1​Descendentă sau ascendent cale.

2​Unilateral saubilateral cale.

3​Deductiv sau inductiv cale.

Argumentarea de sus în joscele mai puternice argumente, apoi cele mai puțin puternice, și completează performanța cu o cerere emoțională, motivație sau concluzie.

Argumentarea ascendentă- un argument în care vorbitorul dă mai întâi argumente mai puțin puternice, apoi cel mai puternic și se termină cu argumentul cel mai puternic.

Argumentarea este unilateralăfie doar argumente „pentru”, fie doar argumente „împotrivă”.

Argumentarea are două părți- un argument care folosește argumente atât pro cât și contra.

Argumentarea este deductivă- argumentare în care vorbitorul emite judecăți pe principiul „de la general la particular” (de la ieșire la argumente).

Argumentarea este inductivă- argumentare în care vorbitorul emite judecăți după principiul „de la particular la general” (de la argumente la concluzie).

Modalități de prezentare a materialului (secvențial, paralel, în trepte, istoric, concentric)

Modul de prezentare a materialului- tehnici, metode de prezentare verbală, clarificare și confirmare a gândurilor.

mod istoric- prezentarea materialului în ordine cronologică.

metoda pasului(stadial) - o prezentare consistentă a unui subiect după altul, fără a reveni la precedentul. Acest mod de prezentare a materialului este foarte asemănător cu cel istoric. Principala diferență este că metoda în trepte nu corespunde logicii evenimentelor, ci logicii mișcării gândirii.

mod deductiv- prezentarea materialului de la general la particular (de la teză la evidenţa ei). Acesta este un mod de a căuta confirmarea generalizării exprimate mai devreme.

metoda inductivă(din latinescul inductio - ghidare) - o prezentare a materialului de la particular la general, de la fapte la unele ipoteze, un mod de a anticipa fundamentul.

mod concentric- amplasarea materialului în jurul problemei principale, trecerea de la o considerație generală a problemei centrale la o abordare mai specifică a acesteia. Cu metoda concentrică, ideea principală a vorbirii este formulată la început, deși într-o formă generală. În procesul vorbirii, acesta este fundamentat, îmbogățit, concretizat, apar fapte și idei noi. La finalul discursului, vorbitorul revine la formularea ideii principale, clarificând-o.

metoda analogiei- o prezentare de la particular la particular (trecerea cunoscutului la nou pe baza unei comparații a diferitelor fenomene, evenimente, fapte), adică aceasta este o concluzie despre apartenența unei anumite trăsături la un obiect pe baza asemănărilor în trăsături esențiale cu un alt obiect.

Întrebări pentru autocontrol:

1. Numiți legile logice de bază.

2. Descrieți structura argumentului.

3. Enumerați tipurile de argumente.

4. Povestește-ne despre modalitățile de argumentare.

Tema 16. Metode logice și psihologice de controversă

Dicționarul limbii literare ruse moderne definește semnificațiile principale ale cuvântului „dispută”:

1 Concurență verbală, discuție despre ceva între două sau mai multe persoane, în care fiecare dintre părți își apără opinia, dreptatea. Lupta de opinii (de obicei în presă) pe diverse probleme de știință, literatură, politică etc.; controversă.

2 Pretenție reciprocă de posesie, posesie a ceva, soluționată de instanță.

3 Portabil. Duel, luptă, luptă unică (în principal în vorbirea poetică). Competiție, rivalitate.

Comun tuturor semnificațiilor cuvântului „dispută” este prezența dezacordurilor, lipsa consensului, confruntarea.

În rusă, există și alte cuvinte pentru fenomenul " discuție”, „dispută”, „polemică”, „dezbatere”, „dezbatere”. Destul de des sunt folosite ca sinonime pentru cuvântul „dispută”. În cercetarea științifică, în lucrările jurnalistice și artistice, aceste cuvinte servesc adesea drept nume pentru anumite varietăți ale disputei.

D artă(lat. Discussio - cercetare, considerație, analiză) se numește o astfel de dispută publică, al cărei scop este clarificarea și compararea diferitelor puncte de vedere, căutarea, identificarea opiniei adevărate, găsirea soluției corecte la problema controversată. Discuția este considerată o modalitate eficientă de persuasiune, deoarece participanții ei înșiși ajung la o anumită concluzie.

Cuvântul " disputa”(disputar - motiv, disputatio - debate) a însemnat inițial apărarea publică a unui eseu științific scris pentru o diplomă. În prezent, cuvântul „dispută” nu este folosit în acest sens. Acest cuvânt se numește dispută publică pe o temă științifică și importantă din punct de vedere social.

Cuvântul " controversă„(polemikos – înseamnă” războinic, ostil). Controversa nu este doar o dispută, ci una în care există o confruntare, confruntare, confruntare de părți, idei și discursuri. Pe baza acesteia, controversa poate fi definită ca o luptă a opiniilor fundamental opuse pe o anumită problemă, o dispută publică în scopul apărării, apărării punctului de vedere al cuiva și infirmarii părerii adversarului.

Prin urmare, polemica diferă de discuție, dispută tocmai orientarea țintei. Participanții la discuție, dispută, comparând judecăți contradictorii, încearcă: să ajungă la un consens; a găsi decizie comună; stabilește adevărul.

Controversa urmărește, de obicei, scopul - de a învinge inamicul, de a apăra și aproba propria poziție.

Controversa este știința persuasiunii. Ea învață să întărească gândurile cu argumente convingătoare și de netăgăduit, argumente științifice. Controversa este necesară în special atunci când se dezvoltă noi puncte de vedere, se susțin valorile universale și drepturile omului și se formează opinia publică. Acesta servește la promovarea cetățeniei active.

Cuvântul „dezbatere” este de origine franceză (dezbatere - dispută, dezbatere). Dezbatere este un cuvânt rusesc înregistrat în lexicul secolului al XVII-lea. Dicţionar definește aceste cuvinte astfel: dezbatere - dezbatere, schimb de opinii asupra oricăror probleme, dispute publice; dezbatere - discuție despre orice problemă, dispută publică pe orice chestiune.

În cuvintele „ dezbatere, dezbatere”, de regulă, ele se referă la disputele care apar în timpul discutării rapoartelor, mesajelor, discursurilor la întâlniri, întâlniri, conferințe etc.

În literatura științifică și metodologică se încearcă sistematizarea feluri dispute. O varietate de semne sunt luate drept temeiuri. Cu toate acestea, nu există o clasificare unică a litigiilor. La factori majori care afectează natura litigiului și caracteristicile sale includ: scopul litigiului; semnificația socială a subiectului litigiului; Numărul de participanți; formă de dispută.

Scopul litigiului. Oponenții, intrând într-o dispută, urmăresc departe de aceleași scopuri, sunt ghidați de motive diferite. După scop distingeți următoarele feluri: disputa asupra adevarului; a convinge pe cineva; pentru victorie; argument de dragul argumentului.

O dispută poate servi ca mijloc de căutare a adevărului, de testare a unui gând, a unei idei pentru justificarea lui.

Unul dintre obiectivele disputei poate să nu fie un test al adevărului, ci convingerea unui adversar. De obicei, disputantul convinge adversarul de ceea ce el însuși este profund convins.

Scopul disputei nu este cercetarea, nu persuasiunea, ci victoria. Unii sunt convinși că au dreptate și rămân pe poziții de principiu până la capăt. Alții au nevoie de victorie pentru autoafirmare. Alții doar le place să câștige.

Adesea există o ceartă de dragul unui argument. Pentru astfel de oponenți, nu contează despre ce să argumentezi, cu cine să argumentezi, de ce să argumentezi.

Clasificarea de mai sus a tipurilor de dispute după scop este într-o anumită măsură condiționată. În viață, nu este întotdeauna posibil să distingem clar între ele.

subiect de dispută există întrebări care reflectă interesele comune ale omenirii. În procesul de dispută, pot fi afectate interesele naționale, interesele anumitor pături sociale ale societății. Adesea este necesară apărarea intereselor de grup ale persoanelor cu o anumită profesie, colective de întreprinderi individuale, instituții, departamente, reprezentanți ai asociațiilor informale etc.

Într-o dispută, interesele familiale și personale ale polemiciștilor sunt protejate. Într-o dispută publică specifică, aceste interese sunt de obicei interconectate și interdependente, strâns legate între ele.

De Numărul de participanți se pot distinge următoarele grupe: dispută-monolog (dispută internă); dispută-dialog (două persoane se ceartă); dispute-politolog (dirijat de mai multe sau mai multe persoane).

Disputele pot avea loc cu ascultători și fără ascultători.

LA viata publica de multe ori trebuie să se întâlnească cu o dispută pentru ascultători. Disputa nu este condusă pentru a afla adevărul, pentru a se convinge reciproc, ci pentru a atrage atenția asupra problemei, pentru a face o anumită impresie ascultătorilor, pentru a influența în mod necesar.

Formular de conduită spor. Oral și scris (tipărit). Forma orală implică comunicarea directă a unor indivizi specifici între ei, forma scrisă (tipărită) - comunicare indirectă.

Litigii organizate și neorganizate. Litigiile organizate sunt planificate, pregătite, conduse sub îndrumarea specialiștilor. Polemiștii au ocazia să se familiarizeze în prealabil cu subiectul disputei, să își stabilească poziția, să selecteze argumentele necesare și să se gândească la răspunsurile la eventualele obiecții ale adversarilor. Dar disputele pot apărea și spontan. Acest lucru se întâmplă adesea în procesul educațional, la întâlniri și întâlniri, în comunicarea de zi cu zi. Disputele dezorganizate, spontane, tind să fie mai puțin productive. În astfel de dispute, discursurile participanților nu sunt suficient de motivate, uneori se dau argumente aleatorii, se aud declarații nu tocmai mature.

Succesul disputei, caracterul său constructiv, fructul în rezolvarea problemelor depind în mare măsură de componența polemicilor. Nivelul culturii lor, erudiția, competența, experiența de viață, posesia deprinderilor și abilităților polemice, cunoașterea regulilor unei dispute publice sunt de mare importanță.

Metode polemice. Cel mai eficient este tehnica „refuzării unei teze false cu fapte”. Evenimentele reale, fenomenele, datele statistice, rezultatele studiilor experimentale, mărturiile care contrazic teza, expun invincibil judecățile infirmate.

Critica argumentelor adversarului. Arătând falsitatea sau netemeinicia argumentelor, polemistul îl conduce pe ascultător la ideea că teza prezentată nu a fost dovedită.

Respingerea demonstrației, adică dezvăluind că teza laturii opuse nu decurge logic din argumente.

Umor, ironie, sarcasm. Sunt elemente esențiale ale vorbirii în public. Aceste instrumente sporesc tonul polemic al vorbirii, impactul emoțional al acestuia asupra ascultătorilor, ajută la dezamorsarea unei situații tensionate, creează o anumită dispoziție atunci când se discută probleme sensibile și îi ajută pe polemiciști să reușească într-o dispută.

„Concluzie pentru om”. Cum ar trebui folosit un dispozitiv polemic în combinație cu alte argumente de încredere și rezonabile. Ca dovadă independentă, este considerată o eroare logică, constând în înlocuirea tezei în sine cu referiri la calitățile personale ale celui care a prezentat-o.

Arta de a răspunde la întrebări Capacitatea vorbitorilor de a formula corect întrebări și de a le răspunde cu pricepere determină în mare măsură eficiența unei dispute publice. O întrebare corect pusă face posibilă clarificarea punctului de vedere al adversarului, obținerea de informații suplimentare de la acesta, înțelegerea atitudinii acestuia față de problema în discuție. Un răspuns reușit întărește propria poziție a polemistului, întărește argumentarea tezei înaintate.

Pentru a pune o întrebare, trebuie să aveți o idee despre subiectul discuției. Pentru a răspunde la o întrebare, sunt necesare cunoștințe, capacitatea de a evalua corect conținutul și natura întrebării.

În funcție de structura logică, de obicei se disting două tipuriîntrebări – clarificare și completare.

Întrebări clarificatoare (închise). menite să clarifice adevărul sau falsitatea judecăţii exprimate în acestea. Răspunsul la astfel de întrebări, de regulă, se limitează la cuvintele: „da” sau „nu”.

Reumplere (deschis)întrebările sunt legate de clarificarea noilor cunoştinţe referitoare la evenimente, fenomene, obiecte de interes pentru ascultător.

Întrebări simple și dificile. Întrebările simple nu pot fi subdivizate, nu includ alte întrebări. Întrebările dificile pot fi împărțite în două sau mai multe simple.

Întrebări corecte și incorecte. Dacă baza, premisele sunt judecăți adevărate, atunci întrebările sunt considerate corecte din punct de vedere logic (prezentate corect). Incorecte din punct de vedere logic (pozite incorect) sunt întrebările care se bazează pe judecăți false sau vagi.

Întrebări bune și rele. Prin natura lor sunt neutri, binevoitori și neprietenos, ostili, provocatori. Prin urmare, este necesar să se determine natura întrebării prin formularea întrebării, după tonul vocii, pentru a dezvolta corect tactici de comportament. Întrebările neutre și favorabile trebuie să primească un răspuns calm, încercând să explice cât mai clar cutare sau cutare afirmație.

Când răspundeți la întrebări nefavorabile, ar trebui să dezvăluiți esența lor provocatoare, să expuneți poziția adversarului și să dați o luptă deschisă.

Întrebări ascuțite.În timpul discuției problemelor, sunt adesea ridicate întrebări ascuțite, de ex. întrebările sunt de actualitate, vitale, fundamentale. Răspunsul la astfel de întrebări necesită un anumit curaj și o pregătire psihologică adecvată din partea vorbitorului. Se recomandă să nu „ungeți” întrebările puse, este necesar să dați un răspuns veridic și sincer.

Tipuri de răspunsuri. După conținut, se disting răspunsurile corecte și incorecte. Dacă răspunsul conține judecăți care sunt adevărate și legate logic de întrebare, atunci este considerat corect. Răspunsurile incorecte, eronate sunt cele legate de întrebare, dar reflectă în esență incorect realitatea. Dacă răspunsul nu are legătură cu întrebarea, acesta este considerat un „răspuns nesubstantiv” și nu este luat în considerare.

În plus, există răspunsuri pozitive (conțin dorința de a înțelege întrebările puse) și răspunsuri negative (care exprimă un refuz de a răspunde la o anumită întrebare). Motivul refuzului poate fi lipsa de competență a vorbitorului în domeniul problemelor ridicate, slaba cunoaștere a subiectului în discuție.

În afară de disputa cu privire la teză și la dovezi, există alte tipuri de dispute distins din diverse alte puncte de vedere.

Controversa concentrată când argumentele au tot timpul în minte o teză controversată și tot ceea ce spun sau citează ca dovezi servește la infirmarea sau susținerea acestei teze.

Spori fără formă nu are o astfel de focalizare. A început din cauza unei singure teze. În timpul schimbului de obiecții, aceștia s-au apucat de un argument sau de o gândire privată și au început să se certe, uitând de prima teză. O dispută fără formă este întotdeauna dezordonată.

Vă puteți certa împreună, unul la unul. Va fi o dispută simplă, unică. Dar adesea disputa este între mai multe persoane, fiecare dintre acestea intră în dispută fie din partea susținerii tezei, fie din partea atacului. Aceasta va fi o dezbatere dificilă.

Argumente în litigiu. Alegerea argumentelor este determinată de sarcinile pe care le stabilim în disputa viitoare.

Dorind să testăm adevărul unor gânduri, alegem în favoarea temeiurilor sale cele mai puternice.

Dorind să convingem pe cineva, alegem argumentele care ar trebui să pară cele mai convingătoare adversarului.

Dorind să învingem inamicul, alegem argumentele pe care cel mai mult îl pot pune în dificultate. Litigiile pentru convingere necesită nu numai alegerea argumentelor, corespunzătoare adversarului și ascultătorilor, ci și prezentarea corespunzătoare a dovezilor.

În disputele obișnuite, mai ales în disputele în fața ascultătorilor, este mai bine să nu dai deloc argumente slabe. Slab este argumentul împotriva căruia se pot găsi multe obiecții și cele care sunt greu de respins.

Tact logic și mod de a argumenta.În ceea ce privește argumentele adversarului, un bun dezbatetor trebuie să evite două extreme: nu trebuie să persiste atunci când argumentația adversarului este evidentă sau evident demonstrată pe bună dreptate; nu ar trebui să fie prea ușor de acord cu argumentul adversarului, dacă acest argument i se pare corect.

Uneori, din punct de vedere al tacticii, este avantajos să-ți recunoști imediat greșeala în mod direct, deschis și onest: asta poate ridica respect și un grad de încredere. Îndrăzneț și deschis, făcut cu demnitate, conștientizarea greșelii cuiva inspiră involuntar respect. De asemenea, trebuie să ne amintim că odată ce o greșeală este observată, aceasta nu mai poate fi ascunsă. Adversarul îl va putea folosi în întregime.

Dacă un argument ni se pare foarte convingător și nu găsim nicio obiecție la el, dar prudența ne cere totuși să lăsăm deoparte acordul cu el și să ne gândim mai întâi la el, atunci de obicei recurgem la trei metode pentru a ieși din dificultate. Cea mai directă este acceptarea condiționată a argumentului.

Cel mai comun truc este altul: declararea argumentului arbitrar. Cerem dovezi în acest sens de la adversar, în ciuda faptului că argumentul pare a fi de încredere.

În cele din urmă, sunt adesea folosite diverse trucuri, începând cu cele permise, cum ar fi obișnuita „întârziere a răspunsului” la o ceartă.

De mare importanță în dispută este modul de argumentare. Și aici există multe soiuri și nuanțe diferite. Unele dispute sunt conduse „ca un domn”; altele – după principiul: „în război – ca în război”; al treilea – direct „într-un mod boorish”.

De mare importanță pentru modul disputei sunt capacitatea de a se controla și caracteristicile temperamentului. Este extrem de important dacă ne certăm calm, rece sau entuziasmați, entuziasmați, furioși. Aici putem spune sub formă de regulă: celelalte lucruri fiind aproximativ egale, dezbatetorul mai rece cu sânge câștigă întotdeauna și invariabil. Are un avantaj uriaș: gândul lui este calm, clar, lucrează cu forța obișnuită.

Calmitatea argumentării, dacă nu este subliniată intenționat, are adesea un efect benefic asupra adversarului fierbinte, iar argumentul poate căpăta o formă mai corectă.

Convingerea interlocutorului.Prima regulă (regula lui Homer).

Ordinea în care sunt prezentate argumentele le afectează persuasivitatea. Următoarea ordine a argumentelor este cea mai convingătoare: puternic - mediu - unul cel mai puternic (nu folosi deloc argumente slabe, fac rău, nu bine). Puterea (slăbiciunea) argumentelor ar trebui determinată nu din punctul de vedere al vorbitorului, ci din punctul de vedere al decidentului.

Argumente puternice. Nu provoacă critici, nu pot fi infirmate, distruse, neluate în seamă. Acestea sunt, în primul rând: fapte și judecăți care decurg din acestea cu precizie stabilite și interconectate; legi, acte, acte normative, dacă sunt puse în aplicare și corespund vieții reale; concluzii verificate experimental; opiniile experților; citate din declarații publice, cărți recunoscute în domeniul respectiv de autoritate; mărturii ale martorilor și martorilor oculari ai evenimentelor; informatiile statistice, daca colectarea, prelucrarea si generalizarea acesteia se fac de catre statisticieni profesionisti.

Argumente slabe. Ele provoacă îndoieli adversarilor. Astfel de argumente includ: inferențe bazate pe două sau mai multe fapte separate, a căror legătură este neclară fără un al treilea; trucuri și judecăți construite pe alogisme; analogii și exemple orientative; argumente cu caracter personal care decurg din circumstanțe sau dictate de motivație, dorință; discursuri tendențios alese, aforisme; argumente, versiuni sau mesaje făcute pe baza de presupuneri, presupuneri, senzații; concluzii din statistici incomplete.

Argumente nevalide. Ele vă permit să expuneți, să discreditați adversarul care le-a folosit. Acestea sunt: ​​judecăți bazate pe fapte trucate; link-uri către surse dubioase, neverificate; decizii nevalide; presupuneri, presupuneri, presupuneri, născociri; argumente calculate pe prejudecăți, ignoranță; concluzii extrase din documente fictive; promisiuni și promisiuni anticipate; declarații și mărturii false; falsificarea si falsificarea celor spuse.

Legile argumentării și persuasiunii

1 Legea înglobării (încastrării). Argumentele ar trebui să fie încorporate în logica raționamentului partenerului și nu introduse (spărgând-o), nu declarate în paralel.

2 Legea limbajului comun al gândirii. Dacă vrei să fii auzit, vorbește în limba principalelor sisteme informaționale și reprezentative ale adversarului tău.

3. Legea minimizării argumentelor. Amintiți-vă de limitările percepției umane (cinci până la șapte argumente), așa că limitați numărul de argumente. Este mai bine dacă nu sunt mai mult de trei sau patru.

4. Legea obiectivității și a probei. Folosiți ca argumente doar pe cele pe care adversarul dvs. le acceptă. Nu confunda faptele și opiniile.

5. Legea dialecticii (unitatea contrariilor). Vorbește nu numai despre plusurile dovezilor sau ipotezelor tale, ci și despre minusuri. Făcând acest lucru, dai mai multă greutate argumentelor tale, deoarece revizuirea pe două părți (plusuri și minusuri) le privează de lejeritate și dezarmează adversarul.

6. Legea demonstrarii egalitatii si respectului . Argumente, demonstrând respect față de adversar și poziția sa.

8. Legea recadrarii. Nu respinge argumentele partenerului, ci, recunoscându-le legitimitatea, supraestimează-le puterea și semnificația. Creșteți semnificația pierderilor în cazul acceptării funcției sale sau reduceți semnificația beneficiilor așteptate de partener.

9. Legea gradualității. Nu încerca să-ți convingi rapid adversarul, este mai bine să faci pași trepți, dar consecvenți.

10. Legea feedback-ului. Oferă feedback sub forma unei evaluări a stării adversarului, o descriere a stării tale emoționale. Asumați-vă responsabilitatea personală pentru neînțelegeri și neînțelegeri.

11. Legea eticii. În procesul de argumentare, nu permiteți comportamente lipsite de etică (agresiune, înșelăciune, aroganță, manipulare etc.), nu atingeți „petele dureroase” ale adversarului.

A doua regulă (regula socratică). Pentru a obține o decizie pozitivă cu privire la o problemă importantă pentru dvs., puneți-o pe locul al treilea, prefixând-o cu două întrebări scurte și simple pentru interlocutor.

A treia regulă (regula lui Pascal).„Nu conduceți interlocutorul într-un colț”. Oferă-i ocazia să „salveze fața”, să-și păstreze demnitatea.

Și încă câteva reguli:

Persuasivitatea argumentelor depinde în mare măsură de imaginea și statutul celui persuasiv. Un înalt oficial sau poziție socială, competență, autoritate, susținere a echipei ridică statutul unei persoane și gradul de persuasivitate al argumentelor sale.

Nu te conduce într-un colț, nu-ți coborî starea dând semne de nesiguranță.

Nu slăbiți statutul interlocutorului, deoarece orice manifestare de lipsă de respect, nerespectare față de interlocutor provoacă o reacție negativă.

Tratăm favorabil argumentele unui interlocutor plăcut, în timp ce argumentele unuia neplăcut le tratăm cu prejudecăți. O impresie bună este creată de mulți factori: o atitudine respectuoasă, capacitatea de a asculta, vorbire competentă, maniere plăcute, aspect etc.

Dorind să convingi, nu începe cu momentele care te despart, ci cu ceea ce ești de acord cu adversarul tău.

Arătați empatie, încercați să înțelegeți starea emoțională a altei persoane, imaginați-vă cursul gândurilor sale, puneți-vă în locul lui, empatizați cu el.

Fii un bun ascultător pentru a înțelege trenul de gândire al interlocutorului.

Verificați dacă înțelegeți corect interlocutorul.

Evită cuvintele, acțiunile care pot duce la conflict.

Urmărește expresiile faciale, gesturile, posturile - ale tale și ale interlocutorului.

Pentru a crește eficacitatea interacțiunii și a înțelegerii interlocutorului, este important să puteți observa în timp util și să luați în considerare semnalele corpului pentru situații și negocieri tipice.

Întrebări pentru autocontrol:

1. Ce este o dispută? Care este valoarea lui?

3. Ce este o discuție?

4. Ce este controversa? Enumerați principalele sale caracteristici.

5. Ce știi despre strategia și tactica disputei?

Argumentarea (din latină argumentatio - aducerea unui argument) este un proces logic în timpul căruia adevărul unei poziții este derivat din adevărul unui argument. Argumentul este parte integrantă a oricărei dovezi.
Structura logică a dovezii este formată din trei elemente interdependente: 1) teză; 2) argumente; 3) demonstrații.
Atunci când depuneți o teză, trebuie să respectați următoarele reguli:
1) teza trebuie să fie clar formulată;
2) teza trebuie să rămână neschimbată pe toată durata probei;
3) teza nu trebuie să conțină o contradicție logică.

Tipuri de probe în oratorie

Oratoria folosește dovezi directe și indirecte.
O demonstrație se numește directă, în care adevărul tezei este justificat prin argumente fără ajutorul unor construcții suplimentare. De exemplu, datarea unui manuscris vechi rusesc din secolele X-XII. se poate dovedi subliniind că a fost scris printr-o carte timpurie (acest tip de scriere nu a fost folosit în alte vremuri); prezenţa suspectului la locul faptei se dovedeşte prin amprente.
Dovada indirectă se realizează, de regulă, într-o variantă apagogică, ceea ce înseamnă „dovadă din contra” în acest caz, pe lângă argumentele în apărarea tezei prezentate, se dă și o antiteză: proba „se realizează prin stabilirea falsului”. a unei judecăţi care contrazice teza”. În discursul public, dovezile circumstanțiale au un efect mai mare decât probele directe în frunte.
Polemica folosește și acest gen de dovadă apagogică, reductioabsurdum - reducere la absurd. Aceasta este dovada imposibilității, a absurdității asumării a ceva. Celebrul filozof I. Kant credea că reproșul absurdului este întotdeauna o cenzură personală care trebuie evitată, mai ales atunci când infirmăm amăgirile.
În procesul probei, vorbitorul folosește diverse argumente – argumente date în sprijinul tezei.
Este important să se ia în considerare cerințele logice pentru argumente:
1) argumentele trebuie să fie adevărate (argumentele false nu pot dovedi ideea principală);
2) argumentele trebuie să fie suficiente pentru această teză;
3) adevărul argumentelor trebuie dovedit indiferent de teză.
Dacă teza este dovedită prin argumente false, pretinzându-le drept adevărate, apare o eroare logică - „motiv fals”. Această greșeală poate fi neintenționată, dar adesea este folosită în mod deliberat de politicieni și economiști fără scrupule. Se folosește apoi jonglarea numerelor, denaturarea datelor statistice, referirea la documente inexistente. Eroarea „motivului fals” are o legătură directă cu o altă eroare logică – „anticiparea motivului”. O judecată nedovedită este luată ca argument, este folosită ca bază pentru o concluzie. Această propoziție nu poate fi considerată în mod deliberat falsă, dar ea însăși are nevoie de dovezi pentru a clarifica adevărul.
Eroarea numită „lipsă de rațiune” duce la încălcarea celei de-a doua reguli de argumentare. Argumentele date pentru demonstrație nu par suficient de convingătoare. Așadar, pentru a rezolva problemele de mediu, se propune nu un set de măsuri bine gândite, ci un alt „liniu de viață” (de exemplu, înlocuirea managerilor de proiect).
O eroare logică, numită „cerc vicios”, apare dacă teza este dovedită prin argumente care sunt derivate din aceeași teză. Iată o ilustrare convingătoare a unei astfel de greșeli.
LA Academia RusăȘtiințe Lomonosov i-a pus lui Schumacher o întrebare despre de ce sunt puțini studenți ruși în academie. Schumacher a explicat acest lucru prin numărul mic de profesori care vorbesc rusă. Când Lomonosov a fost indignat de faptul că erau puțini profesori ruși în academie. Schumacher s-a referit la numărul mic de studenți ruși.
Argumentele sunt de obicei împărțite în două grupe: logice (în antichitate se numeau „argumente la caz”) și psihologice („argumente la persoană”). De asemenea, este tradițional ca retorica să facă distincția între dovezile artificiale și cele naturale. Dovezile artificiale sunt logice, necesită abilitatea de a raționa. Ei apelează la ele în lipsa martorilor. Dovezile naturale sunt fapte, documente.
Mărturie care convinge în sine. Dovezile naturale sunt cele mai importante, deoarece se bazează pe relatări ale martorilor oculari, documente (examinarea medico-legală, certificatul medicului, evidența protocolară a martorilor). Aceste dovezi sunt de nerefuzat atunci când se reconstituie evenimente și evocă un răspuns emoțional aprins din partea ascultătorilor.
Indirect, documentele pot fi prezentate ca probe. Și apoi faptele reflectate în documente sunt folosite ca parte a raționamentului care este folosit în probe artificiale.
În dezvoltarea teoriei argumentării logice, silogistica aristotelică, știința deducerii inferențelor, a jucat un rol important.
Silogismul este un tip de raționament deductiv. Constă din două judecăți categorice. Prima dintre ele este „premisa mare”, a doua este „premisa mai mică”. Din aceste două judecăți se desprinde o nouă judecată, care se numește concluzie. De exemplu: Fiecare vorbitor cu experiență știe să-și convingă ascultătorii, iar mitropolitul Kirill are darul persuasiunii, prin urmare, poate fi considerat un vorbitor cu experiență. Dacă notăm silogismul, atunci primele două judecăți sunt situate una sub cealaltă, iar cea nouă - concluzia este separată de ele printr-o linie și scrisă sub ele:
Un vorbitor cu experiență știe să convingă ascultătorii (premisă mare).
Mitropolitul Kirill știe să-și convingă ascultătorii (premisă minoră).
Mitropolitul Kirill este un orator experimentat (concluzie).
Linia orizontală dintre a doua și a treia linie a silogismului este „semnalul” trecerii de la premise la concluzie. Ambele premise servesc drept temeiuri pe baza cărora se poate susține că concluzia este adevărată.
Un silogism categoric simplu poate fi găsit adesea în vorbirea de zi cu zi și de afaceri. Folosim silogisme fără să observăm și fără să ne gândim la acest fenomen. Iată un exemplu convingător dintr-o dezbatere televizată.
Facilitatorul afirmă: „Orice manager profesionist are dreptul de a conduce o întreprindere. Sergey Petrov este un manager profesionist, prin urmare, are dreptul de a conduce o întreprindere mare.”
În acest discurs de afaceri, vedem o construcție clară a unui silogism categoric simplu.
Raționament simplu numit Aristotel entimem. Un entimem este un silogism categoric în care una dintre premise sau o concluzie este omisă. Potrivit lui Aristotel, entimemele formează baza credinței. Ele sunt mai caracteristice argumentelor retorice, deoarece oamenii de obicei nu vorbesc în silogisme complete. Vorbirea saturată cu ele ar fi greu de perceput, monoton și inexpresiv, iar raționamentul bazat pe entimem face vorbirea vie și dinamică. Asa de. în loc de un silogism complet despre oratorul Mitropolitul Kirill, se poate construi o entimemă: Mitropolitul Kirill este un orator experimentat și, prin urmare, poate convinge ascultătorii. Comparând întregul silogism cu acest entimem, observăm că lipsește o premisă mare: nu există nicio linie pe care un vorbitor experimentat (gânditor) să-i poată convinge pe ascultători. Dacă sărim peste premisa mai mică, obținem următorul scenariu: un orator gânditor știe să-și convingă ascultătorii, în timp ce mitropolitul Kirill este un orator experimentat. Entimema poate fi citită fără concluzie; să omitem: un orator experimentat știe să-și convingă ascultătorii, iar mitropolitul Kirill știe și el să convingă.
Un enthymeme este un silogism prescurtat. Este posibil să omiteți oricare dintre părțile sale constitutive, cu condiția ca conținutul declarației să nu se fi modificat și să fie clar pentru ascultători.
De obicei, o enthymeme este o prevedere binecunoscută care nu necesită dovezi și comentarii. Aceasta explică utilizarea silogismelor abreviate în vorbirea de zi cu zi. De dragul convingerii a ceea ce s-a spus, să ne întoarcem la judecata din dezbaterile TV. Să o reprezentăm ca o serie de entimeme separate.
1. Sergey Petrov - manager profesionist, are dreptul de a conduce întreprinderea. (Lipsește un pachet mare.)
2. Fiecare manager profesionist are dreptul de a conduce întreprinderea, iar Sergey Petrov are dreptul de a conduce. (S-au omis mai puține premise.)
3. Fiecare manager profesionist are dreptul de a conduce întreprinderea, iar Sergey Petrov este un manager profesionist. (Concluzia omisă.)
Auzim constant astfel de propuneri - entimeme în afaceri, discurs deliberativ, în viața de zi cu zi.
Ordinea logică a argumentării se bazează pe faptul că proba este construită sub forma unui lanț de inferențe care conduc la o singură concluzie.

Metode de argumentare

Metode booleene prezentările materialului pot fi clasificate ca inductive și deductive. Deductivă numim o astfel de dezvoltare a mesajului, atunci când ele trec de la general la particular. În filozofie și retorică, această metodă este considerată o metodă de căutare a confirmărilor generalizării anterioare. Vorbitorul are ocazia să invite audiența să parcurgă calea cunoașterii unor particularități prin general. Deducția ca metodă de prezentare presupune o astfel de construcție care duce de la efect la cauză (principiul compoziției unui roman polițist). Aceasta este atracția sa pentru public.
Metoda inductivă de prezentare implică mișcarea gândirii de la particular la general. Calea către generalizare trece printr-o serie de factori unici sau particulari. Inducția ca formă de inferență își are originea și în antichitate. După cum a subliniat Aristotel, „inducția este convingătoare și simplă, iar din punctul de vedere al cunoașterii senzoriale este mai avantajoasă și mai accesibilă”. În retorică și filozofie, inducția este numită metoda de anticipare a unei fundații. Aceasta înseamnă că cazurile speciale, faptele individuale duc la un anumit tipar (bază logică). Metoda inductivă de prezentare de la fapte la generalizare activează atenția ascultătorilor, de aceea este indispensabilă în condiții. propagandă orală, discurs de miting. Inducerea eficientă pentru discursuri într-un public insuficient pregătit.
O inferență foarte apropiată de inducție este o analogie. Analogia este tradusă din greacă prin „asemănare, asemănare”. Metoda analogiei presupune o comparare a faptelor, fenomenelor, evenimentelor. Noul poate fi înțeles, înțeles doar prin imaginile vechiului, cunoscut. Analogiile joacă un rol uriaș în cunoaștere, deoarece conduc la formarea de ipoteze, de exemplu. presupuneri și conjecturi științifice. O analogie cu ceea ce este deja cunoscut ajută la înțelegerea a ceea ce este necunoscut. O analogie vă permite uneori să spuneți mai multe despre un obiect decât cea mai lungă descriere a acestuia.
Un exemplu clasic de analogie a raționamentului despre viața de pe Marte.
Există multe asemănări între Marte și Pământ: sunt planete ale sistemului solar, ambele au apă și atmosferă, aproape aceeași temperatură pe suprafața lor etc. Deoarece Marte este similar cu Pământul în ceea ce privește condițiile necesare vieții, înseamnă că viața este posibilă pe Marte.
Cu toate acestea, raționamentul prin analogie încă nu oferă cunoștințe de încredere.
Când utilizați analogia în vorbire, trebuie respectate următoarele reguli:
1) analogia ar trebui să se bazeze nu pe trăsături superficiale, ci pe proprietățile esențiale ale obiectelor, fenomenelor;
2) proprietăți generale ar trebui să caracterizeze fenomenele din diferite unghiuri;
3) este necesar să se stabilească nu numai asemănarea, ci și trăsăturile diferenței fenomenelor.

Reguli pentru o argumentare eficientă

Pentru a face un argument convingător, vorbitorul ar trebui să opereze cu fapte. „Cel mai de încredere tip de argument sunt faptele”.
Faptele care sunt apropiate și de înțeles pentru oameni sunt percepute de aceștia ca informații de încredere. Un vorbitor cu experiență știe să prezinte material concret. Ce condiții pentru eficacitatea unui fapt trebuie avute în vedere într-un discurs public? În primul rând, este fiabilitatea materialului faptic. Retorul trebuie să-și cultive obiceiul de a verifica și verifica cu atenție adevărul faptelor. Utilizarea de informații neverificate, inexacte sau false subminează credibilitatea vorbitorului și a discursului acestuia. A doua condiție importantă pentru utilizarea profesională a faptelor este consistența acestora. Faptele doar în totalitatea lor ajută la dezvăluirea cutare sau acela fenomen, pentru a-și arăta legătura organică cu realitatea. Să ne întoarcem la trista experiență a propagandei din URSS.
Presa a relatat despre succes Agricultură iar fermierii colectivi au fugit din sate în oraș. Cele mai necesare bunuri au devenit rare, problema locuințelor a devenit din ce în ce mai greu de rezolvat, iar oamenilor li s-a spus despre creșterea consumului de carne, lapte, au dat cifre „umflate” despre punerea în funcțiune. metri patrati locuințe. Toate aceste informații false date în mass-media. nu a putut convinge oamenii.
Este necesar să se țină seama de oportunitatea utilizării materialelor faptice, de ex. corespondența acesteia cu interesele, nivelul educațional al elevilor, legătura cu practica cotidiană. Publicul are întotdeauna un interes deosebit pentru un discurs care vorbește despre o afacere locală, oameni familiari, probleme. Relevanța unui fapt se manifestă în legătura sa logică cu problema în discuție.
Completitudinea și evidența faptelor este sarcina principală a oratorului, care se asigură că discursul său este convingător. Utilizarea exemplelor ilustrative ajută la activarea conștiinței ascultătorilor și va da discursului persuasivitate, deoarece de multe ori oamenii își amintesc ceea ce s-a discutat doar prin exemple, uitând alte fragmente din discurs.
Referindu-se la fapte, vorbitorul operează adesea cu cifre: acestea sunt folosite și ca dovezi puternice. Publicul modern este obișnuit cu limbajul numerelor, așa că statisticile ar trebui să fie recunoscute drept unul dintre cele mai importante mijloace de probă. Dar vorbitorul trebuie să introducă cu pricepere cifrele în vorbire, nu să le abuzeze. Tabelele statistice nu trebuie date în discursuri, deoarece orice tabel este conceput pentru percepția vizuală. Vorbitorii cu experiență sugerează rotunjirea numerelor, apoi sunt mai bine percepute după ureche. Nu ar trebui doar să numiți sau să enumerați numerele, trebuie să le prezentați mai luminos, mai convingător. Pentru a face acest lucru, numerele trebuie analizate, comparate, cântărite.
Rolul argumentelor convingătoare poate fi îndeplinit prin diagrame, ilustrații, fotografii, postere, tabele. O diagramă sau un tabel bine concepute îl vor ajuta pe vorbitor să explice în câteva minute ce ar dura o oră și un numar mare de cuvinte. Ajutoarele vizuale vor ajuta publicul să „vadă” fenomenele și procesele din spatele numerelor.

Tema 9. Argumentarea

Teză și argumente

vorbitor în public vorbit argumentează un anumit punct de vedere, adică desfășoară o argumentare.

Sub argumentare este înțeles ca procesul de aducere a probelor, explicațiilor, exemplelor pentru a fundamenta orice gând în fața audienței sau a interlocutorului.

teză- aceasta este ideea principală (a unui text sau discurs), exprimată în cuvinte, aceasta este afirmația principală a vorbitorului, pe care încearcă să o fundamenteze, să demonstreze.

Argumente- acestea sunt dovezi date în sprijinul tezei: fapte, exemple, afirmații, explicații, într-un cuvânt, tot ce poate confirma teza.

De la teză la argumente, puteți pune întrebarea „De ce?”, iar argumentele răspund: „Pentru că”.

De exemplu:

„E bine să te uiți la televizor” - teza performanța noastră. De ce?

Argumente- deoarece:

1. La televizor aflăm știrile.

2. Prognoza meteo este la TV.

3. Urmărim programe educaționale la televizor.

4. La televizor sunt prezentate filme interesante etc.

Argumentele pe care le dă vorbitorul sunt de două feluri: argumente „pentru” (pentru teza sa) și argumente „împotrivă” (împotriva tezei altcuiva).

Argumentele „pentru” ar trebui să fie:

accesibil, simplu și ușor de înțeles;

cât mai aproape de opiniile stabilite în audiență,

Reflectați realitatea obiectivă, respectați bunul simț

Argumentele împotriva ar trebui:

Convingeți audiența că argumentele date în sprijinul tezei pe care o criticați sunt slabe și nu rezistă controlului

Regulă importantă de raționament: argumentele trebuie date în sistem. Aceasta înseamnă că trebuie să te gândești cu ce argumente să începi și cu care să închei.

Persuasivitatea argumentelor

Argumentele trebuie să fie convingător, adică puternic, cu care toată lumea este de acord. Puterea, persuasivitatea unui argument este un concept relativ, deoarece mult depinde de situație, de starea emoțională și mentală a ascultătorilor și de alți factori - sexul, vârsta, profesia lor etc. Cu toate acestea, există o serie de argumente tipice care sunt considerate puternice în majoritatea cazurilor.

Aceste argumente includ de obicei:

axiome științifice

Prevederile legilor si actelor oficiale

· Legile naturii

concluzii confirmate experimental

mărturia martorului ocular

· date statistice

În antichitate, astfel de argumente includeau dovezi obținute sub tortură.

De asemenea, trebuie avut în vedere că argumentele slabe cu argumentare descendentă arată mai bine decât cu alte metode de argumentare: după cum notează E. A. Yunina și G. M. Sagach, „dacă argumentele „slabe” sunt folosite ca o completare a celor „puternice” (și nu ca relativ independente), atunci gradul de „slăbiciune” lor scade și invers.

Uneori oamenii cred că cel mai important lucru în argumentare este să găsești cât mai multe dovezi și argumente. Dar nu tocmai așa. Un proverb latin spune: „Dovezile nu trebuie socotite, ci cântărite”. Există un proverb: cine dovedește multe, nu dovedește nimic. Cel mai important lucru este să te gândești la fiecare dovadă: cât de convingătoare este pentru un anumit public, cât de serioasă este.

Numărul optim de argumente este trei

Pornind de la cel de-al patrulea argument, publicul percepe adesea argumentarea nu mai ca un anumit sistem (primul, al doilea și în final al treilea), ci ca „mai multe” argumente; în același timp, apare adesea impresia că vorbitorul încearcă să pună presiune asupra audienței, „persuade”. Să ne amintim din nou proverbul: cine dovedeste multe, nu dovedeste nimic. Deci, „multe” argumente dintr-o prezentare orală încep de obicei cu al patrulea argument.

Reguli de argumentare

1. Determină subiectul discursului tău și formulează-l.

De exemplu: „Vreau să vorbesc despre .....”, „Astăzi mă interesează întrebarea despre ....”, „Există o astfel de problemă -...”, etc.

2. Formulează teza principală a discursului tău. Exprimați-o în cuvinte.

De exemplu: „Mi se pare că.... și iată de ce”.

3. Preluați argumente pentru a vă susține teza.

4. Organizați argumentele - aranjați-le într-o anumită ordine: primul, al doilea, al treilea etc.

5. Dacă este necesar, respinge teza opusă oferind argumente împotriva acesteia.

6. Trageți o concluzie.

Metode de argumentare

Există mai multe moduri de a argumenta.

1. Argumentarea descendentă și ascendentă

Aceste metode de argumentare diferă dacă argumentul se întărește sau slăbește până la sfârșitul discursului.

Descendentă argumentarea constă în faptul că la început vorbitorul dă argumentele cele mai puternice, apoi pe cele mai puțin puternice, și se termină cu o cerere emoțională, motivație sau concluzie. Conform acestui principiu, de exemplu, se va construi o declarație prin care se cere ajutor în rezolvarea problemei locuințelor: „Vă rog să fiți atenți la situația mea cu locuința. Locuiesc... am... vă rog să-mi asigurați o locuință.

În creștere argumentarea sugerează că argumentarea și intensitatea sentimentelor se intensifică spre finalul discursului. De exemplu, următorul discurs se bazează pe acest principiu: „Sunt o mulțime de bătrâni în orașul nostru... De obicei trăiesc din pensii mici... Pensiile sunt mereu întârziate... Viața devine tot mai scumpă... Statul cu prevederea de a ajuta pensionarii nu poate face față... Cine îi va ajuta pe bătrâni?... Mulți bătrâni au nevoie de ajutor urgent acum... Trebuie să creăm imediat un serviciu special care să-i ajute.

2. Argumentarea unilaterală și bilaterală

Unilateral argumentarea vorbitorului a poziției sale presupune că fie sunt enunțate doar argumentele „pentru”, fie doar argumentele „împotrivă”. La bilateral argumentarea ascultătorului, expunând puncte de vedere opuse, fac posibilă compararea, alegerea unuia dintre mai multe puncte de vedere. O variație a metodei argumentării bilaterale este așa-numita metodă a contraargumentării, când vorbitorul își prezintă argumentele ca o infirmare a argumentelor oponentului, după ce le-a enunțat anterior. De exemplu: „Spun că nu știm să muncim, nu suntem capabili să ne descurcăm... Ei bine, să ne uităm la fapte...” - și apoi această teză este infirmată.

3. Infirmarea și susținerea argumentelor

La infirmând argumentare, vorbitorul distruge contraargumentele reale sau posibile ale unui adversar real sau „inventat”. În același timp, argumentele pozitive fie nu sunt date deloc, fie li se acordă foarte puțină atenție în procesul vorbirii. La de susținere argumentare, vorbitorul prezintă doar argumente pozitive și ignoră contraargumentele.

4. Deductiv - de la concluzie la argumente și inductiv - de la argumente la concluzie

Argumentare de la ieșire la argumente -În primul rând, teza este dată, apoi este explicată prin argumente.

De exemplu:

Trebuie să predăm mai bine limba rusă. În primul rând, alfabetizarea școlarilor este în scădere. În al doilea rând, acordăm puțină atenție îmbunătățirii alfabetizării adulților. În al treilea rând, jurnaliștii și prezentatorii noștri TV nu vorbesc bine rusă. Al patrulea....etc.

Argumentare de la argument la concluzie Argumente mai întâi, apoi rezultate.

de exemplu:

Luați în considerare starea limbii ruse. Nivelul de alfabetizare al școlarilor noștri este în scădere; se acordă puțină atenție alfabetizării adulților; jurnaliştii şi prezentatorii noştri TV nu vorbesc bine limba rusă şi aşa mai departe. Astfel, trebuie să predăm mai bine limba rusă.

LA audiente diferite sunt eficiente tipuri diferite argumentare.

Reguli pentru o argumentare eficientă

Fii emotionat

Emoționalitatea vorbitorului trebuie să fie neapărat evidentă pentru audiență, dar nu ar trebui să domine însuși conținutul discursului său. În acest sens, trebuie respectată următoarea regulă:

Consultați fapte și exemple care trezesc emoții,

nu la emoțiile în sine

Nu abuzați de presiunea logică

Desigur, logica ar trebui să fie prezentă în argument, dar este mai bine să „ascundem” logica în spatele formei emoționale de prezentare, exemple concrete, umor etc.

Abordați fapte vitale pentru ascultători

Vorbind oricărei audiențe, încercați să găsiți și să explicați publicului motivul pentru care ar trebui să fie important pentru ei despre ce îi veți spune: „fiul vecinului va deveni dependent de droguri, iar dumneavoastră veți plăti pentru tratament” etc. .

Încercați să arătați beneficiul real pentru ascultători din ipotezele sau informațiile dvs. - ce pot face, ajungeți - până la detalii: „acest lucru vă va ajuta să câștigați sănătate”, „vă învăț să rămâneți calm în situații critice”, „ veți învăța astăzi cum puteți trăi pentru salariul minim etc. Înainte de discurs, trebuie să vă gândiți cu atenție la ce beneficii practice ar trebui să obțină audiența din discursul dvs. și să îi informați despre acesta.

Important este cine gestionează argumentul, în ce scop - bun sau rău, și cine este obiectul experimentului - un optimist sau un plângător?

… Ați fost vreodată nevoit să vă culcați flămând cu bani în buzunar? Și totul este de vină Argumentul Majestăţii Sale- cu argumente puternice, rezultate uluitoare și consecințe fatidice.

Un exercitiu

Bazat istorie reală mai jos, definiți raționamentul, părere, efect fizic și psihologic. Oferiți o evaluare profesională a evenimentelor. Va funcționa afacerea proprietarului? Dați exemple similare din alte domenii ale vieții. De ce negocierile cu statut diferit au legi identice?

„Acesta nu este JRIO de Janeiro”

Într-o toamnă, într-unul dintre restaurantele din Sankt Petersburg, am intrat într-o conversație cu un antreprenor din Khabarovsk. Stepan cântărea undeva sub 80 kg, nu era sătul, dar era foarte bine hrănit și, după cum am observat, studia meniul cu pasiune. Cuvânt cu cuvânt, așa a apărut povestea:

Nu o să credeți, dar în iulie am cântărit toate 110. Și am început să mă îngraș anul trecut și destul de brusc. În timpul iernii, soția a început să țipe - burtă grasă... cu cine arăți... în general, a adus...

Desigur, am fost la șarlatanii noștri siberieni, am încercat totul - și shish! În cele din urmă, m-au dus într-un singur cabinet, numit modest „Dietologist” CJSC.
Directorul, o astfel de doamnă figurată de vreo patruzeci de ani, spune imediat: „Ne angajăm să vă rezolvăm problema, dar serviciul este costisitor și va necesita nu numai bani, ci și timp din partea dvs. - douăzeci de zile fără a ieși în pensiunea noastră. Dacă sunteți de acord, douăzeci și cinci de mii la casierie și începeți de luni.
Am urcat, ce este asta, o bucată pe zi, ce fel de pensiune, „Hilton” a fost construită în taiga noastră? Care sunt garantiile, intreb?

Ea răspunde: "La sfârșitul cursului, te vei ridica pe cântar. Dacă slăbești mai puțin de douăzeci de kilograme, vom returna toți banii și ne cerem scuze."

Chiar am găsit această clauză în contract - ei bine, mă potrivesc în această afacere.

Așa că, am scăpat de douăzeci și cinci și totuși, după părerea mea, slăbesc, nu mă pot trezi. Acesta este Gestapo, nu o pensiune.
M-au adus într-un conac atât de liniștit pe trei etaje, în spatele unui gard înalt, m-au dus în hol, mi-au dat un card magnetic și au închis ușile.

Am așteptat două ore să iasă cineva, să mă invite la proceduri sau orice altceva. Așa că nu a așteptat - a început să spargă prima ușă care a trecut. Era un asemenea arc în ușă, încât m-am strâns acolo în doar trei pași. Și asta era toaleta. Mi-a luat zece minute să ies din ea.

Și au ajuns deja oameni în sală, vreo șapte bărbați.

Ei spun: „Suntem și subiecți experimentali, am ajuns să fim tratați”. Ei au avertizat că acum va fi prânzul, dar nu pentru toată lumea, ci pentru cei care își introduc cardul magnetic într-un slot de pe tavan.

Mi-au ieșit ochii din cap - la 10 metri în sus de frânghie, nu mai puțin. Ultima dată când m-am cățărat pe frânghie a fost în clasa a șasea. Strig: „Băieți, dă jos cineva pentru mine, nu voi rămâne în datorii, voi izbucni în plâns în oraș”. Și ei îmi răspund așa cu severitate: "Noi înșine nu suntem oameni săraci, dar aici sunt camere video peste tot. Vă vor lăsa o zi fără mâncare!"

Și s-au cățărat singuri - veseli așa, aproape cu cântece.

Nu am apucat să mănânc în ziua aceea. Dar, sincer, am stabilit ceasul cinci „o” - am introdus cardul într-un simulator murdar și am stors de două sute de ori șaptezeci de kilograme. Simulatorul mi-a dat un alt card, unul de unică folosință, care trebuia pus în alimentatorul de la etajul doi - cum am ajuns acolo, de altfel, este o altă poveste.

Toate ușile din această pensiune aveau arcuri ca amortizoare de la KamAZ - puteai merge doar în perechi, altfel nu l-ai deschide. Scarile sunt in general atas, printr-o treapta este o gaura, trebuie sa sari. Ei bine, în general, sunt multe glume.

Și cea mai distracție începea seara. Lucruri plictisitoare, fără cărți, fără reviste, dar este un televizor în hol. Dar el, nenorocitul, lucrează doar de pe o bicicletă, acolo este conectat un dinam, pentru a genera electricitate. Și trebuie să-l întoarceți rapid, o persoană normală o poate rezista timp de zece minute și poate cădea.

Și așa, ca să ne uităm măcar seara la știri, am ajuns acolo pe rând, ca niște idioți. Și dacă în anunț s-a promis un film de acțiune bun, și chiar unul cu două episoade, l-au jucat până au devenit albaștri la față.

Pe scurt, când au venit să ne ia, aproape l-am ucis pe șofer chiar în autobuz. Au regretat, totuși, a strigat că este un străin, nu are nicio legătură cu acest lagăr de concentrare.

Și au ajuns la birou, ne spune gazda - urcă-te pe cântar, burtă-grasă. M-am cântărit și am gâfâit - douăzeci și cinci în douăzeci de zile.

Și așa m-au învățat acolo - acum nu pot trăi fără sală, alerg la sală de două sau trei ori pe săptămână. Ca o maimuță, cu drag.

Care sunt sentimentele tale? Ei bine, am râs, e de înțeles.

Ce evaluare a afacerii vă place cel mai mult?

• afaceri patologice;
• noi afaceri rusești;
• afaceri rusești cu accent american;
• afaceri de femei crude și întreprinzătoare;
• doar o afacere de femei;
• doar afaceri...etc.

Strategii de argumentare

Cu o varietate de forme de argumentare, pot fi conturate patru strategii, care se intersectează parțial cu stilurile național-culturale, se bazează pe diverse tradiții de predare sau sunt o continuare a stil individual comportament.

Strategiile de argumentare urmăresc să urmeze cursul corect atunci când stabilesc obiectivele cheie, iar metodele și tehnicile sunt menite să câștige avantajul atunci când se discută problemele cheie în procesul de negociere.

1.Tradiţional a fost dezvoltat în școlile de retorică antică.

Pentru a utiliza această strategie, este suficient să obțineți răspunsuri la întrebările:

"ce oferi?",
"cum poți înțelege această propoziție?",
Propozitia este simpla sau compusa?
„din ce părți constă?”,
„care sunt motivele care au determinat să facem o astfel de propunere și care sunt consecințele?”,
„Cum poți compara această ofertă cu altele?”

Este evident că o astfel de strategie presupune prezența unei marje suficiente de timp și are ca scop creșterea gradului de conștientizare. Dacă ne întoarcem la cele trei planuri ale scenei, atunci argumentele cele mai des folosite în această strategie sunt al doilea plan – opinia publică și mulțimile.

2. estic, sau intuitiv(al doilea nume) se bazează pe utilizarea tehnicilor psihologice care implică astfel de trăsături ale gândirii precum asociativitatea, înțelegerea sensului figurat, afirmația abstractă sau metafora.

Această strategie se bazează în mare măsură pe cel de-al treilea plan și conține ambiguitate, îndreptată atât spre scopul direct al negocierilor, cât și către sentimentele profunde personale.
O declarație a lui Confucius sau o indicație a unei analogii istorice poate, în cadrul unui astfel de argument, să aibă un element de influență care nu este disponibil pentru un purtător al unei alte tradiții culturale.

3. european- sistemul analitic de argumentare izvorăște din filosofia raționalistă, care se caracterizează prin împărțirea conținutului principal în părți în conformitate cu bunul simț, cod, reguli sau norme.

O astfel de argumentare vizează cel mai mult eliminarea oricăror posibile contradicții tocmai în primul plan, în ceea ce privește raportul beneficiilor practice:

Construiți o fabrică chimică - acest lucru este în conflict cu regulile de mediu. Dar „contradicția” este înlăturată dacă fabrica chimică va produce componente ale compușilor folosiți pentru rezolvarea problemelor de mediu. Folosirea celui de-al treilea plan psihologic în tradiția europeană este interzisă declarativ ca nedemnă și neconformă cu conceptul de onoare.

4. pragmatic- caracteristic, conform observaţiilor noastre, pentru stilul american, trasează o linie clară între vorbire şi comportamentul practic. Prețul cuvintelor, în special rostite de o persoană interesată de rezultatul cazului, este de obicei scăzut. Cu toate acestea, acest lucru nu interferează cu designul retoric magnific al comportamentului vorbirii. O astfel de strategie este prezentă mai ales acolo unde există un avantaj clar în forță și unde capital puternic, un pumn puternic sau un butoi Colt sunt întotdeauna vizibile în spatele argumentelor. Un astfel de raționament este folosit numai în scopuri rituale și pentru a menține regulile jocului.

O singură înțelepciune pentru toți

Toate strategiile de argumentare se bucură de același soare. Dacă acest „soare” este negociere, atunci trebuie să fie o negociere înțeleaptă. Dacă săbiile sunt încrucișate în timpul procesului de negociere, aceasta trebuie făcută în mod corect.

De exemplu, atunci când alegeți o strategie de argumentare pentru negocierea dvs., încercați să nu:

• întrerupe, ataca, acuza;
• numărați câștigurile și pierderile;
• a fi inteligent, verbos, „doborî” contrapartea din gând;
• fiind sarcastic și amenințător.

Principalul lucru este tactul, înțelepciunea și „nicio” agresivitate. Înțelepciunea constă în „a nu se aprinde”. Dacă propunerile celeilalte părți sunt inacceptabile pentru dvs., răspundeți evaziv:

„Ne vom gândi. Acest lucru ar trebui să fie discutat într-un cerc îngust. Poate că aveți o serie de propuneri în rezervă. Evident, aveți nevoie de timp pentru a le formula. Este important pentru noi să ne gândim la pachetul de propuneri dumneavoastră. "

(Pentru mai multe despre cum să eviți să răspunzi, vezi cărțile mele Self-Management and Cultivation School.)

Metode și tehnici de argumentare

Atât în ​​argumentarea bazată pe dovezi, cât și în contraargumentare - cele două componente ale procesului de argumentare - se folosesc aceleași tehnici: un studiu amănunțit al subiectului, faptelor și informațiilor; excluderea posibilelor contradicții și alogisme; formularea unor concluzii clare, logice.

Cele mai bune argumente sunt cele bazate pe raționament clar și logic, pe o bună cunoaștere a detaliilor și împrejurărilor și pe o capacitate predictivă de a prevedea cu acuratețe și specific scenariile principale pentru desfășurarea unei conversații.

Luare clasică. Este un apel direct către un partener pe care îl prezentăm la faptele și informațiile care stau la baza dovezii noastre sau - dacă vorbim despre contraargumente – contestăm și infirmăm argumentele lui. Dacă am reușit să punem la îndoială faptele prezentate de el, atunci poziția noastră devine mult mai convingătoare și mai puternică.

Numerele sunt foarte utile aici - fundalul perfect pentru ideile și argumentele noastre. Prezentate cu pricepere, arată întotdeauna convingătoare. Datele digitale sunt dovezi de încredere. Cu toate acestea, nu ar trebui să fie prea multe dintre ele. În plus, cifrele ar trebui să fie prezentate într-o formă cât mai relevantă pentru obiective.

metoda contradictiei. Pe baza identificării contradicţiilor în argumentarea interlocutorului. Propria noastră argumentare trebuie să fie consecventă pentru a împiedica partenerul nostru să profite de acest lucru, dar contradicțiile din argumentarea lui nu pot fi lăsate neobservate. Prin natura sa, această metodă este defensivă. Ca răspuns la argumentele interlocutorului, se poate răspunde identificând un punct slab în ele, ceva de genul acesta: „Dacă este adevărat că, după cum spui, nivelul de trai a scăzut acum, atunci este și adevărat că sunt multe mai multe oportunități de a câștiga bani astăzi decât înainte.”

„Traducerea în timp util a săgeții”. Această tehnică este destul de simplă și aplicabilă unui partener cu mentalitate analitică. Când face o declarație sau susține un plan pe care îl poți dovedi greșit, fă-ți timp pentru a expune faptele și a sărbători victoria. În schimb, puneți o întrebare de genul „Ați putea detalia exact ce se va întâmpla dacă vă acceptăm planul?” Tonul ar trebui să fie prietenos, pentru că dacă partenerul simte o provocare, răutate sau se bucură în această chestiune, atunci cel mai probabil nu vei obține nimic. După ce ați pus o întrebare, așteptați, nu întrerupeți raționamentul partenerului dvs. cauzat de întrebare. Partenerul însuși va descoperi contradicții sau date incorect utilizate în raționamentul său. Dându-i sarcina neutră din punct de vedere emoțional de a verifica din nou logica și faptele, ai pus în mișcare o „mașină de tocat carne analitică” puternică, care își măcina argumentele și dovezile la fel de nemilos ca argumentele tale. Atmosfera este importantă aici, când partenerul nu are nevoie să-și apere logica sau să demonstreze că planul lui este cel mai bun. Îl creați cu o formulare atentă și cu tonul întrebării. Dacă tu, aștepți cu răbdare momentul descoperirii de către un partener puncte slabeîn propriile sale construcții, îi vei putea satisface nevoia de fapte noi, probabilitatea de a rezolva problema în favoarea ta va crește foarte mult.

„Deducerea concluziilor”. Este un argument precis care treptat, pas cu pas, prin concluzii parțiale, ne duce la concluzia finală dorită. Când contraargumentezi, asta înseamnă să respingi concluziile eronate ale partenerului sau să ceri dovezi logic corecte și impecabile. Adevărat, să ceară de la interlocutor dovezi că el acest moment nu poate furniza, incorect, deși în principiu este posibil.

Trebuie remarcat faptul că în comunicare în general, și în conversațiile de afaceri în special, uneori există o înlocuire a bazelor și conceptelor. Drept urmare, formal corecte, dar, de fapt, concluzii false sunt posibile. Dacă oamenii cu experiență folosesc această tehnică, nu este atât de ușor să le recunoști trucul.

Un exemplu evident este un dialog la o oră de fizică. Profesorul l-a întrebat pe elev: „Ce știi despre proprietățile căldurii și ale frigului?” El a răspuns: „În căldură, toate corpurile se dilată, iar la frig, ele scad”. „Așa este”, a remarcat profesorul, „și acum dă-mi exemple”. Elevul nu a fost pierdut: „Este cald vara, deci zilele sunt mai lungi, iar iarna este frig – iar zilele sunt mai scurte”.

Comparaţie. Această metodă este o variantă a metodei „tragerii de concluzii”. Este foarte eficient, mai ales când comparațiile sunt bine alese. Comparațiile pot fi scurte, lungi, faptice sau fictive, serioase sau pline de umor. O comparație care evocă o idee despre subiectul în ansamblu se numește metaforă.

„Cuvintele lui au fost o oază în deșertul vorbăriei sociale”.
„Calea progresului uman nu este o pistă de curse”.

O comparație în care două sau mai multe lucruri sunt legate în unul sau mai multe aspecte se numește analogie. Analogiile sunt figurative și literale. O analogie figurativă compară două seturi de fenomene de o ordine diferită sau din zone diferite, indicând legătura lor simbolică.

"Este greu de definit ce este democrația. Este ca o girafă. Odată ce te uiți, nu o vei confunda cu nimic altceva."

Analogia compară literalmente fenomenele dintr-o zonă, dintr-o singură ordine.

„Aerul condiționat a crescut productivitatea fabricii de fibre artificiale din Podolsk, așa că va crește și productivitatea fabricii din Samara”.

O comparație care este o formă de opoziție sau contrast și care conține afirmații aparent incompatibile se numește paradox.

„Ambasadorul este o persoană decentă care este trimisă în străinătate să mintă în interesele Patriei”.

Dacă comparațiile sunt specifice, noi și lucide, ele vă fac argumentele mai clare, mai interesante și mai persuasive. Ele stimulează gândirea interlocutorului, explică neobișnuit, trezesc interesul pentru familiar.

„Civilizația este ca o bibliotecă de împrumut. Progresul din generație în generație este posibil doar pentru că împrumutăm tot ce s-a învățat și moștenit deja de generațiile anterioare - dărăpănatși Noile testamente, sistemul copernican, tipografia, canoanele artei, formulele chimice, legile morale etc. "

„Sunt mai mulți atomi într-un litru de apă decât există astfel de litri în oceanele lumii întregi.”

„De mai multe ori, în multe bătălii, au observat cum caii de cavalerie, pierzându-și călăreții, se adunau și făceau mișcările obișnuite de-a lungul cornului de semnalizare... Oamenii care îmbătrâniseră în închisoare, după ce și-au primit libertatea, au cerut să În timpul accidentului feroviar, cușca cu tigrul a fost spartă. Se spune că tigrul, cel puțin nevătămat, a sărit din cușcă și s-a târât din nou în ea, ca și cum ar fi o situație nouă, neobișnuită, fără confortul obișnuit nedumerit
el „(W. James).

„Ce este cu adevărat un om de afaceri cinstit? Acesta, desigur, nu este cel căruia nu îi costă nimic să mintă. Dar nici cel care, fiind o persoană decentă, alteori va minți pentru a-și salva portofelul, reputația sau chiar și capul lui”.

Metoda „da... dar”.Îl cunoști deja din prima parte. Această tehnică este utilizată în diferite variante. LA acest caz tehnica argumentării este utilizată după cum urmează: dacă nu ești de acord cu partenerul tău de la bun început și intri într-o ceartă de îndată ce auzi primele argumente ale adversarului, atunci făcând acest lucru îți demonstrezi atitudinea negativă, ceea ce este puțin probabil. pentru a-i stârni entuziasmul. Cel mai probabil vei da peste cap lucrurile.

Metoda „da... dar” îți permite să respingi cu grație argumentul partenerului tău. Ar trebui să acordați o atenție deosebită faptului că „da...” dumneavoastră nu ar trebui să fie formal. Este așa, dacă este vizibil cu ochiul liber, că va fi urmat de negare și dezacord. Aceasta este . Nu poți influența așa un partener experimentat. Un „da...” informal este atunci când îl umpli cu conținut real. Poti spune ca cu siguranta esti de acord cu o astfel de formulare a intrebarii, ca faptele date de partener sunt impecabile, iar logica construita de acesta este absolut impecabila. Și abia apoi vine rândul „dar...”. Cu acest „dar...” poți să dezavuezi complet tot ce tocmai ai spus, să-ți oferi argumentele și va fi mult mai bine dacă ai începe imediat să-ți demonstrezi dezacordul. În același timp, proiectarea argumentării dumneavoastră ar trebui să fie astfel încât să poată, dacă este posibil, să împiedice utilizarea acestei metode de către interlocutor prin respingerea posibilelor sale argumente.

Deciziile necesare nu sunt întotdeauna luate de noi, de foarte multe ori deciziile importante pentru noi sunt luate de alți oameni. Chiar dacă sunt subordonați, pot și „face lucruri”, ce putem spune despre partenerii de afaceri. Concluzia este simplă - trebuie să ne transmitem convingerile, metoda argumentelor și argumentelor este cea mai corectă și deschisă modalitate de a influența luarea deciziilor altei persoane.

Decizii de management, tactici de argumentare.

Argumentare

cea mai dificilă fază a persuasiunii. Este nevoie de cunoștințe, concentrare, rezistență, prezență de spirit, asertivitate și corectitudine a afirmațiilor, nevoia de a stăpâni materialul și de a defini clar sarcina. Totodată, nu trebuie să uităm că depindem de interlocutor, pentru că el este cel care, până la urmă, decide dacă acceptă sau nu argumentele noastre.

Influența persuasivă asupra partenerilor în comunicarea de afaceri se realizează prin argumentare. Argumentarea este un proces logic și comunicativ care vizează fundamentarea poziției unei persoane în scopul înțelegerii și acceptării ulterioare a acesteia de către o altă persoană.

Structura de argumentare - teză, argumente și demonstrație.

teză este formularea poziției dumneavoastră (opinia dumneavoastră, propunerea dumneavoastră către cealaltă parte etc.).

Argumente- acestea sunt argumentele, prevederile, probele pe care le dai pentru a-ti fundamenta punctul de vedere. Argumentele răspund la întrebarea de ce ar trebui să credem sau să facem ceva.

Demonstrație- aceasta este legătura dintre teză și argument (adică procesul de demonstrare, de convingere).

Cu ajutorul argumentelor, poți schimba total sau parțial poziția și opinia interlocutorului tău. Pentru a obține succesul într-o conversație de afaceri, trebuie să respectați câteva reguli importante:

Reguli pentru succesul în comunicarea de afaceri

• folosiți termeni simpli, clari, precisi și convingătoare;
• spune adevarul; dacă nu sunteți sigur că informațiile sunt adevărate, nu o utilizați până nu le verificați;
• ritmul și metodele de argumentare să fie alese ținând cont de caracteristicile caracterului și de obiceiurile interlocutorului;
• argumentul trebuie să fie corect în raport cu interlocutorul. Abține-te de la atacuri personale asupra celor care nu sunt de acord cu tine;
• trebuie evitate expresiile și formulările non-business care îngreunează perceperea a ceea ce s-a spus, totuși, vorbirea trebuie să fie figurativă, iar argumentele să fie vizuale; dacă furnizați informații negative, asigurați-vă că numiți sursa din care luați informațiile și argumentele.

Bizkiev

Dacă ești foarte familiarizat cu subiectul tău, atunci cel mai probabil ai deja câteva argumente la dispoziție. Cu toate acestea, în majoritatea cazurilor, dacă aveți de gând să vă convingeți partenerii, vă va fi util să vă aprovizionați în avans cu argumente convingătoare. Pentru a face acest lucru, puteți, de exemplu, să faceți o listă cu ele, să le cântăriți și să alegeți cel mai puternic.

Dar cum să evaluăm corect care dintre argumente sunt puternice și care ar trebui aruncate? Există mai multe criterii de evaluare a argumentelor:

Criterii de evaluare a argumentelor

1. Argumentele bune trebuie să se bazeze pe fapte. Prin urmare, din lista argumentelor dumneavoastră, le puteți exclude imediat pe cele pe care nu le puteți susține cu date faptice.

2. Argumentele dumneavoastră trebuie să fie direct relevante pentru caz. Dacă nu sunt, aruncați-le.

3. Argumentele tale trebuie să fie relevante pentru adversarii tăi, așa că trebuie să afli dinainte cât de interesante și oportune pot fi pentru ei.

În literatura științifică și educațională modernă sunt acoperite multe metode de argumentare. Luați în considerare cel mai important, în opinia noastră, pentru situațiile de comunicare în afaceri.

1. Metoda fundamentală de argumentare. Esența sa este într-un apel direct la interlocutor, pe care îl cunoașteți cu faptele care stau la baza probei dumneavoastră.

Exemplele numerice și datele statistice joacă un rol esențial aici. Sunt fundalul perfect pentru a vă susține teza. La urma urmei, spre deosebire de informațiile exprimate în cuvinte - adesea controversate! - cifrele par mai convingătoare: această sursă este de obicei mai obiectivă și, prin urmare, atractivă.

Când folosiți statistici, trebuie să cunoașteți măsura: o grămadă de numere obosește ascultătorii, iar argumentele nu le fac impresia necesară. De asemenea, menționăm că materialele statistice prelucrate cu neglijență pot induce în eroare ascultătorii și uneori chiar pot înșela.

De exemplu, rectorul institutului oferă date statistice despre studenții din anul I. Din ele rezultă că în cursul anului 50% dintre studentele s-au căsătorit. O astfel de cifră este impresionantă, dar apoi se dovedește că au fost doar doi studenți la curs, iar unul dintre ei s-a căsătorit.

Pentru ca statisticile să fie ilustrative, acestea trebuie să acopere un număr mare de persoane, evenimente, fenomene etc.

2. Metoda contradicției în argumentare. Este de natură defensivă. Pe baza identificării contradicțiilor în raționament, precum și a argumentării interlocutorului și focalizarea asupra acestora.

Exemplu. ESTE. Turgheniev a descris disputa dintre Rudin și Pigasov despre existența sau nu credințe:

„- Perfect! spuse Rudin. - Deci, în opinia dumneavoastră, nu există condamnări?

Nu și nu există.

Aceasta este credința ta?

Cum spui că nu există. Iată una pentru tine, pentru prima dată. Toți cei din cameră au zâmbit și s-au uitat unul la altul.

3. Metoda comparației în argumentare. Foarte eficient si de o valoare exceptionala (mai ales cand comparatiile sunt bine alese).

Oferă discursului inițiatorului comunicării o strălucire excepțională și o mare putere de sugestie. Într-o anumită măsură, este de fapt formă specială metoda de tragere a concluziilor. Acesta este un alt mod de a face afirmația mai „vizibilă” și mai ponderată. Mai ales dacă ai învățat să folosești analogii, comparații cu obiecte și fenomene care sunt bine cunoscute ascultătorilor.

Exemplu: „Viața în Africa nu poate fi comparată decât cu a fi într-un cuptor, unde, în plus, au uitat să stingă lumina”.

4. Metoda de argumentare „da, .. dar...”. Cel mai bine este folosit atunci când interlocutorul tratează subiectul conversației cu o oarecare prejudecată. Deoarece orice proces, fenomen sau obiect are în manifestare atât aspecte pozitive, cât și negative, metoda „da, ... dar ...” ne permite să luăm în considerare și alte opțiuni pentru rezolvarea problemei.

Exemplu: „Îmi imaginez și toate lucrurile pe care le-ai enumerat drept beneficii. Dar ai uitat să menționezi o serie de neajunsuri...”. Și începi să completezi constant tabloul unilateral propus de interlocutor dintr-un nou punct de vedere.

5. Metoda de argumentare „bucăți”. Este adesea folosit - mai ales acum, când dialogul, conversația, discuția sunt introduse activ în viața noastră în locul monoloagelor. Esența metodei constă în împărțirea monologului interlocutorului tău în părți clar distinse: „acest lucru este sigur”, „acest lucru este îndoielnic”, „există o varietate de puncte de vedere aici”, „acest lucru este clar eronat”.

De fapt, metoda se bazează pe o teză binecunoscută: întrucât în ​​orice poziție, și cu atât mai mult într-o concluzie, se poate găsi întotdeauna ceva nesigur, eronat sau exagerat, atunci o „ofensivă” încrezătoare face posibilă o anumită situațiile de „descărcare”, inclusiv cele mai complexe.

Exemplu: „Ceea ce ați raportat despre modelul de funcționare modernă a depozitului este teoretic absolut corect, dar în practică există uneori abateri foarte semnificative de la modelul propus: întârzieri mari de la furnizori, dificultăți în obținerea materiilor prime, lentoare a administrației... ”.

6. Metoda boomerang de argumentare. Face posibilă folosirea „armei” interlocutorului împotriva acestuia. Nu are forță de probă, dar are un efect excepțional asupra audienței, mai ales dacă este aplicată cu destulă inteligență.

Exemplu: V.V. Maiakovski vorbește cu locuitorii unuia dintre districtele Moscovei despre problema soluționării problemelor internaționale din Țara Sovietelor. Deodată, cineva din public întreabă: „Mayakovsky, care este naționalitatea ta? Te-ai născut în Baghdati, deci ești georgian, nu? Mayakovsky vede că în fața lui se află un muncitor în vârstă care vrea sincer să înțeleagă problema și la fel de sincer pune o întrebare. Prin urmare, el răspunde cu amabilitate: „Da, printre georgieni – eu sunt georgian, printre ruși – sunt rus, printre americani – aș fi american, printre germani – sunt german”.

În acest moment, doi tineri care stau în primul rând strigă sarcastic: „Și printre proști?”. Maiakovski răspunde calm: „Și printre proști sunt pentru prima dată!”.

7. Metoda de argumentare „ignorând”. De regulă, este folosit cel mai adesea în conversații, dispute, dispute. Esența lui: faptul afirmat de interlocutor nu poate fi infirmat de tine, dar valoarea și semnificația lui pot fi ignorate cu succes. Vi se pare că interlocutorul acordă importanță unui lucru care, în opinia dumneavoastră, nu este atât de important. O expuneți și analizați.

8. Metoda de argumentare „concluzii”. Se bazează pe o schimbare subiectivă treptată a fondului cauzei.

Exemplu: „Avuția nu are limite atunci când pleacă în străinătate în cantități mari”; „Alveii mici știe cel mai bine cine va obține profitul. Dar cine va asculta de prăjitul mic?

9. Metoda de argumentare „suport vizibil”. Necesită o pregătire foarte atentă. Cel mai potrivit este să-l folosești atunci când acționezi ca un adversar (de exemplu, într-o discuție). Ce este? Să zicem că interlocutorul și-a prezentat argumentele, faptele, probele pe tema discuției, iar acum ți se dă cuvântul. Dar, la începutul discursului tău, nu-l contrazici și nu-l obiectezi deloc. Mai mult – spre surprinderea celor prezenți, veniți în ajutor aducând noi prevederi în favoarea sa. Dar toate acestea sunt doar pentru spectacol! Și apoi vine contraatacul. Schemă aproximativă: „Totuși... ai uitat să citezi astfel de fapte în sprijinul tezei tale... (enumeră-le), iar asta este departe de toate, deoarece...”. Acum vine rândul contraargumentelor, faptelor și dovezilor tale.

Reguli de argumentare a deciziilor manageriale

1. Operați cu concepte simple, clare, precise și convingătoare, deoarece persuasivitatea poate fi ușor „înecată” într-o mare de cuvinte și argumente, mai ales dacă acestea sunt neclare și inexacte; interlocutorul „aude” sau înțelege mult mai puțin decât vrea să arate.

2. Metoda și ritmul argumentării trebuie să corespundă temperamentului interpretului:

• argumentele și dovezile, explicate separat, ating scopul mult mai eficient decât dacă ar fi prezentate toate odată;
• trei sau patru argumente strălucitoare obțin un efect mai mare decât multe argumente medii;
• argumentarea nu trebuie să fie declarativă sau să arate ca un monolog al „protagonistului”;
• pauzele bine plasate au adesea mai mult impact decât fluxul de cuvinte;
• interlocutorul este mai bine influențat de construcția activă a frazei decât cea pasivă când vine vorba de dovezi (de exemplu, este mai bine să spunem „o vom face” decât „se poate”, este mai potrivit să spunem „încheiați” decât „faceți o concluzie”).

3. Argumentele de conduită trebuie să fie corecte în raport cu angajatul. Inseamna:

• recunoaște întotdeauna deschis că are dreptate atunci când are dreptate, chiar dacă acest lucru poate avea consecințe negative pentru tine. Acest lucru oferă interlocutorului dvs. posibilitatea de a se aștepta la același comportament din partea performanței. De asemenea, procedând astfel, nu încalci etica managementului;
• poti continua sa operezi doar cu acele argumente care sunt acceptate de angajat;
• evita frazele goale, indică o slăbire a atenției și duc la pauze inutile pentru a câștiga timp și a prinde firul pierdut al conversației (de exemplu, „cum s-a spus”, „sau, cu alte cuvinte”, „mai mult sau mai puțin”. ”, „împreună cu notat”, „se poate și așa și așa”, „nu s-a spus”, etc.).

4. Este necesară adaptarea argumentelor la personalitatea interpretului, adică:

• construiește un argument ținând cont de scopurile și motivele interlocutorului;
• nu uitați că persuasivitatea „excesivă” provoacă o respingere din partea subordonatului, mai ales dacă acesta are o natură „agresivă” (efectul „bumerang”);
• evitați expresiile și formulările non-business care îngreunează argumentarea și înțelegerea;
• încercați să vă prezentați angajatului dovezile, ideile și considerațiile cât mai clar posibil. Amintește-ți proverbul: „Este mai bine să vezi o dată decât să auzi de o sută de ori”. Atunci când faceți comparații vii și argumente demonstrative, este important să rețineți că comparațiile ar trebui să se bazeze pe experiența interpretului, altfel nu va exista niciun rezultat, ar trebui să susțină și să întărească argumentul managerului, să fie convingător, dar fără exagerări și extreme care să provoace neîncredere. a interpretului și, prin urmare, a pus sub îndoială toate paralelele trasate.

Utilizarea mijloacelor vizuale mărește atenția și activitatea angajatului, reduce abstractitatea prezentării, ajută la o mai bună legătură a argumentelor și astfel asigură o mai bună înțelegere din partea acestuia. În plus, claritatea argumentelor face ca argumentul să fie mai persuasiv și mai documentar.

Există două structuri principale de raționament:

• argumentare bazată pe dovezi, atunci când este necesar să se dovedească sau să susțină ceva;
• contraargumentare, cu ajutorul căreia este necesară infirmarea tezelor și afirmațiilor interpretului.

Pentru ambele modele, se aplică aceleași tehnici de bază.

Tehnici de argumentare

În raport cu orice impact sau discurs persuasiv, există 10 parametri, a căror respectare face ca acest impact să fie cel mai optim.

1. Competențe profesionale. Obiectivitate ridicată, fiabilitate și profunzime de prezentare.
2. Claritate. Conectarea faptelor și detaliilor, evitând ambiguitatea, confuzia, subestimarea.
3. vizibilitate. Utilizarea maximă a clarității, asocieri binecunoscute, un minim de abstractizare în prezentarea gândurilor.
4. Direcție constantă. În timpul unei conversații sau discuții, este necesar să adere la un anumit curs, scop sau sarcină și, într-o oarecare măsură, familiarizarea interlocutorilor cu acestea.
5. Ritm. Este necesar să creșteți intensitatea unei conversații de afaceri pe măsură ce se apropie de finalul acesteia, acordând în același timp o atenție deosebită problemelor cheie.
6. Repetiţie. Accentul pe principalele prevederi și gânduri este de mare importanță pentru ca interlocutorul să perceapă informația.
7. Elementul surpriză. Este o gândire, dar neașteptată și neobișnuită pentru interlocutor, care leagă detalii și fapte.
8. „Saturarea” raționamentului. Este necesar ca în timpul comunicării să se facă accente emoționale care necesită o concentrare maximă a atenției interlocutorului și să existe și faze de scădere a emoționalității, care sunt necesare pentru un răgaz și fixarea gândurilor și asocierilor cu interlocutorul.
9. Limitele problemei în discuție. Voltaire a spus odată: „Secretul pentru a fi plictisitor este să spui totul”.
10. O anumită doză de ironie și umor. Este util să aplicați această regulă a conversației de afaceri atunci când trebuie să exprimați gânduri care nu sunt foarte plăcute pentru interpret sau să-i parați atacurile.

Tactici de argumentare

Să ne oprim asupra tacticii argumentării. Se poate pune întrebarea: prin ce se deosebește de tehnica argumentării, care acoperă aspecte metodologice, cum se construiește un argument, în timp ce tactica dezvoltă arta aplicării unor tehnici specifice? În conformitate cu aceasta, tehnica este capacitatea de a da argumente logice, iar tactica este capacitatea de a alege dintre ele pe cele eficiente din punct de vedere psihologic.

Luați în considerare principalele prevederi ale tacticii de argumentare.

1. Aplicarea argumentelor. Faza de argumentare ar trebui să înceapă cu încredere, fără prea multe ezitari. Expuneți argumentele principale cu orice ocazie, dar, dacă este posibil, de fiecare dată într-o lumină nouă.

2. Alegerea tehnicii. Depinzând de caracteristici psihologice interlocutorii aleg diferite metode de argumentare.

3. Evitarea confruntărilor. Evitarea agravării sau confruntării este foarte importantă pentru desfășurarea normală a argumentului, întrucât punctele de vedere opuse și atmosfera tensionată care au apărut în timpul prezentării unuia dintre punctele argumentului se pot răspândi cu ușurință în alte zone. Există câteva subtilități aici:

• se recomandă ca întrebările critice să fie luate în considerare fie la începutul, fie la sfârșitul fazei de argumentare;
• este util să aveți o discuție privată cu executorul pe probleme deosebit de sensibile înainte de începerea discuției, deoarece „față în față” puteți obține rezultate mai mari decât la o întâlnire;
• în situații excepțional de dificile, este util să faceți o pauză pentru a „răci capetele” și apoi să reveniți din nou la aceeași întrebare.

4. „Stimularea poftei de mâncare”. Această tehnică se bazează pe următoarea poziție a psihologiei sociale: cel mai convenabil este să ofere interpretului opțiuni și informații pentru a-i trezi în prealabil interesul pentru aceasta. Aceasta înseamnă că mai întâi trebuie să descrii starea actuală a lucrurilor, punând accent pe posibil Consecințe negative iar apoi (pe baza „apetitului provocat”) indicați direcția posibilelor soluții cu o justificare detaliată a tuturor beneficiilor.

5. Argumentarea bilaterală. Va avea un impact mai mare asupra unui angajat a carui parere nu coincide cu a ta. În acest caz, subliniați atât beneficiile, cât și părțile slabe soluția propusă. Eficacitatea acestei tehnici depinde de abilitățile intelectuale ale interpretului. În orice caz, pe cât posibil, ar trebui semnalate eventualele neajunsuri despre care ar putea afla din alte surse de informare. Raționamentul unilateral poate fi folosit în cazurile în care angajatul are propria părere sau își exprimă deschis o atitudine pozitivă față de punctul tău de vedere.

6. Ordinea avantajelor și a dezavantajelor. În conformitate cu concluziile psihologiei sociale, astfel de informații au o influență decisivă asupra formării poziției interlocutorului, atunci când sunt enumerate mai întâi avantajele, apoi dezavantajele.

7. Personificarea argumentării. Pe baza faptului că persuasivitatea dovezilor depinde în primul rând de percepția subordonaților (și nu sunt critici față de ei înșiși), ajungeți la ideea că trebuie mai întâi să încercați să identificați poziția lor și apoi să o includeți în construcția dvs. argumentare, sau, cel puțin, să nu îi permită să contrazică premisele tale. Cel mai simplu mod de a face acest lucru este să contactați direct angajatul:

• "Ce parere aveti de aceasta oferta?"
• „Cum credeți că poate fi rezolvată această problemă?”
• "Ai dreptate"

După ce i-am recunoscut corectitudinea, după ce a arătat atenție, încurajăm astfel o persoană care va accepta acum argumentul nostru cu mai puțină rezistență.

8. Întocmirea concluziilor. Este posibil să argumentăm cu strălucire, dar totuși să nu atingem scopul dorit dacă nu reușim să generalizăm faptele și informațiile oferite. Prin urmare, pentru a obține cât mai multă persuasivitate, trebuie neapărat să trageți singur concluzii și să le oferiți angajaților, deoarece faptele nu vorbesc întotdeauna de la sine.

9. Tehnici de contraargumentare. Când cineva încearcă să te încurce cu o argumentare impecabilă, cel puțin la prima vedere, ar trebui să rămâi cool și să te gândești:

• Sunt adevărate afirmațiile menționate? Este posibil să le infirmăm fundamentele, sau măcar părți separate în care faptele nu sunt legate între ele?
• Pot fi identificate neconcordanțe?
• Sunt concluziile eronate sau cel puțin parțial inexacte?

Argumente care conving

Poate cel mai important element în influențarea opiniei publice este persuasiunea. Persuasiunea este sarcina marii majorități a programelor de PR. Teoria persuasiunii are o multitudine de explicații și interpretări. În principiu, persuasiunea înseamnă că o persoană va face ceva prin sfaturi, raționament sau simplă răsucire a brațului. S-au scris multe cărți despre puterea imensă a reclamei și a PR-ului ca instrumente de persuasiune.

Cum poți convinge oamenii? Saul Alinsky, legendarul organizator radical, a dezvoltat o teorie foarte simplă a persuasiunii: „Oamenii înțeleg lucrurile în termenii lor. propria experiență... Dacă încerci să le comunici altora ideile tale fără să fii atent la ceea ce vor ei să-ți spună, atunci poți uita de ideea ta. Cu alte cuvinte, dacă vrei să convingi oamenii, trebuie să oferi dovezi care să se potrivească cu propriile convingeri, emoții și așteptări.

Ce argumente convinge oamenii?

1. Fapte. Faptele sunt incontestabile. Deși este adevărat că, așa cum se spune, „statisticile mint uneori”, dovezile empirice sunt un instrument convingător pentru construirea unei „casi” dintr-un punct de vedere. De aceea, un program bun de PR începe întotdeauna cu cercetare - găsirea faptelor.

2. Emoții. Maslow avea dreptate. Oamenii răspund cu adevărat la apelurile la emoții - dragoste, pace, familie, patriotism. Ronald Reagan era cunoscut ca un „mare comunicator” în mare parte pentru că făcea apel la emoții. Chiar dacă întreaga națiune a fost revoltată după ce 200 de soldați americani au murit într-un atac terorist în Liban în 1983, președintele Reagan a reușit să-și depășească scepticismul vorbind cu un marin american rănit într-un spital libanez.

3. Personalizare. Oamenii reacționează la experiența personală.

• Când poetul Maya Angelou vorbește despre sărăcie, oamenii o ascultă și o respectă pe femeia care a venit din marginile murdare și sărace ale epocii segregației Deep South.
• Când congresista Carolyn McCarthy pledează pentru controlul armelor, oamenii își dau seama că soțul ei a fost ucis și fiul ei a fost grav rănit de un nebun înarmat pe Long Island Railroad.

4. Apelează la „tu”. Există un cuvânt pe care oamenii nu se obosesc să îl asculte - este „tu”. — Și ce-mi va da? este o întrebare pe care toată lumea o pune. Astfel, unul dintre secretele persuasiunii este să te pui constant în locul publicului și să te referi constant la „Tu”.

Chiar dacă aceste patru porunci sunt atât de simple, ele sunt greu de înțeles - în special pentru liderii de afaceri care nu aprobă emoțiile, personalizarea sau chiar să ajungă la un public. Unii consideră că este „sub demnitatea lor” să etaleze emoțiile umane. Desigur, aceasta este o greșeală. Puterea de convingere - influența asupra opiniei publice - este un criteriu nu numai pentru un carismatic, ci și pentru un lider eficient.

Impactul asupra opiniei publice

Opinia publică este mult mai ușor de evaluat decât de influențat. Cu toate acestea, un program de PR bine gândit poate cristaliza atitudinile, întări convingerile și, uneori, poate schimba opinia publică. În primul rând, trebuie să evidențiați și să înțelegeți opinia pe care doriți să o schimbați sau să o modificați. Al doilea este de a defini clar grupul țintă. În al treilea rând, un specialist în PR ar trebui să aibă o idee clară despre ce „legi” se ghidează opinia publică, indiferent cât de amorfe ar fi acestea.

În acest context, pot fi aplicate 15 legi ale opiniei publice elaborate cu mulți ani în urmă de psihologul social Hadley Cantril.

15 legi ale opiniei publice

1. Opinia este hipersensibilă la evenimentele importante.

2. Evenimentele de o amploare neobișnuită pot face ca opinia publică să treacă de la o extremă la alta pentru o perioadă. Opinia nu se stabilizează până când nu sunt evaluate perspectivele consecințelor evenimentelor.

3. Opinia în ansamblu este determinată de evenimente, nu de cuvinte, cu excepția cazurilor în care cuvintele în sine pot fi interpretate ca un eveniment.

4. Declarațiile orale și programele de acțiune sunt de mare importanță în situațiile în care opinia este nestructurată, iar oamenii sunt deschiși la sugestii și așteaptă explicații din surse de încredere.

5. În general, opinia publică nu prevede situatii critice ci doar le răspunde.

6. Opinia în ansamblu este determinată de interesul personal. Evenimentele, cuvintele și orice alți stimuli afectează opinia doar în măsura în care sunt legate de interesul propriu.

7. Opinia nu există fără schimbare pentru o perioadă lungă de timp, decât atunci când oamenii simt un grad înalt interes personal şi când opinia care a apărut din cuvinte este susţinută de evenimente.

8. Dacă există un interes personal, atunci părerea nu este atât de ușor de schimbat.

9. Dacă interesul propriu este prezent, atunci opinia publică într-o societate democratică este probabil să domine politica oficială.

10. Dacă opinia aparține unei majorități mici, sau dacă nu este bine structurată, atunci un fapt împlinit tinde să schimbe opinia în direcția acceptării faptului.

11. În vremuri de criză, oamenii devin mai sensibili la adecvarea liderilor lor. Dacă oamenii au încredere în ei, atunci ei tind să-i pună mai multă responsabilitate; dacă sunt mai puțin încrezători în liderii lor, devin mai puțin toleranți decât de obicei.

12. Oamenii sunt mai puțin reticenți în a avea încredere în liderii lor pentru a lua decizii importante dacă simt că au un rol de jucat în ei înșiși.

13. Oamenii au de cele mai multe ori o opinie și le este mai ușor să își formeze o părere despre obiective decât despre metodele de realizare a acestor obiective.

14. Opinia publică, ca și opinia individuală, este colorată de dorință. Și când opinia se bazează în principal pe dorință, și nu pe informație, atunci ea poate fluctua sub influența evenimentelor în curs.

15. În general, dacă într-o societate democratică oamenilor li se oferă oportunități de educație și acces ușor la informație, atunci opinia publică reflectă bunul simț. Cu cât oamenii sunt mai conștienți de consecințele evenimentelor și ale propunerilor de interes propriu, cu atât este mai probabil ca ei să fie de acord cu opiniile mai obiective ale experților realiști.

Am repetat în mod deliberat adevărurile de bază de mai multe ori, sperăm că materialul nostru vă va ajuta să vă convingeți în mod convingător interlocutorul să ia decizia corectă.