktiliste andmetega toetada.

2. Teie argumendid peavad olema juhtumiga otseselt seotud. Kui neid pole, visake need ära.

3. Teie argumendid peavad olema teie vastaste jaoks asjakohased, seega peate eelnevalt välja selgitama, kui huvitavad ja õigeaegsed need võivad olla nende jaoks.

Kaasaegses teadus- ja õppekirjanduses käsitletakse paljusid argumenteerimisviise. Kaaluge meie arvates kõige olulisemat ärisuhtluse olukordades.

1. Põhiline argumenteerimismeetod. Selle olemus seisneb otseses pöördumises vestluspartneri poole, kellele tutvustate fakte, mis on teie tõendite aluseks.

Numbrilised näited ja statistilised andmed mängivad siin olulist rolli. Need on ideaalne taust teie lõputöö toetamiseks. Lõppude lõpuks, erinevalt sõnadega väljendatud teabest - sageli vastuoluline! - arvud tunduvad veenvamad: see allikas on tavaliselt objektiivsem ja seetõttu atraktiivsem.

Statistikat kasutades peab teadma mõõdet: numbrihunnik väsitab kuulajaid ning argumendid ei jäta neile vajalikku muljet. Samuti märgime, et hooletult töödeldud statistilised materjalid võivad kuulajaid eksitada ja mõnikord isegi petta.

Näiteks instituudi rektor annab statistilisi andmeid esmakursuslaste kohta. Neist järeldub, et aasta jooksul abiellus 50% naisüliõpilastest. Selline näitaja on muljetavaldav, kuid siis selgub, et kursusel oli ainult kaks õpilast ja üks neist abiellus.

Et statistika oleks illustreeriv, peab see hõlmama suurt hulka inimesi, sündmusi, nähtusi jne.

2. Vastuolu meetod argumentatsioonis. See on oma olemuselt kaitsev. Põhineb nii arutluskäigu vastuolude tuvastamisel kui ka vestluspartneri argumendil ja neile keskendumisel.

Näide. ON. Turgenev kirjeldas Rudini ja Pigasovi vaidlust selle üle, kas uskumused on olemas või mitte:

"- Täiesti! ütles Rudin. - Nii et teie arvates pole süüdimõistvaid kohtuotsuseid?

Ei ja ei eksisteeri.

Kas see on teie usk?

Kuidas sa ütled, et neid pole olemas. Siin on üks teile esimest korda. Kõik ruumis viibijad naeratasid ja vaatasid üksteisele otsa.

3. Võrdlusmeetod argumenteerimisel. Väga tõhus ja erakordse väärtusega (eriti kui võrdlused on hästi valitud).

Annab suhtluse algataja kõnele erakordse ereduse ja suure sugestiooni jõu. Teatud määral on see tegelikult nii eriline vorm järelduste tegemise meetod. See on veel üks viis, kuidas muuta väide "nähtavamaks" ja kaalukamaks. Eriti kui oled õppinud kasutama analoogiaid, võrdlusi kuulajatele hästi tuntud objektide ja nähtustega.

Näide: "Elu Aafrikas saab võrrelda ainult ahjus viibimisega, kus pealegi unustati valgus välja lülitada."

4. Argumenteerimismeetod "jah, .. aga ...". Seda on kõige parem kasutada siis, kui vestluskaaslane käsitleb vestlusteemat teatud eelarvamusega. Kuna igal protsessil, nähtusel või objektil on oma avaldumises nii positiivseid kui ka negatiivseid külgi, võimaldab “jah, ... aga...” meetod kaaluda ka teisi probleemi lahendamise võimalusi.

Näide: "Ma kujutan ette ka kõiki asju, mida te eelistena nimetasite. Kuid unustasite mainida mitmeid puudusi ... ". Ja hakkate vestluskaaslase pakutud ühekülgset pilti järjekindlalt uuest vaatenurgast täiendama.

5. Argumenteerimismeetod "tükid". Seda kasutatakse sageli – eriti praegu, mil monoloogide asemel tuuakse meie ellu aktiivselt dialoog, vestlus, arutelu. Meetodi olemus seisneb vestluspartneri monoloogi jagamises selgelt eristatavateks osadeks: "see on kindel", "see on kaheldav", "siin on erinevaid seisukohti", "see on selgelt ekslik".

Tegelikult põhineb meetod tuntud teesil: kuna igas asendis ja veelgi enam järelduses võib alati leida midagi ebausaldusväärset, ekslikku või liialdatut, siis enesekindel "rünnak" võimaldab teatud "mahalaadimise" ulatuses, sealhulgas kõige keerulisemates olukordades.

Näide: "See, millest teatasite kaasaegse laotöö mudeli kohta, on teoreetiliselt täiesti õige, kuid praktikas esineb mõnikord väga olulisi kõrvalekaldeid pakutud mudelist: tarnijate pikad viivitused, raskused tooraine hankimisel, asjaajamise aeglus ... ”.

6. Bumerangi argumentatsioonimeetod. See võimaldab kasutada vestluskaaslase "relva" tema vastu. Sellel pole tõestusjõudu, kuid see mõjub publikule erakordselt, eriti kui seda rakendatakse paraja vaimukusega.

Näide: V.V. Majakovski kõneleb Moskva ühe linnaosa elanikega rahvusvaheliste probleemide lahendamise teemal Nõukogude maal. Järsku küsib keegi publikust: “Majakovski, mis rahvusest sa oled? Olete sündinud Bagdatis, seega olete grusiin, eks? Majakovski näeb, et tema ees on eakas töömees, kes tahab siiralt probleemist aru saada ja esitab sama siiralt küsimuse. Seetõttu vastab ta sõbralikult: "Jah, grusiinide seas - olen grusiin, venelaste seas - olen venelane, ameeriklaste seas - oleksin ameeriklane, sakslaste seas - olen sakslane."

Sel ajal hüüavad kaks esireas istuvat noormeest sarkastiliselt: "Ja lollide seas?". Majakovski vastab rahulikult: "Ja lollide seas olen ma esimest korda!".

7. Argumenteerimismeetod "ignoreerimine". Reeglina kasutatakse seda kõige sagedamini vestlustes, vaidlustes, vaidlustes. Selle olemus: vestluskaaslase väljaöeldud fakti ei saa te ümber lükata, kuid selle väärtust ja olulisust saate edukalt ignoreerida. Sulle tundub, et vestluskaaslane tähtsustab midagi, mis sinu arvates pole nii oluline. Sa ütled selle välja ja analüüsid seda.

8. Argumenteerimismeetod "järeldused". See põhineb järkjärgulisel subjektiivsel muutusel kohtuasja sisus.

Näide: "Rikkusel pole piire, kui see läheb suures koguses välismaale"; “Väike maimuke teab kõige paremini, kes kasumi saab. Aga kes kuulab väikest praadi?

9. Argumenteerimismeetod "nähtav tugi". See nõuab väga hoolikat ettevalmistust. Kõige sobivam on seda kasutada siis, kui tegutsete oponendina (näiteks arutelus). Mis see on? Oletame, et vestluskaaslane rääkis arutelu teemal oma argumendid, faktid, tõendid ja nüüd antakse sõna teile. Kuid oma kõne alguses ei vaidle sa talle üldse vastu ega vaidle vastu. Pealegi - kohalolijate üllatuseks tulge appi, tuues tema kasuks uusi sätteid. Kuid see kõik on vaid näitamiseks! Ja siis tuleb vasturünnak. Ligikaudne skeem: "Kuid ... unustasite oma väitekirja toetuseks selliseid fakte viidata ... (loetlege need) ja see pole kaugeltki kõik, kuna ...". Nüüd tuleb teie vastuargumentide, faktide ja tõendite kord.

Juhtimisotsuste argumenteerimise reeglid

1. Töötage lihtsate, selgete, täpsete ja veenvate kontseptsioonidega, kuna veenmisvõime võib kergesti "uppuda" sõnade ja argumentide merre, eriti kui need on ebaselged ja ebatäpsed; vestluskaaslane "kuuleb" või mõistab palju vähem, kui ta tahab näidata.

2. Argumenteerimise meetod ja tempo peavad vastama esineja temperamendile:

• eraldi selgitatud argumendid ja tõendid jõuavad eesmärgini palju tõhusamalt, kui need esitataks korraga;
• kolm-neli eredat argumenti saavutavad suurema efekti kui paljud keskmised argumendid;
• argumentatsioon ei tohiks olla deklaratiivne ega näida välja nagu "peategelase" monoloog;
• hästi paigutatud pausidel on sageli suurem mõju kui sõnade kulgemisel;
• Vestluskaaslast mõjutab tõendite osas paremini fraasi aktiivne konstruktsioon kui passiivne (näiteks on parem öelda "teeme ära" kui "saab teha", õigem on öelda "järelda" kui "tehke järeldus").

3. Käitumisargumendid peaksid olema töötaja suhtes õiged. See tähendab:

• tunnista alati avalikult, et tal on õigus, kui tal on õigus, isegi kui sellel võivad olla sinu jaoks kahjulikud tagajärjed. See annab teie vestluskaaslasele võimaluse eeldada sama käitumist esineja poolelt. Samuti ei riku te sellega juhtimiseetikat;
• saate tegutsemist jätkata ainult nende argumentidega, millega töötaja nõustub;
• vältige tühje fraase, need viitavad tähelepanu nõrgenemisele ja toovad kaasa tarbetuid pause, et võita aega ja tabada vestluse kadunud lõime (näiteks "nagu öeldud", "või teisisõnu", "enam-vähem" ”, “koos märgituga” , “võib nii ja naa”, “ei öeldud” jne).

4. Argumendid on vaja kohandada esineja isiksusega, st:

• luua argument, võttes arvesse vestluspartneri eesmärke ja motiive;
• ärge unustage, et "liigne" veenmine põhjustab alluva tagasilöögi, eriti kui tal on "agressiivne" iseloom ("bumerangi" efekt);
• vältima mitteärilisi väljendeid ja sõnastusi, mis muudavad argumenteerimise ja mõistmise keeruliseks;
• proovige oma tõendeid, ideid ja kaalutlusi töötajale võimalikult selgelt esitada. Pidage meeles vanasõna: "Parem on üks kord näha kui sada korda kuulda." Eredate võrdluste ja demonstratiivsete argumentide tegemisel on oluline meeles pidada, et võrdlus peaks põhinema esineja kogemusel, vastasel juhul ei ole tulemust, need peaksid toetama ja tugevdama juhi argumenti, olema veenvad, kuid ilma liialdusteta ja umbusaldust tekitavate äärmusteta. esitaja ja seeläbi seada kahtluse alla kõik tõmmatavad paralleelid.

Visuaalsete abivahendite kasutamine tõstab töötaja tähelepanu ja aktiivsust, vähendab esitluse abstraktsust, aitab argumente paremini siduda ja seeläbi tagada tema poolt parem arusaamine. Lisaks muudab argumentide selgus argumendi veenvamaks ja dokumentaalsemaks.

On kaks peamist arutlusstruktuuri:

• tõenduspõhine argumentatsioon, kui on vaja midagi tõestada või põhjendada;
• vastuargument, mille abil on vaja ümber lükata esitaja teesid ja väited.

Mõlema kujunduse puhul kehtivad samad põhitehnikad.

Argumenteerimistehnikad

Mis tahes veenva mõju või kõne puhul on 10 parameetrit, mille järgimine muudab selle mõju kõige optimaalsemaks.

1. Professionaalne pädevus. Esitluse kõrge objektiivsus, usaldusväärsus ja sügavus.
2. Selgus. Faktide ja detailide sidumine, ebaselguse, segaduse, alahinnangu vältimine.
3. nähtavus. Maksimaalne selguse, tuntud assotsiatsioonide kasutamine, minimaalne abstraktsus mõtete esitamisel.
4. Pidev suund. Vestluse või arutelu käigus on vaja kinni pidada kindlast käigust, eesmärgist või ülesandest ning mingil määral ka vestluspartnereid nendega kurssi viia.
5. Rütm. Ärivestluse intensiivsust on vaja selle lõpu lähenedes suurendada, pöörates samal ajal erilist tähelepanu võtmeküsimustele.
6. Kordamine. Peamiste sätete ja mõtete rõhutamine on vestluspartneri jaoks teabe tajumisel väga oluline.
7. Üllatuse element. See on läbimõeldud, kuid vestluskaaslase jaoks ootamatu ja harjumatu, detaile ja fakte seostav.
8. Arutluse "küllastus". Suhtlemisel on vaja teha emotsionaalseid aktsente, mis nõuavad vestluspartnerilt maksimaalset tähelepanu keskendumist, samuti on emotsionaalsuse langetamise faasid, mis on vajalikud pausiks ning vestluspartneri mõtete ja assotsiatsioonide fikseerimiseks.
9. Arutlusel oleva küsimuse piirid. Voltaire ütles kord: "Igav olemise saladus on rääkida kõike."
10. Teatud annus irooniat ja huumorit. Seda ärivestluse reeglit on kasulik rakendada siis, kui on vaja väljendada mõtteid, mis esinejale pole eriti meeldivad, või tema rünnakuid pareerida.

Argumenteerimise taktika

Peatugem argumenteerimise taktikal. Võib tekkida küsimus: kuidas see erineb argumenteerimistehnikast, mis hõlmab metodoloogilisi aspekte, kuidas ehitada argumenti, taktika aga arendab konkreetsete võtete rakendamise kunsti? Selle kohaselt on tehnika oskus esitada loogilisi argumente ja taktika on oskus valida nende hulgast psühholoogiliselt tõhusaid.

Mõelge argumentatsioonitaktika põhisätetele.

1. Argumentide rakendamine. Argumenteerimisfaas peaks algama enesekindlalt, ilma suurema kõhkluseta. Esitage peamised argumendid igal võimalusel, kuid võimalusel iga kord uues valguses.

2. Tehnika valik. Sõltuvalt sellest, psühholoogilised omadused vestluskaaslased valivad erinevaid argumenteerimisviise.

3. Vastasseisu vältimine. Süvenemise või vastasseisu vältimine on vaidluse normaalse kulgemise seisukohalt väga oluline, kuna ühe argumendi punkti esitamisel tekkinud vastandlikud seisukohad ja pingeline õhkkond võivad kergesti levida ka teistesse valdkondadesse. Siin on mõned nüansid:

• kriitilisi küsimusi on soovitatav käsitleda kas argumentatsioonifaasi alguses või lõpus;
• eriti tundlikel teemadel on kasulik enne arutelu algust pidada täitjaga privaatset arutelu, sest "näost näkku" saate saavutada suuremaid tulemusi kui koosolekul;
• erakordselt keerulistes olukordades on kasulik teha paus, et "pead jahutada" ja siis uuesti sama küsimuse juurde tagasi pöörduda.

4. "Söögiisu stimuleerimine". See tehnika põhineb järgmisel sotsiaalpsühholoogia seisukohal: kõige mugavam on pakkuda esinejale võimalusi ja teavet, et äratada tema huvi selle vastu. See tähendab, et kõigepealt peate kirjeldama asjade hetkeseisu, rõhuasetusega võimalikule Negatiivsed tagajärjed ja seejärel ("provotseeritud isu" alusel) näidata võimalike lahenduste suund koos üksikasjaliku põhjendusega kõigi hüvede kohta.

5. Kahepoolne argumentatsioon. See avaldab suuremat mõju töötajale, kelle arvamus ei ühti sinu omaga. Sel juhul juhite tähelepanu nii eelistele kui ka nõrgad küljed pakutud lahendus. Selle tehnika tõhusus sõltub esineja intellektuaalsetest võimetest. Igal juhul tuleks võimaluste piires välja tuua kõik puudused, mida ta võiks teistest teabeallikatest teada saada. Ühekülgset arutluskäiku saab kasutada juhtudel, kui töötajal on oma arvamus või ta väljendab avalikult teie seisukohta positiivselt.

6. Eeliste ja puuduste järjekord. Vastavalt sotsiaalpsühholoogia järeldustele on sellisel teabel otsustav mõju vestluspartneri positsiooni kujunemisele, kui kõigepealt loetletakse eelised ja seejärel puudused.

7. Argumentatsiooni personifitseerimine. Lähtudes tõsiasjast, et tõendite veenvus sõltub eelkõige alluvate ettekujutusest (ja nad ei ole enda suhtes kriitilised), jõuate mõttele, et peate esmalt proovima kindlaks teha nende positsiooni ja seejärel kaasama selle oma konstruktsiooni. argumentatsiooni või vähemalt mitte lubada sellel teie eeldustega vastuolus olla. Lihtsaim viis seda teha on võtta töötajaga otse ühendust:

• "Mida te sellest pakkumisest arvate?"
• "Kuidas teie arvates saaks selle probleemi lahendada?"
• "Sul on õigus"

Olles ära tundnud tema õigsuse ja üles näidanud tähelepanu, julgustame seeläbi inimest, kes võtab nüüd meie argumendi vastu väiksema vastupanuga.

8. Järelduste tegemine. On võimalik vaielda säravalt, kuid siiski mitte saavutada soovitud eesmärki, kui me ei suuda pakutavaid fakte ja teavet üldistada. Seetõttu tuleb võimalikult suure veenvuse saavutamiseks kindlasti ise järeldused teha ja neid töötajatele pakkuda, sest faktid ei räägi alati enda eest.

9. Vastuargumentide tehnikad. Kui keegi üritab teid vähemalt esmapilgul laitmatu argumentatsiooniga segadusse ajada, peaksite jääma külmaks ja mõtlema:

• Kas esitatud väited on tõesed? Kas on võimalik kummutada nende aluseid või vähemalt eraldiseisvaid osi, kus faktid ei ole omavahel seotud?
• Kas on võimalik tuvastada ebakõlasid?
• Kas järeldused on ekslikud või vähemalt osaliselt ebatäpsed?

Argumendid, mis veenavad

Võib-olla on kõige olulisem element avaliku arvamuse mõjutamisel veenmine. Veenmine on enamiku PR-programmide ülesanne. Veenmisteoorial on hulgaliselt seletusi ja tõlgendusi. Põhimõtteliselt tähendab veenmine seda, et inimene teeb midagi nõu, arutlemise või lihtsa käeväänamise kaudu. Reklaami ja PR-i kui veenmisvahendite tohutust jõust on kirjutatud palju raamatuid.

Kuidas saate inimesi veenda? Legendaarne radikaalne organisaator Saul Alinsky töötas välja väga lihtsa veenmisteooria: „Inimesed mõistavad asju nii, nagu enda kogemus... Kui proovite oma ideid teistele edastada, pööramata tähelepanu sellele, mida nad teile öelda tahavad, siis võite oma idee unustada. Teisisõnu, kui soovite inimesi veenda, peate esitama tõendid, mis vastavad nende endi uskumustele, emotsioonidele ja ootustele.

Millised argumendid inimesi veenavad?

1. Faktid. Faktid on vaieldamatud. Kuigi on tõsi, nagu öeldakse, "statistika mõnikord valetab", on empiirilised tõendid kaalukaks vahendiks vaatenurga "kodu" ehitamiseks. Seetõttu algab hea PR-programm alati uurimistööst – faktide leidmisest.

2. Emotsioonid. Maslowl oli õigus. Inimesed reageerivad tõesti emotsioonidele – armastusele, rahule, perekonnale, patriotismile – pöördumisele. Ronald Reagan oli tuntud kui "suurepärane suhtleja" suuresti seetõttu, et ta apelleeris emotsioonidele. Isegi kui kogu rahvas oli nördinud pärast seda, kui 1983. aastal Liibanonis hukkus terrorirünnakus 200 Ameerika sõdurit, suutis president Reagan selle skeptilisusest üle saada, vesteldes Liibanoni haiglas haavatud USA merejalaväega.

3. Isikupärastamine. Inimesed reageerivad isiklikule kogemusele.

• Kui poeet Maya Angelou räägib vaesusest, siis inimesed kuulavad ja austavad naist, kes on pärit segregatsiooniajastu Deep South räpaselt ja vaestelt äärealadelt.
• Kui kongresmen Carolyn McCarthy propageerib relvade kontrolli, saavad inimesed aru, et tema abikaasa tappis ja tema poeg sai raskelt haavata relvastatud hull poolt Long Islandi raudteel.

4. Pöörduge "sinu" poole. On üks sõna, mida inimesed kuulamast ei väsi – see on "sina". "Ja mida see mulle annab?" on küsimus, mida kõik küsivad. Seega on üks veenmise saladusi panna end pidevalt publiku asemele ja viidata pidevalt "Sinale".

Kuigi need neli käsku on nii lihtsad, on neid raske mõista – eriti ärijuhtidel, kes ei kiida heaks emotsioone, isikupärastamist ega isegi publikuni jõudmist. Mõned peavad inimlike emotsioonidega uhkeldamist "oma väärikust allapoole". Muidugi on see viga. Veenmisjõud – avaliku arvamuse mõjutamine – on kriteeriumiks mitte ainult karismaatilisele, vaid ka tõhusale juhile.

Mõju avalikule arvamusele

Avalikku arvamust on palju lihtsam hinnata kui seda mõjutada. Hästi läbimõeldud PR-programm võib aga kristalliseerida hoiakuid, tugevdada uskumusi ja mõnikord muuta avalikku arvamust. Kõigepealt peate esile tõstma ja mõistma arvamust, mida soovite muuta või muuta. Teine on sihtrühma selge määratlemine. Kolmandaks peaks PR-spetsialistil olema selge ettekujutus sellest, millistest "seadustest" avalik arvamus juhindub, olenemata sellest, kui amorfsed need on.

Selles kontekstis saab rakendada 15 avaliku arvamuse seadust, mille töötas välja sotsiaalpsühholoog Hadley Cantril aastaid tagasi.

15 avaliku arvamuse seadust

1. Arvamus on ülitundlik oluliste sündmuste suhtes.

2. Ebatavalise ulatusega sündmused võivad avaliku arvamuse mõneks ajaks ühest äärmusest teise viia. Arvamus ei stabiliseeru enne, kui on hinnatud sündmuste tagajärgede väljavaateid.

3. Arvamuse kui terviku määravad sündmused, mitte sõnad, välja arvatud juhtudel, kui sõnu ise saab tõlgendada sündmusena.

4. Suulised avaldused ja tegevusprogrammid on väga olulised olukordades, kus arvamus on struktureerimata ning inimesed on avatud ettepanekutele ja ootavad selgitusi usaldusväärsetest allikatest.

5. Üldjoontes avalik arvamus ette ei näe kriitilised olukorrad vaid vastab ainult neile.

6. Arvamuse kui terviku määrab isiklik huvi. Sündmused, sõnad ja muud stiimulid mõjutavad arvamust ainult sel määral, kuivõrd need on seotud omakasuga.

7. Arvamus ei eksisteeri ilma muutusteta pikka aega, välja arvatud siis, kui inimesed tunnevad kõrge kraad isiklik huvi ja kui sõnadest tekkinud arvamust toetavad sündmused.

8. Kui on isiklik huvi, siis pole arvamust nii lihtne muuta.

9. Kui omakasu on olemas, domineerib avalik arvamus demokraatlikus ühiskonnas tõenäoliselt ametliku poliitika üle.

10. Kui arvamus kuulub väikesele enamusele või kui see pole hästi struktureeritud, kipub fait accompli arvamust nihutama fakti aktsepteerimise suunas.

11. Kriisi ajal muutuvad inimesed tundlikumaks oma juhtide adekvaatsuse suhtes. Kui inimesed on neis kindlad, siis kipuvad nad panema neile rohkem vastutust; kui nad on oma juhtides vähem kindlad, muutuvad nad tavapärasest vähem sallivaks.

12. Inimesed ei usalda oma juhte oluliste otsuste tegemisel vähem vastumeelselt, kui nad tunnevad, et neil on oma osa selles.

13. Inimestel on kõige sagedamini arvamus ning neil on lihtsam kujundada arvamust eesmärkide kui nende saavutamise meetodite kohta.

14. Avalikku arvamust, nagu ka individuaalset arvamust, värvib soov. Ja kui arvamus põhineb peamiselt soovil, mitte teabel, siis võib see käimasolevate sündmuste mõjul kõikuda.

15. Üldiselt on nii, et kui demokraatlikus ühiskonnas on inimestele antud võimalused hariduseks ja lihtne juurdepääs informatsioonile, siis avalik arvamus peegeldab tervet mõistust. Mida rohkem on inimesed teadlikud sündmuste tagajärgedest ja omakasu tehtavatest ettepanekutest, seda tõenäolisemalt nõustuvad nad realistlike ekspertide objektiivsemate arvamustega.

Kordasime teadlikult mitu korda põhitõdesid, loodame, et meie materjal aitab teil veenvalt veenda vestluskaaslast õiget otsust tegema.