1​lejupejoša vai augšupejoša veidā.

2​Vienpusējs vaidivpusējs veidā.

3​Deduktīvā vai induktīvs veidā.

Argumentācija no augšas uz lejuspēcīgākie argumenti, tad mazāk spēcīgie, un pabeidz priekšnesumu ar emocionālu lūgumu, motivāciju vai secinājumu.

Argumentācija augošā veidā- arguments, kurā runātājs vispirms sniedz mazāk spēcīgi argumenti, tad spēcīgākais un beidzas ar spēcīgāko argumentu.

Argumentācija ir vienpusējavai nu tikai argumenti "par", vai tikai argumenti "pret".

Argumentācija ir divpusēja- arguments, kas izmanto argumenti gan par, gan pret.

Argumentācija ir deduktīva- argumentācija, kurā runātājs izsaka spriedumus par principu "no vispārīgā uz konkrēto" (no izvades līdz argumentiem).

Argumentācija ir induktīva- argumentācija, kurā runātājs izdara spriedumus pēc principa "no konkrētā uz vispārīgo" (no argumentiem līdz secinājumiem).

Materiāla pasniegšanas veidi (secīgi, paralēli, pakāpeniski, vēsturiski, koncentriski)

Materiāla pasniegšanas veids- verbālās prezentācijas, domu noskaidrošanas un apstiprināšanas tehnikas, metodes.

vēsturiskā veidā- materiāla izklāsts hronoloģiskā secībā.

soļu metode(stadiāls) - konsekventa vienas tēmas prezentācija pēc otras, neatgriežoties pie iepriekšējās. Šāds materiāla pasniegšanas veids ir ļoti līdzīgs vēsturiskajam. Galvenā atšķirība ir tā, ka pakāpeniskā metode neatbilst notikumu loģikai, bet gan domas kustības loģikai.

deduktīvā veidā- materiāla izklāsts no vispārīgā uz konkrēto (no darba līdz tā pierādījumiem). Tas ir veids, kā meklēt apstiprinājumu iepriekš izteiktajam vispārinājumam.

induktīvā metode(no latīņu valodas inductio - norādījumi) - materiāla izklāsts no konkrētā uz vispārīgo, no faktiem līdz kādai hipotēzei, veids, kā paredzēt pamatu.

koncentrisks veids- materiāla izvietojums ap galveno problēmu, pāreja no vispārīga galvenā jautājuma izskatīšanas uz konkrētāku tā izskatīšanu. Izmantojot koncentrisko metodi, runas galvenā ideja tiek formulēta tās sākumā, kaut arī vispārīgā formā. Runas procesā tā tiek pamatota, bagātināta, konkretizēta, parādās jauni fakti un idejas. Runas beigās runātājs atgriežas pie galvenās domas formulēšanas, to precizējot.

analoģijas metode- prezentācija no konkrētā uz konkrēto (zināmā pāreja uz jauno, pamatojoties uz dažādu parādību, notikumu, faktu salīdzinājumu), tas ir, tas ir secinājums par noteiktas pazīmes piederību objektam. pamatojoties uz būtisku pazīmju līdzībām ar citu objektu.

Jautājumi paškontrolei:

1. Nosauc loģikas pamatlikumus.

2. Aprakstiet argumenta struktūru.

3. Uzskaitiet argumentu veidus.

4. Pastāstiet par argumentācijas veidiem.

16. tēma. Loģiskās un psiholoģiskās polemikas metodes

Mūsdienu krievu literārās valodas vārdnīca definē vārda "strīds" galvenās nozīmes:

1 Verbālā konkurence, divu vai vairāku personu diskusija par kaut ko, kurā katra no pusēm aizstāv savu viedokli, savu taisnību. Viedokļu cīņa (parasti presē) par dažādiem zinātnes, literatūras, politikas u.c. jautājumiem; strīds.

2 Savstarpēja prasība par valdījumu, kaut kā valdījums, izšķir tiesa.

3 Pārnēsājams. Duelis, kauja, viencīņa (galvenokārt poētiskā runā). Konkurence, sāncensība.

Visām vārda "strīds" nozīmēm kopīgs ir domstarpību klātbūtne, vienprātības trūkums, konfrontācija.

Krievu valodā fenomenam ir citi vārdi " diskusija”, “strīds”, “strīdas”, “debates”, “debates”. Diezgan bieži tie tiek lietoti kā sinonīmi vārdam "strīds". Zinātniskajos pētījumos, žurnālistikas un mākslas darbos šie vārdi bieži vien kalpo kā atsevišķu strīda veidu nosaukumi.

D art(lat. Discussio - izpēte, apsvēršana, analīze) sauc tādu publisku strīdu, kura mērķis ir noskaidrot un salīdzināt dažādus viedokļus, meklēt, apzināt patieso viedokli, atrast pareizo risinājumu strīdīgajam jautājumam. Diskusija tiek uzskatīta par efektīvu pārliecināšanas veidu, jo tās dalībnieki paši nonāk pie konkrēta secinājuma.

Vārds " strīds”(disputar — saprāts, disputatio — debates) sākotnēji nozīmēja grāda iegūšanai rakstītas zinātniskas esejas publisku aizstāvēšanu. Patlaban vārds "strīds" netiek lietots šajā nozīmē. Šo vārdu sauc par publisku strīdu par zinātnisku un sabiedriski nozīmīgu tēmu.

Vārds " strīds"(polemikos - nozīmē" kareivīgs, naidīgs). Strīdi nav tikai strīdi, bet gan tādi, kuros notiek konfrontācija, konfrontācija, pušu, ideju un runu konfrontācija. Pamatojoties uz to, polemiku var definēt kā principiāli pretēju viedokļu cīņu par konkrētu jautājumu, publisku strīdu, lai aizstāvētu, aizstāvētu savu viedokli un atspēkotu oponenta viedokli.

Tāpēc strīds atšķiras no diskusijas, strīda precīzi orientācija uz mērķi. Diskusijas, strīda dalībnieki, salīdzinot pretrunīgus spriedumus, cenšas: nonākt pie vienprātības; atrast kopīgs lēmums; noteikt patiesību.

Strīdi parasti tiecas pēc mērķa – sakaut ienaidnieku, aizstāvēt un apstiprināt savu pozīciju.

Pretrunas ir pārliecināšanas zinātne. Viņa māca nostiprināt domas ar pārliecinošiem un nenoliedzamiem argumentiem, zinātniskiem argumentiem. Pretrunas ir īpaši nepieciešamas, kad tiek veidoti jauni uzskati, tiek ievērotas universālās vērtības un cilvēktiesības, veidojas sabiedriskā doma. Tas kalpo aktīvas pilsonības veicināšanai.

Vārdam "debates" ir franču izcelsme (debat - strīds, debates). Debates ir krievu vārds, kas ierakstīts 17. gadsimta leksikā. Vārdnīca definē šos vārdus šādi: debates - debates, viedokļu apmaiņa par jebkuriem jautājumiem, publiski strīdi; debates - jebkura jautājuma apspriešana, publisks strīds par jebkuriem jautājumiem.

vārdos " debates, debates”, parasti tie attiecas uz strīdiem, kas rodas, apspriežot ziņojumus, ziņojumus, runas sanāksmēs, sanāksmēs, konferencēs utt.

Zinātniskajā un metodiskajā literatūrā tiek mēģināts sistematizēt veidu strīdi. Par pamatojumu tiek ņemtas dažādas zīmes. Tomēr nav vienotas strīdu klasifikācijas. Uz galvenie faktori kas ietekmē strīda būtību un tā pazīmes, ietver: strīda mērķi; strīda priekšmeta sociālā nozīme; dalībnieku skaits; strīda forma.

Strīda mērķis. Pretinieki, iesaistoties strīdā, tiecas tālu no vieniem un tiem pašiem mērķiem, vadās pēc dažādiem motīviem. Pēc mērķa atšķirt sekojošo veidu: strīds par patiesību; pārliecināt kādu; par uzvaru; arguments argumenta dēļ.

Strīds var kalpot kā līdzeklis patiesības meklēšanai, domas pārbaudei, idejai tās attaisnošanai.

Viens no strīdu par mērķiem var būt nevis patiesības pārbaude, bet gan pretinieka pārliecība. Strīdnieks parasti pārliecina pretinieku par to, par ko viņš pats ir dziļi pārliecināts.

Strīda mērķis nav izpēte, nevis pārliecināšana, bet uzvara. Daži ir pārliecināti, ka viņiem ir taisnība, un paliek pie principiālām pozīcijām līdz galam. Citiem ir vajadzīga uzvara, lai sevi apliecinātu. Citiem vienkārši patīk uzvarēt.

Bieži vien notiek strīds strīda dēļ. Tādiem pretiniekiem nav starpības par ko strīdēties, ar ko strīdēties, kāpēc strīdēties.

Iepriekš minētā strīdu veidu klasifikācija pēc mērķa zināmā mērā ir nosacīta. Dzīvē ne vienmēr ir iespējams tos skaidri atšķirt.

strīda priekšmets ir jautājumi, kas atspoguļo cilvēces kopējās intereses. Strīda procesā var tikt skartas nacionālās intereses, atsevišķu sabiedrības sociālo slāņu intereses. Bieži vien ir jāaizstāv noteiktas profesijas cilvēku grupu intereses, individuālo uzņēmumu kolektīvi, iestādes, nodaļas, neformālo asociāciju pārstāvji u.c.

Strīdā tiek aizsargātas polemistu ģimenes un personiskās intereses. Konkrētā publiskā strīdā šīs intereses parasti ir savstarpēji saistītas un savstarpēji atkarīgas, cieši saistītas.

Autors dalībnieku skaits var izšķirt šādas grupas: strīds-monologs (iekšējais strīds); strīds-dialogs (strīdas divas personas); strīds-politologs (vada vairākas vai daudzas personas).

Strīdi var notikt ar klausītājiem un bez klausītājiem.

AT sabiedriskā dzīve bieži vien nākas saskarties ar strīdu klausītājiem. Strīds netiek vadīts, lai noskaidrotu patiesību, pārliecinātu vienam otru, bet gan, lai pievērstu uzmanību problēmai, radītu zināmu iespaidu uz klausītājiem, ietekmētu vajadzīgajā veidā.

Uzvedības forma sporu. Mutiski un rakstiski (drukāti). Mutiskā forma ietver konkrētu personu tiešu saziņu savā starpā, rakstiskā (drukātā) forma - netiešo saziņu.

Strīdi organizēti un neorganizēti. Organizēti strīdi tiek plānoti, sagatavoti, vadīti speciālistu vadībā. Polemizētājiem ir iespēja iepriekš iepazīties ar strīda priekšmetu, noteikt savu nostāju, atlasīt nepieciešamos argumentus un pārdomāt atbildes uz iespējamiem oponentu iebildumiem. Taču strīdi var rasties arī spontāni. Tas bieži notiek izglītības procesā, sanāksmēs un sanāksmēs, ikdienas saziņā. Neorganizēti, spontāni strīdi mēdz būt mazāk produktīvi. Šādos strīdos dalībnieku runas nav pietiekami argumentētas, dažkārt tiek sniegti nejauši argumenti, tiek uzklausīti ne visai nobrieduši izteikumi.

Strīda panākumi, tā konstruktīvais raksturs, auglība jautājumu risināšanā lielā mērā ir atkarīgi no polemiķu sastāva. Liela nozīme ir viņu kultūras līmenim, erudīcijai, kompetencei, dzīves pieredzei, polemiskuma prasmēm un iemaņām, publiska strīda noteikumu zināšanām.

Polemiskas metodes. Visefektīvākais ir tehnika "nepatiesas tēzes atspēkošana ar faktiem". Reāli notikumi, parādības, statistikas dati, eksperimentālo pētījumu rezultāti, liecības, kas ir pretrunā ar tēzi, nepārvarami atmasko atspēkojamus spriedumus.

Oponenta argumentu kritika. Parādot argumentu nepatiesību vai nepamatotību, polemists vedina klausītāju pie domas, ka izvirzītā tēze nav pierādīta.

Demonstrācijas atspēkojums, t.i. atklājot, ka no argumentiem loģiski neizriet pretējās puses tēze.

Humors, ironija, sarkasms. Tie ir būtiski publiskās runas elementi. Šie rīki pastiprina runas polemisko toni, tās emocionālo ietekmi uz klausītājiem, palīdz kliedēt saspringto situāciju, rada noteiktu noskaņu, apspriežot sensitīvus jautājumus, kā arī palīdz polemizētājiem gūt panākumus strīdā.

"Secinājums cilvēkam". Kā polemisks līdzeklis jāizmanto kopā ar citiem uzticamiem un pamatotiem argumentiem. Kā neatkarīgs pierādījums tiek uzskatīts par loģisku kļūdu, kas sastāv no pašas disertācijas aizstāšanas ar atsaucēm uz tā iesniedzēja personiskajām īpašībām.

Māksla atbildēt uz jautājumiem Runātāju spēja pareizi formulēt jautājumus un prasmīgi uz tiem atbildēt lielā mērā nosaka publiska strīda efektivitāti. Pareizi uzdots jautājums ļauj noskaidrot oponenta viedokli, iegūt no viņa papildu informāciju, izprast viņa attieksmi pret apspriežamo problēmu. Veiksmīga atbilde nostiprina paša polemiķa pozīcijas, nostiprina izvirzītās tēzes argumentāciju.

Lai uzdotu jautājumu, jums ir jābūt priekšstatam par diskusijas tēmu. Lai atbildētu uz jautājumu, nepieciešamas zināšanas, spēja pareizi novērtēt jautājuma saturu un būtību.

Atkarībā no loģiskās struktūras tie parasti atšķiras divu veidu jautājumi - precizējot un papildinot.

Precizējošie (slēgtie) jautājumi kuru mērķis ir noskaidrot tajos izteiktā sprieduma patiesumu vai nepatiesību. Atbilde uz šādiem jautājumiem, kā likums, aprobežojas ar vārdiem: “jā” vai “nē”.

Papildināšana (atvērta) jautājumi ir saistīti ar jaunu zināšanu noskaidrošanu par notikumiem, parādībām, klausītāju interesējošiem objektiem.

Vienkārši un grūti jautājumi. Vienkāršus jautājumus nevar iedalīt sīkāk, tajos nav iekļauti citi jautājumi. Sarežģītus jautājumus var iedalīt divos vai vairākos vienkāršos.

Pareizi un nepareizi jautājumi. Ja pamats, priekšnoteikumi ir patiesi spriedumi, tad jautājumi tiek uzskatīti par loģiski pareiziem (pareizi uzdotiem). Loģiski nepareizi (nepareizi uzdoti) ir jautājumi, kuru pamatā ir nepatiesi vai neskaidri spriedumi.

Labi un slikti jautājumi. Pēc būtības viņi ir neitrāli, labestīgi un nedraudzīgi, naidīgi, provokatīvi. Tāpēc ir nepieciešams noteikt jautājuma būtību pēc jautājuma formulējuma, pēc balss toņa, lai pareizi izstrādātu uzvedības taktiku. Uz neitrāliem un labvēlīgiem jautājumiem jāatbild mierīgi, cenšoties pēc iespējas skaidrāk izskaidrot šo vai citu apgalvojumu.

Atbildot uz nelabvēlīgiem jautājumiem, jāatklāj to provokatīvā būtība, jāatmasko pretinieka pozīcija un jādodas atklātai cīņai.

Asi jautājumi. Problēmu apspriešanas gaitā nereti tiek izvirzīti asi jautājumi, t.i. jautājumi ir aktuāli, vitāli svarīgi, fundamentāli. Atbilde uz šādiem jautājumiem prasa zināmu drosmi un atbilstošu psiholoģisko sagatavotību no runātāja. Uzdotos jautājumus ieteicams “neeļļot”, ir jāsniedz patiesa un godīga atbilde.

Atbilžu veidi. Pēc satura izšķir pareizās un nepareizās atbildes. Ja atbilde satur spriedumus, kas ir patiesi un loģiski saistīti ar jautājumu, tad tā tiek uzskatīta par pareizu. Nepareizas, kļūdainas atbildes ir tās, kas saistītas ar jautājumu, bet būtībā nepareizi atspoguļo realitāti. Ja atbilde nav saistīta ar jautājumu, tā tiek uzskatīta par "nebūtisku atbildi" un netiek izskatīta.

Turklāt ir pozitīvas atbildes (satur vēlmi izprast uzdotos jautājumus) un negatīvas atbildes (kas izsaka atteikšanos atbildēt uz konkrētu jautājumu). Atteikuma iemesls var būt runātāja kompetences trūkums izvirzīto jautājumu jomā, sliktas zināšanas par apspriežamo tēmu.

Neatkarīgi no strīda par tēzi un pierādījumiem, pastāv cita veida strīdi atšķirt no dažādiem citiem viedokļiem.

Koncentrēts strīds kad strīdniekiem visu laiku ir prātā kāda pretrunīga tēze un viss, ko viņi saka vai citē kā pierādījumu, kalpo šīs tēzes atspēkošanai vai aizstāvēšanai.

Bezformas sporas nav tāda fokusa. Tas sākās vienas tēzes dēļ. Iebildumu apmaiņas laikā viņi satvēra kādu strīdu vai privātu domu un sāka par to strīdēties, aizmirstot par pirmo tēzi. Bezformīgs strīds vienmēr ir nesakārtots.

Jūs varat strīdēties kopā, viens pret vienu. Tas būs vienkāršs, viens strīds. Taču nereti strīds notiek starp vairākām personām, no kurām katra iesaistās strīdā vai nu no darba aizstāvēšanas puses, vai no uzbrukuma puses. Šīs būs smagas debates.

Argumenti strīdā. Argumentu izvēli nosaka uzdevumi, kurus mēs izvirzījām gaidāmajā strīdā.

Vēloties pārbaudīt kādas domas patiesumu, mēs izvēlamies tās spēcīgāko pamatojumu.

Vēloties kādu pārliecināt, izvēlamies tos argumentus, kuriem pretiniekam vajadzētu šķist pārliecinošākajiem.

Vēloties uzvarēt ienaidnieku, mēs izvēlamies tos argumentus, kas visvairāk viņam var radīt grūtības. Strīdi pārliecināšanai prasa ne tikai oponentam un klausītājiem atbilstošu argumentu izvēli, bet arī atbilstošu pierādījumu prezentāciju.

Parastos strīdos, īpaši strīdos klausītāju priekšā, vājus argumentus labāk nesniegt vispār. Vājš ir arguments, pret kuru var atrast daudz iebildumu un tos, kurus ir grūti atspēkot.

Loģisks takts un strīdēšanās maniere. Attiecībā uz oponenta argumentiem labam debatētājam jāizvairās no divām galējībām: viņš nedrīkst pastāvēt, ja oponenta arguments ir acīmredzams vai acīmredzami pareizi pierādīts; viņam nevajadzētu pārāk viegli piekrist oponenta argumentam, ja šis arguments viņam šķiet pareizs.

Reizēm no taktikas viedokļa ir izdevīgi uzreiz, atklāti un godīgi atzīt savu kļūdu: tas var vairot cieņu un zināmu uzticību. Drosmīga un atklāta, ar cieņu veidota, savas kļūdas apzināšanās neviļus iedveš cieņu. Tāpat jāatceras, ka, tiklīdz kļūda ir pamanīta, to vairs nevar noslēpt. Pretinieks to varēs izmantot pilnībā.

Ja kāds arguments mums šķiet ļoti pārliecinošs un mēs nevaram pret to atrast nekādus iebildumus, taču piesardzība tomēr liek nolikt malā vienošanos ar to un vispirms par to labāk pārdomāt, tad parasti ķeramies pie trim metodēm, lai izkļūtu no grūtībām. Vistiešākā ir argumenta nosacīta pieņemšana.

Visizplatītākais triks ir vēl viens: argumenta pasludināšana par patvaļīgu. Mēs pieprasām pierādījumus par to no oponenta, neskatoties uz to, ka arguments šķiet ticams.

Visbeidzot, bieži tiek izmantoti dažādi triki, sākot ar pieļaujamajiem, piemēram, parastā “atbildes novilcināšana” uz strīdu.

Liela nozīme strīdā ir strīdēšanās veidam. Arī šeit ir daudz dažādu šķirņu un toņu. Daži strīdi tiek risināti "kā džentlmenis"; citi - pēc principa: "karā - kā karā"; trešais - tieši "burvīgā veidā".

Liela nozīme strīda manierē ir spējai kontrolēt sevi un temperamenta īpašībām. Ir ārkārtīgi svarīgi, vai mēs strīdamies mierīgi, vēsi vai satraukti, satraukti, nikni. Šeit mēs varam teikt noteikuma veidā: ja citas lietas ir aptuveni vienādas, vienmēr un vienmēr uzvar aukstasinīgākais debatētājs. Viņam ir milzīga priekšrocība: viņa doma ir mierīga, skaidra, strādā ar parastu spēku.

Strīdēšanās mierīgums, ja tas netiek apzināti uzsvērts, bieži vien labvēlīgi ietekmē karsto pretinieku, un strīds var iegūt pareizāku formu.

Sarunu biedra pārliecināšana.Pirmais noteikums (Homēra likums).

Argumentu izklāstīšanas secība ietekmē to pārliecināšanu. Vispārliecinošākā ir šāda argumentu secība: stiprs - vidējs - viens spēcīgākais (neizmantojiet vājus argumentus vispār, tie nodara ļaunumu, nevis labu). Argumentu stiprums (vājums) jānosaka nevis no runātāja, bet gan no lēmuma pieņēmēja viedokļa.

Spēcīgi argumenti. Tie neizraisa kritiku, tos nevar atspēkot, iznīcināt, neņemt vērā. Tie, pirmkārt, ir: precīzi konstatēti un savstarpēji saistīti fakti un no tiem izrietoši spriedumi; likumi, hartas, reglamentējošie dokumenti, ja tie ir ieviesti un atbilst reālajai dzīvei; eksperimentāli pārbaudīti secinājumi; ekspertu atzinumi; citāti no publiskiem paziņojumiem, grāmatām, kas atzītas šajā autoritātes jomā; liecinieku un notikumu aculiecinieku liecības; statistisko informāciju, ja tās vākšanu, apstrādi un vispārināšanu veic profesionāli statistiķi.

Vāji argumenti. Tie izraisa pretinieku šaubas. Pie šādiem argumentiem pieder: secinājumi, kas balstīti uz diviem vai vairākiem atsevišķiem faktiem, kuru saikne bez trešā ir neskaidra; triki un spriedumi, kas balstīti uz aloģismiem; analoģijas un indikatīvi piemēri; personiska rakstura argumenti, kas izriet no apstākļiem vai ko diktē motivācija, vēlme; tendenciozi atlasītas runas, aforismi; argumenti, versijas vai vēstījumi, kas izteikti, pamatojoties uz minējumiem, pieņēmumiem, sensācijām; secinājumi no nepilnīgas statistikas.

Nederīgi argumenti. Tie ļauj atmaskot, diskreditēt pretinieku, kurš tos izmantojis. Tie ir: uz viltotiem faktiem balstīti spriedumi; saites uz apšaubāmiem, nepārbaudītiem avotiem; spēkā neesoši lēmumi; minējumi, minējumi, pieņēmumi, izdomājumi; argumenti, kas aprēķināti uz aizspriedumiem, nezināšanu; secinājumi, kas izdarīti no fiktīviem dokumentiem; avansa solījumi un solījumi; nepatiesi apgalvojumi un liecības; viltošana un teiktā viltošana.

Argumentācijas un pārliecināšanas likumi

1 Iegulšanas (iegulšanas) likums. Argumenti ir jāiestrādā partnera argumentācijas loģikā, nevis jāiekļauj (to jāsalauž), nevis jāpauž paralēli.

2 Kopējās domu valodas likums. Ja vēlaties tikt uzklausīts, runājiet pretinieka galveno informācijas un reprezentācijas sistēmu valodā.

3. Argumentu minimizēšanas likums. Atcerieties cilvēka uztveres ierobežojumus (pieci līdz septiņi argumenti), tāpēc ierobežojiet argumentu skaitu. Labāk, ja no tiem nav vairāk kā trīs vai četri.

4. Objektivitātes un pierādījumu likums. Izmantojiet kā argumentus tikai tos, kurus oponents pieņem. Nejauciet faktus un viedokļus.

5. Dialektikas likums (pretstatu vienotība). Runājiet ne tikai par savu pierādījumu vai pieņēmumu plusiem, bet arī par mīnusiem. Šādi rīkojoties, jūs piešķirat saviem argumentiem lielāku svaru, jo divpusējs apskats (plusi un mīnusi) atņem tiem vieglumu un atbruņo pretinieku.

6. Vienlīdzības un cieņas demonstrēšanas likums . Sniedziet argumentus, izrādot cieņu pret pretinieku un viņa pozīciju.

8. Pārveidošanas likums. Nenoraidiet partnera argumentus, bet, atzīstot to likumību, pārvērtējiet to spēku un nozīmi. Palieliniet zaudējumu nozīmi viņa amata pieņemšanas gadījumā vai samaziniet partnera sagaidāmo labumu nozīmi.

9. Pakāpeniskuma likums. Nemēģiniet ātri pārliecināt pretinieku, labāk speriet pakāpeniskus, bet konsekventus soļus.

10. Atgriezeniskās saites likums. Sniedziet atgriezenisko saiti pretinieka stāvokļa novērtējuma, sava emocionālā stāvokļa apraksta veidā. Uzņemieties personīgu atbildību par pārpratumiem un pārpratumiem.

11. Ētikas likums. Argumentācijas procesā nepieļaut neētisku uzvedību (agresiju, viltu, augstprātību, manipulācijas utt.), neaiztikt pretinieka "sāpīgās vietas".

Otrais noteikums (Sokrata likums). Lai pieņemtu pozitīvu lēmumu par sev svarīgu jautājumu, ievietojiet to trešajā vietā, pirms tam pievienojot divus īsus, vienkāršus jautājumus sarunu biedram.

Trešais noteikums (Paskāla noteikums)."Nedrīkst iedzīt sarunu biedru stūrī." Dodiet viņam iespēju "glābt seju", saglabāt cieņu.

Un vēl daži noteikumi:

Argumentu pārliecināmība lielā mērā ir atkarīga no pārliecinošā tēla un statusa. Augsts ierēdnis vai sociālais stāvoklis, kompetence, autoritāte, komandas atbalsts paaugstina personas statusu un viņa argumentu pārliecinošības pakāpi.

Nebrauciet stūrī, nepazeminiet savu statusu, izrādot nedrošības pazīmes.

Nenonieciniet sarunu biedra statusu, jo jebkura necieņas izpausme, nevērība pret sarunu biedru izraisa negatīvu reakciju.

Mēs labvēlīgi izturamies pret patīkama sarunu biedra argumentiem, savukārt pret nepatīkama sarunu biedra argumentiem – ar aizspriedumiem. Labu iespaidu rada daudzi faktori: cieņpilna attieksme, spēja klausīties, kompetenta runa, patīkamas manieres, izskats utt.

Vēloties pārliecināt, sāciet nevis ar brīžiem, kas jūs šķir, bet gan ar to, ko jūs piekrītat pretiniekam.

Izrādiet empātiju, mēģiniet izprast otra cilvēka emocionālo stāvokli, iztēlojieties viņa domu gaitu, nostādiet sevi viņa vietā, jūtiet līdzi viņam.

Esiet labs klausītājs, lai saprastu sarunu biedra domu gājienu.

Pārbaudiet, vai pareizi saprotat sarunu biedru.

Izvairieties no vārdiem, darbībām, kas var izraisīt konfliktu.

Vērojiet sejas izteiksmes, žestus, pozas – jūsu un sarunu biedra.

Lai palielinātu mijiedarbības efektivitāti un sarunu biedra izpratni, ir svarīgi spēt laikus pamanīt un ņemt vērā ķermeņa signālus tipiskām situācijām un sarunām.

Jautājumi paškontrolei:

1. Kas ir strīds? Kāda ir tā vērtība?

3. Kas ir diskusija?

4. Kas ir strīds? Uzskaitiet tās galvenās īpašības.

5. Ko jūs zināt par strīda stratēģiju un taktiku?

Argumentācija (no latīņu valodas argumentatio — argumenta izvirzīšana) ir loģisks process, kura laikā nostājas patiesums tiek atvasināts no argumenta patiesuma. Arguments ir jebkura pierādījuma neatņemama sastāvdaļa.
Pierādījuma loģiskā struktūra sastāv no trim savstarpēji saistītiem elementiem: 1) tēzes; 2) argumenti; 3) paraugdemonstrējumi.
Iesniedzot diplomdarbu, jums jāievēro šādi noteikumi:
1) tēzei jābūt skaidri formulētai;
2) tēzei jāpaliek nemainīgai visā pierādījuma laikā;
3) tēzē nedrīkst būt loģiskas pretrunas.

Pierādījumu veidi oratorijā

Oratorija izmanto tiešus un netiešus pierādījumus.
Pierādījumu sauc par tiešo, kurā tēzes patiesums tiek pamatots ar argumentiem bez papildu konstrukciju palīdzības. Piemēram, sena krievu rokraksta datējums 10.-12.gs. var pierādīt, norādot, ka tā rakstīta ar agrīnu hartu (citreiz šāds rakstības veids netika izmantots); aizdomās turamā atrašanās nozieguma vietā ir pierādīta ar pirkstu nospiedumiem.
Netiešie pierādījumi parasti tiek realizēti apagoģiskā versijā, kas šajā gadījumā nozīmē “pierādījums no pretēja”, papildus argumentiem izvirzītās tēzes aizstāvībai tiek sniegta arī pretēja: pierādīšana “tiek veikta, konstatējot nepatiesību. sprieduma, kas ir pretrunā ar tēzi”. Publiskā runā netiešiem pierādījumiem ir lielāka ietekme nekā tiešiem pierādījumiem pierē.
Polemikā tiek izmantots arī šāda veida apagoģisks pierādījums, reductioabsurdum - redukcija līdz absurdam. Tas ir pierādījums tam, ka kaut kas nav iespējams, ir absurds. Slavenais filozofs I. Kants uzskatīja, ka pārmetumi par absurdu vienmēr ir personīga pārmetumi, no kuriem jāizvairās, it īpaši, atspēkojot maldus.
Pierādīšanas procesā runātājs izmanto dažādus argumentus – argumentus, kas sniegti tēzes pamatojumam.
Ir svarīgi ņemt vērā argumentu loģikas prasības:
1) argumentiem jābūt patiesiem (nepatiesi argumenti nevar pierādīt galveno domu);
2) argumentiem jābūt pietiekamiem šī darba veikšanai;
3) argumentu patiesums ir jāpierāda neatkarīgi no tēzes.
Ja tēze tiek pierādīta ar nepatiesiem argumentiem, nosaucot tos par patiesiem, rodas loģiska kļūda - “viltus iemesls”. Šī kļūda var būt neapzināta, bet bieži vien to apzināti izmanto negodīgi politiķi un ekonomisti. Tad tiek izmantota žonglēšana ar skaitļiem, statistikas datu sagrozīšana, atsauce uz neesošiem dokumentiem. Kļūdai "viltus iemesls" ir tieša saistība ar citu loģisku kļūdu - "iemesla paredzēšanu". Nepierādīts spriedums tiek ņemts par argumentu, tas tiek izmantots par pamatu secinājumam. Šo apgalvojumu nevar uzskatīt par apzināti nepatiesu, bet tam pašam ir nepieciešami pierādījumi, lai noskaidrotu patiesību.
Kļūda, ko sauc par "saprāta trūkumu", noved pie otrā argumentācijas noteikuma pārkāpuma. Pierādījumam sniegtie argumenti neizskatās pietiekami pārliecinoši. Tātad vides problēmu risināšanai tiek piedāvāts nevis pārdomātu pasākumu kopums, bet kārtējais “glābšanas riņķis” (piemēram, projektu vadītāju nomaiņa).
Loģiska kļūda, ko sauc par "apburto loku", rodas, ja tēzi pierāda argumenti, kas iegūti no tās pašas tēzes. Šeit ir pārliecinoša šādas kļūdas ilustrācija.
AT Krievijas akadēmija Zinātnes Lomonosovs uzdeva Šūmaheram jautājumu par to, kāpēc akadēmijā ir maz krievu studentu. Šūmahers to skaidroja ar nelielo krieviski runājošo profesoru skaitu. Kad Lomonosovs bija sašutis par to, ka akadēmijā ir maz krievu profesoru. Šūmahers atsaucās uz nelielo krievu studentu skaitu.
Argumentus parasti iedala divās grupās: loģiskajos (senos laikos tos sauca par "argumentiem lietā") un psiholoģiskajos ("argumenti personai"). Tradicionāli ir arī retorika atšķirt mākslīgos un dabiskos pierādījumus. Mākslīgie pierādījumi ir loģiski, tie prasa spēju argumentēt. Viņi vēršas pie tiem, ja nav liecinieku. Dabiski pierādījumi ir fakti, dokumenti.
Liecība, kas pati par sevi pārliecina. Dabiskās liecības ir vissvarīgākās, jo balstās uz aculiecinieku liecībām, dokumentiem (tiesu medicīnas ekspertīze, ārsta izziņa, liecinieku protokols). Šie pierādījumi ir neapgāžami, rekonstruējot notikumus, un izraisa klausītāju karstu emocionālu reakciju.
Netieši dokumentus var uzrādīt kā pierādījumus. Un tad dokumentos atspoguļotie fakti tiek izmantoti kā daļa no argumentācijas, kas tiek izmantota mākslīgajos pierādījumos.
Loģiskās argumentācijas teorijas attīstībā liela nozīme bija aristoteļa siloģistikai, zinātnei par secinājumu izdarīšanu.
Siloģisms ir deduktīvās spriešanas veids. Tas sastāv no diviem kategoriskiem spriedumiem. Pirmā no tām ir "lielā premisa", otrā ir "mazāka premisa". No šiem diviem spriedumiem tiek iegūts jauns spriedums, ko sauc par secinājumu. Piemēram: Katrs pieredzējis runātājs zina, kā pārliecināt savus klausītājus, un metropolītam Kirilam ir pārliecināšanas dāvana, tāpēc viņu var uzskatīt par pieredzējušu runātāju. Ja mēs pierakstām siloģismu, tad pirmie divi spriedumi atrodas viens zem otra, bet jaunais - secinājums tiek atdalīts no tiem ar līniju un rakstīts zem tiem:
Pieredzējis runātājs zina, kā pārliecināt klausītājus (liels priekšnoteikums).
Metropolīts Kirils zina, kā pārliecināt savus klausītājus (mazsvarīgs priekšnoteikums).
Metropolīts Kirils ir pieredzējis orators (secinājums).
Horizontālā līnija starp siloģisma otro un trešo rindu ir "signāls" pārejai no premisām uz noslēgumu. Abas premisas kalpo kā pamatojums, uz kura pamata var apgalvot, ka secinājums ir patiess.
Vienkāršu kategorisku siloģismu bieži var atrast ikdienas un biznesa runā. Mēs lietojam siloģismus, to nemanot un nedomājot par šo parādību. Šeit ir pārliecinošs piemērs no televīzijas debatēm.
Koordinators norāda: “Ikvienam profesionālam vadītājam ir tiesības vadīt uzņēmumu. Sergejs Petrovs ir profesionāls vadītājs, tāpēc viņam ir tiesības vadīt lielu uzņēmumu.
Šajā lietišķajā runā mēs redzam skaidru vienkārša kategoriska siloģisma konstrukciju.
Vienkāršu argumentāciju Aristotelis sauca par entimēmu. Entimēma ir kategorisks siloģisms, kurā tiek izlaista kāda no premisām vai secinājumi. Pēc Aristoteļa domām, entimēmas veido ticības pamatu. Tie ir vairāk raksturīgi retoriskajam argumentam, jo ​​cilvēki parasti nerunā pilnīgā siloģismā. Ar tiem piesātināta runa būtu grūti uztverama, vienmuļa un neizteiksmīga, un spriešana, kas balstīta uz entimēmu, runu padara dzīvu un dinamisku. Tātad. pilnīga siloģisma par oratoru metropolītu Kirilu vietā var konstruēt entimēmu: Metropolīts Kirils ir pieredzējis orators un tāpēc spēj pārliecināt klausītājus. Salīdzinot pilno siloģismu ar šo entimēmu, mēs atzīmējam, ka trūkst liela premisa: nav līnijas, ar kuru pieredzējis (domājošs) runātājs varētu pārliecināt klausītājus. Ja mēs izlaižam mazāko pieņēmumu, mēs iegūstam šādu scenāriju: domājošs orators zina, kā pārliecināt savus klausītājus, savukārt metropolīts Kirils ir pieredzējis orators. Entimēmu var lasīt bez noslēguma; izlaidīsim: Pieredzējis orators zina, kā pārliecināt savus klausītājus, un arī metropolīts Kirils prot pārliecināt.
Entimēma ir saīsināts siloģisms. Ir iespējams izlaist kādu no tā sastāvdaļām, ja paziņojuma saturs nav mainījies un ir skaidrs klausītājiem.
Parasti entimēma ir labi zināms noteikums, kas neprasa pierādījumus un komentārus. Tas izskaidro saīsināto siloģismu lietošanu ikdienas runā. Lai pārliecinātos par teikto, pievērsīsimies televīzijas debašu spriedumam. Attēlosim to kā atsevišķu entīmu sēriju.
1. Sergejs Petrovs - profesionāls vadītājs, ir tiesības vadīt uzņēmumu. (Trūkst liela iepakojuma.)
2. Ikvienam profesionālam vadītājam ir tiesības vadīt uzņēmumu, un Sergejam Petrovam ir tiesības vadīt uzņēmumu. (Izlaists mazāk priekšnoteikumu.)
3. Katram profesionālam vadītājam ir tiesības vadīt uzņēmumu, un Sergejs Petrovs ir profesionāls vadītājs. (Secinājums izlaists.)
Mēs pastāvīgi dzirdam šādus priekšlikumus - entimēmas biznesā, apspriežu runā, ikdienā.
Argumentācijas loģiskā secība ir balstīta uz faktu, ka pierādījums ir veidots secinājumu ķēdes veidā, kas noved pie viena secinājuma.

Argumentācijas metodes

Būla metodes materiāla prezentācijas var klasificēt kā induktīvos un deduktīvos. Par deduktīvu mēs saucam tādu vēstījuma attīstību, kad tie pāriet no vispārīgā uz konkrēto. Filozofijā un retorikā šī metode tiek uzskatīta par agrākā vispārinājuma apstiprinājumu meklēšanas metodi. Runātājam ir iespēja aicināt auditoriju iet pa ceļu, lai iepazītu kādu konkrētu caur vispārīgo. Dedukcija kā pasniegšanas metode paredz tādu konstrukciju, kas ved no sekas uz cēloni (detektīvromāna kompozīcijas princips). Tā ir tā piesaiste auditorijai.
Induktīvā prezentācijas metode ietver domu kustību no konkrētā uz vispārīgo. Ceļš uz vispārināšanu ved caur virkni atsevišķu vai konkrētu faktoru. Indukcija kā secinājumu veids arī radās senatnē. Kā uzsvēra Aristotelis, "indukcija ir pārliecinoša un vienkārša, un no sensoro zināšanu viedokļa tā ir izdevīgāka un pieejamāka". Retorikā un filozofijā indukciju sauc par pamatu paredzēšanas metodi. Tas nozīmē, ka īpaši gadījumi, atsevišķi fakti noved pie noteikta modeļa (loģiskā pamata). Induktīvā prezentācijas metode no faktiem līdz vispārināšanai aktivizē klausītāju uzmanību, tāpēc tā ir neaizstājama apstākļos mutvārdu propaganda, mītiņa runa. Efektīva indukcija uzrunām nepietiekami sagatavotā auditorijā.
Secinājums, kas ir ļoti tuvs indukcijai, ir analoģija. Analoģija tiek tulkota no grieķu valodas kā "līdzība, līdzība". Analoģijas metode ietver faktu, parādību, notikumu salīdzināšanu. Jauno var aptvert, saprast tikai caur vecā, zināmā tēliem. Analoģijām ir milzīga nozīme izziņā, jo tās noved pie hipotēžu veidošanās, t.i. zinātniskie pieņēmumi un minējumi. Analoģija ar jau zināmo palīdz saprast nezināmo. Dažkārt līdzība ļauj pastāstīt par objektu vairāk nekā tā garākais apraksts.
Klasisks piemērs argumentācijas analoģijai par dzīvi uz Marsa.
Marsam un Zemei ir daudz līdzību: tās ir Saules sistēmas planētas, abām ir ūdens un atmosfēra, gandrīz vienāda temperatūra uz to virsmas utt. Tā kā Marss dzīvībai nepieciešamo apstākļu ziņā ir līdzīgs Zemei, tas nozīmē, ka uz Marsa ir iespējama dzīvība.
Tomēr spriešana pēc analoģijas joprojām nesniedz ticamas zināšanas.
Izmantojot analoģiju runā, jāievēro šādi noteikumi:
1) analoģijas pamatā jābūt nevis virspusējām pazīmēm, bet gan objektu, parādību būtiskajām īpašībām;
2) vispārīgas īpašības jāraksturo parādības no dažādiem leņķiem;
3) nepieciešams konstatēt ne tikai parādību līdzību, bet arī atšķirības pazīmes.

Efektīvas argumentācijas noteikumi

Lai arguments būtu pārliecinošs, runātājam jādarbojas ar faktiem. "Visdrošākais argumentu veids ir fakti."
Cilvēkiem tuvus un saprotamus faktus viņi uztver kā uzticamu informāciju. Pieredzējis runātājs prot pasniegt faktu materiālu. Kādi fakta efektivitātes nosacījumi ir jāņem vērā publiskajā runā? Pirmkārt, tā ir faktu materiāla ticamība. Retoriķim ir jāizkopj ieradums rūpīgi pārbaudīt un vēlreiz pārbaudīt faktu patiesumu. Nepārbaudītas, neprecīzas vai nepatiesas informācijas izmantošana grauj runātāja un viņa runas uzticamību. Otrs svarīgais nosacījums profesionālai faktu izmantošanai ir to konsekvence. Fakti tikai to kopumā palīdz atklāt to vai citu parādību, parādīt tās organisko saistību ar realitāti. Pievērsīsimies bēdīgajai propagandas pieredzei PSRS.
Plašsaziņas līdzekļi ziņoja par panākumiem Lauksaimniecība un kolhoznieki bēga no ciemiem uz pilsētu. Pietrūka nepieciešamāko preču, kļuva arvien grūtāk risināma mājokļa problēma, tika stāstīts par gaļas, piena patēriņa pieaugumu, tika sniegti “uzpūsti” skaitļi par nodošanu ekspluatācijā. kvadrātmetri mājoklis. Visa šī nepatiesā informācija, kas sniegta plašsaziņas līdzekļos. nespēja pārliecināt cilvēkus.
Jāņem vērā faktu materiāla izmantošanas atbilstība, t.i. tā atbilstība audzēkņu interesēm, izglītības līmenim, saistība ar ikdienas praksi. Klausītājiem vienmēr ir īpaša interese par runu, kurā tiek runāts par vietējo biznesu, pazīstamiem cilvēkiem, problēmām. Fakta aktualitāte izpaužas tā loģiskajā saistībā ar apspriežamo problēmu.
Faktu pilnīgums un pierādījums ir oratora galvenais uzdevums, kurš pārliecinās, ka viņa runa ir pārliecinoša. Ilustratīvu piemēru izmantošana palīdz aktivizēt klausītāju apziņu un piešķirs runai pārliecinošumu, jo bieži vien cilvēki atceras apspriesto tikai ar piemēriem, aizmirstot citus runas fragmentus.
Atsaucoties uz faktiem, runātājs bieži operē ar skaitļiem: tie tiek izmantoti arī kā pārliecinoši pierādījumi. Mūsdienu auditorija ir pieradusi pie skaitļu valodas, tāpēc statistika ir jāatzīst par vienu no svarīgākajiem pierādīšanas līdzekļiem. Bet runātājam prasmīgi jāievieš skaitļi runā, nevis tās ļaunprātīgi jāizmanto. Statistikas tabulas nedrīkst sniegt runās, jo jebkura tabula ir paredzēta vizuālai uztverei. Pieredzējuši runātāji iesaka noapaļot skaitļus, tad tos labāk uztver auss. Nevajadzētu tikai nosaukt vai uzskaitīt skaitļus, tie jāparāda spilgtāk, pārliecinošāk. Lai to izdarītu, skaitļi ir jāanalizē, jāsalīdzina, jānosver.
Pārliecinošu argumentu lomu var veikt diagrammas, ilustrācijas, fotogrāfijas, plakāti, tabulas. Labi izstrādāta diagramma vai tabula palīdzēs runātājam dažu minūšu laikā izskaidrot, kas aizņemtu stundu un liels skaits vārdus. Uzskates līdzekļi palīdzēs skatītājiem “redzēt” parādības un procesus aiz skaitļiem.

9. tēma. Argumentācija

Tēze un argumenti

runātājs publiskajā runā strīdas noteiktu viedokli, tas ir, tas veic argumentu.

Zem argumentācija tiek saprasts kā process, kurā tiek celti pierādījumi, paskaidrojumi, piemēri jebkuras domas pamatošanai auditorijas vai sarunu biedra priekšā.

Diplomdarbs- šī ir galvenā doma (teksta vai runas), kas izteikta vārdos, tas ir runātāja galvenais apgalvojums, kuru viņš cenšas pamatot, pierādīt.

Argumenti- tie ir pierādījumi, kas sniegti tēzes pamatojumam: fakti, piemēri, apgalvojumi, skaidrojumi, vārdu sakot, viss, kas var apstiprināt tēzi.

No tēzes līdz argumentiem jūs varat uzdot jautājumu "Kāpēc?", Un argumenti atbild: "Tāpēc."

Piemēram:

"Ir labi skatīties TV" - tēzes mūsu veikums. Kāpēc?

Argumenti- jo:

1. Televīzijā mēs uzzinām ziņas.

2. Televīzijā ir laika prognoze.

3. Skatāmies izglītojošus raidījumus TV.

4. TV rāda interesantas filmas utt.

Argumenti, ko runātājs sniedz, ir divu veidu: argumenti "par" (par viņa tēzi) un argumenti "pret" (pret kāda cita tēzi).

Argumentiem "par" jābūt:

pieejams, vienkāršs un saprotams;

pēc iespējas tuvāk auditorijā nostiprinātajiem viedokļiem,

Atspoguļojiet objektīvo realitāti, ievērojiet veselo saprātu

Argumentiem pret ir jābūt:

Pārlieciniet auditoriju, ka argumenti, kas sniegti jūsu kritizētā darba atbalstam, ir vāji un neiztur pārbaudes

Svarīgs argumentācijas noteikums: sistēmā jānorāda argumenti. Tas nozīmē, ka ir jādomā, ar kādiem argumentiem sākt un ar kuriem beigt.

Argumentu pārliecinošums

Argumentiem jābūt pārliecinoši, tas ir, stiprs, kam visi piekrīt. Argumenta stiprums, pārliecinošums ir relatīvs jēdziens, jo daudz kas ir atkarīgs no situācijas, klausītāju emocionālā un garīgā stāvokļa un citiem faktoriem – dzimuma, vecuma, profesijas utt. Tomēr ir vairāki tipiski argumenti, vairumā gadījumu tiek uzskatīti par spēcīgiem.

Šie argumenti parasti ietver:

zinātniskās aksiomas

Likumu un oficiālo dokumentu noteikumi

· Dabas likumi

Secinājumi tika apstiprināti eksperimentāli

aculiecinieku liecības

· statistikas dati

Senos laikos šādi argumenti ietvēra pierādījumus, kas iegūti spīdzināšanas laikā.

Jāpatur prātā arī tas, ka vāji argumenti ar lejupejošu argumentāciju izskatās labāk nekā ar citām argumentācijas metodēm: kā atzīmē E. A. Juņina un G. M. Sagahs, “ja “vājos” argumentus izmanto kā papildinājumu “spēcīgajiem” (nevis kā salīdzinoši neatkarīgi), tad to "vājuma" pakāpe samazinās un otrādi.

Dažkārt cilvēki domā, ka argumentācijā svarīgākais ir atrast pēc iespējas vairāk pierādījumu un argumentu. Bet tas nav tieši tā. Latīņu sakāmvārds saka: "Pierādījumus nevajag skaitīt, bet svērt." Ir sakāmvārds: kas daudz pierāda, tas neko nepierāda. Vissvarīgākais ir pārdomāt katru pierādījumu: cik tas ir pārliecinošs konkrētajai auditorijai, cik tas ir nopietni.

Optimālais argumentu skaits ir trīs

Sākot ar ceturto argumentu, auditorija argumentāciju nereti uztver vairs nevis kā noteiktu sistēmu (pirmo, otro un visbeidzot trešo), bet gan kā "daudzus" argumentus; tajā pašā laikā bieži rodas iespaids, ka runātājs mēģina izdarīt spiedienu uz auditoriju, “pierunāt”. Atcerēsimies sakāmvārdu vēlreiz: kurš daudz pierāda, tas neko nepierāda. Tātad "daudzi" argumenti mutvārdu prezentācijā parasti sākas ar ceturto argumentu.

Argumentācijas noteikumi

1. Nosakiet savas runas tēmu un formulējiet to.

Piemēram: “Es gribu runāt par .....”, “Šodien mani interesē jautājums par ....”, “Ir tāda problēma -...” utt.

2. Formulējiet savas runas galveno tēzi. Izsakiet to vārdos.

Piemēram: "Man šķiet, ka .... un lūk, kāpēc."

3. Izvēlieties argumentus sava disertācijas atbalstam.

4. Sakārtojiet argumentus - sakārtojiet tos noteiktā secībā: pirmais, otrais, trešais utt.

5. Ja nepieciešams, atspēkojiet pretējo tēzi, sniedzot pretargumentus.

6. Izdariet secinājumu.

Argumentācijas metodes

Ir vairāki veidi, kā strīdēties.

1. Dilstoša un augoša argumentācija

Šīs argumentācijas metodes atšķiras ar to, vai arguments runas beigās nostiprinās vai vājinās.

lejupejoša argumentācija slēpjas apstāklī, ka sākumā runātājs sniedz spēcīgākos argumentus, pēc tam mazāk spēcīgus un beidzas ar emocionālu lūgumu, motivāciju vai secinājumu. Saskaņā ar šo principu, piemēram, tiks veidots paziņojums, kurā tiek lūgta palīdzība mājokļa problēmas risināšanā: “Lūdzu, pievērsiet uzmanību manam nožēlojamajam stāvoklim ar mājokli. Es dzīvoju ... man ir ... es lūdzu jūs nodrošināt mani ar mājokli.

Pieaug argumentācija liecina, ka argumentācija un jūtu intensitāte pastiprinās runas beigās. Piemēram, pēc šāda principa ir veidota šāda runa: “Mūsu pilsētā ir daudz vecu cilvēku... Viņi parasti dzīvo no mazām pensijām... Pensijas vienmēr kavējas... Dzīve nemitīgi kļūst dārgāka .. .Valsts ar nodrošinājumu palīdzēt pensionāriem netiek galā...Kas palīdzēs veciem cilvēkiem...Pagaidām ļoti daudziem veciem cilvēkiem nepieciešama steidzama palīdzība...Nekavējoties jāizveido speciāls dienests, kas viņiem palīdzētu.

2. Vienpusēja un divpusēja argumentācija

Vienpusējs runātāja savas nostājas argumentācija pieņem, ka vai nu tiek izteikti tikai argumenti "par", vai tikai argumenti "pret". Plkst divpusējs argumentācija klausītājam, izklāstot pretējus viedokļus, ļauj salīdzināt, izvēlēties vienu no vairākiem viedokļiem. Divpusējās argumentācijas metodes variācija ir tā sauktā pretargumenta metode, kad runātājs savus argumentus izklāsta kā oponenta argumentu atspēkošanu, iepriekš tos izsakot. Piemēram: "Saka, ka mēs nemākam strādāt, nespējam saimniekot... Nu, paskatīsimies uz faktiem.." - un tad šī tēze tiek atspēkota.

3. Atspēkojoši un atbalstoši argumenti

Plkst atspēkojot argumentāciju, runātājs iznīcina reālos vai iespējamos reāla vai "izdomāta" pretinieka pretargumentus. Tajā pašā laikā pozitīvi argumenti vai nu netiek sniegti vispār, vai arī runāšanas procesā tiem tiek pievērsta ļoti maza uzmanība. Plkst atbalstošs argumentāciju, runātājs izvirza tikai pozitīvus argumentus un ignorē pretargumentus.

4. Deduktīvs - no secinājuma līdz argumentiem un induktīvs - no argumentiem līdz secinājumam

Argumentācija no izvades uz argumentiem - Vispirms tiek dota tēze, pēc tam tā tiek izskaidrota ar argumentiem.

Piemēram:

Vajag labāk mācīt krievu valodu. Pirmkārt, samazinās skolēnu lasītprasme. Otrkārt, mēs maz uzmanības pievēršam pieaugušo lasītprasmes uzlabošanai. Treškārt, mūsu žurnālisti un TV vadītāji slikti runā krieviski. Ceturtais.... utt.

Argumentācija no argumenta līdz secinājumam Vispirms argumenti, tad izvade.

Piemēram:

Apsveriet krievu valodas stāvokli. Mūsu skolēnu lasītprasme samazinās; maz uzmanības tiek pievērsts pieaugušo lasītprasmei; mūsu žurnālisti un TV vadītāji slikti runā krieviski utt. Līdz ar to mums labāk jāmāca krievu valoda.

AT dažādām auditorijām ir efektīvas dažādi veidi argumentācija.

Efektīvas argumentācijas noteikumi

Esiet emocionāls

Runātāja emocionalitātei noteikti jābūt acīmredzamai auditorijai, taču tai nevajadzētu dominēt viņa runas saturā. Šajā sakarā ir jāievēro šāds noteikums:

Atsaucieties uz faktiem un piemēriem, kas izraisa emocijas,

nevis pašām emocijām

Nelietojiet ļaunprātīgi loģisko spiedienu

Protams, argumentācijā jābūt loģikai, taču labāk ir "slēpt" loģiku aiz emocionālās prezentācijas formas, konkrēti piemēri, humors utt.

Pievērsiet uzmanību faktiem, kas ir svarīgi klausītājiem

Runājot ar jebkuru auditoriju, mēģiniet atrast un izskaidrot auditorijai iemeslu, kāpēc viņiem ir svarīgi, par ko jūs viņiem pastāstīsit: "kaimiņa dēls kļūs atkarīgs no narkotikām, un jūs maksāsit par ārstēšanu" utt. .

Mēģiniet parādīt patieso labumu klausītājiem no saviem pieņēmumiem vai informācijas - ko viņi var darīt, ķerieties pie detaļām: "tas palīdzēs jums iegūt veselību", "Es iemācīšu jums saglabāt mieru kritiskās situācijās", " tu šodien uzzināsi, kā var dzīvot par minimālo algu utt. Pirms runas rūpīgi jāpārdomā, kādu praktisku labumu no tavas runas vajadzētu gūt klausītājiem, un par to informēt viņus.

Ir svarīgi, kurš pārvalda argumentu, kādam nolūkam - labs vai slikts, un kas ir eksperimenta objekts - optimists vai vaimanātājs?

… Vai jums kādreiz ir nācies gulēt izsalkušam ar naudu kabatā? Un tas viss ir vainīgs Viņas Majestātes arguments- ar spēcīgiem argumentiem, satriecošiem rezultātiem un liktenīgām sekām.

Vingrinājums

Pamatojoties īstā vēsture tālāk definējiet pamatojumu, atsauksmes, fizisko un psiholoģisko ietekmi. Sniedziet notikumu profesionālu vērtējumu. Vai saimnieka bizness darbosies? Sniedziet līdzīgus piemērus no citām dzīves jomām. Kāpēc dažāda statusa sarunām ir identiski likumi?

"Tas nav JRIO de Janeiro"

Kādā rudenī vienā no Sanktpēterburgas restorāniem iekļuvu sarunā ar uzņēmēju no Habarovskas. Stepans svēra kaut kur zem 80 kg, nebija paēdis, bet ļoti labi paēdis, un, kā pamanīju, ar azartu pētīja ēdienkarti. Vārds pa vārdam, šāds stāsts tapa:

Neticēsiet, bet jūlijā es nosvēru visus 110. Un svarā sāku pieņemties pagājušajā gadā, turklāt diezgan strauji. Ziemā sieva sāka čīkstēt - resns vēders ... kā tu izskaties ... vispār, atnesa ...

Protams, gāju pie mūsu Sibīrijas šarlatāniem, izmēģināju visu – un šitā! Galu galā viņi mani aizveda uz vienu kabinetu, ko pieticīgi sauca par CJSC “Dietologs”.
Direktore, tāda ap četrdesmit gadu veca kundze, uzreiz saka: “Mēs uzņemamies atrisināt jūsu problēmu, taču pakalpojums ir dārgs un prasīs no jums ne tikai naudu, bet arī laiku - divdesmit dienas bez izbraukšanas mūsu pansionātā. Ja piekrītat, divdesmit pieci tūkstoši kasierim un sāciet pirmdien.
Es pacēlu, kas tas ir, viens gabals dienā, kāds pansionāts, "Hilton" tika uzcelts mūsu taigā? Kādas ir garantijas, es jautāju?

Viņa atbild: "Kursu beigās jūs stāvēsiet uz svariem. Ja nometīsit mazāk par divdesmit kilogramiem, atdosim visu naudu un atvainosimies."

Es tiešām atradu šo punktu līgumā – nu, es iederos šajā biznesā.

Tātad, es nometu divdesmit piecus un joprojām, manuprāt, es zaudēju svaru, es nevaru pamosties. Šis ir gestapo, nevis pansionāts.
Viņi mani ieveda tik klusā savrupmājā apmēram trīs stāvos, aiz augsta žoga, aizveda uz gaiteni, iedeva magnētisko karti un aizvēra durvis.

Divas stundas gaidīju, kad kāds iznāks, uzaicinās uz procedūrām vai kā. Tāpēc viņš negaidīja - viņš sāka lauzties pa pirmajām durvīm, kas nāca pretī. Durvīs bija tāda atspere, ka es tur iespiedos tikai trīs soļos. Un šī bija tualete. Man bija vajadzīgas desmit minūtes, lai izkļūtu no tā.

Un zālē jau ieradušies cilvēki, kādi septiņi vīri.

Viņi saka: "Mēs esam arī eksperimentālie subjekti, mēs esam ieradušies ārstēties." Viņi brīdināja, ka tagad būs pusdienas, bet ne visiem, bet tiem, kas ievieto savu magnētisko karti slotā pie griestiem.

Manas acis izlēca no galvas - 10 metrus augšā pa virvi, ne mazāk. Pēdējo reizi pa virvi uzkāpu sestajā klasē. Es kliedzu: "Puiši, kāds nolaidies par mani, es nepalikšu parādā, es izplūdīšu asarās pilsētā." Un viņi man bargi atbild tā: "Mēs paši neesam nabagi, bet te visur ir video kameras. Atstās tevi uz dienu vispār bez ēdiena!"

Un paši uzkāpa – jautri tā, gandrīz ar dziesmām.

Es tajā dienā nesaņēmu ēst. Bet es godīgi izstrādāju pulksteni piecus "o" - ievietoju karti netīrā simulatorā un izspiedu divsimt septiņdesmit kilogramus. Simulators man iedeva vēl vienu kartiņu, vienreizējo, kuru vajadzēja likt otrā stāva barotavā - kā es tur nokļuvu, starp citu, tas ir cits stāsts.

Visām šīs pansijas durvīm bija atsperes kā KamAZ amortizatori - staigāt varēja tikai pa pāriem, pretējā gadījumā tās neatvērtu. Kāpnes vispār ir atas, pa pakāpienu ir bedre, jālec. Nu vispār ir daudz joku.

Un pats jautrākais sākās vakaros. Garlaicīgas lietas, nav grāmatu, nav žurnālu, bet vestibilā ir televizors. Bet viņš, nelietis, strādā tikai no trenažiera, tur pieslēgts dinamo, lai ražotu elektrību. Un jāgriež ātri, normāls cilvēks var izturēt minūtes desmit un nokrist.

Un tā, lai vakarā vismaz ziņas noskatītos, mēs kā idioti tur pa kārtai tināmies. Un, ja sludinājumā tika solīta laba asa sižeta filma un pat divu sēriju filma, viņi to spēlēja līdz zilām sejām.

Īsāk sakot, kad viņi ieradās pēc mums, mēs gandrīz nogalinājām šoferi tieši autobusā. Viņi to nožēloja, tomēr viņš kliedza, ka ir svešinieks, viņam nav nekāda sakara ar šo koncentrācijas nometni.

Un viņi ieradās birojā, saimniece mums saka - uzkāpiet uz svariem, resni-vēderi. Es nosvēros un noelsos — divdesmit pieci divdesmit dienu laikā.

Un tā viņi mani tur mācīja - tagad es nevaru dzīvot bez sporta zāles, es skrienu uz sporta zāli divas vai trīs reizes nedēļā. Kā pērtiķis, golly.

Kādas ir tavas sajūtas? Nu mēs pasmējāmies, tas ir saprotams.

Kurš biznesa novērtējums jums patīk vislabāk?

• patoloģisks bizness;
• jauns Krievijas bizness;
• Krievu bizness ar amerikāņu akcentu;
• nežēlīgs un uzņēmīgs sieviešu bizness;
• tikai sieviešu bizness;
• tikai bizness utt.

Argumentācijas stratēģijas

Ar daudzveidīgām argumentācijas formām var iezīmēt četras stratēģijas, kas daļēji krustojas ar nacionāli kultūras stiliem, balstās uz dažādām mācību tradīcijām vai ir turpinājums individuālais stils uzvedība.

Argumentācijas stratēģijas ir vērstas uz pareizo kursu, nosakot galvenos mērķus, un metodes un metodes ir vērstas uz pārsvaru, apspriežot galvenos jautājumus sarunu procesā.

1.Tradicionāli tika izstrādāta antīkās retorikas skolās.

Lai izmantotu šo stratēģiju, pietiek ar atbildēm uz jautājumiem:

"Ko jūs piedāvājat?"
"kā jūs varat saprast šo teikumu?",
Vai teikums ir vienkāršs vai salikts?
"no kādām daļām tas sastāv?",
"Kādi ir iemesli, kas mudināja izteikt šādu priekšlikumu, un kādas ir sekas?",
"Kā jūs varat salīdzināt šo piedāvājumu ar citiem?"

Ir skaidrs, ka šāda stratēģija paredz pietiekamu laika rezervi un ir vērsta uz izpratnes palielināšanu. Ja atgriežamies pie trim skatuves plaknēm, tad šajā stratēģijā visbiežāk tiek izmantoti otrā plāna argumenti - sabiedriskā doma un pūļi.

2. Austrumu, vai intuitīvs(tā otrais nosaukums) balstās uz psiholoģisku paņēmienu izmantošanu, kas ietver tādas domāšanas pazīmes kā asociativitāte, figurālās nozīmes izpratne, abstrakts paziņojums vai metafora.

Šī stratēģija lielā mērā balstās uz trešo plānu un satur neskaidrības, kas vērstas gan uz tiešo sarunu mērķi, gan uz personīgām dziļām jūtām.
Konfūcija apgalvojums vai norāde uz vēsturisku analoģiju šāda argumenta ietvaros var nest ietekmes elementu, kas nav pieejams citas kultūras tradīcijas nesējam.

3. Eiropas- analītiskā argumentācijas sistēma izaug no racionālistiskās filozofijas, kurai raksturīga galvenā satura sadalīšana daļās saskaņā ar veselo saprātu, kodu, noteikumiem vai normām.

Šāda argumentācija visvairāk ir vērsta uz iespējamo pretrunu novēršanu tieši pirmajā plānā, runājot par praktisko ieguvumu attiecību:

Jūs būvējat ķīmisko rūpnīcu – tas ir pretrunā ar vides aizsardzības vadlīnijām. Bet "pretruna" tiek novērsta, ja ķīmiskā rūpnīca ražos savienojumu sastāvdaļas, ko izmanto vides problēmu risināšanai. Trešā psiholoģiskā plāna izmantošana Eiropas tradīcijās ir deklaratīvi aizliegta kā necienīga un neatbilstoša goda jēdzienam.

4. pragmatisks- raksturīgs, pēc mūsu novērojumiem, amerikāņu stilam, novelk skaidru robežu starp runu un praktisko uzvedību. Vārdu cena, it īpaši, ja runa ir par lietas iznākumu ieinteresēta persona, parasti ir zema. Tomēr tas netraucē runas uzvedības retoriski lielisko dizainu. Šāda stratēģija ir īpaši bieži sastopama tur, kur ir izteikta spēka priekšrocība un kur aiz argumentiem vienmēr ir redzams spēcīgs kapitāls, spēcīga dūre vai Kolta stobrs. Šāda argumentācija tiek izmantota tikai rituāla nolūkos un spēles noteikumu ievērošanai.

Viena gudrība visiem

Visas argumentācijas stratēģijas gozējas vienā saulē. Ja šī "saule" ir sarunas, tad tai ir jābūt gudrai pārrunai. Ja sarunu procesā tiek krustoti zobeni, tas jādara pareizi.

Piemēram, izvēloties argumentācijas stratēģiju sarunām, nemēģiniet:

• pārtraukt, uzbrukt, apsūdzēt;
• skaitīt uzvaras un zaudējumus;
• būt gudram, runīgam, "notriekt" darījuma partneri no domas;
• ir sarkastisks un draudīgs.

Galvenais ir takts, gudrība un "nē" agresija. Gudrība slēpjas "neaizdegšanā". Ja otras puses priekšlikumi jums ir nepieņemami, atbildiet izvairīgi:

"Mēs par to padomāsim. Tas ir jāapspriež šaurā lokā. Varbūt jums ir vairāki priekšlikumi rezervē. Acīmredzot ir nepieciešams laiks, lai tos formulētu. Mums ir svarīgi padomāt par jūsu priekšlikumu paketi. "

(Lai uzzinātu vairāk par to, kā izvairīties no atbildes, skatiet manas grāmatas Pašpārvaldes un pilnveidošanās skola.)

Argumentācijas metodes un paņēmieni

Gan uz pierādījumiem balstītā argumentācijā, gan pretargumentācijā – abās argumentācijas procesa komponentēs – tiek izmantoti tie paši paņēmieni: rūpīga priekšmeta, faktu un informācijas izpēte; iespējamo pretrunu un aloģismu izslēgšana; formulējot skaidrus, loģiskus secinājumus.

Labākie argumenti ir tie, kas balstās uz skaidru un loģisku argumentāciju, uz labām detaļu un apstākļu zināšanām un uz prognozēšanas spēju precīzi un konkrēti paredzēt galvenos sarunas attīstības scenārijus.

Klasisks paņēmiens. Tā ir tieša aicinājums partnerim, kuru mēs iepazīstinām ar faktiem un informāciju, kas ir mūsu pierādījumu pamatā, vai - ja mēs runājam par pretargumentiem - mēs apstrīdam un atspēkojam viņa argumentus. Ja mums ir izdevies apšaubīt viņa izklāstītos faktus, tad mūsu nostāja kļūst daudz pārliecinošāka un spēcīgāka.

Šeit skaitļi ir ļoti noderīgi — ideāls fons mūsu idejām un argumentiem. Prasmīgi pasniegti, tie vienmēr izskatās pārliecinoši. Digitālie dati ir uzticams pierādījums. Tomēr to nevajadzētu būt pārāk daudz. Turklāt skaitļi jānorāda formā, kas pēc iespējas atbilst mērķiem.

pretrunu metode. Pamatojoties uz pretrunu identificēšanu sarunu biedra argumentācijā. Mūsu pašu argumentācijai ir jābūt konsekventai, lai partneris to neizmantotu, taču viņa argumentācijas pretrunas nevar atstāt nepamanītas. Pēc savas būtības šī metode ir aizsargājoša. Atbildot uz sarunu biedra argumentiem, var atbildēt, identificējot tajos vājo vietu, apmēram tā: "Ja tā ir taisnība, ka, kā jūs sakāt, dzīves līmenis šobrīd ir samazinājies, tad taisnība ir arī tam, ka ir daudz šodien vairāk iespēju nopelnīt naudu nekā iepriekš."

"Savlaicīga bultas tulkošana."Šis paņēmiens ir diezgan vienkāršs un piemērojams partnerim ar analītisku domāšanas veidu. Kad viņš nāk klajā ar paziņojumu vai atbalsta plānu, kuru varat izrādīties nepareizs, veltiet laiku, lai izklāstītu faktus un svinētu uzvaru. Tā vietā uzdodiet tādu jautājumu kā: "Vai jūs varētu sīkāk paskaidrot, kas notiks, ja mēs pieņemsim jūsu plānu?" Tonim jābūt draudzīgam, jo, ja partneris šajā jautājumā sajutīs izaicinājumu, ļaunprātību vai īgnumu, tad, visticamāk, jūs neko nesasniegsiet. Pēc jautājuma uzdošanas nogaidiet, nepārtrauciet partnera argumentāciju, ko izraisījis jautājums. Partneris pats savā argumentācijā atklās pretrunas vai nepareizi izmantotus datus. Uzdodot viņam emocionāli neitrālu uzdevumu vēlreiz pārbaudīt loģiku un faktus, jūs iedarbināt spēcīgu "analītisko gaļasmašīnu", kas sasmalcina savus argumentus un pierādījumus tikpat nežēlīgi kā jūsu argumenti. Šeit svarīga ir atmosfēra, kad partnerim nav nepieciešams aizstāvēt savu loģiku vai pierādīt, ka viņa plāns ir labākais. Jūs to veidojat ar pārdomātu formulējumu un jautājuma toni. Ja jūs, pacietīgi gaidāt brīdi, kad partneris to atklāj vājās puses viņa paša konstrukcijās tu spēsi apmierināt viņa vajadzību pēc jauniem faktiem, ļoti pieaugs iespējamība atrisināt jautājumu tev par labu.

"Secinājumu izdarīšana". Tas ir precīzs arguments, kas pakāpeniski, soli pa solim, veicot daļējus secinājumus, noved mūs pie vēlamā gala secinājuma. Stājoties pretrunā, tas nozīmē atspēkot partnera kļūdainos secinājumus vai pieprasīt loģiski pareizus un nevainojamus pierādījumus. Tiesa, pieprasīt no sarunu biedra pierādījumus, ka viņš Šis brīdis nevar nodrošināt, nepareizi, lai gan principā tas ir iespējams.

Jāpiebilst, ka komunikācijā kopumā un konkrēti lietišķās sarunās dažkārt notiek bāzu un jēdzienu aizstāšana. Rezultātā ir iespējami formāli pareizi, bet patiesībā nepatiesi secinājumi. Ja šo paņēmienu izmanto pieredzējuši cilvēki, viņu viltību nav tik viegli atpazīt.

Acīmredzams piemērs ir dialogs fizikas stundā. Skolotāja skolēnam jautāja: "Ko jūs zināt par karstuma un aukstuma īpašībām?" Viņš atbildēja: "Siltumā visi ķermeņi paplašinās, un aukstumā tie samazinās." — Tieši tā, — skolotājs piezīmēja, — un tagad sniedz man piemērus. Skolniece nebija bezcerīga: "Vasarā ir silts, tāpēc dienas ir garākas, un ziemā auksts - un dienas ir īsākas."

Salīdzinājums.Šī metode ir "secinājumu izdarīšanas" metodes variants. Tas ir ļoti efektīvs, it īpaši, ja salīdzinājumi ir pareizi izvēlēti. Salīdzinājumi var būt īsi, gari, faktiski vai izdomāti, nopietni vai humoristiski. Salīdzinājumu, kas rada priekšstatu par tēmu kopumā, sauc par metaforu.

"Viņa vārdi bija oāze sabiedriskās pļāpas tuksnesī."
"Cilvēces progresa ceļš nav sacīkšu trase."

Salīdzinājumu, kurā divas vai vairākas lietas ir saistītas vienā vai vairākos aspektos, sauc par analoģiju. Analogijas ir tēlainas un burtiskas. Tēlainā analoģijā tiek salīdzinātas divas dažādas parādību kopas vai no dažādām jomām, norādot uz to simbolisko saistību.

"Ir grūti definēt, kas ir demokrātija. Tā ir kā žirafe. Kad paskatās, jūs to nesajauksit ar neko citu."

Analoģija burtiski salīdzina viena apgabala, vienas kārtas parādības.

"Gaisa kondicionēšana ir paaugstinājusi produktivitāti Podoļskas mākslīgās šķiedras rūpnīcā, tāpēc tas paaugstinās produktivitāti arī Samaras rūpnīcā."

Salīdzinājumu, kas ir opozīcijas vai kontrasta veids un satur šķietami nesavienojamus apgalvojumus, sauc par paradoksu.

"Vēstnieks ir kārtīgs cilvēks, kurš tiek nosūtīts uz ārzemēm melot Tēvzemes interesēs."

Ja salīdzinājumi ir specifiski, jauni un skaidri, tie padara jūsu argumentus skaidrākus, interesantākus un pārliecinošākus. Tie rosina sarunu biedra domu, izskaidro neparasto, izraisa interesi par pazīstamo.

"Civilizācija ir kā patapinājuma bibliotēka. Virzība no paaudzes paaudzē iespējama tikai tāpēc, ka aizņemamies visu jau apgūto un iepriekšējo paaudžu mantoto - noplucis un Jaunās derības, Kopernika sistēma, tipogrāfija, mākslas kanoni, ķīmiskās formulas, morāles likumi utt. "

"Vienā litrā ūdens ir vairāk atomu nekā visas pasaules okeānos."

“Vairāk nekā vienu reizi daudzās kaujās viņi vēroja, kā kavalērijas zirgi, zaudējuši jātniekus, pulcējās kopā un veica parastās kustības pa signāla ragu ... Cilvēki, kuri cietumā bija novecojuši, pēc brīvības saņemšanas lūdza: iet atpakaļ cietumā. Vilciena avārijas laikā tika ielauzts būris ar tīģeri. Runā, ka tīģeris, vismazāk neskarts, izlēcis no būra un atkal ielīdis tajā, it kā jauna, neparasta situācija bez parastās ērtības apmulsa
viņam "(V. Džeimss).

"Kas īsti ir godīgs biznesmenis? Šis, protams, nav tas, kuram melot neko nemaksā. Bet arī ne tas, kurš, būdams kārtīgs cilvēks, citreiz melos, lai glābtu savu maku, reputāciju vai pat viņa galvu."

Metode "jā... bet". Jūs viņu jau pazīstat no pirmās daļas. Šī tehnika tiek izmantota dažādās variācijās. AT Šis gadījums argumentācijas paņēmiens tiek izmantots šādi: ja jūs jau no paša sākuma nepiekrītat savam partnerim un iesaistāties strīdā, tiklīdz dzirdat pirmos pretinieka argumentus, tad ar to jūs demonstrējat savu negatīvo attieksmi, kas ir maz ticams. lai modinātu viņa entuziasmu. Visticamāk, jūs sajaucat lietas.

Metode "jā... bet" ļauj graciozi atspēkot partnera argumentu. Īpaša uzmanība jāpievērš tam, lai jūsu "jā ..." nebūtu formāla. Tas ir tāds, ja tas ir redzams ar neapbruņotu aci, tam sekos noliegums un nesaskaņas. Tas . Jūs nevarat tā ietekmēt pieredzējušu partneri. Neformāls "jā..." ir tad, kad jūs to piepildāt ar reālu saturu. Jūs varat teikt, ka jūs noteikti piekrītat šādam jautājuma formulējumam, ka partnera sniegtie fakti ir nevainojami, un viņa būvētā loģika ir absolūti nevainojama. Un tikai tad nāk pagrieziens "bet ...". Ar šo "bet ..." jūs varat pilnībā noraidīt visu, ko tikko teicāt, piedāvāt savus argumentus, un būs daudz labāk, ja jūs nekavējoties sākat demonstrēt savu domstarpību. Tajā pašā laikā jūsu argumentācijas noformējumam jābūt tādam, lai tas, ja iespējams, liegtu sarunu biedram izmantot šo metodi, atspēkojot viņa iespējamos argumentus.

Ne vienmēr nepieciešamos lēmumus pieņemam mēs paši, ļoti bieži mums svarīgus lēmumus pieņem citi cilvēki. Pat ja viņi ir padotie, viņi var arī "darīt lietas", ko lai saka par biznesa partneriem. Secinājums ir vienkāršs – mums ir jānodod sava pārliecība, argumentu un argumentu metode ir vispareizākais un atvērtākais veids, kā ietekmēt otra cilvēka lēmumu pieņemšanu.

Vadības lēmumi, argumentācijas taktika.

Argumentācija

grūtākais pārliecināšanas posms. Tas prasa zināšanas, koncentrēšanos, izturību, prāta klātbūtni, pārliecību un apgalvojumu pareizību, nepieciešamību apgūt materiālu un skaidri definēt uzdevumu. Tajā pašā laikā nevajadzētu aizmirst, ka mēs esam atkarīgi no sarunu biedra, jo tas ir tas, kurš galu galā izlemj, vai viņš pieņem mūsu argumentus vai nē.

Pārliecinoša ietekme uz partneriem lietišķajā komunikācijā tiek panākta ar argumentācijas palīdzību. Argumentācija ir loģisks un komunikatīvs process, kura mērķis ir pamatot vienas personas nostāju, lai to vēlāk saprastu un pieņemtu cita persona.

Argumentācijas struktūra - tēzes, argumenti un demonstrācija.

Diplomdarbs ir jūsu nostājas formulējums (jūsu viedoklis, jūsu priekšlikums otrai pusei utt.).

Argumenti- tie ir argumenti, nosacījumi, pierādījumi, ko jūs sniedzat sava viedokļa pamatošanai. Argumenti atbild uz jautājumu, kāpēc mums vajadzētu kaut kam ticēt vai darīt.

Demonstrācija- tā ir tēzes un argumentācijas saistība (t.i., pierādīšanas, pārliecināšanas process).

Ar argumentu palīdzību jūs varat pilnībā vai daļēji mainīt sarunu biedra nostāju un viedokli. Lai biznesa sarunā gūtu panākumus, jums jāievēro daži svarīgi noteikumi:

Noteikumi veiksmīgai biznesa komunikācijai

• lietot vienkāršus, skaidrus, precīzus un pārliecinošus terminus;
• saki taisnību; ja neesat pārliecināts, ka informācija ir patiesa, neizmantojiet to, kamēr neesat to pārbaudījis;
• argumentācijas temps un metodes jāizvēlas, ņemot vērā sarunu biedra rakstura un paradumu īpašības;
• argumentam jābūt pareizam attiecībā pret sarunu biedru. Atturieties no personīgiem uzbrukumiem tiem, kas jums nepiekrīt;
• jāizvairās no nekomerciāliem izteicieniem un formulējumiem, kas apgrūtina teiktā uztveri, tomēr runai jābūt tēlainai, bet argumentiem vizuāliem; ja sniedzat negatīvu informāciju, noteikti nosauciet avotu, no kura ņemat informāciju un argumentus.

Bizkijevs

Ja esat ļoti labi pārzinājis savu tēmu, visticamāk, jūsu rīcībā jau ir daži argumenti. Tomēr vairumā gadījumu, ja plānojat pārliecināt savus partnerus, jums noderēs jau iepriekš uzkrāt pārliecinošus argumentus. Lai to izdarītu, varat, piemēram, izveidot to sarakstu, nosvērt un izvēlēties spēcīgāko.

Bet kā pareizi novērtēt, kuri no argumentiem ir spēcīgi un no kuriem jāatmet? Argumentu novērtēšanai ir vairāki kritēriji:

Argumentu vērtēšanas kritēriji

1. Labiem argumentiem jābalstās uz faktiem. Tāpēc no savu argumentu saraksta uzreiz vari izslēgt tos, kurus nevari atbalstīt ar faktiskajiem datiem.

2. Jūsu argumentiem jābūt tieši saistītiem ar lietu. Ja tā nav, izmetiet tās.

3. Taviem argumentiem ir jābūt atbilstošiem oponentiem, tāpēc tev jau iepriekš jānoskaidro, cik interesanti un savlaicīgi tie viņiem var būt.

Mūsdienu zinātniskajā un mācību literatūrā ir aplūkotas daudzas argumentācijas metodes. Apsveriet vissvarīgāko, mūsuprāt, biznesa komunikācijas situācijām.

1. Pamata argumentācijas metode. Tās būtība ir tiešā vēršanās pie sarunu biedra, kuru jūs iepazīstināt ar faktiem, kas ir jūsu pierādījumu pamatā.

Šeit būtiska nozīme ir skaitliskiem piemēriem un statistikas datiem. Tie ir ideāls fons jūsu diplomdarba atbalstam. Galu galā, atšķirībā no vārdos izteiktās informācijas - bieži vien pretrunīga! - skaitļi izskatās pārliecinošāki: šis avots parasti ir objektīvāks un tāpēc pievilcīgāks.

Lietojot statistiku, ir jāzina mērs: skaitļu kaudze nogurdina klausītājus, un argumenti uz viņiem neatstāj vajadzīgo iespaidu. Mēs arī atzīmējam, ka neuzmanīgi apstrādāti statistikas materiāli var maldināt klausītājus un dažreiz pat maldināt.

Piemēram, institūta rektors sniedz statistikas datus par pirmā kursa studentiem. No tiem izriet, ka gada laikā 50% studentu apprecējās. Šāds skaitlis ir iespaidīgs, bet tad izrādās, ka kursā bija tikai divi studenti, un viens no viņiem apprecējās.

Lai statistika būtu ilustratīva, tai ir jāaptver liels skaits cilvēku, notikumu, parādību utt.

2. Argumentācijas pretrunu metode. Tam ir aizsardzības raksturs. Pamatojoties uz pretrunu identificēšanu argumentācijā, kā arī sarunu biedra argumentāciju un koncentrēšanos uz tām.

Piemērs. I.S. Turgeņevs aprakstīja strīdu starp Rudinu un Pigašovu par to, vai uzskati pastāv vai nav:

"- Brīnišķīgi! Rudins teica. – Tātad, jūsuprāt, pārliecības nav?

Nē un neeksistē.

Vai tā ir tava pārliecība?

Kā jūs sakāt, ka viņi neeksistē. Lūk, viens jums, pirmo reizi. Visi istabā smaidīja un skatījās viens uz otru.

3. Salīdzināšanas metode argumentācijā. Ļoti efektīva un izcila vērtība (īpaši, ja salīdzinājumi ir pareizi izvēlēti).

Saziņas iniciatora runai piešķir izcilu spilgtumu un lielu ierosinājuma spēku. Zināmā mērā tā patiesībā ir īpaša forma secinājumu izdarīšanas metode. Tas ir vēl viens veids, kā padarīt paziņojumu "redzamāku" un svarīgāku. It īpaši, ja esi iemācījies izmantot analoģijas, salīdzinājumus ar klausītājiem labi zināmiem objektiem un parādībām.

Piemērs: "Dzīvi Āfrikā var salīdzināt tikai ar atrašanos krāsnī, kur turklāt viņi aizmirsa izslēgt gaismu."

4. Argumentācijas metode "jā, .. bet ...". Vislabāk to izmantot, ja sarunu biedrs pret sarunas tēmu izturas ar aizspriedumiem. Tā kā jebkura procesa, parādības vai objekta izpausmē ir gan pozitīvi, gan negatīvi aspekti, tad “jā,... bet...” metode ļauj apsvērt citas problēmas risināšanas iespējas.

Piemērs: “Es arī iztēlojos visas lietas, ko jūs uzskaitījāt kā ieguvumus. Bet jūs aizmirsāt pieminēt vairākus trūkumus ... ". Un jūs sākat konsekventi papildināt sarunu biedra piedāvāto vienpusējo ainu no jauna skatu punkta.

5. Argumentācijas metode "gabali". To bieži izmanto – īpaši tagad, kad mūsu dzīvē monologu vietā aktīvi tiek ieviests dialogs, saruna, diskusija. Metodes būtība ir sadalīt sarunu biedra monologu skaidri atšķiramās daļās: "tas ir droši", "tas ir apšaubāmi", "šeit ir dažādi viedokļi", "tas ir acīmredzami kļūdains".

Faktiski metode ir balstīta uz labi zināmu tēzi: tā kā jebkurā pozīcijā un vēl jo vairāk secinājumā vienmēr var atrast kaut ko neuzticamu, kļūdainu vai pārspīlētu, tad pārliecināts "aizvainojums" ļauj veikt noteiktu. “izslodzes” situācijas, tostarp vissarežģītākās.

Piemērs: “Jūsu ziņotais par modernās noliktavas darbības modeli teorētiski ir pilnīgi pareizs, taču praksē dažkārt ir ļoti būtiskas novirzes no piedāvātā modeļa: ilgi kavējumi no piegādātājiem, grūtības iegūt izejvielas, administrācijas lēnums... ”.

6. Bumeranga argumentācijas metode. Tas ļauj izmantot sarunu biedra "ieroci" pret viņu. Tam nav pierādīšanas spēka, taču tam ir izcila ietekme uz auditoriju, it īpaši, ja tas tiek pielietots ar pietiekamu asprātību.

Piemērs: V.V. Majakovskis runā ar viena Maskavas rajona iedzīvotājiem par starptautisko problēmu risināšanu Padomju zemē. Pēkšņi kāds no skatītājiem jautā: “Majakovski, kāda ir tava tautība? Jūs esat dzimis Bagdati, tātad esat gruzīns, vai ne? Majakovskis redz, ka viņa priekšā ir gados vecs strādnieks, kurš patiesi vēlas izprast problēmu un tikpat patiesi uzdod jautājumu. Tāpēc viņš laipni atbild: "Jā, starp gruzīniem - esmu gruzīns, starp krieviem - esmu krievs, starp amerikāņiem - es būtu amerikānis, starp vāciešiem - es esmu vācietis."

Šajā laikā divi jauni vīrieši, kas sēž pirmajā rindā, sarkastiski kliedz: "Un starp muļķiem?". Majakovskis mierīgi atbild: "Un starp muļķiem es esmu pirmo reizi!".

7. Argumentācijas metode "ignorēšana". Kā likums, to visbiežāk izmanto sarunās, strīdos, strīdos. Tās būtība: sarunu biedra pausto faktu jūs nevarat atspēkot, bet tā vērtību un nozīmi var veiksmīgi ignorēt. Jums šķiet, ka sarunu biedrs piešķir nozīmi kaut kam, kas, jūsuprāt, nav tik svarīgs. Jūs to nosakāt un analizējat.

8. Argumentācijas metode "secinājumi". Tas ir balstīts uz pakāpenisku subjektīvu lietas būtības maiņu.

Piemērs: "Bagātībai nav robežu, kad tā lielos apmēros nonāk uz ārzemēm"; “Mazie mazuļi vislabāk zina, kurš gūs peļņu. Bet kurš klausīsies mazos mazuļus?

9. Argumentācijas metode "redzams atbalsts". Tas prasa ļoti rūpīgu sagatavošanos. Vispiemērotāk to izmantot, kad darbojaties kā oponents (piemēram, diskusijā). Kas tas ir? Teiksim, sarunu biedrs izteica savus argumentus, faktus, pierādījumus par diskusijas jautājumu, un tagad vārds tiek dots jums. Bet savas runas sākumā tu viņam nemaz neiebilsti un neiebilsti. Turklāt - par pārsteigumu klātesošajiem, nāc palīgā, ienesot viņam jaunus krājumus. Bet tas viss ir tikai izrādīšanai! Un tad seko pretuzbrukums. Aptuvenā shēma: "Tomēr ... jūs aizmirsāt minēt šādus faktus, lai pamatotu savu disertāciju ... (uzskaitiet tos), un tas ir tālu no visiem, jo ​​...". Tagad pienāk kārta jūsu pretargumentiem, faktiem un pierādījumiem.

Vadības lēmumu argumentācijas noteikumi

1. Darbojas ar vienkāršiem, skaidriem, precīziem un pārliecinošiem jēdzieniem, jo ​​pārliecināšanu var viegli "noslīkt" vārdu un argumentu jūrā, īpaši, ja tie ir neskaidri un neprecīzi; sarunu biedrs "dzird" vai saprot daudz mazāk, nekā vēlas parādīt.

2. Argumentācijas metodei un tempam jāatbilst izpildītāja temperamentam:

• argumenti un pierādījumi, kas izskaidroti atsevišķi, sasniedz mērķi daudz efektīvāk nekā tad, ja tie tiktu izklāstīti uzreiz;
• trīs vai četri spilgti argumenti panāk lielāku efektu nekā daudzi vidējie argumenti;
• argumentācijai nevajadzētu būt deklaratīvai vai izskatīties pēc "galvenā varoņa" monologa;
• labi novietotām pauzēm bieži ir lielāka ietekme nekā vārdu plūsmai;
• sarunu biedru labāk ietekmē frāzes aktīvā konstrukcija nekā pasīvā, kad runa ir par pierādījumiem (piemēram, labāk teikt “mēs darīsim”, nevis “var izdarīt”, pareizāk ir teikt “secināt”, nevis “izdarīt secinājumu”).

3. Uzvedības argumentiem attiecībā pret darbinieku jābūt pareiziem. Tas nozīmē:

• vienmēr atklāti atzīstiet, ka viņam ir taisnība, kad viņam ir taisnība, pat ja tas var radīt jums nelabvēlīgas sekas. Tas dod jūsu sarunu biedram iespēju sagaidīt tādu pašu uzvedību no izpildītāja puses. Tāpat, šādi rīkojoties, jūs nepārkāpjat vadības ētiku;
• Jūs varat turpināt darboties tikai ar tiem argumentiem, kurus darbinieks akceptē;
• izvairieties no tukšām frāzēm, tās norāda uz uzmanības pavājināšanos un liek liekām pauzēm, lai iegūtu laiku un noķertu pazaudēto sarunas pavedienu (piemēram, "kā tika teikts", "vai, citiem vārdiem sakot", "vairāk vai mazāk" ”, “kopā ar atzīmēto” , “var gan tā, gan tā”, “netika teikts” utt.).

4. Nepieciešams argumentus pielāgot izpildītāja personībai, t.i.:

• veidot argumentu, ņemot vērā sarunu biedra mērķus un motīvus;
• neaizmirstiet, ka “pārmērīga” pārliecināšana izraisa padotā atraidījumu, it īpaši, ja viņam ir “agresīvs” raksturs (“bumeranga” efekts);
• izvairīties no nekomerciāliem izteicieniem un formulējumiem, kas apgrūtina argumentāciju un izpratni;
• mēģiniet pēc iespējas skaidrāk izklāstīt darbiniekam savus pierādījumus, idejas un apsvērumus. Atcerieties sakāmvārdu: "Labāk vienreiz redzēt, nekā simts reizes dzirdēt." Veicot spilgtus salīdzinājumus un demonstratīvus argumentus, ir svarīgi atcerēties, ka salīdzinājumiem jābalstās uz izpildītāja pieredzi, pretējā gadījumā nebūs rezultāta, tiem ir jāatbalsta un jāstiprina vadītāja argumentācija, jābūt pārliecinošam, bet bez pārspīlējumiem un galējībām, kas izraisa neuzticību. un tādējādi likt apšaubīt visas vilktās paralēles.

Uzskates līdzekļu izmantošana palielina darbinieka uzmanību un aktivitāti, samazina prezentācijas abstraktumu, palīdz labāk sasaistīt argumentus un tādējādi nodrošināt labāku izpratni no viņa puses. Turklāt argumentu skaidrība padara argumentu pārliecinošāku un dokumentālāku.

Ir divas galvenās argumentācijas struktūras:

• uz pierādījumiem balstīta argumentācija, kad nepieciešams kaut ko pierādīt vai pamatot;
• pretargumentācija, ar kuras palīdzību nepieciešams atspēkot izpildītāja tēzes un apgalvojumus.

Abiem dizainparaugiem tiek piemērotas vienas un tās pašas pamatmetodes.

Argumentācijas paņēmieni

Attiecībā uz jebkuru pārliecinošu ietekmi vai runu ir 10 parametri, kuru ievērošana padara šo ietekmi par visoptimālāko.

1. Profesionālā kompetence. Augsta objektivitāte, uzticamība un prezentācijas dziļums.
2. Skaidrība. Faktu un detaļu sasaiste, izvairoties no neskaidrībām, neskaidrībām, nepietiekamības.
3. redzamība. Maksimāli izmantot atpazīstamību, labi zināmas asociācijas, minimālu abstraktumu domu izklāstā.
4. Pastāvīgs virziens. Sarunas vai diskusijas laikā ir nepieciešams ievērot noteiktu kursu, mērķi vai uzdevumu un zināmā mērā ar tiem iepazīstināt sarunu biedrus.
5. Ritms. Ir nepieciešams palielināt lietišķās sarunas intensitāti, tuvojoties tās beigām, īpašu uzmanību pievēršot galvenajiem jautājumiem.
6. Atkārtojums. Uzsvars uz galvenajiem noteikumiem un domām ir ļoti svarīgs, lai sarunu biedrs uztvertu informāciju.
7. Pārsteiguma elements. Tas ir pārdomāts, bet sarunu biedram negaidīts un neparasts, sasaistot detaļas un faktus.
8. Spriešanas "piesātinājums". Nepieciešams, lai komunikācijas laikā tiktu veidoti emocionāli akcenti, kas prasa maksimālu sarunu biedra uzmanības koncentrāciju, kā arī ir emocionalitātes pazemināšanas fāzes, kas nepieciešamas atelpai un domu un asociāciju nostiprināšanai ar sarunu biedru.
9. Apspriežamā jautājuma robežas. Voltērs reiz teica: "Noslēpums, lai būtu garlaicīgi, ir izstāstīt visu."
10. Zināma deva ironijas un humora. Šo lietišķās sarunas noteikumu ir lietderīgi piemērot, ja nepieciešams izteikt domas, kas izpildītājam nav īpaši patīkamas, vai atvairīt viņa uzbrukumus.

Argumentācijas taktika

Pakavēsimies pie argumentācijas taktikas. Var rasties jautājums: kā tas atšķiras no argumentācijas tehnikas, kas aptver metodiskos aspektus, kā veidot argumentu, savukārt taktika attīsta konkrētu paņēmienu pielietošanas mākslu? Saskaņā ar to tehnika ir spēja sniegt loģiskus argumentus, bet taktika ir spēja no tiem izvēlēties psiholoģiski efektīvus.

Apsveriet argumentācijas taktikas galvenos noteikumus.

1. Argumentu pielietošana. Argumentācijas fāzei vajadzētu sākt pārliecinoši, bez lielas vilcināšanās. Izsakiet galvenos argumentus jebkurā gadījumā, bet, ja iespējams, katru reizi jaunā gaismā.

2. Tehnikas izvēle. Atkarībā no psiholoģiskās iezīmes sarunu biedri izvēlas dažādas argumentācijas metodes.

3. Izvairīšanās no konfrontācijas. Izvairīšanās no saasināšanās vai konfrontācijas ir ļoti svarīga normālai strīda gaitai, jo pretēji viedokļi un saspringtā atmosfēra, kas radusies viena argumenta punkta izklāsta laikā, var viegli izplatīties citās jomās. Šeit ir daži smalkumi:

• kritiskos jautājumus ieteicams izskatīt argumentācijas fāzes sākumā vai beigās;
• par īpaši jutīgiem jautājumiem ir lietderīgi pirms diskusijas sākuma aprunāties ar izpildītāju vienam, jo ​​“aci pret aci” var sasniegt lielākus rezultātus nekā sapulcē;
• īpaši sarežģītās situācijās ir lietderīgi ieturēt pauzi, lai "atvēsinātu galvas" un pēc tam vēlreiz atgriezties pie tā paša jautājuma.

4. "Apetītes stimulēšana". Šī tehnika ir balstīta uz šādu sociālās psiholoģijas nostāju: visērtāk ir piedāvāt izpildītājam iespējas un informāciju, lai iepriekš pamodinātu viņa interesi par to. Tas nozīmē, ka vispirms ir jāapraksta pašreizējais lietu stāvoklis, akcentējot iespējamo Negatīvās sekas un pēc tam (pamatojoties uz "izraisītu apetīti") norādiet iespējamo risinājumu virzienu ar detalizētu visu priekšrocību pamatojumu.

5. Divpusējā argumentācija. Tas vairāk ietekmēs darbinieku, kura viedoklis nesakrīt ar jūsējo. Šajā gadījumā jūs norādāt gan priekšrocības, gan vājās puses piedāvātais risinājums. Šīs tehnikas efektivitāte ir atkarīga no izpildītāja intelektuālajām spējām. Jebkurā gadījumā iespēju robežās ir jānorāda uz trūkumiem, par kuriem viņš varētu uzzināt no citiem informācijas avotiem. Vienpusīgu argumentāciju var izmantot gadījumos, kad darbiniekam ir savs viedoklis vai viņš atklāti pauž pozitīvu attieksmi pret jūsu viedokli.

6. Priekšrocību un trūkumu secība. Saskaņā ar sociālās psiholoģijas secinājumiem šādai informācijai ir izšķiroša ietekme uz sarunu biedra pozīcijas veidošanos, kad vispirms tiek uzskaitītas priekšrocības, bet pēc tam - trūkumi.

7. Argumentācijas personifikācija. Pamatojoties uz to, ka pierādījumu pārliecinošība galvenokārt ir atkarīga no padoto uztveres (un viņi nav kritiski pret sevi), jūs nonākat pie domas, ka vispirms ir jāmēģina noteikt viņu stāvokli un pēc tam iekļaut to savā konstrukcijā. argumentāciju, vai vismaz neļaut tai nonākt pretrunā ar jūsu premisām. Vienkāršākais veids, kā to izdarīt, ir tieši sazināties ar darbinieku:

• "Ko jūs domājat par šo piedāvājumu?"
• "Kā, jūsuprāt, šo problēmu var atrisināt?"
• "Tev taisnība"

Atzinuši viņa pareizību, izrādījuši uzmanību, mēs tādējādi iedrošinām cilvēku, kurš tagad pieņems mūsu argumentu ar mazāku pretestību.

8. Secinājumu izdarīšana. Var strīdēties ar spožumu, bet tomēr nesasniegt vēlamo mērķi, ja neizdodas vispārināt piedāvātos faktus un informāciju. Tāpēc, lai panāktu pēc iespējas lielāku pārliecināšanu, secinājumi noteikti jāizdara pašam un jāpiedāvā darbiniekiem, jo ​​ne vienmēr fakti runā paši par sevi.

9. Pretargumentu paņēmieni. Kad kāds mēģina jūs mulsināt ar nevainojamu, vismaz no pirmā acu uzmetiena argumentāciju, jums jāsaglabā vēss un jādomā:

• Vai izteiktie apgalvojumi ir patiesi? Vai ir iespējams atspēkot to pamatus vai vismaz atsevišķas daļas, kur fakti nav savstarpēji saistīti?
• Vai var konstatēt kādas neatbilstības?
• Vai secinājumi ir kļūdaini vai vismaz daļēji neprecīzi?

Argumenti, kas pārliecina

Iespējams, vissvarīgākais sabiedriskās domas ietekmēšanas elements ir pārliecināšana. Pārliecināšana ir lielākās daļas PR programmu uzdevums. Pārliecināšanas teorijai ir neskaitāmi daudz skaidrojumu un interpretāciju. Principā pārliecināšana nozīmē, ka cilvēks kaut ko darīs, izmantojot padomu, argumentāciju vai vienkāršu roku pagriežot. Daudzas grāmatas ir uzrakstītas par reklāmas un PR kā pārliecināšanas instrumentu milzīgo spēku.

Kā jūs varat pārliecināt cilvēkus? Leģendārais radikāļu organizators Sauls Alinskis izstrādāja ļoti vienkāršu pārliecināšanas teoriju: “Cilvēki saprot lietas savā ziņā. pašu pieredzi... Ja jūs mēģināt nodot savas idejas citiem, nepievēršot uzmanību tam, ko viņi vēlas jums pastāstīt, tad jūs varat aizmirst par savu ideju. Citiem vārdiem sakot, ja vēlaties pārliecināt cilvēkus, jums ir jāsniedz pierādījumi, kas atbilst viņu pašu uzskatiem, emocijām un cerībām.

Kādi argumenti pārliecina cilvēkus?

1. Fakti. Fakti ir neapstrīdami. Lai gan ir taisnība, ka, kā saka, "statistika dažreiz melo", empīriskie pierādījumi ir pārliecinošs instruments, lai izveidotu "mājas" viedokļa. Tāpēc laba PR programma vienmēr sākas ar izpēti – faktu atrašanu.

2. Emocijas. Maslovam bija taisnība. Cilvēki patiešām reaģē uz aicinājumiem uz emocijām – mīlestību, mieru, ģimeni, patriotismu. Ronalds Reigans bija pazīstams kā "lielisks komunikators" galvenokārt tāpēc, ka viņš piesaistīja emocijas. Pat ja visa tauta bija sašutusi pēc 200 amerikāņu karavīru bojāejas teroraktā Libānā 1983. gadā, prezidents Reigans spēja pārvarēt tās skepsi, sarunājoties ar ievainotu ASV jūras kājnieku Libānas slimnīcā.

3. Personalizēšana. Cilvēki reaģē uz personīgo pieredzi.

• Kad dzejniece Maya Angelou runā par nabadzību, cilvēki klausās un ciena sievieti, kas nāk no segregācijas laikmeta Deep South netīrajām un nabadzīgajām nomalēm.
• Kad kongresmene Kerolīna Makartija iestājas par ieroču kontroli, cilvēki saprot, ka viņas vīru nogalināja un viņas dēlu smagi ievainoja bruņots vājprātīgais Longailendas dzelzceļā.

4. Apelēt uz "tu". Ir viens vārds, ko cilvēki neapnīk klausīties – tas ir "tu". — Un ko tas man dos? ir jautājums, ko visi uzdod. Tādējādi viens no pārliecināšanas noslēpumiem ir pastāvīgi nostādīt sevi auditorijas vietā un pastāvīgi atsaukties uz "Tu".

Lai gan šie četri baušļi ir tik vienkārši, tos ir grūti saprast – īpaši uzņēmumu vadītājiem, kuri nepiekrīt emocijām, personalizēšanai vai pat auditorijas uzrunāšanai. Daži uzskata, ka ir "zem viņu cieņas" vicināt cilvēku emocijas. Protams, tā ir kļūda. Pārliecināšanas spēks – ietekme uz sabiedrisko domu – ir kritērijs ne tikai harizmātiskam, bet arī efektīvam vadītājam.

Ietekme uz sabiedrisko domu

Sabiedrisko viedokli ir daudz vieglāk novērtēt, nekā to ietekmēt. Tomēr labi pārdomāta PR programma var izkristalizēt attieksmi, nostiprināt uzskatus un dažkārt mainīt sabiedrisko domu. Pirmkārt, jums ir jāizceļ un jāsaprot viedoklis, kuru vēlaties mainīt vai pārveidot. Otrais ir skaidri definēt mērķa grupu. Treškārt, PR speciālistam ir jābūt skaidram priekšstatam par to, pēc kādiem “likumiem” vadās sabiedriskais viedoklis, lai cik amorfi tie būtu.

Šajā kontekstā var piemērot 15 sabiedriskās domas likumus, ko pirms daudziem gadiem izstrādāja sociālā psiholoģe Hedlija Kantrila.

15 sabiedriskās domas likumi

1. Atzinumam ir paaugstināta jutība pret svarīgiem notikumiem.

2. Neparasti notikumi var izraisīt sabiedriskās domas īslaicīgu pāreju no vienas galējības otrā. Viedoklis nestabilizējas, kamēr nav novērtētas notikumu seku izredzes.

3. Viedokli kopumā nosaka notikumi, nevis vārdi, izņemot gadījumus, kad pašus vārdus var interpretēt kā notikumu.

4. Mutiskiem paziņojumiem un rīcības programmām ir liela nozīme situācijās, kad viedoklis ir nestrukturēts, cilvēki ir atvērti priekšlikumiem un gaida paskaidrojumus no drošiem avotiem.

5. Kopumā sabiedriskā doma neparedz kritiskās situācijas bet tikai atbild uz tiem.

6. Viedokli kopumā nosaka personīgās intereses. Notikumi, vārdi un jebkuri citi stimuli iespaido viedokli tikai tiktāl, cik tie ir saistīti ar pašlabuma interesēm.

7. Viedoklis neeksistē bez izmaiņām ilgu laiku, izņemot gadījumus, kad cilvēki jūtas augsta pakāpe personīgo interesi un kad no vārdiem radušos viedokli atbalsta notikumi.

8. Ja ir personīga interese, tad viedokli nav tik viegli mainīt.

9. Ja pastāv pašintereses, tad demokrātiskā sabiedrībā, visticamāk, dominēs oficiālā politika.

10. Ja viedoklis pieder nelielam vairākumam vai ja tas nav labi strukturēts, tad fait accompli mēdz novirzīt viedokli fakta pieņemšanas virzienā.

11. Krīzes laikā cilvēki kļūst jūtīgāki pret savu vadītāju adekvātumu. Ja cilvēki ir pārliecināti par tiem, viņi mēdz uzlikt viņiem lielāku atbildību; ja viņi ir mazāk pārliecināti par saviem vadītājiem, viņi kļūst mazāk iecietīgi nekā parasti.

12. Cilvēki mazāk nevēlas uzticēties saviem vadītājiem svarīgu lēmumu pieņemšanā, ja viņi uzskata, ka viņiem ir kāda loma.

13. Cilvēkiem visbiežāk ir viedoklis, un viņiem ir vieglāk izveidot viedokli par mērķiem, nevis par to sasniegšanas metodēm.

14. Sabiedrisko domu, tāpat kā individuālo viedokli, iekrāso vēlme. Un, ja viedoklis galvenokārt balstās uz vēlmi, nevis informāciju, tad tas var svārstīties notiekošo notikumu ietekmē.

15. Kopumā, ja demokrātiskā sabiedrībā cilvēkiem tiek dotas iespējas izglītoties un viegli piekļūt informācijai, tad sabiedriskā doma atspoguļo veselo saprātu. Jo vairāk cilvēki apzinās notikumu sekas un ierosinājumus pašlabuma dēļ, jo lielāka iespēja, ka viņi piekritīs reālistisku ekspertu objektīvākiem viedokļiem.

Mēs apzināti atkārtojām pamatpatiesības vairākas reizes, mēs ceram, ka mūsu materiāls palīdzēs jums pārliecinoši pārliecināt sarunu biedru pieņemt pareizo lēmumu.